Notas de "DIFERENCIAÇÃO COMPETITIVA"

16/01/2015

VENDE-SE PROJETOS (PADRÃO) DE ARQUITETURA

(Publicado em 16/01/2015)



No ano passado fui contratado para fazer uma palestra num evento de arquitetos. Na verdade, o seminário era organizado e promovido pelo CAU local. Eu faria a segunda palestra. Antes de mim seria apresentada uma palestra sobre Empreendedorismo e Inovação na Arquitetura, por uma palestrante que representava o SEBRAE.

Como sempre, nesses casos, cheguei cedo e pude ver a palestra inicial. Nada de mais. Apenas aquele bla-bla-blá de quem pesquisou no google e os inevitáveis videozinhos manjados do YouTube (tenho horror a isso!).

Para “inovar” na sua palestra, a apresentadora trouxe dois exemplos de empreendedorismo: uma jovem cantora e compositora que toca em bares e festas (desculpem, estou até agora sem entender o que tem de empreendedorismo ou inovação nisso!) e um rapaz que tem um produto “sensacional”: ele constrói casas com uma tecnologia “nova”, tipo steel frame (já falamos disso AQUI).
Mas o mais interessante, no caso daquele jovem era o modelo de negócio: ele tinha criado um site na internet onde os clientes poderiam fazer o negócio diretamente com a empresa, escolhendo o projeto do seu interesse…

ôôôpaaa! Acendeu uma luz amarela! Dei uma geral na platéia e vi que outros colegas se remexiam nas cadeiras, alguns cutucavam o colega do lado e comentavam alguma coisa. Um certo mal estar estava se instalando.

Pra quem não é do ramo eu explico: existem poucas coisas capazes de aborrecer mais um arquiteto do que alguém que oferece “projeto padrão” que pode ser escolhido num catálogo. E eles têm razão. Onde já se viu? Um projeto não é apenas uma planta de construção. Existem muitas coisas importantes que precisam ser consideradas antes de riscar o primeiro traço (seja no papel ou na tela de um computador). É preciso conhecer o terreno, a orientação em relação ao sol, as condições de vizinhança, etc, etc e muitos outros etecéteras…

Um projeto de arquitetura não é um produto de prateleira. É um serviço muito personalizado e merece um cuidado que os arquitetos aprendem a ter nos muitos anos de estudo e de experiência no exercício da profissão.

A palestrante, que não tinha se dado conta disso ao preparar a sua apresentação (porque não sabia nada a respeito do seu público e apenas queria vender a sua palestra guarda-chuva) também não percebeu a inquietação e os olhares de reprovação da plateia. E continuou descrevendo e elogiando o trabalho do seu “empreendedor/inovador exemplar”. E, para fechar com chave de ouro, vem a informação que ela deu com um entusiasmo de quem anunciava uma grande notícia: “E vou dizer mais uma coisa pra vocês, que é o mais importante” disse ela apontando para o rapaz, “ele não é nem arquiteto nem engenheiro. E faz tudo sozinho! Não é fantástico?”

Não. Não era!

Alguns se levantaram e foram embora. O mal estar foi generalizado. Os organizadores não sabiam o que fazer. Um deles sentou-se ao lado do tal empreendedor/inovador e perguntou se ele, de fato não tinha nenhuma formação de engenharia nem de arquitetura. Não tinha. Perguntou então se havia um responsável técnico na empresa que fazia esse tipo de serviço. Não. Não tinha. Mas já estava sendo providenciado. Tinha uma pessoa que iria assinar como responsável pelos projetos (mesmo sem tomar parte do trabalho).

Deus do céu!

Bom, quando chegou a hora da minha palestra nem sei se as pessoas estavam atentas, tamanha foi a perplexidade produzida pelos fatos anteriores. Mais tarde os organizadores do evento disseram que (obviamente) iriam tomar as providências, não só pela gravidade das transgressões confessadas como também pelo terror que foi uma palestra organizada e promovida pelo CAU fazer apologia a um dos comportamentos mais repudiados e execrados pelo corpo dos profissionais. Os organizadores disseram estar chocados e sentindo-se enganados e traídos pela palestrante que demonstrou não saber nada sobre o universo profissional da sua plateia ao cometer um erro tão grosseiro.

