Notas de "NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS"

31/01/2020

FUNDAMENTOS DE UM BOM VENDEDOR DE SERVIÇOS DE ARQUITETURA OU ENGENHARIA

(Publicado em 31/01/2020)



Capítulo 6 do livro NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHEIROHARIA E ARQUITETURA



ÊNIO PADILHA
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---Padilha, Ênio. 2012 ---Administração

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20/01/2020

DAR DESCONTO NÃO É PECADO. É ESTRATÉGIA.

(Publicado em 07/08/2009)





Durante os primeiros oito anos da minha carreira de engenheiro (à frente de um escritório de projetos e consultoria) a minha política de negociação de preços era simples, curta e grossa: "NÃO HÁ NEGOCIAÇÃO NO PREÇO !"

Eu me aborrecia com clientes que pediam descontos. Achava que eles estavam desvalorizando o meu produto.
Dar um desconto significava (no meu entendimento) admitir que o produto não valia tanto quanto havia sido pedido originalmente.

Por isso desenvolvi algumas linhas de argumentação para enfrentar as negociações. Analisava cada ponto do problema. Avaliava (e quantificava) todas as vantagens e benefícios que o cliente teria. Juntava tudo isso à minha natural capacidade de convencimento (minha boa conversa) e o resultado era que, muitas vezes, eu conseguia fechar o negócio, mesmo sem dar um único centavo de desconto.

Os meus colegas (engenheiros e arquitetos) ficavam impressionados. "Nenhum desconto?!", "Mas o Fulano de Tal sempre consegue descontos com todo mundo...", "Parabéns. Você é um excelente negociador. Fez um ótimo negócio."

E eu ficava todo convencido, achando mesmo que havia feito um ótimo negócio. Tinha feito nada! Tinha arrumado uma pilha de problemas que poderiam ter sido evitados.
Pois, afinal, eu não vendia mercadorias e sim serviços. Isso fazia (e faz) toda a diferença!

Quando você vende mercadoria, (produto físico, concreto, tangível) o fechamento do negócio representa (quase sempre) o encerramento da relação comercial das partes (quem vende e quem compra). Depois de fechado o negócio, quem vendeu vai contar o seu dinheiro e quem comprou vai utilizar o seu produto. Cada um pro seu lado.

Quando você vende serviços, ao contrário, o momento do fechamento do negócio está situado no início da relação entre quem vende e quem compra. Depois do fechamento do negócio ainda tem muito relacionamento pela frente. E esse relacionamento é parte do produto. A qualidade desse relacionamento determina, em boa medida, a qualidade do produto.

O cliente que não foi atendido na sua aspiração de obter um desconto, ainda que, no nível racional, tenha sido convencido pelos seus argumentos, inconscientemente se julga insatisfeito. Derrotado. Com uma "diferença" a ser recuperada.
Afinal, não dar descontos, na negociação de serviços, não é tão difícil assim. Basta uma boa preparação, bons argumentos e uma boa articulação verbal.

Mas nós precisamos observar que os clientes pedem descontos, em geral, não é porque não tenham capacidade financeira, para pagar o preço pedido. Pedem desconto porque isso faz parte do "jogo". E ninguém gosta de jogar para perder.

Um cliente que pediu um desconto, negociou, insistiu, e teve que pagar o preço original... se julga um perdedor. E está doido para recuperar o equilíbrio na relação. Ou seja: é alguém insatisfeito e que vai buscar qualquer detalhe no produto para achar um defeito e reclamar, questionar, criar problemas.

E quem quer um cliente assim durante o processo de produção e consumo de serviço?

A Política de Negociação de Preços, portanto, precisa ser estabelecida levando-se em conta o tipo de produto negociado e a intensidade da relação com o cliente depois de fechado o negócio.

Isso não significa, obviamente, ceder a toda a gula do cliente, ou dar descontos de 5, 10 ou 15% à troco de nada! Sem nenhuma justificativa.

POLÍTICA DE NEGOCIAÇÃO DE PREÇOS é um conjunto de regras que você pré-estabelece para dar desconto no seu preço mediante determinadas contrapartidas.
Por exemplo: Você pode dar "x" por cento de desconto se o pagamento (ou parte dele) for realizado antecipadamente; Pode dar desconto se o contrato for ampliado e incluir outros serviços; pode dar descontos se o serviço for contratado em períodos de baixa contratação (por efeito da sazonalidade).

Enfim, tenha um preço normal para uma negociação normal. E uma política de descontos para situações em que valha a pena dar um desconto.
Esse é o tipo de estratégia em que todos saem ganhando.

E você ganha duas vezes: faz um bom negócio e mantém o cliente satisfeito e tranquilo.
Não esqueça que a política de preços é uma política de marketing. Pense nisso na próxima vez que o seu cliente pedir um desconto.



ÊNIO PADILHA
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---Padilha, Ênio. 2009

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13/01/2020

ABRIR NEGOCIAÇÕES É TÃO IMPORTANTE QUANTO
FECHAR NEGÓCIOS.

(Publicado em 17/12/2012 -- Atualizado em 11/05/2017)



Recentemente, ao final de uma palestra, na seção de perguntas e respostas, uma engenheira quis saber “Como fazer para chegar aos clientes?”
“Afinal – continuou ela – fazer propaganda, oferecer os serviços ou praticar a busca por clientes através do corpo-a-corpo (ou porta-a-porta) pode parecer desespero e dar às pessoas (ao mercado) a impressão de que o profissional está morrendo de fome...”

Identifiquei claramente um sentimento muito comum aos engenheiros e aos arquitetos. Os profissionais costumam pensar que a busca por clientes é uma atividade desonrosa ou indigna. Ficam esperando que os clientes reconheçam o valor do trabalho e os procurem para negociar. Esquecem que, para fechar um negócio é necessário, antes, que ele seja aberto. Para concluir, com sucesso, uma negociação, é preciso que ela existe. Precisa começar em algum momento.

Escritórios mais antigos e bem posicionados no mercado costumam ter menos dificuldades para abrir negociações, uma vez que já existe um fluxo razoável de clientes que procuram pelos serviços. Mas é preciso entender que essa não é uma coisa normal. O comum mesmo é que o volume de clientes que procuram pelo escritório seja muito menor do que o número necessário para render lucros à empresa.

