Notas publicadas em 16/07/2018 - segunda-feira

ENTRE ASPAS (www.eniopadilha.com.br)

"...a grande questão da cidade ainda é exprimir o grau de civilização de quem vive nela. A arquitetura é uma questão qualitativa de abordar a condição humana. Construir a cidade
bem ou mal, é uma questão de política e não de políticos."

PAULO MENDES DA ROCHA

Arquiteto e urbanista brasileiro, vencedor do Prêmio Pritzker da Fundação Hyatt em 2006, que é considerado o Nobel da área

AUTOR CONVIDADO

QUER UM AUMENTO?
(Série Clássicos da Lígia Fascioni)


LÍGIA FASCIONI
www.ligiafascioni.com.br





Vou confessar uma coisa: adoro ouvir pedaços de conversas quando estou em um café ou restaurante. Como escuto só partes da história, fico imaginando como se desenrola o resto.

Pois ontem me sentei numa mesa ao lado de dois rapazes de terno que discutiam sobre a necessidade de um aumento de salário. O pedaço que eu peguei foi esse aqui:

— Faz dois anos que estou nesse emprego e até agora não ganhei nenhum aumento.

— Você tem que pedir, senão eles não dão.

— Mas como vou pedir? Tem clima para isso não… fico nervoso, cara…

— Olha, a sua faculdade não aumentou? Então fala que está precisando de mais dinheiro… ou então explica que o salário não está dando, sei lá.

— Boa ideia. Mesmo assim, sei não se vai dar certo, meu patrão é meio pão duro…

Pois é, pão-duro ou não, se o sujeito tiver pelo menos dois neurônios e noções básicas de administração, o moço vai ficar mesmo sem aumento. E ele deve, inclusive, rever as amizades, pois os conselhos do amigo são péssimos; duvido que já tenha conseguido alguma coisa com esses argumentos brilhantes.



Uma coisa óbvia que nem todo mundo se dá conta é que, quando se contrata alguém, há um acordo. O contratado deve fazer determinadas tarefas e assumir algumas responsabilidades. Por esse valor que agregará à empresa, será remunerado de acordo com o acertado. E ponto. Se mesmo depois de anos as tarefas ou responsabilidades continuam as mesmas, por que o salário deveria mudar?

Não custa lembrar que estamos falando de aumento, não de reajuste, que é uma coisa completamente diferente: o reajuste existe para repor as perdas da inflação e para o salário continuar a valer a mesma coisa que valia na época da contratação. Quem negocia o reajuste é o sindicato da categoria; se não está negociando direito, é com ele que você tem que reclamar (você paga 2 dias de trabalho por ano para o sindicato, sabia?). Com o chefe você só pode negociar aumento, ou seja, mudança no seu contrato de trabalho.

Um porteiro, por exemplo, que seja sempre porteiro, mesmo que trabalhe 20 anos na mesma função, com certeza não merecerá aumento. Fazer bem o seu trabalho é o combinado; ser competente, atencioso, responsável, é o mínimo que se exige de alguém com esse cargo. O salário contratado para um porteiro é para pagar isso mesmo.

Com o rapaz do café, a história é a mesma. Se ele continua executando as mesmas funções de dois anos atrás, por que quer ganhar aumento? Para mudar o valor do contrato, é necessário que tenha havido alguma alteração no escopo. Mais responsabilidades, mais valor, salário maior. Senão, nada feito.

E a coisa pior que uma pessoa pode argumentar ao pedir a revisão do contrato (é exatamente isso que ele faz quando pede aumento) são suas necessidades pessoais. Já pensou, você vai comprar pão e ele está custando mais caro, sendo que o padeiro justifica que está precisando de dinheiro porque o filho foi fazer intercâmbio? O que você faz? Vai comprar pão em outra padaria, né? As contas do padeiro são problema dele, você não tem nada a ver com o intercâmbio do filho dele. Se ele precisa de mais dinheiro, invente pães mais caprichados, agregue mais valor. Choramingos não seduzem ninguém. Nem você, nem o moço do café, garanto.

A única coisa que justifica o aumento de preço é o aumento de valor do ponto de vista do cliente (sempre). A gente paga mais caro se acha que a coisa vale. Sabemos que essa percepção é bastante subjetiva, por isso é tão importante fazer a gestão da marca.

Profissionais que construíram uma marca bem consolidada podem cobrar mais daqueles clientes que conseguem perceber valor no que ele está entregando. Se o chefe do rapaz não está percebendo aumento de valor no trabalho dele, se ele não conseguir mostrar a diferença que está fazendo na empresa, não adianta mesmo se fazer de coitado.

Em resumo, quem está pagando é que decide se o preço é justo ou não. Se a outra parte discorda e acha que vale mais, convém prospectar outros clientes no mercado. Simples assim.

