Na última quarta-feira, 01/02/2017, tive o privilégio de participar do projeto Webinar da AltoQi/QiSat. Apresentei, ao vivo, on line, uma palestra de uma hora para 548 internautas conectados (havia 695 inscritos).
A palestra pode ser vista ainda (vai ficar disponível por alguns dias) no seguinte link: Palestra Webinar: OBSTÁCULOS E ARMADILHAS NA NEGOCIAÇÃO DE SERVIÇOS DE ENGENHARIA

Muitos internautas fizeram perguntas durante a palestra e, naquele espaço curto de tempo não foi possível responder.

AQUI ESTÃO AS RESPOSTAS
Infelizmente não é possível entrar em detalhes para cada questão. Mas estou recomendando artigos publicados no meu site ou capítulos dos meus livros onde as questões são abordadas com a devida profundidade

#01 - George: #quanto cobrar de entrada para começar a fazer os projetos?/
20% parece ser um bom valor. Mas tudo depende da leitura que o profissional faz do mercado


#02 - Sirley: #A média do preço de projeto estrutural na minha região é de R$ 7,00 a R$ 10,00 o m², há um projetista o qual não assina os projetos fazendo a R$ 4,00 o m², como devo agir pois estou perdendo o cliente para ele, e eu teria meus custos assumindo a ART, portanto como podemos lhe dar com esta situação, fazer preço abaixo denigri minha profissão e perde-se o sentido. Devo abaixar até o preço ser competitivo?/
Não entre em guerra de preços. Concentre-se em desenvolver diferenciais competitivos


#03 - Fábio: #Vc tem exemplos de itemização de propostas para cálculo estrutural?/
Não. É provável que a ABECE tenha essa informação


#04 - Romulo: #como captar cliente sendo recem formado e sem portfolio?/
respondi esta questão no final da palestra


#05 - Tulindias: #Enio, como driblar a \"desconfiança\" que os primeiros clientes possam ter com quem acabou de formar?/
Leia o artigo SEGUNDA CARTA A UM ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO (Capitalizar Virtudes e Defeitos) - no meu site


#06 - victorjorgesales: Qual a melhor forma de pagamento que devo apresentar ao meu cliente?/
Depende do padrão adotado no mercado no qual o profissional atua. Mas, no Brasil, de uma maneira Geral, a possibilidade de parcelamento é sempre bem recebida por qualquer cliente


#07 - marciopfm: Ênio o que fazer quando avaliamos mal um projeto e damos um preço baixo e precisamos depois revisar o contrato. Como agir neste caso?/
Não faz. Esse tipo de erro é imperdoável. A punição é arcar com o prejuízo.


#08 - Rodrigo Henrique: #Quando Você segue um preço de referencia da entidade de classe e um engenheiro mais velho na profissão faz o preço muito abaixo, deve se rever o preço?/
Sou, por princípios, contra Tabelas de Preços. Apresento essa questão de forma bem clara e detalhada no meu livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA --- Capítulo 13


#09 - mtgimenes: Bom dia. O que fazer para conquistar o cliente referente a um serviço já diferenciado, mas de um valor alto devido as circunstâncias do mercado?/
Se o produto é realmente diferenciado não existe disputa por preço. Se o cliente discute preço o produto não é diferenciado. Simples assim.


#10 - solonsvf: Prezado Professor, como combater esse colegas que trabalham fora da ética?/
Um bom começo é formalizar uma denúncia ao Conselho Profissional.


#11 - g.lopes324: #Como agir quando você não apresenta uma grande experiência no ramo pertinente à venda mas quer driblar isto numa negociação?/
Tente encontrar outras qualidades em você ou no seu produto que possam compensar a sua eventual falta de experiência


#12 - helio.goncalves: #como precificar serviços de engenharia que possuam a necessidade de serviços terceirizados, a posteriori do contrato?/
Se os serviços terceirizados são de responsabilidade do cliente, não há nada para considerar. Se são responsabilidade do engenheiro (ou arquiteto), devem ser considerados dentro do contrato -- e não como uma coisa depois do contrato


#13 - Fábio: #Vc tem exemplos de brainstorm de Diferenciação competitiva?/
O capítulo 14 do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA trata disso e dá alguns exemplos do que pode ser usado como diferencial competitivo.


