DICA DE LEITURA

LIVRO: NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA



Os fundamentos das negociações bem sucedidas

ÊNIO PADILHA
4ª ed. 2014
176 páginas
ISBN: 978-85-7782-010-8 - OitoNoveTrês Editora
Apresentação de Maria Clara de Maio (editora da Revista Lume Arquitetura – São Paulo)
Prefácio de Manoel Henrique Campos Botelho (Autor do livro “Concreto Armado, Eu te Amo”)

Clique AQUI e leia o Capítulo 2, sobre as importantes Características Distintivas da Prestação de Serviços de Engenharia e Arquitetura e descubra por que é tão complicado vender serviços dessas áreas





RESENHA
Neste 5º livro Ênio Padilha aborda uma das principais dificuldades enfrentadas por engenheiros e arquitetos em todo o Brasil: a negociação dos serviços.

Como nos livros anteriores, mitos e crenças disseminadas pelo senso comum são atacados e desfeitos à força de esclarecimentos técnicos e um conjunto de argumentos que podem ser utilizados pelos profissionais no campo.

Baseado nos cursos apresentados desde 1997 e que já contaram com a participação de 15.000 profissionais em 155 cidades de TODOS os estados Brasileiros, o livro parte de um conjunto de pressupostos intrigantes (e instigantes), como, por exemplo o de que “os clientes não sabem comprar serviços de engenharia e arquitetura e este deve ser o primeiro problema a ser enfrentado pelos profissionais”; outro pressuposto é o de que “os clientes dos engenheiros e arquitetos não são sensíveis ao preço. A questão do preço não é um problema real. É, antes, uma consequência do comportamento dos profissionais nas negociações.”; além disso, o livro dedica-se a explorar as diversas particularidades dos serviços de Engenharia e Arquitetura e as consequências que essas características apresentam para o marketing e para as negociações.

A idéia é não perder de vista que negociar e vender serviços de Engenharia e Arquitetura não é tarefa para principiantes. É preciso conhecer bem o terreno, dominar o jogo e saber a hora e a vez de cada lance.

O livro abordará os mesmos tópicos do curso homônimo e terá alguns capítulos adicionais como, por exemplo, um capítulo sobre "ORÇAMENTOS E CONTRATOS", incluindo exemplos completos.

A Novidade deste livro é um capítulo especialmente dedicado aos recém-formados, mostrando que “a coisa não é tão feia como parece”.





SUMÁRIO

Conclusões
Ao final da leitura deste livro, esperamos que você esteja convencido do seguinte...

Bibliografia Recomendada
Marketing e Empreendedorismo (geral)
Marketing de Serviços
Marketing de Engenharia e Arquitetura e Construção Civil
Marketing Pessoal e Imagem Pública
Negociações e Vendas
História da Engenharia

Prefácio (Manoel Henrique Campos Botelho)

1. Por que negociar serviços é tão complicado?
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação subjetiva

2. Por que negociar serviços de Engenharia ou de Arquitetura é ainda mais complicado?
As características particulares de serviços de Engenharia e de Arquitetura que tornam a negociação mais complexa. Como superar esses obstáculos e como vencer resistências e alterar a percepção do cliente sobre o produto
Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual agregado
Produto intermediário
Produto com vantagens e benefícios não-evidentes ao cliente
Conclusão deste capítulo e do anterior

3. Marketing: o pré-vendas
Sobre a história do Marketing (box)
Problemas locais. Angústias pessoais
Os pecados de Marketing
Os mandamentos de Marketing para Engenheiros e Arquitetos

4. Para vender é preciso oferecer. O que é que o marketing tem a ver com vendas?
Serviços de Engenharia e Arquitetura
Como conseguir o primeiro contato com o cliente
A importância do primeiro contato (como agir)

5. Afinal, o que Engenheiros e Arquitetos vendem? E por que algumas vezes, ao invés de vender, preferimos dar de graça?
Soluções de Engenharia, Soluções de Arquitetura
A Consulta Técnica
O Estudo Preliminar

6. Fundamentos de um bom vendedor (de serviços de Engenharia e Arquitetura)
Pequenos e grandes detalhes que fazem diferença na hora da negociação

Competência técnica
Credibilidade
Segurança
Cultura geral e sensibilidade
Fluência verbal e Capacidade de argumentação
Senso de humor
Boa imagem pública
Estabilidade emocional e paciência
Disponibilidade, acessibilidade

7. Os principais obstáculos e armadilhas da Negociação
Insegurança do profissional diante do cliente
Negócios “de amigo” com amigos e parentes
Cliente e profissional não se entendem quanto aos limites da negociação
O engenheiro ou arquiteto precisa encarar um comprador “profissional”

8. A questão do preço: como encarar o bicho-papão das negociações: a resistência e as objeções do cliente ao preço.
Como lidar com as objeções de preço
E os descontos? Afinal, pode-se falar em descontos?
O cliente que diz não ter dinheiro para pagar o preço pedido está mentindo deliberadamente?
E a história de que “o seu concorrente faz por menos”?
Os critérios para precificação dos serviços (uma discussão sobre Tabelas de Honorários)

9. Os principais pecados de Marketing cometidos por engenheiros e arquitetos em suas negociações
Usar a mídia errada
Não ter sempre à mão o seu cartão de visitas ...
Dizer que “isto é fácil de resolver” diante do problema apresentado pelo cliente ...
Permitir que o cliente tenha expectativas irreais quanto aos resultados do seu serviço
Tranqüilizar o cliente (antes de ser contratado)
Falar sem pensar
Dar respostas antes de ter certeza de haver entendido a pergunta ...
Tentar separar a imagem profissional da imagem pessoal
Acreditar que todo cliente satisfeito vai falar bem do serviço recebido e gerar novos clientes
Dez coisas que aborrecem o cliente do engenheiro e do arquiteto durante a negociação do serviço

10. Técnicas e Recursos que podem funcionar durante as negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
Dar mostras de estabilidade profissional e financeira
Conversar sobre amenidades
Apresentar uma lista de clientes atendidos
Mostrar fotografias
Propor um tour pelas obras ...
Apresentar orçamentos claros e bem acompanhados ...
Evitar o velho truque da folga (gordura) no preço ...
Linkar clientes antigos (ou simplesmente anteriores)
Usar o território ...
Equilibrar (ou desiquilibrar) o jogo
Esclarecer quanto custa não fazer
Antecipar-se aos argumentos ...
Mostrar o serviço pronto
Preparar-se para o escambo ...
Definir o próximo passo ...

11. Orçamentos, Negociações e Contratos
As múltiplas utilidades de um orçamento
A forma de apresentação de um orçamento - o conteúdo básico de um orçamento eficiente ...
Como transformar um orçamento em um contrato (as principais diferenças entre orçamento e contrato)

12. Considerações Finais e Sugestões Gerais: algumas palavras sobre Valorização Profissional
Algumas palavras sobre Valorização Profissional
Dignidade...
Realização...
Reconhecimento...
Segurança...
Futuro...




Para adquirir o livro, clique AQUI

Informações adicionais (se necessário) podem ser obtidas pelo telefone 47-3361-7555
ou pelo e-mail editora@oitonovetres.com.br



Faça seu comentário

Favor, evite enviar links, pois seu comentário será recusado.

Seu IP: 54.159.44.54 (Identificação de seu computador na internet)

* campos obrigatórios
Compartilhe: 6088