O FATOR D

(Publicado em 05/09/2012)



No meu novo livro, ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E DE ENGENHARIA, que ficou pronto agora e será lançado em novembro, há um capítulo em que são discutidas as várias fórmulas utilizadas para definir os preços dos serviços de Arquitetura e de Engenharia.

Em vista do fato de que todas as formas convencionais de precificação apresentarem falhas, lacunas ou deficiências é apresentado um Novo Modelo de Precificação que pressupõe o conhecimento, por parte do escritório, de todos os seus custos bem como de sua capacidade produtiva.

Além disso, a fórmula apresentada inclui o "fator D", um multiplicador que expressa os diferenciais competitivos do escritório. Ou seja: o fator D nos diz quanto um escritório pode cobrar a mais do que os outros, pelo mesmo serviço, em função de ser reconhecido pelo mercado como melhor do que os outros.
Não vamos falar aqui da fórmula ou do modelo de precificação apresentado. Vamos falar do Fator D.

Se o seu escritório possui ou faz algo que você acha que pode ser um diferencial competitivo, faça o teste. Responda a essas três perguntas.

1) O seu escritório é o único que faz ou possui essa coisa? Entre os seus concorrentes e potenciais concorrentes nenhum deles faz ou possui essa mesma coisa ou algo considerado pelo mercado como equivalente?

2) Se o seu concorrente quiser (decidir) ele consegue fazer ou possuir a mesma coisa em pouco tempo (um ano ou dois) e com um custo considerado aceitável no seu ramo de negócio?

3) Essa coisa que o seu escritório faz ou possui é uma coisa que o mercado entende como importante? É uma coisa que determina a decisão de compra? É uma coisa que determina a disposição do cliente em pagar mais caro pelo produto?

As respostas corretas são, respectivamente: SIM, NÃO e SIM. Em valores absolutos. Não tem TALVEZ nem MAIS OU MENOS.

Se você conseguiu as respostas certas, o fator D do seu escritório é maior que 1 e isto significa que, além dos seus custos e do lucro entendido como normal no seu ramo de negócio, os seus preços podem ser acrescidos de algum valor, acima do cobrado pela concorrência, uma vez que os clientes estarão dispostos e motivados a pagar.

Este "valor a mais" depende de o quanto esse Diferencial Competitivo é relevante no seu mercado e do quão distante o seu escritório está dos seus concorrentes. É uma componente subjetiva e deve ser avaliada com cuidado.

Mas é importante salientar que possuir um Diferencial Competitivo e não cobrar mais caro pelo produto só se justifica se os ganhos por escala forem expressivos. Fora isso, trata-se, simplesmente, de má gestão de Marketing.





PADILHA, Ênio. 2012






ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA Os bastidores dos negócios bem sucedidos: do processo de escolha dos sócios à determinação dos preços (passando pelo treinamento dos empregados, sistematização de processos,controle financeiro e Marketing)

ÊNIO PADILHA
3ª ed. 2017 - 200 páginas
ISBN 978-85-62689-80-2 - OitoNoveTrês Editora

Apresentação: Ricardo Meira (Arquiteto, Quadrante Arquitetura, Brasília)
Prefácio: Rodrigo Bandeira-de-Melo (Engenheiro e Professor da FGV, SP)

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(até o final do primeiro capítulo)

Preço de capa: R$ 60,00






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