#14 - Alexandre : Enio tenho uma pergunta!!! Tenho uma empresa especializada em energia e automação, tenho muita dificuldade de atender clientes em PF (pessoa física). Devido a prioridades equivocadas que esse cliente tem, esses clientes são capazes de revestir a edificação toda com mármore de carrara e não quer gastar com a elétrica. como lido com isso?/
existem produtos que simplesmente não são destinados à determinados tipos de público. Melhor desenvolver habilidades e capacitação para negociar com pessoa jurídica


#15 - Fernando: Ênio. Devo incluir os benefícios que o cliente terá na proposta ou guardar para a mesa de negociação?/
Tudo deve ser incluído na proposta escrita. TUDO. Inclusive a grande lista de vantagens e benefícios do cliente


#16 - Rafael Augusto: Bom dia, qual dá mais vantagem ao vendedor? Negociação pelo telefone ou pessoalmente?/
Pessoalmente, sempre. Porém, nem sempre isso é possível ou comercialmente viável. Então é importante desenvolver habilidades de negociação pelo telefone, pelo e-mail e até mesmo pelos aplicativos de mensagem, como o Whatsapp e o Messenger


#17 - mtgimenes: O que fazer para conquistar o cliente referente a um serviço já diferenciado, mas de um valor alto devido as circunstâncias do mercado?/
Já respondido, acima


#18 - talita.bergamaschi: #durante a negociação, o que deve ser apresentado em forma escrita e o qe deve ser deixado apenas para o diálogo/
Já respondido, acima


#19 - g.lopes324: #Como agir quando você não apresenta uma grande experiência no ramo pertinente à venda mas quer driblar isto numa negociação?/
Já respondido, acima


#20 - Lucas Cesar: #Como negociar um projeto que ja esta em execução, terminar ou complementar um projeto ja existente?/
Como qualquer outra negociação. Porém, levando em conta que, nesses casos o profissional (engenheiro ou arquiteto) está em vantagem, pois o cliente tem pressa e o serviço solicitado é mais difícil e trabalhoso. O profissional não pode desperdiçar essa vantagem na negociação


#21 - MCV: PERGUNTA: como agir na política de preços se há esse cenário de CRISE e retração que estamos e o cliente usa esse argumento?/
O discurso da crise é uma forma que o cliente utiliza para pressionar o profissional. O ideal é não se deixar influenciar com isso e fazer o cliente perceber que o discurso não colou. Se ele está querendo contratar o serviço é porque a crise ainda não fez tanto estrago assim.
Além disso, o profissional deve deixar claro que cada um deve cuidar dos seus prejuízos e que não é legal repassar o problema para os seus fornecedores. Se eu acho que a crise está me alcançando vou comprar um carro mais barato e não querer que o vendedor de um carro caro seja obrigado a me vender o produto dele pelo preço de um carro mais barato


#22 - victorjorgesales: Como faço para lidar com um projetista que faz projetos abaixo dos outros, fazendo com que perdessemos clientes?/
Deixe de ser concorrente desse projetista. Posicione-se um degrau acima. Desenvolva diferenciais competitivos. Estabeleça estratégias para conquista de vantagem competitiva. Essa resposta pode parecer dura demais, mas é a única resposta honesta para esse tipo de questão


#23 - matheusferreirab: Ser recém formado é um grande obstáculo para negociar serviços de engenharia, como driblar?/
Não. Não é.
Leia o artigo SEGUNDA CARTA A UM ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO (Capitalizar Virtudes e Defeitos) - no meu site. Se for o caso, conheça o MANUAL DO ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO para mais detalhes -- AQUI


#24 - Gleci: E como se posicionar se trabalhei em outra área (obras) e agora vou prestar serviços de projeto estrutural e tenho 12 anos de formada?/
Vai ter de voltar à estaca zero e desenvolver estratégias típicas de recém-formado. Não se iluda. Não vai ser fácil. Mas é possível. Exige determinação, empenho, competência e paciência


#25 - Fernando: Ênio. Devo incluir os benefícios que o cliente terá na proposta ou guardar para a mesa de negociação?/
Pergunta já foi respondida, acima


#26 - MCV: PERGUNTA: como agir na política de preços se há esse cenário de CRISE e retração que estamos e o cliente usa esse argumento?/
Pergunta já foi respondida, acima