Pra mim, além do fato chocante e pitoresco, fica uma constatação importante: é muito maior do que a gente pensa o número de pessoas que considera NORMAL e ACEITÁVEL que (1) projetos de arquitetura sejam vendidos como produtos pré fabricados e (2) que um profissional que não tem nenhuma relação com o trabalho possa simplesmente “assinar a planta” dando legalidade a um trabalho muitas vezes lesivo ao cliente.

Essa questão (a ignorância da sociedade sobre o valor do trabalho do arquiteto) é uma questão que precisa ser atacada com urgência pelo CAU, pelo IAB, pela AsBea, pelos sindicatos e por todos os profissionais no campo.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




---Artigo2015 ---Administração ---Financeira



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29/10/2012

A NOVELA DO WALCIR CARRASCO (mais um capítulo)

O autor de novelas da Rede Globo, Walcyr Carrasco escreveu um artigo publicado na revista época apresentando suas queixas contra os arquitetos por ele contratados.
Generalizou demais nas suas conclusões e atraiu para si a ira de muitos profissionais que se sentiram ofendidos com o autor.


ACOMPANHE A NOVELA (DIGO, O CASO) WALCYR CARRASCO
(e deixe sua opinião)


Arquiteto, designer & propina (Artigo de Walcyr Carrasco, publicado no site da Revista Época no dia 09/10/2010)

Os arquitetos e Decoradores (Nota de Posicionamento do Presidente da AsBEA, Eduardo Sampaio Nardelli, publicado no site da AsBEA no dia 15/10/2010)

Autor de novela, jornalista & merchandising (Carta aberta de Jean Tosetto, Arquiteto e Urbanista ao jornalista Walcyr Carrasco, publicado no seu site www.jeantosetto.com em 19/10/2012)


Comentário de ÊNIO PADILHA   (ep@eniopadilha.com.br)


Ninguém pediu a minha opinião, mas como pai de uma estudante de Arquitetura (e com a visão de quem conhece milhares de arquitetos no Brasil inteiro e desenvolve estudos sobre Gestão de Carreira desses profissionais) vou dizer uma coisa: este é, provavelmente, o tema mais importante envolvendo o futuro do mercado da Arquitetura no Brasil
Se você é arquiteto (ou estudante de Arquitetura) você será afetado por esta questão, cedo ou tarde. Não importa se você recebe ou não a tal RESERVA TÉCNICA.

O artigo do novelista Walcyr Carrasco aponta para um problema real. Um problema para o qual muitos autores, professores e as instituições como o IAB, o CAU e a AsBEA têm feito vistas grossas.
O problema do artigo é que ele exagerou na generalização. Desconsiderou o FATO de que a maioria dos profissionais não estão nessa onda. Não estão sendo patrocinados por fabricantes, distribuidores e lojistas.
A maioria dos arquitetos ganha a vida com o que recebem dos seus clientes, oferecendo a eles a melhor orientação possível, para que obtenham as melhores soluções de Arquitetura pelo menor preço possível. Nada mais.

A nota do presidente da AsBEA fez a coisa certa do jeito errado: fez a coisa certa, pois uma instituição desse porte e dessa importância precisa mesmo vir à público defender seus associados. Fez do jeito errado porque deu a entender que o caso relatado por Walcyr Carrasco é um fato isolado e sem importância. Não é!
O Presidente da AsBEA perdeu uma grande oportunidade de abordar um problema real e que já está fazendo uma vítima importante: a marca Arquitetura.

Nesse sentido, o colega arquiteto Jean Tosetto foi mais feliz. Pelo menos não ignorou olimpicamente a questão da Reserva Técnica. Reconheceu que o problema existe. Mas acompanhou o presidente da AsBEA na estratégia de desqualificar o acusador em vez de enfrentar a acusação.

Ao comparar a Reserva Técnica recebida pelos arquitetos com o Merchandising recebido pelos autores de novela, no entanto, ele foi muito infeliz, uma vez que uma novela é uma obra de entretenimento, veiculada em rede aberta (gratuita para quem assiste) e que tem como fonte de renda exatamente os anunciantes. Portanto, o dinheiro do Merchandising é legal e legitimo. É bom lembrar que os telespectadores não são os clientes da TV aberta. Cliente é quem paga pelo serviço. Se o telespectador recebe de graça, então o cliente é o anunciante.

