O sonho de consumo de 10 em cada 10 engenheiros/arquitetos é não ter de vender o seu serviço. Ter uma fila de clientes ansiosos por nos contratar é o que a gente, no fundo, mais deseja.

Infelizmente isto é uma quimera. Na vida real nós precisamos convencer as pessoas de que vale a pena contratar nossos serviços e (mais do que isto) pagar por ele o preço justo.
Então, antes mesmo de saber o que dizer quando estivermos frente a frente com o nosso cliente potencial devemos providenciar essa circunstância. Ou seja: temos de conseguir um primeiro encontro.

Os clientes potenciais precisam saber que nós existimos e existem diversos mecanismos de divulgação da nossa existência.

Tudo passa, em alguma medida, por investimentos em propaganda ou publicidade ((O livro MARKETING PARA ENGENHARIA E ARQUITETURA, tem um capítulo inteiro dedicado a esse tema: propaganda e publicidade. (8ª ed. pág.131-142)).

Não tenha ilusões: o cliente não tem bola de cristal. Ele não tem como saber quem você é, o que você faz e para o que serve o seu trabalho (a menos que você diga de forma muito clara)

O cliente não sabe o que você faz, se você é competente ou não, onde você tem o seu escritório, nem se o seu preço é razoável. Na verdade, um número muito maior de clientes do que você imagina acaba contratando seus concorrentes apenas porque nunca ouviu falar de você.

Então é o seguinte: invista algum tempo, dinheiro e energia em ações de comunicação com o mercado. Faça com que o maior número possível de pessoas (especialmente os potenciais clientes) tomem conhecimento de que você existe. Isto é fundamental. E é também a parte mais difícil.

Uma das formas de se fazer conhecer no mercado (num mercado que não é de produtos de consumo de massa) é o contato pessoal. A visita pessoal.

Eu repito sempre que a visita pessoal aos clientes potenciais (com os quais ainda não tivemos nenhum contato) é uma estratégia de comunicação com o mercado que deve ser desenvolvida pelo profissional como principal caminho para criação de novos negócios.

Recomendo que o profissional faça uma visita por semana (não precisa mais do que uma visita por semana) a um cliente potencial novo. Essa visita pode ser agendada por telefone ou por e-mail. É provável que algumas tentativas de marcar essas entrevistas sejam mal-sucedidas, mas isso não deve ser motivo de desânimo. Continue ligando e agendando esses primeiros encontros com clientes potenciais.

A IMPORTÂNCIA DO PRIMEIRO CONTATO
Quando o primeiro encontro foi agendado (por telefone, por e-mail ou seja lá como for) já ficou mais fácil. O passo seguinte é tirar o melhor proveito possível desse primeiro contato pessoal.

Aí começamos a responder a segunda questão: como se comportar no primeiro contato com o cliente?

A primeira vez que você conversa com o seu potencial cliente é um momento crucial e representa um percentual considerável da possibilidade de fazer ou não um bom negócio.

Por isso é importante prestar atenção em uma coisa:
Não vá para esse encontro despreparado. Por incrível que pareça, muitos profissionais tem grande dificuldade para fazer bons negócios porque perdem, logo no primeiro contato, a admiração do potencial cliente. E isto acontece por que o profissional se apresenta de forma muito amadora.
Se um arquiteto ou engenheiro apresenta-se despreparado para um primeiro encontro com um cliente potencial ele pode nunca mais ter a oportunidade de apresentar certas informações.

Nesse primeiro encontro você precisa se apresentar de forma completa e fazer com que o seu cliente tenha de você uma boa impressão. É preciso que, no final dessa primeira conversa você consiga fazer com que o cliente tenha confiança no seu potencial.

Você pode conseguir isto apenas com uma boa conversa. Mas é difícil e arriscado.

O melhor é ir preparado. Levar algumas armas (uma coisa que eu chamo de “Caixa de Ferramentas”). Coisas que ajudam a demonstrar (ou provar) que você é CAPAZ de resolver os problemas de Engenharia ou de Arquitetura que o cliente tem (ou possa vir a ter)

Nessa “caixa de ferramentas” (que, na verdade, é uma pasta, em forma de catálogo, portfólio, book...) devem estar documentos, listas de clientes atendidos, relação de serviços já executados, fotografias de obras, instalações e serviços, croquis, desenhos, listas de material... Enfim, tudo o que pode impressionar positivamente um cliente potencial. Esse material deve ser bem produzido e deve estar organizado de tal maneira que seja, para o cliente, uma apresentação limpa, dinâmica, esclarecedora e convincente.

Pense em algo que tenha a forma de um catálogo. Um portfólio encadernado que possa ser folheado facilmente (ou seja, com folhas de papel mais pesado e de boa qualidade gráfica). Neste material deverá constar:
a) Uma página com a presentação formal do profissional e da empresas (nome, endereço, canais de contato oferecidas aos clientes e, em linhas gerais, os produtos oferecidos;
b) Apresentação das parcerias comerciais, profissionais e tecnológicas do profissional e da empresa;
c) Apresentação (comercial) dos produtos oferecidos ao mercado (uma página para cada produto);
d) Fotografias dos serviços realizados (fotografias profissionais, com uma ficha técnica e comercial);
e) Lista dos clientes atendidos.

Este material é muito importante pois tem a capacidade de provocar no potencial cliente uma percepção de profissionalismo, competência, qualidade e segurança. Fica mais fácil conversar assim do que com um cliente cheio de dúvidas.
Esta “caixa de ferramentas” é o que facilitará as argumentações necessárias para viabilizar a negociaçào pretendida.

PADILHA, Ênio. 2014

Este artigo é baseado no capítulo 4 do livro Negociar e Vender Serviços de Engenharia e Arquitetura. 3ª ed. Balneário Camboriú: 893 Editora, 2009. pág. 68 - 71