AUTOR CONVIDADO

COBRAR OU NÃO COBRAR?
(Jean Tosetto 11/12)



Os serviços de Engenharia e Arquitetura são indubitavelmente baratos, se comparados com outras áreas.
Mesmo assim muitos profissionais são receosos na formalização de suas propostas de trabalho.




JEAN TOSETTO
www.jeantosetto.com





Em meu último ano de faculdade, vislumbrei que poderia começar a carreira através de um escritório individual, uma vez que as vagas nos escritórios já constituídos em minha cidade eram escassas demais para um jovem com vontade de abraçar o mundo. Procurei alguns profissionais na ocasião para saber como deveria cobrar pelos meus serviços, uma vez que na universidade isso praticamente não é tangenciado e as fórmulas propostas por entidades e associações de profissionais eram complicadas demais para oferecer resultados práticos.

Descobri duas coisas importantes: 1) A maioria dos engenheiros e arquitetos cobra por metro quadrado para desenvolver projetos. 2) Quase todos estes profissionais não falam abertamente o quanto cobram: geralmente eles entregam um valor ligeiramente superior.

Ciente disso, e na condição de recém-formado, tomei por bem praticar um valor um pouquinho abaixo da média geral que identifiquei entre os concorrentes (concorrentes nada: muitos deles são meus chapas hoje). Parece que deu certo, pois comecei a desenvolver pequenos projetos na periferia da cidade.

Ainda no primeiro ano tive a sorte de fazer um orçamento para o projeto residencial de um pragmático engenheiro que trabalhava com montagens industriais. Ele queria decididamente um arquiteto para o trabalho e telefonou para mim. Combinamos de ver o terreno e pedi alguns dias para fazer um estudo sem compromisso. Ele gostou dessa iniciativa e veio até o meu escritório para analisar os desenhos, além da minha proposta formal. Acabei contratado para fazer meu primeiro projeto de porte médio, num bairro melhor localizado.

Nesta ocasião ele apontou o dedo para mim, dizendo que tinha feito cinco cotações para o projeto. Seu método era descartar automaticamente o mais caro e o mais barato. Entre os três profissionais do miolo ele desconsiderou os preços e valorizou a confiança na pessoa.

Foi uma das grandes lições que tive fora da faculdade: não adianta ser barateiro, pois você vai se matar de trabalhar e nunca terá os melhores trabalhos. Para ser notoriamente o profissional mais caro, é preciso ter muitos anos de experiência e destacada atuação no mercado, com claros diferenciais. O segredo do profissional liberal é mostrar-se confiável dentro da realidade de um contexto. Ter consciência disso me ajudou muito no desenvolvimento da carreira.

Com o tempo, deixei de fazer estudos de projetos sem compromissos. Passei a cobrar um sinal para apresentar uma proposta embasada em estudos preliminares. Isso funciona como um filtro muito eficiente: se o cliente em potencial não quer depositar um valor, mesmo que simbólico, para você realizar um estudo, então ele não tem real interesse na sua contratação.

Por outro lado, quem aceita pagar um sinal demonstra boa vontade, liberando o profissional para atuar com entusiasmo na elaboração de uma proposta.

Tento fugir da mera relação de tantos reais por metros quadrados a serem projetados. Procuro relacionar o valor do projeto a uma porcentagem do valor total da construção. Deste modo fica fácil para o contratante – geralmente um leigo - comparar a prestação de serviços de Arquitetura com outros parâmetros com os quais ele já está, teoricamente, mais familiarizado.

Na verdade, não existe regra ou receita fixa para dar valor a um projeto de Arquitetura, pois não estamos tratando de um produto manufaturado, mas de uma prestação de serviço. É importante cada profissional desenvolver o seu método de cobrar por seu trabalho tendo em mente que os melhores clientes não pedem grandes descontos, mas procuram tirar mais daquilo que estão contratando. Confiança é uma via de mão dupla e quando este canal está bem estabelecido entre as partes, o preço a ser pago por um contrato passa a ser algo absolutamente secundário.





