CREDIBILIDADE É UM RECURSO VALIOSO



CREDIBILIDADE é, de fato, um recurso valioso (é raro, é idiossincrático e é percebido pelo cliente como algo positivo). No entanto, é muito difícil para um individuo (ou uma organização) afirmar categoricamente que possui credibilidade, ou que a sua credibilidade é maior do que a dos seus concorrentes à ponto de constituir-se um diferencial competitivo.

Nos meus cursos, por exemplo, quase todos os profissionais afirmam ter dificuldades para convencer seus clientes a fechar os negócios. Mas depois, na hora de fazer o exercício sobre seus próprios recursos e diferenciais competitivos, colocam lá em letras maiúsculas: CREDIBILIDADE.

Eu fico me perguntando: “que tipo de credibilidade é essa, que na hora de fazer a diferença simplesmente não funciona?”

A credibilidade é a característica de quem é digno de ser acreditado. Para negociar e vender serviços é importante (fundamental) a credibilidade, construída pelo comportamento e performance no mercado ao longo dos anos.

Ter credibilidade significa que as suas previsões e promessas são aceitas como verdade pelos seus interlocutores.

Se uma pessoa diz que tem credibilidade mas, na hora de negociar com o cliente não consegue nada, então uma de duas coisas está acontecendo: ou a pessoa não está argumentando corretamente (não esta prometendo ao cliente alguma vantagem diferenciada ou, o que parece ser o mais comum, não tem tanta credibilidade quando acha que tem.

Além do mais, a estatística está contra essa legião de engenheiros e arquitetos que afirmam ter credibilidade no mercado, pois todos os levantamentos feitos junto aos clientes (eu mesmo fiz um, para um trabalho do mestrado) apontam o descumprimento dos prazos como uma das principais reclamações dos clientes em relação aos profissionais.

Ora, um prestador de serviços que não cumpre seus prazos e não tem disciplina para lidar com os seus compromissos (chega atrasado às reuniões, demora um dia a mais para enviar aquele relatório ou proposta, vive dando explicações sobre seus descumprimentos de prazos e horários (trânsito, computador, funcionários, fornecedores....) não consegue passar segurança para seu cliente. Não pode dizer que tem credibilidade.

Credibilidade é conseqüência. A causa é o comportamento profissional no mercado.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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Comentário #1 — 28/03/2010 13:30

Ricardo Boucinha — Arquiteto — São Paulo

Caro Ênio, excelente! Nada mais que a verdade nua e crua.
Abraços

Comentário #2 — 29/03/2010 09:54

José Lui zosta — Engenheiro Civil — Uíge - Angola

Prezado Ênio, concordo com o Cole. Confiança e credibilidade, somente se alcança ao longo do tempo. Tamo juntos! Abraços.

Comentário #3 — 31/03/2010 16:24

Lígia Fascioni — Consultora de empresas — Florianópolis

Fiquei tão encantada que reproduzi no Blog de Atitude (http://www.atitudeprofissional.com.br/blog/).

Obrigada por compartilhar ideias de uma maneira tão clara!

Abraços e sucesso!

Comentário do Ênio Padilha
Ricardo, Zé Luiz, Lígia
Vocês são ótimos. Ter leitores desse quilate é uma honra para qualquer autor. Quando leitores como vocês, além da atenção da leitura ainda elogiam o texto... "fico todo cheio de si"

Grande abraço

Comentário #4 — 07/04/2010 16:07

Silvestre Perez Esteves Filho — Técnico Construção Montagem — Cubatão

Prezado Ênio.
Credibilidade,deveria fazer parte de um paragrafo nos contratos dos prestadores de serviços.
Abraços.

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