ADMINISTRAÇÃO DE MERCADO (MARKETING)

DE QUE LADO VOCÊ ESTÁ?

(Publicado em 10/02/2017)





Uma das técnicas de negociação mais conhecidas e utilizadas é a da "gordurinha". Basicamente consiste em acrescentar ao preço do produto um sobrepreço (a gordurinha) que será utilizada, durante o processo da negociação para conceder descontos e facilitar a venda.

Funciona? Sim, funciona. Mas...




TRÊS MINUTOS - Ano 18 - Número 401 (Ênio Padilha, 12/02/2017)



Eu, pessoalmente, considero que essa prática, quando trazida para as negociações de serviços, torna-se completamente nociva aos negócios em geral (e à economia em particular).

Houve até, no passado, um presidente da república que usou intensivamente esse mote, em cadeia nacional: “Peça desconto, sempre. O vendedor sempre pode conceder algum desconto. Pechinche, Pechinche, pechinche!”. O conselho era para o cidadão comum no seu dia-a-dia, nas suas compras daquele fim de ano. Mas, obviamente, era um conselho que o Presidente queria ver estendido a todas as relações comerciais, quer fosse entre pessoas ou entre empresas.

Sabe o que isso significa? Significa que você deve desconfiar, sempre, que o preço que o outro está cobrando não é o preço verdadeiro nem é o preço justo. Significa que se você pedir (ou exigir) o preço baixa 5, 10, 15 ou até 20%.

Sabe o que mais isso significa? Significa que o outro, sabendo que você vai pedir desconto, e não querendo que você fique chateado (e deixe de comprar) pede R$ 120,00 por um produto que custaria R$ 100,00. Aí você pede desconto. Ele se finge de contrariado, regateia, discute, mas acaba cedendo e dá um desconto de 10%. Você compra o produto por R$ 108,00 e sai feliz da vida. E ele fica mais feliz ainda.

É um jogo de espertos e otários, mas todos pensam que estão no mesmo time. No time dos espertos, é claro!

Os industriais, comerciantes ou fornecedores de serviços mais “ligados” já descobriram as regras do jogo. Primeiro definem qual é o preço real, aquele determinado pelos custos mais a margem de lucro. Depois colocam uma “gordura” para ser “queimada” no processo de “negociação” com os clientes. Algumas vezes o cliente aperta, espreme e tritura, até que o preço caia ao seu valor real. Mas isso não se dá sempre. Na maioria dos casos a negociação acaba com a venda realizada num preço que ainda inclui um pouco da gordura adicionada.

O importante é o seguinte: nunca (NUNCA!) o preço final fica menor do que o preço real. Ou seja. Esse é um jogo onde o cliente consegue, no máximo, um empate. Vitória, jamais!

Além do mais, enquanto guerreiam pelo tamanho do desconto, os clientes não tem tempo para questionar sobre a qualidade dos produtos e acabam deixando desamarradas uma série de outras garantias importantes.

O negócio portanto, não é pedir desconto. O negócio é pesquisar o mercado, consultar dois ou três fornecedores, pedir o melhor preço e deixar claro que não haverá mais discussão sobre esse item. E avaliar todas as variáveis que definem se o produto é bom, se atende as necessidades, se resolve o problema.

É uma solução de médio e longo prazo: se os clientes deixarem de pedir descontos, os preços vão baixar, com certeza. Porque os fornecedores, sabendo que não haverá segunda chance para consertar os preços exagerados, não vão correr o risco de perder negócios por tentar cobrar mais do que o produto vale.

Na prestação de serviços (particularmente na Engenharia e na Arquitetura) um caminho para fugir dessa estúpida guerra de descontos é estabelecer uma Política de Negociação de Preços, que é um conjunto de regras que você pré-estabelece para dar desconto no seu preço mediante determinadas contrapartidas.

Por exemplo: Você pode dar "x%" de desconto se o pagamento (ou parte dele) for realizado antecipadamente; Pode dar "y%" de desconto se o contrato for ampliado e incluir outros serviços; pode dar descontos se o serviço for contratado em períodos de baixa contratação (por efeito da sazonalidade); pode dar descontos se o prazo de conclusão do serviço for flexibilizado... e assim por diante.

Enfim, o profissional deve ter um preço normal para uma negociação normal. E uma política de descontos para situações em que valha a pena dar um desconto.

Esse é o tipo de estratégia em que todos saem ganhando, porque o resultado final sempre será um preço justo.

E você ganha duas vezes: faz um bom negócio e mantém o cliente satisfeito e tranquilo. Não esqueça que a política de preços é uma política de marketing. Pense nisso na próxima vez que o seu cliente pedir um desconto.

Não entre na guerra de descontos baseados em gordurinhas. Isso é uma simplificação tola que cria um jogo de tolos e "espertos". E, como eu já disse antes, todos pensam que estão no time dos espertos.

E você. De que lado você está?



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br






Os bastidores dos negócios bem sucedidos: do processo de escolha dos sócios à determinação dos preços (passando pelo treinamento dos empregados, sistematização de processos,controle financeiro e Marketing)

ÊNIO PADILHA
3ª ed. 2017 - 200 páginas
ISBN 978-85-62689-80-2 - OitoNoveTrês Editora

Apresentação: Ricardo Meira (Arquiteto, Quadrante Arquitetura, Brasília)
Prefácio: Rodrigo Bandeira-de-Melo (Engenheiro e Professor da FGV, SP)



Clique AQUI e leia as primeiras 18 páginas do livro (até o final do primeiro capítulo)



---Divulgação



---Artigo2017 ---Negociação

Comentários

#1Jean Tosetto, Arquiteto, PAULÍNIA

segunda-feira, 13 de fevereiro de 2017 - 09h59min

Tenho desenvolvido uma proposta escalonada em três níveis: serviços essenciais, serviços complementares (que podem ser feitos num segundo momento ou por terceiros) e serviços opcionais (que poucos concorrentes fazem). É como uma concessionária que oferece um veículo de fábrica com itens de série, mas que pode ser complementado com itens opcionais, como ar condicionado. Para mim não existe o "tudo ou nada": se puder fechar o o essencial com o cliente, sei que poderei fazer os demais serviços depois. Com isso evito descontos no conjunto da proposta. O desconto é baseado na escolha do cliente em abrir mão de um serviço não essencial.

Comentário do Ênio Padilha

Perfeito, Jean.
Isso que você faz funciona, sempre. Show de bola!

Faça seu comentário

Favor, evite enviar links, pois seu comentário será recusado.

Seu IP: 54.198.147.79 (Identificação de seu computador na internet)

* campos obrigatórios
Compartilhe: 225