JEAN TOSETTO é arquiteto e urbanista formado pela PUC de Campinas. Desde 1999 realiza projetos residenciais, comerciais, industriais e institucionais. Em 2006 foi professor da efêmera Faculdade de Administração Pública de Paulínia. Publicou o livro “MP Lafer: a recriação de um ícone” em 2012.

Visite o website: www.JeanTosetto.com
Faça um contato com o autor: jean@tosetto.net

Comentários

#1VIVIANE OLIVEIRA CASIMIRO, ARQUITETA, SÃO BERNARDO DO CAMPO

sexta-feira, 23 de maio de 2014 - 19h05min

OI JEAN
GOSTEI MUITO DA SUA MATÉRIA POIS ME IDENTIFIQUEI COM ELA.
SOU RECÉM FORMADA, E ESTOU COLOCANDO A \"CARA PRA BATER\" NO MERCADO DE TRABALHO. ESTOU PROSPECTANDO CADA VEZ MAIS CLIENTES (EU JÁ TENHO ESTA EXPERIÊNCIA DEVIDO Á ÁREA COMERCIAL, QUE TRABALHEI DURANTE ANOS); SEI TRATAR MUITO BEM UM CLIENTE (TAMBÉM APRENDI NA ÁREA COMERCIAL), SEI FAZER PROJETOS, ACOMPANHAR OBRAS (AFINAL, TRABALHEI COM UMA ARQUITETA DURANTE ALGUNS ANOS, E PRATICAMENTE FAZIA TUDO!), PORÉM FICO \"MEIO ASSIM\" NA COBRANÇA DOS SERVIÇOS. TAMBÉM PERCEBI QUE ARQUITETOS NÃO COSTUMAM PASSAR VALORES, ENTÃO FIZ ALGUMAS PESQUISAS SOBRE ESTES E APLIQUEI NA MINHA PRIMEIRA PROPOSTA. O CLIENTE FECHOU COMIGO, VOU COMEÇAR A OBRA APÓS A COPA...MAS VC ACREDITA QUE O CLIENTE ME FALOU QUE EU COBREI MUITO BARATO? AGORA FIQUEI SEM SABER O QUE FAZER..,
O TRABALHO VAI SER FEITO E O VALOR NÃO VAI SER REAJUSTADO, ISSO É FATO. MAS NÃO GOSTARIA DE PASSAR POR ESTA SITUAÇÃO COM UM PRÓXIMO CLIENTE, ENTENDE?
BOM...EU TENHO UMA DÚVIDA: TENHO UMA PROPOSTA PARA ASSINAR UM LAUDO TÉCNICO DE UMA REFORMA. MINHA AMIGA AINDA NÃO PEGOU O CAU, POR ISSO ELA PEDIU PARA EU ASSINAR ESTE LAUDO. NELE EU VOU TER QUE EMITIR RRT. COBREI R$ 250,00. O VALOR ESTÁ CARO OU BARATO? AHH!! ANTES DE ASSINAR, EU VOU LÁ VER A OBRA. É SÓ COLOCAÇÃO DE PISOS E GESSO. NÃO VAI DEMOLIR NEM ACRESCENTAR NENHUMA ALVENARIA.
ESPERO QUE ME AJUDE!

MUITO OBRIGADA

VIVIANE (SÃO PAULO / SP)

Prezada Viviane,


Creio que suas suspeitas de cobrar valores abaixo do que realmente valem serão confirmadas quando você conhecer a novíssima tabela de honorários do CAU.
No link a seguir você tem acesso a um aplicativo que irá lhe orientar sobre os valores corretos para cada serviço:
http://honorario.caubr.gov.br/auth/login

Abraços!

Jean Tosetto - Arquiteto
www.tosetto.com
19-3874-3353
19-99134-3152

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