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(Publicado em 01/05/2007)

Um colega arquiteto, no interior de Minas Gerais (vamos chamá-lo de Andrade), me manda um e-mail pedindo "um conselho" para resolver seu problema: ele não tem tido muito sucesso na quantidade dos clientes e acredita que seja porque não tem tido tempo para se empenhar em algum tipo de publicidade ou talvez por causa da grande quantidade de profissionais atuando na cidade onde ele mora. Ele trabalha em casa, depois das 16 horas, pois é arquiteto contratado em um banco estatal. A pergunta que ele me faz é: "qual é a melhor estratégia para conquistar novos clientes potenciais?"

Eu recebo muitos e-mails pedindo informações, sugestões e até conselhos (procuro responder a todos. Nem sempre tenho uma boa resposta mas sempre dou a melhor que eu tiver). Esse tipo de situação descrita pelo nosso amigo Andrade é muito comum, por isso resolvi compartilhar a resposta com os demais colegas.

Amigo Andrade: acredito que você não vai gostar de ler o que eu tenho que lhe dizer: o mercado de arquitetura (e de engenharia), nos dias de hoje, exige dedicação em tempo integral!

É muito difícil imaginar uma estratégia de sucesso se você não tem o dia todo para atender seus clientes. Engenharia e Arquitetura são duas profissões essencialmente móveis. Isto significa que engenheiros e arquitetos não exercem seu ofício em um ponto fixo (como normalmente acontece com um dentista, um médico, um mecânico de automóveis ou um cabeleireiro). Isso dá uma dimensão diferenciada à noção de ponto comercial quando aplicada ao nosso caso. Vai além do endereço físico do nosso escritório. Inclui, certamente, todos os canais de comunicação que nos permitem manter os contatos com os clientes.

Ser disponível e acessível significa ter uma política inteligente de utilização para cada um desses recursos como o telefone, o fax, o celular, a internet, a secretária eletrônica, a caixa postal de correio... Entender cada um desses equipamentos como uma PORTA aberta para o mercado nos dá a visão correta dos objetivos mercadológicos (marketing) de cada um deles.

O trabalho de Arquitetura (e de Engenharia) depende fortemente da disponibilidade do tempo que o profissional pode dispensar para colocar os seus conhecimentos a serviço da solução de um determinado problema. E quem tem emprego fixo precisa administrar os interesses do seu patrão, seja ele quem for (ou não será um bom empregado). Isso toma tempo, energia, atenção... Difícil manter um negócio paralelo no mesmo nível de qualidade.

Pronto Atendimento/Disponibilidade é o tempo de resposta do fornecedor à chamada do Cliente. Não implica, necessariamente, a realização do serviço, mas a identificação do problema e a elaboração do orçamento. A capacidade de prontidão de um fornecedor de serviços está diretamente ligada ao tamanho da sua estrutura de pessoal em relação ao tamanho do público que pretende atender.

Quando um cliente precisa de um serviço, não pode ficar esperando até que o seu fornecedor tenha tempo para fazer um orçamento.

Disponibilidade e acessibilidade são duas características fundamentais. Se o seu celular está sempre desligado, se os seus e-mails não são prontamente respondidos, se o telefone do seu escritório toca e ninguém atende (ou, se alguém atende, é pra dizer que o profissional não está no escritório)... fica difícil pedir que o cliente seja compreensivo e lhe dê a preferência...

Esta coisa de ser inacessível e ausente aborrece tanto antes quanto durante e também depois da prestação do serviço. Este defeito é grave em todas as fases do relacionamento entre o profissional e seu cliente. É preciso entender que o cliente (e com razão) detesta ser ignorado ou tratado como alguém de importância menor ou secundária. Saber dar ao cliente a devida importância e fazê-lo sentir-se relevante é uma coisa simples e vital (ou mortal, dependendo do caso).

Portanto, amigo Andrade, só temos duas soluçòes para o seu caso: ou você larga o emprego e dedica-se em tempo integral ao seu escritório ou esquece o escritório e dedica-se completamente ao seu emprego. Nos dois casos é possível se realizar profissionalmente e ser feliz. Tentar misturar as duas coisas só vai trazer angústia, tristeza e problemas.