O ideal seria que tivéssemos um volume de negociações em andamento que nos permitisse uma margem de possibilidades e de tranquilidade em cada uma delas. Isso é o que permite ser mais firme nas nossas posições. Porém, isso é uma condição muito rara, especialmente para profissionais que ainda estão a pouco tempo (geralmente menos de oito a dez anos) no mercado.

É preciso, sim, fazer propaganda. É preciso, sim, oferecer o nosso produto, fazer o corpo-a-corpo, bater de porta em porta. É preciso que o nosso potencial cliente fique sabendo da nossa existência para que o nosso produto seja considerado, por ele, como uma das possibilidades de compra.

Engenheiros e Arquitetos precisam vender mais os seus trabalhos. Oferecer mais os seus serviços. Ter uma atitude mais determinada neste sentido.

Evidentemente que, quando eu recomendo o “porta-a-porta” não me refiro a repetir as estratégias e técnicas dos camelôs ou de vendedores ambulantes. Mas temos de entender que, devido ao foto de que os nossos serviços serem produtos de consumo restrito a comunicação direta e objetiva é uma grande necessidade.

Esta tarefa – a de conquistar a atenção e, eventualmente, a preferência dos clientes – é realizada pelo Marketing.

Engenharia e Arquitetura são atividades profissionais importantes, não resta dúvida. Mas não é só isso. É preciso (aos profissionais) transformar essa ATIVIDADE em um NEGÓCIO.

A atividade profissional segue regras estabelecidas nas técnicas e nas normas. O negócio segue as leis do mercado. As Leis do Marketing .

Um negócio precisa ser lucrativo. Um negócio precisa progredir. Não há nenhuma desonra em ter lucro e progredir. E é possível alcançar esses resultados com Marketing. E isto pode ser feito sem mentiras, sem omissões, sem exageros, sem, enfim, nada que tire da Engenharia e da Arquitetura sua aura de grandeza e dignidade.

Seu escritório precisa estabelecer estratégia visando atrair a atenção do mercado e o interesse dos clientes. Abrir negociações não resolve o problema, mas já é meio caminho andado para fechar negócios.

Boa sorte!



ÊNIO PADILHA
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PADILHA, Ênio. 2017 ---Administração ---Marketing

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02/12/2019

COMO ESTAR PREPARADO PARA
O PRIMEIRO CONTATO COM O CLIENTE?



O sonho de consumo de 10 em cada 10 engenheiros/arquitetos é não ter de vender o seu serviço. Ter uma fila de clientes ansiosos por nos contratar é o que a gente, no fundo, mais deseja.

Infelizmente isto é uma quimera. Na vida real nós precisamos convencer as pessoas de que vale a pena contratar nossos serviços e (mais do que isto) pagar por ele o preço justo.
Então, antes mesmo de saber o que dizer quando estivermos frente a frente com o nosso cliente potencial devemos providenciar essa circunstância. Ou seja: temos de conseguir um primeiro encontro.

Os clientes potenciais precisam saber que nós existimos e existem diversos mecanismos de divulgação da nossa existência.

Tudo passa, em alguma medida, por investimentos em propaganda ou publicidade ((O livro MARKETING PARA ENGENHARIA E ARQUITETURA, tem um capítulo inteiro dedicado a esse tema: propaganda e publicidade. (8ª ed. pág.131-142)).

Não tenha ilusões: o cliente não tem bola de cristal. Ele não tem como saber quem você é, o que você faz e para o que serve o seu trabalho (a menos que você diga de forma muito clara)

O cliente não sabe o que você faz, se você é competente ou não, onde você tem o seu escritório, nem se o seu preço é razoável. Na verdade, um número muito maior de clientes do que você imagina acaba contratando seus concorrentes apenas porque nunca ouviu falar de você.

Então é o seguinte: invista algum tempo, dinheiro e energia em ações de comunicação com o mercado. Faça com que o maior número possível de pessoas (especialmente os potenciais clientes) tomem conhecimento de que você existe. Isto é fundamental. E é também a parte mais difícil.

Uma das formas de se fazer conhecer no mercado (num mercado que não é de produtos de consumo de massa) é o contato pessoal. A visita pessoal.

Eu repito sempre que a visita pessoal aos clientes potenciais (com os quais ainda não tivemos nenhum contato) é uma estratégia de comunicação com o mercado que deve ser desenvolvida pelo profissional como principal caminho para criação de novos negócios.

Recomendo que o profissional faça uma visita por semana (não precisa mais do que uma visita por semana) a um cliente potencial novo. Essa visita pode ser agendada por telefone ou por e-mail. É provável que algumas tentativas de marcar essas entrevistas sejam mal-sucedidas, mas isso não deve ser motivo de desânimo. Continue ligando e agendando esses primeiros encontros com clientes potenciais.


A IMPORTÂNCIA DO PRIMEIRO CONTATO
Quando o primeiro encontro foi agendado (por telefone, por e-mail ou seja lá como for) já ficou mais fácil. O passo seguinte é tirar o melhor proveito possível desse primeiro contato pessoal.

Aí começamos a responder a segunda questão: como se comportar no primeiro contato com o cliente?

A primeira vez que você conversa com o seu potencial cliente é um momento crucial e representa um percentual considerável da possibilidade de fazer ou não um bom negócio.

Por isso é importante prestar atenção em uma coisa:
Não vá para esse encontro despreparado. Por incrível que pareça, muitos profissionais tem grande dificuldade para fazer bons negócios porque perdem, logo no primeiro contato, a admiração do potencial cliente. E isto acontece por que o profissional se apresenta de forma muito amadora.
Se um arquiteto ou engenheiro apresenta-se despreparado para um primeiro encontro com um cliente potencial ele pode nunca mais ter a oportunidade de apresentar certas informações.

Nesse primeiro encontro você precisa se apresentar de forma completa e fazer com que o seu cliente tenha de você uma boa impressão. É preciso que, no final dessa primeira conversa você consiga fazer com que o cliente tenha confiança no seu potencial.

Você pode conseguir isto apenas com uma boa conversa. Mas é difícil e arriscado.