Mas o que me chamou atenção mesmo foi outro aspecto da conversa. É possível uma pessoa ficar dois anos inteiros fazendo exatamente o mesmo trabalho, sem ter tido nenhuma ideia original para acrescentar ao contrato ou assumido mais responsabilidades?

Pois é, agora só falta mesmo o moço colocar no currículo que é proativo…





LÍGIA FASCIONI nasceu em Florianópolis. É Engenheira Eletricista (UFSC, 1989), Mestre em Engenharia Elétrica na área de Automação e Controle Industrial (UFSC, 1996), Especialista em Marketing (UDESC/ESAG, 2000) e Doutora em Engenharia de Produção e Sistemas, na área de Gestão Integrada do Design (UFSC, 2003).
Atualmente mora em Berlin, na Alemanha.

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ADMINISTRAÇÃO DE MERCADO (MARKETING)

AS PESQUISAS DE MERCADO E O MARKETING DE ENGENHARIA, ARQUITETURA E AGRONOMIA



As pesquisas são parte da alma do marketing. Sabe por quê? Porque o marketing consiste, essencialmente, em satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes. E, para SATISFAZER essas necessidades e esses desejos é preciso conhecê-los. Por isso são necessárias (e tão importantes) as pesquisas.

Existem muitos tipos de pesquisas ligadas às atividades de marketing: pesquisa através de observação, pesquisa casual, pesquisa de comunicação, pesquisa de mídia, pesquisa descritiva, experimental, exploratória, motivacional, operacional, qualitativa, quantitativa...

Pesquisa é uma das mais extensas áreas de estudo para o marketing. Obviamente, não temos a menor pretensão de aprofundamento do tema neste artigo. Nosso objetivo é apenas alertar o leitor para duas coisas importantes:

Primeiro, nem tudo o que parece pesquisa ou é apresentado como se fosse pesquisa é, realmente, uma pesquisa. Pesquisa é uma atividade científica. Tem leis, regras, métodos.
Não se pode entrevistar cinco ou seis pessoas na rua e concluir que o resultado dessa enquete possa ser atribuído ao universo de estudo.
Por outro lado, não é necessário entrevistar todos os integrantes de um universo de estudo para se obter uma resposta correta (que é aquela que apresenta uma margem de erro desprezível).
Nesse caso, a matemática se encarrega de fornecer um número ideal de elementos da amostra para cada tamanho de universo pesquisado.

Segundo, existem profissionais e empresas especializadas em projetar e executar pesquisas de marketing.
Dado o grau de complexidade da tarefa e levando-se em conta que o pequeno empresário fornecedor de serviços tem outras atividades que são prioritárias, recomenda-se que essas empresas sejam contratadas para realizar esse serviço, quando ele for necessário e as condições financeiras o permitirem.

As informações apresentadas neste artigo, portanto, servem apenas como uma referência para melhorar nossa capacidade de julgamento do trabalho a ser solicitado, bem como do resultado que seja apresentado.

Portanto, o que podemos concluir, do que foi dito até aqui, é que (Um) Pesquisa é muito importante; (dois) Pesquisa é coisa muito séria e não admite “jeitinhos” ou improvisos e (três) Pesquisa costuma ser uma atividade de alto custo financeiro.

Para os objetivos deste artigo vamos considerar apenas dois tipos de pesquisa, que são destacadas devido a sua importância e sua aplicação para pequenas empresas em geral e, particularmente, para empresas de Engenharia, Arquitetura e Agronomia: Pesquisa de Origem e Pesquisa de Satisfação de Cliente.


A PESQUISA DE ORIGEM

A pesquisa de origem nos dá como resultado a resposta a uma pergunta muito importante: qual é, ou quais são os canais de comunicação que funcionam para convencer os potenciais clientes a nos procurarem?

Muitas vezes nós investimos muito dinheiro, tempo e energia em processos de comunicação para divulgar nossa marca. Esses canais de comunicação, por mais interessantes que pareçam, podem não produzir, na prática, resultados relevantes.

Temos à nossa disposição dezenas e dezenas de opções de investimentos em comunicação com o mercado. A maioria é puro dinheiro jogado fora. É preciso saber diferenciar os bons investimentos dos que não nos levarão a lugar algum.

Para fazer uma Pesquisa de Origem, basta perguntar a TODAS as pessoas que nos procuram “de onde o senhor (ou a senhora) obteve informação sobre a nossa empresa?”
Essa pergunta deve ser feita para as pessoas que batem à nossa porta procurando por uma proposta, um orçamento, uma informação, qualquer coisa... O objetivo é saber qual é (ou quais são) os canais de comunicação que estão, efetivamente, funcionando.
As respostas precisam ser registradas e, de tempos em tempos, os resultados devem ser tabulados para análise e discussão. Não tenha dúvidas de que você terá grandes surpresas com os resultados.