PADILHA, Ênio. 2007/font>

Comentário #1 — 01/05/2007 08:38

JOSÉ MARIA DE ANDRADE — Arquiteto — Cuiabá

Caro Ênio. Sou arquiteto e tive a grata satisfação de participar, aqui em Cuiabá, de uma palestra sua e na ocasião, adquirir alguns livros seus. Desde então, venho recebendo seus e-mails e tento extrair o máximo possível, ou melhor, o máximo daquilo que consigo colocar em prática. Ao ler este último, me identifiquei plenamente com o colega de Minas Gerais (não apenas pelo sobrenome)pois estou exatamente na mesma situação. Terminei o curso já com 41 anos em 2001. Não quero atribuir a minha idade ao que irei relatar, mas penso que muitas das minhas atitudes como profissional vieram embasadas neste fato. Sou casado e tenho duas filhas. Bom, mesmo antes de formar, já trabalhava na área e como o colega Andrade, meu escritório é na minha própria casa e o tempo me levou a optar por uma atividade que desse algum retorno imediato e seguro. Estou empregado e meu escritório ficou pra segundo plano. Não é o que eu quero mas é minha realidade. 100 caracteres é muito pouco.

1 abraço e obrigado.

Comentário #2 — 01/05/2007 09:09

Ênio Padilha — Engenheiro — Balneário Camboriu

Amigo José Maria
Você pode escrever dois ou três comentários para concluir o raciocínio. O limite de 1000 caracteres é só uma sugestão para os comentaristas.
Um abraço

Comentário #3 — 01/05/2007 12:05

JECastro — Professor Ensino Superior - Eng — Florianópolis

BomDia Prezados Colegas

Este modelo de vários locais d trabalho é da medicina no Brasil, sou filho de médico e casado com uma médica, convivo com a medicina desde que nasci, vou pedir carteira de prático ao CrM,he,eh, vi isto a vida toda, é um modelo díficil na contra mão da qualidade vida, tão apregoada hoje em dia, att

Comentário #4 — 01/05/2007 15:31

Lélia D'Ávila Lima — arquiteto — Canoas - RS

Concordo plenamente com o último parágrafo do texto de Ênio Padilha, a profissão exige bastante, quase um "celibato". Que o colega denominado "andrade" tente ser feliz na melhor escolha que fizer...

Parabéns ao Ênio Padilha pelo texto e sábias palavras.

Até mais.
Lélia

Comentário #5 — 01/05/2007 20:52

Egydio Hervé Neto — Engenheiro Civil — Porto Alegre:

Prezado Ênio Padilha:
Concordo plenamente com sua sugestão. Não é da culpa do profissional que sua atividade empregada lhe pague pouco e neste caso, deve procurar desenvolver sua atividade privada como tempo integral ou então procurar emprego fixo que pague mais. Quanto aos médicos, nem comparar! Cada consulta se inicia e se encerra ali, naquela meia hora! Já um Projeto leva semanas e a obra leva meses. Para atender direito tem que se dedicar integralmente. O resto é serviço "meia-boca" sem qualquer profissionalismo.

Comentário #6 — 02/05/2007 09:57

José Rodrigo Santana Pinho — Eng° Civil — Belém

Caros Ênio e colegas,
acho pertinentes todos os comentários aqui postados, bem como o texto de Ênio. Encontro-me na mesma situação e sei o quanto é angustiante não encontrar tempo para exercer os dois "cargos" (funcionário público e empresário). No final das contas, o seu preço acaba sendo um pouquinho maior que os demais em virtude do pouco tempo que VOCÊ tem. Vai realmente contra toda a idéia de qualidade de vida que apregoamos hoje em dia. Contudo conheço casos de engenheiros que possuem 3 empregos (duas universidades e a empresa) e conseguem dar conta do recado, mas têm a ajuda de sócios na respectiva empresa. Bem, no final, creio que acaba sendo desgastante, você acaba comprometendo a sua vida social e, portanto, a sua rede de relacionamentos. Abraços.

Comentário #7 — 02/05/2007 11:54

AGNALDO CESAR DA SILVA — Arquiteto X Bancario — Umuarama Pr

Pois é o caso acima é um clone exato do que acontece comigo. Concordo plenamente com a necessidade de aplicação em tempo integral em Arquitetura/engenharia, apenas fico nesta sinuca porque é uma atividade pra mim prazerosa, com mais uns 13 anos me aposento no meu emprego formal e não gostaria de abandonar completamente para não me desatualizar, pois tenho ótimos softwares e manejo-os bem. Minha meta atual é pegar ao menos um projeto/mes, o que tenho conseguido é um/trimestre, não está longe.