O melhor é ir preparado. Levar algumas armas (uma coisa que eu chamo de “Caixa de Ferramentas”). Coisas que ajudam a demonstrar (ou provar) que você é CAPAZ de resolver os problemas de Engenharia ou de Arquitetura que o cliente tem (ou possa vir a ter)

Nessa “caixa de ferramentas” (que, na verdade, é uma pasta, em forma de catálogo, portfólio, book...) devem estar documentos, listas de clientes atendidos, relação de serviços já executados, fotografias de obras, instalações e serviços, croquis, desenhos, listas de material... Enfim, tudo o que pode impressionar positivamente um cliente potencial. Esse material deve ser bem produzido e deve estar organizado de tal maneira que seja, para o cliente, uma apresentação limpa, dinâmica, esclarecedora e convincente.

Pense em algo que tenha a forma de um catálogo. Um portfólio encadernado que possa ser folheado facilmente (ou seja, com folhas de papel mais pesado e de boa qualidade gráfica). Neste material deverá constar:
a) Uma página com a presentação formal do profissional e da empresas (nome, endereço, canais de contato oferecidas aos clientes e, em linhas gerais, os produtos oferecidos;
b) Apresentação das parcerias comerciais, profissionais e tecnológicas do profissional e da empresa;
c) Apresentação (comercial) dos produtos oferecidos ao mercado (uma página para cada produto);
d) Fotografias dos serviços realizados (fotografias profissionais, com uma ficha técnica e comercial);
e) Lista dos clientes atendidos.

Este material é muito importante pois tem a capacidade de provocar no potencial cliente uma percepção de profissionalismo, competência, qualidade e segurança. Fica mais fácil conversar assim do que com um cliente cheio de dúvidas.
Esta “caixa de ferramentas” é o que facilitará as argumentações necessárias para viabilizar a negociaçào pretendida.



ÊNIO PADILHA
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Este artigo é baseado no capítulo 4 do livro Negociar e Vender Serviços de Engenharia e Arquitetura. 3ª ed. Balneário Camboriú: 893 Editora, 2009. pág. 68 - 71



---Artigo2014

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30/10/2019

NÃO SEJA VAMPIRO

(Publicado em 31/10/2019)






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PADILHA, Ênio. 2019

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19/03/2019

TÉCNICAS E RECURSOS QUE PODEM FUNCIONAR NA HORA DE NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ARQUITETURA E DE ENGENHARIA

(Publicado em 10/09/2014)



Podemos dividir o processo da prestação do serviço de Engenharia e Arquitetura em quatro etapas:

a) PRÉ-NEGOCIAÇÃO
É o que ocorre antes de que haja uma negociação em andamento. É a fase de divulgação da empresa ou do produto que ela oferece (disponibilisa) ao mercado. É a fase dominada pelo marketing. A qualidade do marketing é o que define se haverá ou não negociações a serem estabelecidas com potenciais clientes.

Durante esta fase o que se quer é obter a atenção (a curiosidade) e o interesse de potenciais clientes com capacidade financeira para pagar pelos serviços demandados;

b) NEGOCIAÇÃO
Durante esta fase o que se deseja é afastar o potencial cliente da concorrência, convencê-lo de que somos a melhor alternativa.
Também é objetivo da negociação conquistar o cliente e obter a venda, com resultado positivos para o profissional (ganhos reais em dignidade, qualidade de vida, valorização profissional);

c) REALIZAÇÃO DO SERVIÇO
Uma vez contratado (vencidas as fases anteriores) é importante manter a satisfação do cliente, dando conta das expectativas produzidas pela negociação.

É importante perceber que, logo depois de fechar o negócio, o cliente é acometido por um certo grau de arrependimento. Às vezes quase imperceptível. Às vezes bem forte. Esse arrependimento tem a ver com o risco percebido. Com a incerteza de que aquilo que foi vendido será realmente entregue, conforme foi combinado. Por isso é importante que você, no primeiro momento, tenha alguma coisa para oferecer que contribua para a redução ou mesmo a eliminação do risco percebido.
Documentos, papéis, garantias, alguma vantagem não prevista, tudo isso ajuda a superar esse primeiro passo.

Lembre-se que toda venda nova começa no exato instante em que uma venda é concluída. Não mude o comportamento em relação ao cliente só porque ele já está “fisgado”, ele vai perceber e vai dar o troco na próxima negociação (ou quando tiver oportunidade de falar de você para um terceiro). Serviços bem feitos são condições necessárias (embora não suficientes) para produzir a propaganda boca-a-boca, que é o combustível de futuras negociações;

d) O PÓS-VENDAS
Em qualquer ramo comercial, nos dias de hoje, as práticas de pós-vendas são importantíssimas. Mas, quando falamos de serviços esse "importantíssimo" ganha ainda mais importância.

Terminado o serviço, é sempre muito interessante pedir ao cliente que responda a uma Pesquisa de Satisfação do Cliente. O fato de você estar dando a ele a oportunidade de se manifestar, de reclamar ou de elogiar, é sempre muito bem vindo, mesmo quando, eventualmente, o cliente acabe não respondendo à pesquisa.

Além disso, é importante manter seus clientes anteriores num “cadastro ativo” pois eles constituem um patrimônio imaterial da sua empresa, com grande capacidade de produzir novas oportunidades de negócios.

Cartões de Natal, ou de aniversário, visitas pessoais, convites para eventos, tudo isso são oportunidades de contato que não devem ser desperdiçadas.


Resumindo as quatro etapas, parece que estamos o tempo todo “vendendo nosso peixe”. E talvez seja isso mesmo.
Mas neste capítulo vamos nos preocupar apenas com a etapa (b) a negociação.

O que fazer, que cuidados tomar, que providências não esquecer para que a negociação tenha mais chance de ser bem-sucedida?

