NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS

COMPRADORES PROFISSIONAIS - COMO ENCARAR?

(Publicado em 24/06/2007)



Nada aborrece mais a um bom engenheiro ou arquiteto do que um comprador metido a esperto!





Você conhece o tipo: ele trabalha em uma empresa que é cliente (ou cliente potencial) e é o responsável pela contratação do serviço. Fez vários cursos de negociação e aprendeu que um comprador deve sempre conseguir o melhor preço.
“Melhor preço”, para ele, significa “menor preço”. Mesmo que o menor preço o leve direto ao pior serviço. Não importa. Ele avalia seu próprio desempenho (como comprador) pelo valor correspondente à diferença entre o preço da proposta mais alta e aquela “mais em conta”.

Negociar, para ele, significa “baixar o preço”. É a única coisa que importa. Quanto mais ele conseguir baixar o preço mais ele se sente eficiente.

Alguns agem assim por arrogância, prepotência ou pelo simples exercício gratuito de poder.
Outros, por preguiça. Sabem que não é a forma mais inteligente de agir, mas não querem se dar ao trabalho de aprender como se faz. A maioria, no entanto, tem esse comportamento por pura ignorância. Eles não sabem o que estão fazendo.

É isso mesmo. Não se espante. Uma das características dos serviços de Engenharia e de Arquitetura é justamente o fato de que a maioria dos clientes não sabe discernir entre um bom serviço e um “dinheiro jogado fora”. Isso se deve justamente ao fato de que serviços de Engenharia e arquitetura são produtos cuja correta avaliação depende de conhecimentos técnicos que nem sempre são dominados pelo cliente.
A análise da relação custo x benefício nem sempre está ao alcance dos conhecimentos do comprador. Isto contribui para que os serviços de Engenharia e de Arquitetura sejam produtos que, além de "mal vendidos" são também muito “mal comprados".

Engenheiros e Arquitetos precisam se dar conta da importância estratégica do tal do Marketing Institucional. Isto significa, basicamente, o seguinte: mais de metade de tudo o que um engenheiro ou arquiteto fizer, em termos de marketing, deve ser institucional. Ou seja, com o objetivo de construir (na cabeça do cliente) uma imagem positiva da Engenharia ou da Arquitetura (e não apenas da sua empresa ou do seu produto).

O profissional precisa ter claro para si que o mercado não sabe comprar serviços de Engenharia e Arquitetura. Portanto, precisa aprender. E não há melhores “professores” disponíveis do que os próprios profissionais fornecedores desses serviços.

Temos de incorporar esse “conceito” como fundamental. Qualquer atividade de marketing precisa ter uma dose (50% pelo menos, repito) de institucional. É preciso “ensinar” ao mercado que a única maneira inteligente de comprar Engenharia e Arquitetura e fazer a análise da relação Custo x Benefício.

É preciso destacar a importância, a utilidade e a necessidade da Arquitetura e da Engenharia, antes mesmo de tentar convencer o cliente a contratar um determinado profissional em particular.

O combate aos compradores “espertos” com suas técnicas de compra infalíveis, cuja cultura já está disseminada no universo corporativo só se dará com inteligência e estratégia.

É um trabalho de todos os profissionais. E precisa ser incorporado às tarefas do dia-a-dia.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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---Padilha, Ênio. 2007

Comentários

#1Sergio Poloni dos Reis, engenheiro civil, Ribeirão Pires-SP

segunda-feira, 25 de junho de 2007 - 08h39min

Ênio, é um trabalho árduo, porém, necessário a conscientização dos profissionais de engenharia em se acabar com esta prática predatória de menor preço é o que interessa. Como voce comenta na sua palestra, não se questiona com outros profissionais (saude, direito,etc) ao se contratar os serviços. Não se compra uma peça de vestuário pelo menor preço mas, se compra um serviço de engenharia sim, PELO MENOR PREÇO.

#2Ênio Padilha, Engenheiro, Balneário Camboriú - SC

segunda-feira, 25 de junho de 2007 - 10h14min

Sérgio
Existem produtos que são mal comprados. Outros são mal vendidos.
Quando acontece (como no caso da Engenharia e da Arquitetura) de o produto ser, ao mesmo tempo, mal comprado e mal vendido...
... é uma desgraça!

#3José Luiz Costa, Engenheiro Civil, Cruzeiro/SP

segunda-feira, 25 de junho de 2007 - 10h42min

Ênio, concordo com você e também penso como o colega Sergio Poloni dos Reis, que também fez comentário. Tteremos que fazer um verdadeiro e "novo" trabalho em nossas categorias, para terminar com esta infeliz prática. Mas sou otimista. O negócio é debaterrmos, e conscientizar os nosso colegas e aos futuros também !

#4Marciano Marcelino, Comprador, Florianopolis

terça-feira, 24 de julho de 2012 - 21h10min

Boa Noite...



Eng° Enio o Sr. está generalizando um pouco e subestimando talvez a inteligência e experiência do seu cliente o "comprador" todos sabemos que o menor preço e nem sempre o de maior preço são garantias de Serviços acima da média, sim digo isso, porque como comprador quero um serviço acima da média, e para isso mantenho uma rede de contatos e pesquisa muito grande.

O sr. tem razão no que concerne a custo x beneficio, e saber avaliar e aprender é uma arte.

Dou muito valor a Engenheiros e Arquitetos Experientes e inovadores tanto que contratamos uma das maiores empresas de arquitetura da America do Sul na recente expansão que fizemos. Afinal em Shopping Center a Estética,funcionalidade, aconchego percepção de espaço além da inovação é a "Alma Mater" do Sucesso..

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