DÚVIDAS DOS LEITORES

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Professor Ênio.
Acabei de me formar em Arquitetura e abri um escritório em sociedade com um colega da faculdade. Gostaria de saber no que deveríamos concentrar os investimentos nesse início?
Januário Zaniz
Itoupava-SP

(Nesta seção, o nome e a cidade trocados sempre que solicitado pelo leitor)


Resposta de Ênio Padilha

Januário.
Você deve ter percebido que eu simplifiquei a sua pergunta (apenas para que a resposta sirva também para outros colegas recém-formados).
Olha. Uma coisa que você já deve ter percebido é que nesses primeiros meses (na verdade são anos) logo depois da formatura, é um periodo em que a gente estuda muito (muito mais do que nos tempos da faculdade, porque agora o objetivo não é apenas tirar notas para passar de ano). Vocês certamente continuarão estudando muito os assuntos técnicos de arquitetura, mas precisam dedicar algum tempo (tempo importante) para as tarefas do escritório:
1) Organizar o escritório é uma tarefa grandiosa e leva muito tempo. Não considere esse trabalho uma coisa menor, que pode ser feito nas horas vagas. Você precisa reservar horas inteiras do seu dia de trabalho para esse objetivo;
2) O trabalho de organizar e administrar o escritório deve ser remunerado na sociedade, da mesma forma que o trabalho de atender clientes e elaborar os projetos;
3) Todos os custos do escritório devem ser considerados em termos ANUAIS. É preciso fazer reservas durante todo o ano para aqueles custos que aparecem em dezembro e janeiro.
4) Uma equipe de trabalho é essencial. Vocês precisam contratar pessoas para fazer todo o trabalho que não requer formação superior em Arquitetura. Caso você não esteja levando à sério essa recomendação, responda este TESTE;
5) Marketing não é apenas um investimento que se faz quando a empresa tem algum dinheiro sobrando. Invista tudo o que puder em marketing. Mas, tenha certeza de que está fazendo a coisa direito. Tem muita gente por aí pensando que faz marketing quando está apenas fazendo propaganda e publicidade do seu escritório;





07/01/2011
Professor Ênio.
Nos seus cursos o senhor tem dito que o principal problema que engenheiros e arquitetos enfrentam no mercado é justamente a falta de diferenciação. Como um engenheiro (no meu caso, tenho um escritório de projetos) posso me diferenciar dos meus concorrentes, se, para os clientes, todos os engenheiros fazem a mesma coisa (e, portanto, deve ser contratado o que tiver o menor preço)?

Pedro Paulo
Formosa-RN

(Nesta seção, o nome e a cidade são trocados sempre que solicitado pelo leitor)


Resposta de Ênio Padilha

Pedro Paulo.
A sua pergunta já traz um pouco da resposta. Você identificou claramente o problema: o cliente pensa (está convencido de) que todos os engenheiros são iguais. Ora, uma vez que ele esteja certo disto, nada mais razoável do que contratar o mais barato. Faz sentido!
O problema é que o cliente está errado! Os engenheiros não são todos iguais.
Então o nosso problema é fazer o cliente perceber que somos diferentes. Aí é que entram em cena os tais diferenciais competitivos.

O problema é que muitos engenheiros (e muitos arquitetos, também) acham que atributos técnicos ou conhecimentos profissionais podem ser utilizados como diferenciais na competição pela preferência do cliente. Não prestam atenção na definição clássica, que é a seguinte: DIFERENCIAL COMPETITIVO é algo que (1) a sua empresa tem e (2) o seu concorrente não tem; (3) o seu concorrente não poderá ter sem gastar muito dinheiro, esforço e tempo; (4) e, mais importante de tudo: o cliente valoriza!

De nada adianta um engenheiro saber fazer \"de cabeça\" cálculos matemáticos sofisticados se isso não representar nada para o cliente. É um talento, sem dúvida. É uma característica positiva que ele tem, que o concorrente não tem (nem terá tão facilmente), mas o cliente não valoriza.