A seguir algumas recomendações (são 15 ao todo. A cada dia uma nova recomendação será acrescentada neste post):

1) DAR MOSTRAS DE ESTABILIDADE PROFISSIONAL E FINANCEIRA
Pessoas que se queixam da vida e reclamam de tudo são pessoas desagradáveis. Todo mundo quer distância delas.
Os clientes não querem contratar um coitado. Um pé rapado qualquer. O cliente quer, no fim das contas, sentir orgulho dos profissionais que estão à seu serviço.
A regra, portanto é não reclamar da vida, não reclamar da profissão ou da economia, não se queixar de coisa alguma.
E mais: sem ser pedante ou inconveniente, procure falar dos recentes investimentos profissionais (cursos, congressos, assinaturas de revistas, softwares, equipamentos...)
Além disso, sempre se apresentar muito bem, com roupas adequadas, barba feita, cabelo arrumado, sapatos limpos... lembre-se da frase antiga que diz: "o mundo trata melhor quem se veste bem"

2) CONVERSAR SOBRE AMENIDADES
Em países latinos existe essa característica das negociações: é preciso dispender algum tempo discorrendo sobre amenidades. Falar sobre o tempo, sobre o campeonato de futebol, sobre as últimas novidades... enfim, é importante iniciar a conversa com um assunto do maior interesse do cliente, manifestando sincero interesse pelo tema.
Mas não pense o leitor que estejamos apontando essa técnica como uma forma de enganar o cliente, fingindo interesse ou fazendo de conta que estamos prestando atenção.

Pelo contrário. O que eu recomendo é que o leitor aprenda a dar valor a uma boa conversa sobre um assunto novo. É sempre uma grande oportunidade de aprender uma coisa nova (e, de quebra, ter mais “bala na agulha” em conversas futuras).

Se o cliente acabou de voltar de uma pescaria no Mato Grosso e quer contar os detalhes, ótimo. Aproveite e descubra com ele algumas curiosidades sobre essa forma de lazer muito apreciada por muita gente;

Se o filho dele acabou de ganhar um torneio de tênis no clube e ele quer dar os detalhes, aproveite para aprender alguma coisa sobre as regras e os bastidores do esporte.

Desenvolva a habilidade de fazer perguntas e sustentar a conversa mantendo sempre um sincero interesse. Esse “sincero interesse” será detectado pelo cliente estabelecendo a empatia necessária para que a conversa seja mais leve e produtiva quando a coisa partir para a negociação propriamente dita.

Reserve sempre os primeiros 20 ou 25% do tempo total previsto para a reunião para essa conversa sobre amenidades e assuntos gerais. Além de outros benefícios já mencionados, é interessante lembrar que no primeiro momento o engenheiro ou arquiteto pode estar ainda tenso, preocupado, inseguro... aí o tempo consumido nessas “amenidades” serve também para baixar a adrenalina e equilibrar o estado psicológico para uma negociação mais produtiva.

3) APRESENTAR UMA LISTA DE CLIENTES
Mostrar ao cliente uma lista dos clientes que já contrataram serviços semelhantes ao que está sendo negociado é sempre de grande utilidade e contribui significativamente para o aumento da credibilidade. Lembre-se de que, durante a negociação, o que queremos é desenvolver credibilidade. Queremos que o cliente acredite em nós. Que confie na nossa palavra.

Devemos mostrar a ele que somos capazes de fazer o que estamos prometendo. Provar por “A + B”. Nesse caso, “A” são as promessas que fizemos para clientes anteriores e “B” são essas mesmas promessas devidamente cumpridas anteriormente.

Uma lista de clientes já atendidos ajuda a demonstrar essa “conta”.

4) MOSTRAR FOTOGRAFIAS
Além da lista dos clientes atendidos a “caixa de ferramentas” deve trazer também fotografias dos serviços realizados.
Fotos bem feitas e com uma ficha técnica clara. Esta ficha técnica deve se ater aos da-dos correspondentes aos serviços oferecidos. Para uma mesma foto-grafia de uma mesma obra, a ficha técnica poderá ser diferente se o serviço oferecido for o projeto arquitetônico ou o projeto estrutural. O arquiteto ressaltará os aspectos (e as dificuldades) arquitetônicas da obra, como volumes, espaços, características visuais, térmicas, acústicas... enquanto o engenheiro civil fará menção ao volume de concreto, a quantidade de ferro, o tempo da obra...

5) PROPOR UM TOUR PELAS OBRAS
Outra coisa interessante que ajuda muito a convencer o cliente é convidá-lo para um “tour” por algumas obras já realizadas ou em andamento.

Geralmente, se o cliente tiver tempo, certamente vai aceitar o convite, com prazer, pois, nessa fase da negociação o cliente quer saber mais sobre o tipo de empreitada na qual ele está prestes a entrar.

É claro que essas visitas precisam ser bem planejadas pelo profissional. Não se pode, por exemplo, levar o cliente para visitar obras onde haja alguma possibilidade de problemas à mostra ou cliente insatisfeito (mesmo que injustamente insatisfeito).

6) APRESENTAR ORÇAMENTOS CLAROS E BEM ACOMPANHADOS
Um orçamentos não é apenas um pedaço de papel onde o fornecedor informa quanto pretende cbrar pelos produtos oferecidos. É muito mais do que isso: é uma grande oportunidade de se apresentar ao cliente, de reforçar aspectos eventualmente já apresentados em conversas informais ou em rodadas anteriores da negociação. E é também a oportunidade de instrumentalizar o cliente para que ele tenha em mãos uma ferramenta capaz de justificar materialmente a sua preferência.

Nunca se deve esquecer que o seu interlocutor não é necessariamente, a pessoa que decide. E, mesmo que seja, ele pode, antes de decidir, buscar a opinião de terceiros. É importante que o seu orçamento, claro, completo e “bem acompanhados” (mesmo que a negociação pareça informal) possa servir de suporte para a decisão do cliente.

O “bem acompanhado” aqui refere-se a todos os documentos, folders, fotografias e outras coisas que podem ser enviados junto com o orçamento, para reforçar a sua credibilidade.

Nunca é demais lembrar: durante uma negociação, o que está em jogo é a sua credibilidade. Se a sua proposta for boa e o cliente acreditar em você, já existe grande chance de um negócio fechado.

7) EVITAR O VELHO TRUQUE DA FOLGA (GORDURA) NO PREÇO
Embora este “truque” seja largamente utilizado, e muita gente aprove o seu uso, acredito que não seja de utilidade real para engenheiros e arquitetos, pelo que já foi visto AQUI.