#27 - mtgimenes: O que fazer para conquistar o cliente referente a um serviço já diferenciado, mas de um valor alto devido as circunstâncias do mercado?/
Pergunta já foi respondida, acima


#28 - talita.bergamaschi: #como lidar, sendo recém-formada, com o fato de não ter trabalhos anteriores ou projetos já realizados pra mostrar pro cliente ?/
Leia o artigo SEGUNDA CARTA A UM ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO (Capitalizar Virtudes e Defeitos) - no meu site. Se for o caso, conheça o MANUAL DO ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO para mais detalhes -- AQUI


#29 - g.lopes324: #Como agir quando você não apresenta uma grande experiência no ramo pertinente à venda mas quer driblar isto numa negociação?/
Não existe drible, nem truques, nem atalhos. Vender serviços de Engenharia ou de arquitetura é uma coisa muito difícil -- Veja o capítulo 2 do livro NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA -- AQUI. Em outras palavras. Não tem como driblar. Tem de superar. Exige preparo. Leva tempo e muita dedicação


#30 - lf_correia: #Ênio bom dia que livro me recomendaria para realizar um projeto do começo ao fim, saber o conteúdo de todo o escopo, o que vem antes, memorial de calculo, memorial descritivo etc. tudo até possuir um projeto completo./
Veja a literatura apresentada pelos seus professores da graduação nas disciplinas de Projeto. Tá tudo lá, com certeza.


#31 - MCV: #: como agir na política de preços se há esse cenário de CRISE e retração que estamos e o cliente usa esse argumento?/
(Pergunta já foi respondida, acima


#32 - talita.bergamaschi: #durante a negociação, o que deve ser apresentado em forma escrita e o qe deve ser deixado apenas para o diálogo ?/
Pergunta já foi respondida, acima


#33 - Gabriel Luan: #O cliente pediu parcelamento? Como fazer?/
Faça o parcelamento. Na verdade, como estamos no Brasil e a cultura do pagamento parcelado é amplamente difundida, quando você compõe o seu preço já deve levar isso em conta


#34 - Fernando: Ênio. Devo incluir os benefícios que o cliente terá na proposta ou guardar para a mesa de negociação?/
pergunta já respondida acima


#35 - MCV: #PERGUNTA: como agir na política de preços se há esse cenário de CRISE e retração que estamos e o cliente usa esse argumento?/
pergunta já respondida acima


#37 - marcuscoelho07: como lidar quando o cliente quer que você somente faça a aprovação de projeto na prefeitura e \"passe a limpo\" o \"projeto\" ou rabisco feito por ele?/
Recusar o trabalho é uma opção. Outra opção é propor a ele outro serviço que seja mais razoável e condizente com a sua formação e capacitação. Se o cliente insistir na proposta anterior, volte para a primeira opção!


#38 - talita.bergamaschi: #como lidar, sendo recém-formada, com o fato de não ter trabalhos anteriores ou projetos já realizados pra mostrar pro cliente?/
pergunta já respondida, acima


#39 - marcuscoelho07: como lidar quando o cliente quer que você somente faça a aprovação de projeto na prefeitura e \"passe a limpo\" o \"projeto\" ou rabisco feito por ele?/
pergunta já respondida


#40 - Rodrigo Pupo: #cobrar por hora trabalhada seria mais justo?/
Depende do tipo de trabalho que você está oferecendo. Leia o artigo PROJETO, CONSULTORIA, ASSESSORIA ALHOS E BUGALHOS e você vai entender do que eu estou falando.


#41 - talita.bergamaschi: #qual é o livro que fala de precificação?/
ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA --- AQUI --- Capítulo 13


#42 - lalcantara1: #qual o nome do livro e onde encontrar/
resposta anterior


#43 - ANDRADE CONSTRUÇÕES: Nossa empresa pega muitas obras e já temos uma boa bagagem, os clientes já sabem de nossa qualidade mas, perante a crise financeira, estamos com dificuldades em adquirir obras pois estão pegando menor preço, alguma sugestão para a empresa?/
Creio que a leitura do artigo CRISE: NÃO É A PRIMEIRA E NÃO SERÁ A ÚLTIMA poderá lhe dar algum insight


#44 - sahmara_atm: #qual é o livro que tem sobre a precificação?/
ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA --- AQUI --- Capítulo 13

ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br

---PADILHA, Ênio. 2017 ---QiSat