Então, Pedro Paulo, se quiser desenvolver Diferenciais Competitivos, comece investigando TUDO O QUE IMPORTA PARA O CLIENTE. É aí que está a mina de ouro.

Posso adiantar algumas coisas:

(1) Soluções criativas e que caibam no orçamento do cliente;
(2) Soluções detalhadas e que completem o serviço (nada de deixar soluções encaminhadas);
(3) Listas de Compras detalhadas;
(4) Cumprimento dos prazos...

Retomaremos esse tema algumas vezes, por aqui. Por ora é isso!







19/01/2011
Professor Ênio.
Quando um cliente pede descontos em uma loja qualquer, ele está, na verdade, se antecipando ao costume que os comerciantes têm de embutir prováveis prejuízos por inadimplência através de juros. Entao quando ele pede o desconto, está querendo um preço justo e real (considerando que ele acredita ser justo, e nao um caloteiro). Mas e quando se trata de um produto como o nosso, onde o preço é subjetivo em funçao de um serviço que agrega mais valor intelectual do que qualquer outro, como proceder quando o cliente pede descontos? Por mais que expliquemos, o cliente (como o senhor mesmo disse em seu livro) quer ter a sensaçao de estar no comando. E dar um desconto desse modo é tirar diminuir o lucro, não é verdade? Ou devemos diminuir o preço diminuindo tambem a qualidade do serviço (ou seja, trabalhar apenas pelo que está sendo pago) e deixando isso claro?

Romário Miranda | Barbacena-MG

(Nesta seção, o nome e a cidade são trocados sempre que solicitado pelo leitor)


Resposta de Ênio Padilha

Romário.
As suas considerações são muito pertinentes. Está tudo correto.
O cliente pedir desconto é sempre uma possibilidade real (quase uma certeza) numa negociação. Mesmo quando o produto é um serviço. Mesmo quando esse serviço tiver essa carga intelectual embutida, como é o caso de serviços de Engenharia ou de Arquitetura.
Então, se a conversa sobre descontos é inevitável, devemos ter uma estratégia com o objetivo de tornar essa conversa menos dolorosa (e custosa!). Assim sendo, toda a negociação, desde a resposta ao primeiro e-mail do cliente, deve conter explicações sobre a natureza do nosso produto e da dificuldade de utilizar o recurso do desconto como estratégia de negociações. Assim os clientes não virão com tanta SEDE AO POTE e os descontos (se tiverem de ser concedidos) serão apenas residuais, sem consequências severas para os custos.

Além disso, como eu já disse uma vez, num dos artigos da série A QUESTÃO DO PREÇO devemos nos antecipar às questões do preço, pois elas são inevitáveis.


Comentário #1 — 16/10/2011 18:45

Leandra Bomfim — Designer — Curitiba

Olá Sr. Ênio, achei seu blog, gostei e não deixo de ler, pois sou estudante de Engenharia Elétrica 2º ano, assim, seus artigos me ajudam em meu propósito. Senhor Ênio, encontro-me em dúvidas sobre continuar em projetos de CFTV, controle de acesso, alarme de intrusão, de incêndio, e tenho conhecimentos fortes em projetos mecânicos, atuo com isso há mais de 6 anos e não me faz bem, me sinto frustrada com essa área.
A dúvida é se iria comprometer meu futuro se trabalhasse na área comercial, pois, minha meta é engenharia de aplicação, sou fascinada por isso. Vejo alguns profissionais que se realizam com essa área, e vejo que me cairia bem, também. Penso em deixar projetos devido as minhas características pois, sou dinâmica, comunicativa, e não suporto mais trabalhar por horas na frente de um micro. Gosto de 'ir em campo'. Será que estaria atrapalhando o meu futuro como Engenheira Eletricista? E, essa área de comercial ou aplicação me daria ganhos satisfatórios, ou crescimentos de novos contatos?
Grata.

Réplica de Ênio Padilha

Oi, Leandra

Não se preocupe. Você está no caminho certo. Já que é fascinada pela Engenharia de Aplicação, certamente se dará muito bem nessa atividade, justamente por ser DINÂMICA e COMUNICATIVA.
Vá em frente e boa sorte!

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