Deixar uma “folga” no preço, para dar como desconto na hora da negociação tem como pressuposto inevitável que “o preço é a variável que vai definir a negociação”. Se o profissional já vai para a negociação com esse estado de espírito, terá poucas possibilidades de fazer um bom negócio.

Sou a favor da flexibilidade na questão do preço. Admito que seja concedido descontos, mas é preciso que o profissional e o cliente tenham consciência de que, se um desconto é concedido sem alterar as características do serviço oferecido, o valor do desconto está sento tirado do LUCRO do profissional e não do preço total.

8) LINKAR CLIENTES ANTIGOS (OU SIMPLESMENTE ANTERIORES)
Ao perceber que o cliente conhece um dos seus exclientes, o profissional deve estimular a consulta a esse cliente para obter mais informações. Insistir mesmo.

Isto transmite segurança e produz bons resultados, pois, uma de duas coisas vai acontecer: ou o cliente procura pelo antigo cliente em busca de informações à respeito do profissional (e, neste caso, receberá informações positivas que reforçarão a posição do profissional na negociação) ou o cliente julgará que não é necessário fazer essa consulta.

Nesse caso, como a busca da informação foi tão franqueada e estimulada, o cliente sempre terá a sensação de que, se tivesse procurado pela informação teria recebido as melhores possíveis.

Nunca esqueça que a propaganda boca-a-boca não acontece por acaso. Ela existe, sim. E é muito importante. Mas sua ocorrência pode (e deve) ser provocada.


9) USAR O TERRITÓRIO
“Debaixo do meu manto ao rei mato”, frase de Miguel de Cervantes Saavedra, no prólogo do famoso “Don Quixote”, ilustra bem o poder do território para as negociações.

Em sua casa ou no seu escritório o cliente é, de fato, um rei! É o pior lugar do mundo para negociar com ele. Daí que, no limite do possível, é importante fazer com que a negociação seja feita fora do “território do cliente” Se possível, no escritório do profissional.

É claro que isto nem sempre é possível. Algumas vezes isso é impossível, pois existem clientes que não arredam pé dessa vantagem comercial e arrastam a negociaçào para a sua sala onde ele está “debaixo do seu manto”e “ao rei mata”.

Mas nem tudo está perdido para o profissional. Ele ainda tem o recurso de neutralizar parcialmente o território, levando coisas para “contaminar” (transformar) o ambiente: grandes fotografias, vistosos catálogos, modelos físicos, peças, computador... quanto mais elementos puder ser levado para o ambiente de negociação e que contribuam para descaracterizar o território mais facilidade o profissional terá com a negociação.

Ir de mãos abanando par uma negociação (como se vê acontecer, frequentemente, com engenheiros e arquitetos) significa deixar o território inteiro sob o comando da outra parte.

Existem ainda os almoços e jantares de negócios que podem ser sugeridos ao cliente e que sempre podem surtir bons resultados.

Alguns profissionais utilizam, com muito sucesso, o café-da-manhã (convida-se o cliente para um café-da-manhã) em uma boa confeitaria da cidade ou mesmo no salão de café de um bom hotel da região. Tem-se, neste caso, a vantagem de ter o cliente ainda livre dos pro-blemas e da correria do dia e livre das interrupções de colegas de trabalho ou subordinados.

É sempre bom lembrar que “quem convida paga o banquete!”. O almoço, jantar ou café da manhã deve ser bncado pelo profissional. É parte dos custos de negociação. (peça nota fiscal e mande para a comtabilidade)

10) EQUILIBRAR (OU DESEQUILIBRAR) O JOGO
Uma negociação raramente é uma questão de dinheiro. É antes uma questão de poder ou uma questão psicológica.

Portanto, estar atento a aspectos psicológicos da negociação é extremamente importante.
Enfrentar sozinho a outra parte é sempre mais difícil do que negociar tendo um parceiro ao seu lado. Levar outra pessoa para acompanhar e, eventualmente participar da negociação é uma sugestão muito produtiva. Cria o efeito “dois contra um” que é uma vantagem reconhecida mundialmente.

É claro que, em muitos casos, mesmo que você leve alguém com você, nada impede a outra parte (o seu cliente) de ter uma ou mais pessoas com ele. Ou seja: em vez de “dois contra um” haverá um “dois contra três ou quatro”. Mesmo assim, acredite. É sempre melhor do que se você estivesse sozinho.

Essa “outra pessoa” que você levará para a negociação pode ser o seu sócio, um funcionário ou mesmo um colega não diretamente ligado ao seu escritório. Como foi dito antes, a questão é psicológica.

11) ESCLARECER QUANTO CUSTA NÃO FAZER?
Se o cliente está preocupado com “quanto custa fazer” cabe a você fazê-lo entender “quanto custa não fazer”. É preciso discutir com ele a influência do serviço que está sendo negociado no valor do produto final, esclarecendo, com exemplos concretos e números reais, o custo -- no produto final – da inexistência do trabalho ou de um trabalho mal feito.

Quanto custa não fazer um projeto arquitetônico de uma residência? Quanto valor o imóvel resultante perderá? Quantas dificuldades e desconfortos terão de ser suportados pelo resto da vida? Que tipo de dificuldade terá de ser enfrentada na eventualidade de se querer vender o imóvel?

12) ANTECIPAR-SE AOS ARGUMENTOS
Existem engenheiros e arquitetos que se queixam: “todos os meus clientes dizem tal coisa – ou têm dificuldade para entender isso ou aquilo.”

Pois bem: eu consigo entender e desculpar que um profissional tenha dificuldades para enfrentar problemas eventuais. Mas se o problema é recorrente, se TODOS os clientes apresentam os mesmos obstáculos ou objeções... é preciso desenvolver estratégias de defesa ou contra-ataque, você não acha?

É preciso antecipar-se aos argumentos que o cliente irá apresentar, especialmente os ligados à concorrência. Evitar que o cliente verbalise certos pontos de vista típicos do senso comum.
Por exemplo, se todos os clientes costumam dizer que os concorrentes cobram menos, antes mesmo que o cliente toque neste assunto você mesmo deve dizer isso a ele. “Olha, eu sei que existem no mercado outros profissionais que, eventualmente podem até cobrar menos. Mas o senhor é uma pessoa inteligente e deve saber também que esse tipo de serviço não se compra só por preço. É preciso fazer uma avaliação de médio e longo prazo. Não adianta ganhar hoje um dinheiro que será perdido daqui a seis meses... e perdido novamente seis meses depois... e continuar perdendo por anos e anos, por conta de uma economia mal feita numa negociação mal orientada...”