Eu sei que a maior parte dos arquitetos trabalha honestamente e não aceita esse "por fora" que é a tal da Reserva Técnica.
Porém, não posso deixar de ver que os profissionais que aceitam essa verdadeira PROPINA dos fabricantes e logistas existem sim. E não são poucos.
E, na minha opinião, eles estão acabando com a credibilidade e o prestígio dos verdadeiros arquitetos, que tiram o seu sustento honestamente do seu trabalho, ajudando a construir lares, como, aliás, Jean Tosetto inteligentemente destacou em sua resposta.

Os arquitetos honestos, competentes e éticos precisam se defender é desse tipo de gente. Os poucos que se enquadram no perfil descrito pelo novelista. E não dos clientes insatisfeitos que essa gente produz. Porque, como vimos no artigo do Walcyr Carrasco, a insatisfação é sempre generalizada para toda a categoria.



E a sua opinião sobre este assunto? Qual é?

07/01/2011

Professor Ênio.

(Publicado em 07/01/2011)

Nos seus cursos o senhor tem dito que o principal problema que engenheiros e arquitetos enfrentam no mercado é justamente a falta de diferenciação. Como um engenheiro (no meu caso, tenho um escritório de projetos) posso me diferenciar dos meus concorrentes, se, para os clientes, todos os engenheiros fazem a mesma coisa (e, portanto, deve ser contratado o que tiver o menor preço)?

Pedro Paulo - Formosa-RN
(Nesta seção, o nome e a cidade são trocados sempre que solicitado pelo leitor)

Resposta de Ênio Padilha

Pedro Paulo.
A sua pergunta já traz um pouco da resposta. Você identificou claramente o problema: o cliente pensa (está convencido de) que todos os engenheiros são iguais. Ora, uma vez que ele esteja certo disto, nada mais razoável do que contratar o mais barato. Faz sentido!
O problema é que o cliente está errado! Os engenheiros não são todos iguais.
Então o nosso problema é fazer o cliente perceber que somos diferentes. Aí é que entram em cena os tais diferenciais competitivos.

O problema é que muitos engenheiros (e muitos arquitetos, também) acham que atributos técnicos ou conhecimentos profissionais podem ser utilizados como diferenciais na competição pela preferência do cliente. Não prestam atenção na definição clássica, que é a seguinte: DIFERENCIAL COMPETITIVO é algo que (1) a sua empresa tem e (2) o seu concorrente não tem; (3) o seu concorrente não poderá ter sem gastar muito dinheiro, esforço e tempo; (4) e, mais importante de tudo: o cliente valoriza!

De nada adianta um engenheiro saber fazer "de cabeça" cálculos matemáticos sofisticados se isso não representar nada para o cliente. É um talento, sem dúvida. É uma característica positiva que ele tem, que o concorrente não tem (nem terá tão facilmente), mas o cliente não valoriza.

Então, Pedro Paulo, se quiser desenvolver Diferenciais Competitivos, comece investigando TUDO O QUE IMPORTA PARA O CLIENTE. É aí que está a mina de ouro.

Posso adiantar algumas coisas:

(1) Soluções criativas e que caibam no orçamento do cliente;
(2) Soluções detalhadas e que completem o serviço (nada de deixar soluções encaminhadas);
(3) Listas de Compras detalhadas;
(4) Cumprimento dos prazos...

Retomaremos esse tema algumas vezes, por aqui. Por ora é isso!

22/07/2010

PERGUNTA DO LEITOR


From: januario@...
Sent: Friday, July 16, 2010 2:08 PM
To: professor@eniopadilha.com.br
Subject: Concorrência

Boa Tarde Sr. Ênio!

Sou engenheiro eletricista (...) Preciso de uma auxilio ou apenas um idéia com o grande problema que tenho com vendas de serviços de engenharia.

Leia a pergunta completa (e a resposta)

29/01/2010

TESTE: DIFERENCIAL COMPETITIVO DOS ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E DE ARQUITETURA

Se você tem um escritório de Engenharia ou de Arquitetura, provavelmente já ouviu falar de DIFERENCIAL COMPETITIVO.

Mas, e o seu escritório,tem diferenciais competitivos?

Se você quiser saber mais sobre este tema, pode baixar o arquivo abaixo e fazer um o teste que foi especialmente elaborado para o meu curso "Como Organizar e Administrar Escritórios de Engenharia e de Arquitetura".

Teste - Diferencial competitivo


Mãos à obra!

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