ADMINISTRAÇÃO DE MERCADO (MARKETING)

SERVIÇO DE ARQUITETURA E ENGENHARIA NÃO É FÁCIL!

(Publicado em 23/05/2007)



"Os serviços de Engenharia e Arquitetura são, em última análise, INFORMAÇÃO. Obter, processar e produzir informações depende de um treinamento intelectual que é obtido através de muitos anos de estudos profundos. A maioria das pessoas, cerca de 99,5 % da população (atenção: isto não é um chute. É uma estimativa muito realista!) não faz a menor idéia de como funciona a cabeça de um engenheiro ou de um arquiteto."

Por isso muitos engenheiros e arquitetos reclamam: “o cliente não sabe valorizar o meu trabalho”.
Evidente que não! As pessoas valorizam o que conhecem. Dão sempre mais valor ao conhecimento compartilhado (uma música faz mais sucesso não por ser a mais bem feita ou mais difícil de ser executada. Pelo contrário: quanto mais fácil de ser cantada e executada por qualquer um, mais sucesso ela fará).

Muitos colegas engenheiros e arquitetos pensam que certas conclusões são óbvias ou que a capacidade de abordar corretamente certos problemas e propor soluções racionais é uma coisa natural. Que qualquer um poderia fazer aquilo. Mas a verdade é que a maior parte dos problemas de Arquitetura ou de Engenharia podem ser resolvidos por qualquer um (qualquer um que tenha estudado tanto quanto se estuda para ser um engenheiro ou arquiteto).

Nosso folclore profissional não cansa de reproduzir histórias de engenheiros que fazem projetos em papel-de-pão, guardanapos de restaurantes ou toalhas de papel em festas. Basta alguém fazer uma pergunta um pouco mais difícil ou desafiadora que baixa o espírito do engenheiro resolvedor e a solução se faz... na maioria das vezes... de graça!

Um dos muitos pecados de marketing cometidos por engenheiros e arquitetos Brasil à fora é justamente o de dizer que “isto é fácil de resolver” diante do problema apresentado pelo cliente.

É um veneno! (existem coisas que não devem ser ditas para um cliente durante a negociação de um serviço. A menos, é claro, que você esteja querendo fazer um mau negócio). Muitos profissionais pensam que dizendo ao cliente que um determinado problema é fácil de resolver estão transmitindo confiança e, conseqüentemente, aumentando as chances de fechar o negócio. Mas não é verdade. Quando você diz “isto é fácil de resolver” você está desvalorizando o seu trabalho e reduzindo as chances de fazer um bom negócio.

A noção de “fácil” e difícil” é muito relativa. O que é muito fácil para uns pode ser dificílimo para outros. Um problema de engenharia ou de arquitetura pode ser fácil de resolver para um arquiteto ou para um engenheiro, que teve um treinamento muito sólido e profundo. Para a pessoa comum (o potencial cliente) aquilo continua sendo um “bicho de sete cabeças).

Não devemos “enfeitar o bicho” para valorizar o produto. Não precisamos criar dificuldades inexistentes, apenas para impressionar o cliente. Mas devemos manter a avaliação do problema no nível de entendimento do cliente. Afinal, é ele que vai pagar pela solução.

É preciso dar atenção ao nível de percepção que o cliente tem do produto. No mercado, a coisa não é o que é. É aquilo que é percebido. Desenvolver habilidades de comunicação (falar, ouvir, ler, escrever...) pode ser (e geralmente é) um fator determinante para o sucesso profissional.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br



---Artigo2015 ---Administração ---Financeira

Comentários

#1Antônio Ananias Ripardo Filho, Engenheiro de Edificações, Fortaleza Ceará

quinta-feira, 24 de maio de 2007 - 18h10min

Sobre o tema abordado, a maioria dos colegas ainda não aprenderam vender serviços de engenharia, eu mesmo já fiz negócios que de bom se transformou em ruim (deixei de ganhar). Com o comportamento de valorização dos serviços prestados, já tive a oportunidade de apresentar orçamento e ficar em terceiro colocação no preço e mesmo assim ser convocado para assinar e executar o contrato. Basta de trabalhar de graça ou por preço inexequível, todavia só quem perde é o profissional, porque as exigências e a fiscalização é a mesma, por mais leigo que seja o cliente. Portanto devemos somar as forças e valorizar o nosso trabalho, que só nós sabemos executar.

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