13) MOSTRAR O SERVIÇO PRONTO
Além de fazer o cliente perceber o produto final do seu serviço, mostrando a ele sua lista de clientes já atendidos, de obras já realizadas, mostrando fotografias, maquetes etc... é importante que o cliente veja também o seu serviço pronto. Mostrar a ele os desenhos, tabelas, listas de material, relatórios e documentos de projetos anteriores. Fazê-lo perceber que esses “papéis” que você vende valem ouro.

Mostrar aos clientes o seu trabalho é importante para ajudá-lo a fazer a relação entre o que está escrito (ou desenhado) e o resultado final que é o que interessa ao cliente).
Por isso é interessante mostrar
a) Desenhos gerais
b) Desenhos de detalhes
c) Memórias de Cálculos
d) Especificação de materiais
e) Listas de compras
d) etc

14) PREPARAR-SE PARA O ESCAMBO
Engenheiros e arquitetos, frequentemente, em função do tipo de serviço que vendem, são colocados diante da possibidade de receber o pagamento (ou parte do pagamento) em coisas que não são “moeda corrente”: terrenos, área contruída, material de construção, combustível, serviços... várias coisas podem ser oferecidas ao profissional como parte ou forma de pagamento.

Isto não é o fim do mundo. Não é, necessariamente, uma proposta indecorosa ou inaceitável.
Avaliando bem pode até ser interessante, dependendo das circunstâncias.

Assim, recomenda-se a engenheiros e arquitetos que considerem a possibilidade de, eventualmente, aceitar o Escambo!

É importante estar preparado para discutir uma proposta desse tipo, se ela aparecer no meio da negociação. Não se pode descartar sumariamente. Uma troca de serviços por outros produtos pode ser não apenas uma coisa interessante como também uma boa maneira de viabilizar um bom negócio.

15) DEFINIR O PRÓXIMO PASSO
Finalmente, uma recomendação que muitas vezes é negligenciada e leva o profissional a perder o controle da negociação: nunca se deve deixar para o cliente a tarefa de fazer o próximo contato.

Nossas negociações não são “jogo rápido”. Geralmente são muitas rodadas e muito vai-e-vem. Mais uma semana de espera, mais uma reunião pra decidir outro detalhe... nesse jogo, muitas vezes, a decisão de QUANDO será a próxima rodada fica nas mãos do cliente. E o profissional fica à mercê dele, esperando ser chamado.

Então a regra é a seguinte: ao perceber que as coisas não serão decididas naquela rodada, naquela reunião ou naquele contato, cabe ao profissional propor uma nova data para retomar a negociação, fazer novo contato ou trazer novos elementos para análise.
Com isso ganha-se tempo (encurta-se o tempo) e a negociação pode se resolver de forma mais imediata (ou, pelo menos, menos demorada).



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br



---Artigo2014





Este artigo é baseado no capítulo 10 do livro NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA (4ª ed. Balneário Camboriú: 893 Editora, 2014. pág. 135 - 147)

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25/06/2018

OBSTÁCULOS E ARMADILHAS NA NEGOCIAÇÃO
DE SERVIÇOS DE ENGENHARIA

(Publicado em 02/02/2017)








Na última quarta-feira, 01/02/2017, tive o privilégio de participar do projeto Webinar da AltoQi/QiSat. Apresentei, ao vivo, on line, uma palestra de uma hora para 548 internautas conectados (havia 695 inscritos).
A palestra pode ser vista ainda (vai ficar disponível por alguns dias) no seguinte link: Palestra Webinar: OBSTÁCULOS E ARMADILHAS NA NEGOCIAÇÃO DE SERVIÇOS DE ENGENHARIA



Muitos internautas fizeram perguntas durante a palestra e, naquele espaço curto de tempo não foi possível responder.

AQUI ESTÃO AS RESPOSTAS
Infelizmente não é possível entrar em detalhes para cada questão. Mas estou recomendando artigos publicados no meu site ou capítulos dos meus livros onde as questões são abordadas com a devida profundidade

#01 - George: #quanto cobrar de entrada para começar a fazer os projetos?/
20% parece ser um bom valor. Mas tudo depende da leitura que o profissional faz do mercado

#02 - Sirley: #A média do preço de projeto estrutural na minha região é de R$ 7,00 a R$ 10,00 o m², há um projetista o qual não assina os projetos fazendo a R$ 4,00 o m², como devo agir pois estou perdendo o cliente para ele, e eu teria meus custos assumindo a ART, portanto como podemos lhe dar com esta situação, fazer preço abaixo denigri minha profissão e perde-se o sentido. Devo abaixar até o preço ser competitivo?/
Não entre em guerra de preços. Concentre-se em desenvolver diferenciais competitivos

#03 - Fábio: #Vc tem exemplos de itemização de propostas para cálculo estrutural?/
Não. É provável que a ABECE tenha essa informação


#04 - Romulo: #como captar cliente sendo recem formado e sem portfolio?/
respondi esta questão no final da palestra


#05 - Tulindias: #Enio, como driblar a "desconfiança" que os primeiros clientes possam ter com quem acabou de formar?/
Leia o artigo SEGUNDA CARTA A UM ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO (Capitalizar Virtudes e Defeitos) - no meu site


#06 - victorjorgesales: Qual a melhor forma de pagamento que devo apresentar ao meu cliente?/
Depende do padrão adotado no mercado no qual o profissional atua. Mas, no Brasil, de uma maneira Geral, a possibilidade de parcelamento é sempre bem recebida por qualquer cliente


#07 - marciopfm: Ênio o que fazer quando avaliamos mal um projeto e damos um preço baixo e precisamos depois revisar o contrato. Como agir neste caso?/
Não faz. Esse tipo de erro é imperdoável. A punição é arcar com o prejuízo.

