Boa Tarde Sr. Ênio!

Sou engenheiro eletricista (...) Preciso de um auxilio ou apenas um idéia com o grande problema que tenho com vendas de serviços de engenharia.

Aqui na minha cidade existem 4 grandes escritórios de Engenharia Elétrica, com aproximadamente 20 a 35 anos e experiência, com isso possuem uma grande credibilidade, diferente de minha empresa que existe apenas por 1 ano e meio.
Temos muitas dificuldades de atingir grandes clientes pelo fato de existir essa parceria de muito tempo com empresas de tradição, porém, os projetos da minha possuem uma qualidade superior e um preço compatível com o mercado. Não conseguimos de forma alguma ultrapassar essa barreira, da mesma forma que não conseguimos entender o porquê de perdemos a concorrência se temos a melhor qualidade por um preço mais acessível? Em sua palestra me lembro bem do Sr. dizer que clientes não são sensíveis à preço. Porem a qualidade tambem não são?
Engenharia pelo meu modo de ver é muito pelo boca à boca, porém para nos que somos uma empresa pequena como vamos buscar novos clientes?!

Gostaria de saber o que seria interessante para conseguirmos atingir esses clientes e outros, pois, estamos um pouco desanimados com a área aqui. Na sua opinião o que seria a melhor saída para esse problema.

Desde já agradeço pela atenção, estou no aguardo.

Att.

Eng. Januário Zaniz - Itoupava-SP

Embora o texto seja verdadeiro, o nome do profissional bem como a cidade e unidade da federação foram modificados para evitar eventuais constrangimentos

Prezado Januário

Primeira dica: cuidado com a afirmação de que "os projetos da sua empresa possuem uma qualidade superior" em relação aos seus concorrentes.
Geralmente essa afirmação (ainda que sincera) não é verdadeira. Veja bem, você não está mentindo. Você realmente acredita que a qualidade do seu serviço é superior à qualidade do serviços do seu concorrente. Mas... você conhece bem o seu concorrente? conhece bem a opinião dos clientes a respeito da qualidade dos serviços dele? O que você tem de informação verdadeira, fato concreto?
Eu vou lhe dizer: o que você tem, como fato concreto é que os clientes ainda preferem o seu concorrente. Isso significa, concretamente, que o seu concorrente ainda tem alguma coisa que você não tem (ou, pelo menos, os clientes acham isso).

Mas o problema pode nem estar aí. Olha só: no seu e-mail você diz que os projetos da sua empresa têm "maior qualidade e preços compatíveis". Você, certamente, se refere à Qualidade Técnica" não é?
Mas essa não é a única qualidade que interessa ao cliente. Você precisa avaliar (com olhos de cliente) todas as coisas que realmente podem fazer diferença na avaliação do seu produto (não apenas qualidade técnica e preço) existem muitas coisas que são postas na balança do cliente quando está decidindo sobre quam contratar.

- Qualidade técnica do serviço prestado (é importante, sem dúvida. Mas não faz tudo sozinho)
- Preço praticado (também é importante, mas também não é tudo!)
- Flexibilidade na negociação (isso se obtém não apenas baixando preços, mas tendo uma POLÍTICA DE NEGOCIAÇÃO muito bem definida)
- Facilidade de acesso do cliente ao profissional (endereço fácil de chegar, telefone sempre funcionando, celular sempre ligado, e-mails sempre respondido...)
- Rede de Relacionamento forte (atividades nas entidades de classe, participação comunitária, eventos públicos, trabalhos voluntários)

Algumas dessas coisas podem compensar a falta de ANOS DE EXISTÊNCIA que pode parecer um ponto fraco da sua empresa. Você precisa identificar os PONTOS FORTES dos seus concorrentes e NÃO TENTAR CONCORRER com eles nessas coisas. Tente oferecer ao mercado algo que eles não têm ou não estão dando a atenção devida. Dê preferência àquelas coisas que o concorrente não tem, que a sua empresa tem e, o mais importante, que os clientes valorizam.
Esses são os recursos valiosos da sua empresa, também chamados de Diferenciais Competitivos. É com eles que você poderá conceber e implementar estratégias para implementar Vantagens competitivas

Grande abraço.

PADILHA, Ênio. 2010