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Há algumas semanas publiquei um artigo com o título CARTA A UM CALOURO (DE ARQUITETURA OU DE ENGENHARIA) no qual apresentei alguns "conselhos" para os colegas que estão iniciando suas carreiras (Sim, a carreira profissional começa no primeiro dia da faculdade e não no dia da formatura, como muita gente pensa).
Um dos conselhos (o terceiro) é "Comece a construir a sua rede de relacionamentos.

Muita gente pode não ter entendido.
Apesar de ninguém negar que Rede de Relacionamento é interessante e útil, pouca gente se lembraria de incluí-la como uma das coisas mais importantes para a carreira de um profissional. Normalmente pensariam na capacidade técnica como a coisa que mais importa (muita gente, aliás, considera que a capacidade técnica é a única coisa que importa).
Além disso, quase nenhum professor, mentor ou orientador considera importante recomendar a um estudante de primeiro ano de faculdade que se preocupe com a construção de sua rede de relacionamento.

Daí lembrei da minha pesquisa para o Mestrado (2007) na qual analisei os recursos importantes (valiosos) para Pequenas Empresas de Engenharia.
Recursos, aqui, são definidos como "tudo o que a empresa possui, controla ou tem à sua disposição. Pode ser constituído de conhecimentos, habilidades, capacidades, instalações, equipamentos e outros ativos tangíveis ou intangíveis."

Já os recursos considerados valiosos (e, portanto, capazes de constituir diferencial competitivo) são aqueles que atendem a três condições importantes
1) A sua empresa tem e as empresas concorrentes não têm;
2) As empresas concorrentes não podem adquirir ou desenvolver esse recurso sem investimentos importantes (vultosos) de tempo e dinheiro;
3) Os clientes identificam esse recurso como uma coisa pela qual vale a pena pagar mais caro.

Pode parecer simples, para um leitor desavisado, possuir recursos valiosos (e, portanto, diferenciais competitivos) mas vá dizer isso para os alunos das minhas aulas de pós-graduação (Marketing e Relacionamento com o Cliente) que precisam lidar com esse conceito e identificar seus próprios Recursos Valiosos... É muito complicado! Mais de 70% dos participantes acabam se rendendo ao FATO de que não possuem recursos valiosos e, portanto, não possuem diferenciais competitivos.
Daí a importância da Rede de Relacionamento, pois pode ser construída sem investimento financeiro.

Na minha pesquisa (os detalhes podem ser vistos AQUI) quase trinta tipos de recursos foram relacionados e analisados. Adivinhe qual recurso emergiu como o mais importante (aquele que está mais fortemente relacionado com o sucesso ou fracasso de uma pequena empresa de Engenharia)?

Isso mesmo: Rede de Relacionamento

Rede de relacionamentos parece, à primeira vista, ser um recurso determinante para escritórios de engenharia. Trata-se de um recurso valioso, na medida em que permite obter vantagem competitiva. Não é, necessáriamente raro, mas é imperfeitamente imitável, pelos três motivos possíveis (possui path dependence, tem ambiguidade causal e é socialmente complexo) e é não negociável.

Mas, preste atenção (repito aqui): rede de relacionamento não é rede de pescar. Não é teia de aranha. Não é rede de contatos pra se dar bem ou para ter pra quem pedir coisas, quando precisar. Nada disso!
Uma rede de relacionamentos não é o conjunto de pessoas que você conhece. É o conjunto das pessoas que conhecem você. É um conjunto de conexões consistentes que o indivíduo estabelece com pessoas com as quais ele interage, de forma ativa e generosa. Sim, eu disse GENEROSA! Você precisa se doar, ser útil, contribuir para o crescimento dos indivíduos que fazem parte da sua rede de relacionamentos.

Trocando em miudos: ter uma boa rede de relacionamentos significa possuir um grande patrimônio. Mas é um tipo de patrimônio que não pode ser comprado nem herdado. A rede de relacionamento de um indivíduo é um patrimônio individual (ainda que ele possa colocá-la à disposição dos interesses de filhos, irmãos ou mesmo de sócios da sua empresa). Ela segue o indivíduo. Se ele for o proprietário de uma empresa – de Engenharia ou de Arquitetura, por exemplo – essa rede pode ser considerada como uma rede da própria empresa.

Redes de Relacionamentos realmente importantes são baseadas na confiança. São construídos pela combinação de qualidades individuais, atitudes generosas e tempo. Muito tempo. Pois o tempo é o elemento catalisador da confiança. E a combinação de fidelidade e confiança é essencial à construção e sustentação das redes.

Além disso, a capacidade de lidar com a liderança também é importante. Significa saber liderar e saber ser liderado. Ter pulso firme quando a situação exige decisão e comando e ter humildade e boa vontade quando a situação requer subserviência.Isso, definitivamente, não é uma coisa simples. Mas é absolutamente indispensável para quem quer construir esse valiosíssimo patrimônio.

E por que uma Rede de Relacionamentos é tão importante para empresas de Engenharia/Arquitetura?
Simples: Serviços de Engenharia não são comprados ou consumidos por muitas pessoas, muitas vezes na vida. Portanto, não são de Consumo de Massa. Isso tira do “arsenal de possibilidades” um conjunto muito grande de ferramentas e recursos de gestão tradicional que são, via de regra voltados para produtos de consumo de massa. Um número muito reduzido de pessoas ou empresas são potenciais clientes de engenheiros. Nesse mercado não se pode contar com a experiência do cliente. Por melhor que seja um profissional ou uma empresa, por mais satisfeitos que fiquem os seus clientes, é sempre pouco provável que existam compras ou consumos sucessivos. Além disso, o fato de o produto não ser “de consumo de massa” torna inútil todos os principais recursos de comunicação com o mercado (mídia aberta, recursos de promoção de vendas, etc.), disponíveis para os empresários que trabalham com mercadorias por exemplo. Assim, resta às redes de relacionamento essa posição de recurso capaz de viabilizar estratégias tanto de gestão quanto de comunicação.

PADILHA, Ênio. 2011