#08 - Rodrigo Henrique: #Quando Você segue um preço de referencia da entidade de classe e um engenheiro mais velho na profissão faz o preço muito abaixo, deve se rever o preço?/
Sou, por princípios, contra Tabelas de Preços. Apresento essa questão de forma bem clara e detalhada no meu livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA --- Capítulo 13

#09 - mtgimenes: Bom dia. O que fazer para conquistar o cliente referente a um serviço já diferenciado, mas de um valor alto devido as circunstâncias do mercado?/
Se o produto é realmente diferenciado não existe disputa por preço. Se o cliente discute preço o produto não é diferenciado. Simples assim.


#10 - solonsvf: Prezado Professor, como combater esse colegas que trabalham fora da ética?/
Um bom começo é formalizar uma denúncia ao Conselho Profissional.


#11 - g.lopes324: #Como agir quando você não apresenta uma grande experiência no ramo pertinente à venda mas quer driblar isto numa negociação?/
Tente encontrar outras qualidades em você ou no seu produto que possam compensar a sua eventual falta de experiência


#12 - helio.goncalves: #como precificar serviços de engenharia que possuam a necessidade de serviços terceirizados, a posteriori do contrato?/
Se os serviços terceirizados são de responsabilidade do cliente, não há nada para considerar. Se são responsabilidade do engenheiro (ou arquiteto), devem ser considerados dentro do contrato -- e não como uma coisa depois do contrato


#13 - Fábio: #Vc tem exemplos de brainstorm de Diferenciação competitiva?/
O capítulo 14 do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA trata disso e dá alguns exemplos do que pode ser usado como diferencial competitivo.

#14 - Alexandre : Enio tenho uma pergunta!!! Tenho uma empresa especializada em energia e automação, tenho muita dificuldade de atender clientes em PF (pessoa física). Devido a prioridades equivocadas que esse cliente tem, esses clientes são capazes de revestir a edificação toda com mármore de carrara e não quer gastar com a elétrica. como lido com isso?/
existem produtos que simplesmente não são destinados à determinados tipos de público. Melhor desenvolver habilidades e capacitação para negociar com pessoa jurídica


#15 - Fernando: Ênio. Devo incluir os benefícios que o cliente terá na proposta ou guardar para a mesa de negociação?/
Tudo deve ser incluído na proposta escrita. TUDO. Inclusive a grande lista de vantagens e benefícios do cliente

#16 - Rafael Augusto: Bom dia, qual dá mais vantagem ao vendedor? Negociação pelo telefone ou pessoalmente?/
Pessoalmente, sempre. Porém, nem sempre isso é possível ou comercialmente viável. Então é importante desenvolver habilidades de negociação pelo telefone, pelo e-mail e até mesmo pelos aplicativos de mensagem, como o Whatsapp e o Messenger


#17 - mtgimenes: O que fazer para conquistar o cliente referente a um serviço já diferenciado, mas de um valor alto devido as circunstâncias do mercado?/
Já respondido, acima

#18 - talita.bergamaschi: #durante a negociação, o que deve ser apresentado em forma escrita e o qe deve ser deixado apenas para o diálogo/
Já respondido, acima


#19 - g.lopes324: #Como agir quando você não apresenta uma grande experiência no ramo pertinente à venda mas quer driblar isto numa negociação?/
Já respondido, acima


#20 - Lucas Cesar: #Como negociar um projeto que ja esta em execução, terminar ou complementar um projeto ja existente?/
Como qualquer outra negociação. Porém, levando em conta que, nesses casos o profissional (engenheiro ou arquiteto) está em vantagem, pois o cliente tem pressa e o serviço solicitado é mais difícil e trabalhoso. O profissional não pode desperdiçar essa vantagem na negociação


#21 - MCV: PERGUNTA: como agir na política de preços se há esse cenário de CRISE e retração que estamos e o cliente usa esse argumento?/
O discurso da crise é uma forma que o cliente utiliza para pressionar o profissional. O ideal é não se deixar influenciar com isso e fazer o cliente perceber que o discurso não colou. Se ele está querendo contratar o serviço é porque a crise ainda não fez tanto estrago assim.
Além disso, o profissional deve deixar claro que cada um deve cuidar dos seus prejuízos e que não é legal repassar o problema para os seus fornecedores. Se eu acho que a crise está me alcançando vou comprar um carro mais barato e não querer que o vendedor de um carro caro seja obrigado a me vender o produto dele pelo preço de um carro mais barato


#22 - victorjorgesales: Como faço para lidar com um projetista que faz projetos abaixo dos outros, fazendo com que perdessemos clientes?/
Deixe de ser concorrente desse projetista. Posicione-se um degrau acima. Desenvolva diferenciais competitivos. Estabeleça estratégias para conquista de vantagem competitiva. Essa resposta pode parecer dura demais, mas é a única resposta honesta para esse tipo de questão


#23 - matheusferreirab: Ser recém formado é um grande obstáculo para negociar serviços de engenharia, como driblar?/
Não. Não é.
Leia o artigo SEGUNDA CARTA A UM ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO (Capitalizar Virtudes e Defeitos) - no meu site. Se for o caso, conheça o MANUAL DO ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO para mais detalhes -- AQUI



#24 - Gleci: E como se posicionar se trabalhei em outra área (obras) e agora vou prestar serviços de projeto estrutural e tenho 12 anos de formada?/
Vai ter de voltar à estaca zero e desenvolver estratégias típicas de recém-formado. Não se iluda. Não vai ser fácil. Mas é possível. Exige determinação, empenho, competência e paciência

#25 - Fernando: Ênio. Devo incluir os benefícios que o cliente terá na proposta ou guardar para a mesa de negociação?/
Pergunta já foi respondida, acima


#26 - MCV: PERGUNTA: como agir na política de preços se há esse cenário de CRISE e retração que estamos e o cliente usa esse argumento?/
Pergunta já foi respondida, acima


#27 - mtgimenes: O que fazer para conquistar o cliente referente a um serviço já diferenciado, mas de um valor alto devido as circunstâncias do mercado?/
Pergunta já foi respondida, acima


#28 - talita.bergamaschi: #como lidar, sendo recém-formada, com o fato de não ter trabalhos anteriores ou projetos já realizados pra mostrar pro cliente ?/
Leia o artigo SEGUNDA CARTA A UM ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO (Capitalizar Virtudes e Defeitos) - no meu site. Se for o caso, conheça o MANUAL DO ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO para mais detalhes -- AQUI


#29 - g.lopes324: #Como agir quando você não apresenta uma grande experiência no ramo pertinente à venda mas quer driblar isto numa negociação?/
Não existe drible, nem truques, nem atalhos. Vender serviços de Engenharia ou de arquitetura é uma coisa muito difícil -- Veja o capítulo 2 do livro NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA -- AQUI. Em outras palavras. Não tem como driblar. Tem de superar. Exige preparo. Leva tempo e muita dedicação

#30 - lf_correia: #Ênio bom dia que livro me recomendaria para realizar um projeto do começo ao fim, saber o conteúdo de todo o escopo, o que vem antes, memorial de calculo, memorial descritivo etc. tudo até possuir um projeto completo./
Veja a literatura apresentada pelos seus professores da graduação nas disciplinas de Projeto. Tá tudo lá, com certeza.