A PESQUISA DE SATISFAÇÃO DO CLIENTE

O outro tipo de pesquisa que qualquer pequena empresa de Engenharia, Arquitetura ou Agronomia pode fazer é a Pesquisa de Satisfação de Cliente, que nada mais é do que um simples questionário apresentado para o cliente quando o serviço for concluído.
Um questionário que avalie a qualidade do serviço prestado e a opinião do cliente sobre a experiência.

Uma pesquisa de satisfação de cliente, quando feita por uma empresa onde esta prática não é comum, sempre vai trazer algumas surpresas.

Quem está prestando um serviço sempre toma o silêncio do cliente como aprovação do desempenho. Pensa que o cliente está 100% satisfeito simplesmente porque o cliente não está reclamando.

Quando resolve fazer uma pesquisa de satisfação do cliente o empresário tem, via de regra, certeza quase absoluta de que as respostas serão positivas e aprovadoras.

Quando o resultado aparece vem a frustração. Depois vem a tentativa de justificar as respostas do cliente como produto da sua (dele) ignorância. Segue-se a revolta com a incompreensão e ingratidão do cliente, a desconsideração pelas dificuldades enfrentadas... enfim, bobagens desse tipo.

Poucos, raríssimos mesmo, são os fornecedores que utilizam as respostas da pesquisa de satisfação de cliente como ferramentas corretas, portadoras de informações verdadeiras e úteis.

As pesquisas têm uma característica muito interessante: é muito comum os empresários acreditarem muito nas pesquisas de prospecção de mercado, especialmente se elas trouxerem perspectivas alvissareiras. Mas não acreditam nas pesquisas de satisfação de cliente, especialmente se elas trouxerem resultados negativos.

As pesquisas de satisfação de cliente são, com certeza, as pesquisas mais simples e baratas que uma empresa pode fazer. Um simples questionário entregue para o cliente ao final do processo de produção e consumo já é suficiente para trazer informações fundamentais para o sistema operacional.

Alguns detalhes, no entanto, precisam ser observados para a elaboração e aplicação de uma pesquisa de satisfação de cliente:

Deve-se fazer uma abordagem que estimule o cliente a ser sincero nas suas respostas. Ele precisa sentir que as respostas terão um destino nobre. Que os elogios serão tomados por incentivo para continuar fazendo bem-feito o que está bom e que as críticas serão consideradas construtivas, na medida em que orientarão o processo de correção daqueles pontos que ainda apresentam problemas.

As perguntas devem sugerir respostas muito objetivas. Evitar, por exemplo, perguntas do tipo: “O que você achou do nosso atendimento?” a menos que ela venha acompanhada de três ou quatro alternativas como “Ótimo”, “Bom” e “Ruim”.

O ideal é que as questões tenham respostas objetivas (do tipo, “Verdadeiro ou Falso” ou “Assinalar alternativa escolhida” ou ainda “uma nota” de zero a cinco ou zero a dez.

Deixar o cliente à vontade para responder. Permitir que ele leve o questionário para casa ou sugerir um ambiente tranqüilo e reservado dentro da própria empresa.
Não ficar junto a ele, olhando o que ele escreve. Isto é muito constrangedor.

Uma última, porém importantíssima, recomendação: acredite nos resultados desse tipo de pesquisa. O cliente não tem o interesse mórbido de aborrecer você com respostas desagradáveis e negativas.

Portanto, utilize as respostas obtidas nessa pesquisa como importante instrumento de avanço na melhoria permanente da qualidade do seu serviço.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br



---Artigo2016 ---Administração ---Financeira

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COPA DO MUNDO

COPA DO MUNDO FIFA 2018



06/07/2018 - 18h00



O BRASIL PERDEU. MAS A COPA CONTINUA





A eliminação da seleção brasileira da copa do mundo, depois da derrota para a Bélgica, não tira o brilho nem a importância da competição. Da mesma forma que a Copa do Mundo não estava menor porque a Itália não se classificou para a fase final, na Rússia. Da mesma forma que a Copa não perdeu a graça com a saída precoce de Alemanha, na primeira fase ou da Argentina e da Espanha nas oitavas de final. A Copa do Mundo Continua.
Talvez fique até mais interessante, já que teremos, com certeza, uma final inédita, com a grande possibilidade de um novo campeão mundial para entrar no seleto clube de Uruguai, Italia, Alemanha, Brasil, Inglaterra, Argentina, França e Espanha.

Quem acha que a Copa do Mundo acabou ou que ficou sem graça a partir de hoje é porque não gosta de Copa do Mundo. Gosta é de ver a seleção brasileira vencer.



ÊNIO PADILHA
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