Comentário #8 — 02/05/2007 13:22

Ivy Jean Pinto Marinho — Engenheiro Civil — João Pessoa - PB

Oi! Ênio & Equipe:
Tudo em ordem!? Acompanho suas idéias, textos e livros desde a graduação.
Resolvi escrever por causa do "Arquiteto Andrade". Sempre há uma "solução mitigadora para o aperreio". Sou Engº Civil e estou na mesma situação de Andrade, funcionário de um Banco e engº calculista de estruturas no "outro" expediente. No entanto, consegui lidar com a situação utilizando algumas "ferramentas":
- Fiz uma pequena "pesquisa de mercado" e foquei o meu público alvo em clientes que preferem a qualidade à rapidez. Visitei encontros, reuniões e mostras de arquitetura, por entender que o público consumidor de arquitetura tende a considerar uma atividade manual como "artística";
- Fiz publicidade destacando que o meu trabalho era quasi-manual (enviei mala direta, correio e e-mail para clientes potenciais, antigos, "atuais" e futuros). Expliquei que realizo no cálculo de estruturas (obras-especiais, edifícios de no máximo 9 pavimentos e residências) uma etapa básica manual e depois com o auxílio de um software para verificação e análise, concluo o projeto e cálculo da estrutura;
- Articulei uma micro-rede de colaboradores (recém-formados, Técnicos, e ex-colegas de curso) para os quais repasso o arquitetônico e os projetos complementares - hidrosanitário, elétrico, telefônico, etc (diminui a minha margem de lucro, mas não perdi os clientes para a concorrência e continuei no mercado por prazer);
- No boca-a-boca, ou de projeto-em-projeto, consegui conquistar novos clientes, através do argumento, e de algumas ações de marketing, ressaltando que o maior tempo que necessito para concluir um projeto, comparando com o tempo do mercado, é devido ao diferencial de maior qualidade nos projetos, haja vista o maior cuidado no dimensionamento, utilizando-se técnicas "manuais" e não apenas computacionais (entre junho e dezembro de 2006, consegui três novos clientes). Dei um tom de "exclusividade" aos projetos;

No momento parei com as atividades, pois fui promovido na empresa (passei par uma jornada diária de 8 horas). No entanto continuo como "engenheiro de fim-de-semana", analisando projetos estruturais e acompanhado obras residenciais. É claro que essas ações dependem das características do mercado de trabalho local de Andrade, mas ele poderia adequar algumas idéias. É uma sugestão.
Um abraço. Ivy Jeann Pinto Marinho

Comentário #9 — 10/05/2007 09:53

José Rodrigo Santana Pinho — Eng° Civil — Belém

Caros Ênio e colegas,
concordo plenamento com o colega Yvy Marinho e também o parabenizo por suas ações. O grande problema, como o próprio Ivy falou, é o tempo que voçê dispõe para gerir os seus projetos no "outro" expediente, digo, com jornada diária de 8 horas torna-se muito cansativo e estressante chegar em casa às 19:00 horas e ter de trabalhar até as 23:00 horas, por exemplo, todos os dias e inclusive algumas horas dos finais de semana. Você pode até desequilibrar a sua vida familiar. É difícil fazer com que a sua família entenda todo o seu esforço, por mais bem-sucedido que você seja ou esteja sendo.
UM GRANDE ABRAÇO.

Comentário #10 — 18/05/2007 10:44

AGNALDO CESAR DA SILVA — Arquiteto X Bancario — Umuarama Pr

Caro Ivy, atualmente tenho um turno de 6hs diária, estou tentando uma promoção que está bem próxima, e a mesma tbém será de 6 horas. acho essa carga horária excelente para uma atividade à parte como a nossa. tenho pego alguns bons projetos desde que me formei e como vc primo pela qualidade no projeto e na apresentação ao cliente, e estou atacando este nicho. Saio do emprego às 4 da tarde, e nem sempre fico trabalhando depois deste horário, só qdo tem projeto. Mesmo qdo tem, se pegar firme das 4 aas 6 diariamente tenho certeza q dou conta. obs: tenho uns 30 projetos realizados e nunca tive uma reclamação de cliente por demora, nem por nenhum outro motivo. 'acho que dá para conciliar'

Comentário #11 — 05/10/2016 06:37

Celso Bressan — Fotógrafo — Ottawa - Canadá

Prezado Ênio:

Sem tirar, nem por, eu concordo com o artigo! Sou Engenheiro de Software em tempo integral mas gostaria de ser Fotógrafo. Não tem como sê-lo somente depois das 18 h ou somente nos finais de semana. Não funciona.

Vou ter que escolher...

Um abraço,

Bressan

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