|
LIVRO: NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA
 Os fundamentos das negociações bem sucedidas
ÊNIO PADILHA
4ª ed. 2014
176 páginas
ISBN: 978-85-7782-010-8 - OitoNoveTrês Editora
Apresentação de Maria Clara de Maio (editora da Revista Lume Arquitetura São Paulo)
Prefácio de Manoel Henrique Campos Botelho (Autor do livro Concreto Armado, Eu te Amo)
Clique AQUI e leia o Capítulo 2, sobre as importantes Características Distintivas da Prestação de Serviços de Engenharia e Arquitetura e descubra por que é tão complicado vender serviços dessas áreas
RESENHA
Neste 5º livro Ênio Padilha aborda uma das principais dificuldades enfrentadas por engenheiros e arquitetos em todo o Brasil: a negociação dos serviços.
Como nos livros anteriores, mitos e crenças disseminadas pelo senso comum são atacados e desfeitos à força de esclarecimentos técnicos e um conjunto de argumentos que podem ser utilizados pelos profissionais no campo.
Baseado nos cursos apresentados desde 1997 e que já contaram com a participação de 15.000 profissionais em 155 cidades de TODOS os estados Brasileiros, o livro parte de um conjunto de pressupostos intrigantes (e instigantes), como, por exemplo o de que os clientes não sabem comprar serviços de engenharia e arquitetura e este deve ser o primeiro problema a ser enfrentado pelos profissionais; outro pressuposto é o de que os clientes dos engenheiros e arquitetos não são sensíveis ao preço. A questão do preço não é um problema real. É, antes, uma consequência do comportamento dos profissionais nas negociações.; além disso, o livro dedica-se a explorar as diversas particularidades dos serviços de Engenharia e Arquitetura e as consequências que essas características apresentam para o marketing e para as negociações.
A idéia é não perder de vista que negociar e vender serviços de Engenharia e Arquitetura não é tarefa para principiantes. É preciso conhecer bem o terreno, dominar o jogo e saber a hora e a vez de cada lance.
O livro abordará os mesmos tópicos do curso homônimo e terá alguns capítulos adicionais como, por exemplo, um capítulo sobre "ORÇAMENTOS E CONTRATOS", incluindo exemplos completos.
A Novidade deste livro é um capítulo especialmente dedicado aos recém-formados, mostrando que a coisa não é tão feia como parece.
SUMÁRIO
Conclusões
Ao final da leitura deste livro, esperamos que você esteja convencido do seguinte...
Bibliografia Recomendada
Marketing e Empreendedorismo (geral)
Marketing de Serviços
Marketing de Engenharia e Arquitetura e Construção Civil
Marketing Pessoal e Imagem Pública
Negociações e Vendas
História da Engenharia
Prefácio (Manoel Henrique Campos Botelho)
1. Por que negociar serviços é tão complicado?
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação subjetiva
2. Por que negociar serviços de Engenharia ou de Arquitetura é ainda mais complicado?
As características particulares de serviços de Engenharia e de Arquitetura que tornam a negociação mais complexa. Como superar esses obstáculos e como vencer resistências e alterar a percepção do cliente sobre o produto
Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual agregado
Produto intermediário
Produto com vantagens e benefícios não-evidentes ao cliente
Conclusão deste capítulo e do anterior
3. Marketing: o pré-vendas
Sobre a história do Marketing (box)
Problemas locais. Angústias pessoais
Os pecados de Marketing
Os mandamentos de Marketing para Engenheiros e Arquitetos
4. Para vender é preciso oferecer. O que é que o marketing tem a ver com vendas?
Serviços de Engenharia e Arquitetura
Como conseguir o primeiro contato com o cliente
A importância do primeiro contato (como agir)
5. Afinal, o que Engenheiros e Arquitetos vendem? E por que algumas vezes, ao invés de vender, preferimos dar de graça?
Soluções de Engenharia, Soluções de Arquitetura
A Consulta Técnica
O Estudo Preliminar
6. Fundamentos de um bom vendedor (de serviços de Engenharia e Arquitetura)
Pequenos e grandes detalhes que fazem diferença na hora da negociação
Competência técnica
Credibilidade
Segurança
Cultura geral e sensibilidade
Fluência verbal e Capacidade de argumentação
Senso de humor
Boa imagem pública
Estabilidade emocional e paciência
Disponibilidade, acessibilidade
7. Os principais obstáculos e armadilhas da Negociação
Insegurança do profissional diante do cliente
Negócios de amigo com amigos e parentes
Cliente e profissional não se entendem quanto aos limites da negociação
O engenheiro ou arquiteto precisa encarar um comprador profissional
8. A questão do preço: como encarar o bicho-papão das negociações: a resistência e as objeções do cliente ao preço.
Como lidar com as objeções de preço
E os descontos? Afinal, pode-se falar em descontos?
O cliente que diz não ter dinheiro para pagar o preço pedido está mentindo deliberadamente?
E a história de que o seu concorrente faz por menos?
Os critérios para precificação dos serviços (uma discussão sobre Tabelas de Honorários)
9. Os principais pecados de Marketing cometidos por engenheiros e arquitetos em suas negociações
Usar a mídia errada
Não ter sempre à mão o seu cartão de visitas ...
Dizer que isto é fácil de resolver diante do problema apresentado pelo cliente ...
Permitir que o cliente tenha expectativas irreais quanto aos resultados do seu serviço
Tranqüilizar o cliente (antes de ser contratado)
Falar sem pensar
Dar respostas antes de ter certeza de haver entendido a pergunta ...
Tentar separar a imagem profissional da imagem pessoal
Acreditar que todo cliente satisfeito vai falar bem do serviço recebido e gerar novos clientes
Dez coisas que aborrecem o cliente do engenheiro e do arquiteto durante a negociação do serviço
10. Técnicas e Recursos que podem funcionar durante as negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
Dar mostras de estabilidade profissional e financeira
Conversar sobre amenidades
Apresentar uma lista de clientes atendidos
Mostrar fotografias
Propor um tour pelas obras ...
Apresentar orçamentos claros e bem acompanhados ...
Evitar o velho truque da folga (gordura) no preço ...
Linkar clientes antigos (ou simplesmente anteriores)
Usar o território ...
Equilibrar (ou desiquilibrar) o jogo
Esclarecer quanto custa não fazer
Antecipar-se aos argumentos ...
Mostrar o serviço pronto
Preparar-se para o escambo ...
Definir o próximo passo ...
11. Orçamentos, Negociações e Contratos
As múltiplas utilidades de um orçamento
A forma de apresentação de um orçamento - o conteúdo básico de um orçamento eficiente ...
Como transformar um orçamento em um contrato (as principais diferenças entre orçamento e contrato)
12. Considerações Finais e Sugestões Gerais: algumas palavras sobre Valorização Profissional
Algumas palavras sobre Valorização Profissional
Dignidade...
Realização...
Reconhecimento...
Segurança...
Futuro...
Para adquirir o livro, clique AQUI
Informações adicionais (se necessário) podem ser obtidas pelo telefone 47-3361-7555
ou pelo e-mail editora@oitonovetres.com.br
|