#31 - MCV: #: como agir na política de preços se há esse cenário de CRISE e retração que estamos e o cliente usa esse argumento?/
(Pergunta já foi respondida, acima

#32 - talita.bergamaschi: #durante a negociação, o que deve ser apresentado em forma escrita e o qe deve ser deixado apenas para o diálogo ?/
Pergunta já foi respondida, acima

#33 - Gabriel Luan: #O cliente pediu parcelamento? Como fazer?/
Faça o parcelamento. Na verdade, como estamos no Brasil e a cultura do pagamento parcelado é amplamente difundida, quando você compõe o seu preço já deve levar isso em conta

#34 - Fernando: Ênio. Devo incluir os benefícios que o cliente terá na proposta ou guardar para a mesa de negociação?/
pergunta já respondida acima


#35 - MCV: #PERGUNTA: como agir na política de preços se há esse cenário de CRISE e retração que estamos e o cliente usa esse argumento?/
pergunta já respondida acima


#37 - marcuscoelho07: como lidar quando o cliente quer que você somente faça a aprovação de projeto na prefeitura e "passe a limpo" o "projeto" ou rabisco feito por ele?/
Recusar o trabalho é uma opção. Outra opção é propor a ele outro serviço que seja mais razoável e condizente com a sua formação e capacitação. Se o cliente insistir na proposta anterior, volte para a primeira opção!


#38 - talita.bergamaschi: #como lidar, sendo recém-formada, com o fato de não ter trabalhos anteriores ou projetos já realizados pra mostrar pro cliente?/
pergunta já respondida, acima


#39 - marcuscoelho07: como lidar quando o cliente quer que você somente faça a aprovação de projeto na prefeitura e "passe a limpo" o "projeto" ou rabisco feito por ele?/
pergunta já respondida

#40 - Rodrigo Pupo: #cobrar por hora trabalhada seria mais justo?/
Depende do tipo de trabalho que você está oferecendo. Leia o artigo PROJETO, CONSULTORIA, ASSESSORIA ALHOS E BUGALHOS e você vai entender do que eu estou falando.


#41 - talita.bergamaschi: #qual é o livro que fala de precificação?/
ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA --- AQUI --- Capítulo 13


#42 - lalcantara1: #qual o nome do livro e onde encontrar/
resposta anterior


#43 - ANDRADE CONSTRUÇÕES: Nossa empresa pega muitas obras e já temos uma boa bagagem, os clientes já sabem de nossa qualidade mas, perante a crise financeira, estamos com dificuldades em adquirir obras pois estão pegando menor preço, alguma sugestão para a empresa?/
Creio que a leitura do artigo CRISE: NÃO É A PRIMEIRA E NÃO SERÁ A ÚLTIMA poderá lhe dar algum insight

#44 - sahmara_atm: #qual é o livro que tem sobre a precificação?/
ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA --- AQUI --- Capítulo 13




ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




---PADILHA, Ênio. 2017 ---QiSat

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18/06/2018

COMPRADORES PROFISSIONAIS - COMO ENCARAR?

(Publicado em 24/06/2007)



Nada aborrece mais a um bom engenheiro ou arquiteto do que um comprador metido a esperto!





Você conhece o tipo: ele trabalha em uma empresa que é cliente (ou cliente potencial) e é o responsável pela contratação do serviço. Fez vários cursos de negociação e aprendeu que um comprador deve sempre conseguir o melhor preço.
“Melhor preço”, para ele, significa “menor preço”. Mesmo que o menor preço o leve direto ao pior serviço. Não importa. Ele avalia seu próprio desempenho (como comprador) pelo valor correspondente à diferença entre o preço da proposta mais alta e aquela “mais em conta”.

Negociar, para ele, significa “baixar o preço”. É a única coisa que importa. Quanto mais ele conseguir baixar o preço mais ele se sente eficiente.

Alguns agem assim por arrogância, prepotência ou pelo simples exercício gratuito de poder.
Outros, por preguiça. Sabem que não é a forma mais inteligente de agir, mas não querem se dar ao trabalho de aprender como se faz. A maioria, no entanto, tem esse comportamento por pura ignorância. Eles não sabem o que estão fazendo.

É isso mesmo. Não se espante. Uma das características dos serviços de Engenharia e de Arquitetura é justamente o fato de que a maioria dos clientes não sabe discernir entre um bom serviço e um “dinheiro jogado fora”. Isso se deve justamente ao fato de que serviços de Engenharia e arquitetura são produtos cuja correta avaliação depende de conhecimentos técnicos que nem sempre são dominados pelo cliente.
A análise da relação custo x benefício nem sempre está ao alcance dos conhecimentos do comprador. Isto contribui para que os serviços de Engenharia e de Arquitetura sejam produtos que, além de "mal vendidos" são também muito “mal comprados".

Engenheiros e Arquitetos precisam se dar conta da importância estratégica do tal do Marketing Institucional. Isto significa, basicamente, o seguinte: mais de metade de tudo o que um engenheiro ou arquiteto fizer, em termos de marketing, deve ser institucional. Ou seja, com o objetivo de construir (na cabeça do cliente) uma imagem positiva da Engenharia ou da Arquitetura (e não apenas da sua empresa ou do seu produto).

O profissional precisa ter claro para si que o mercado não sabe comprar serviços de Engenharia e Arquitetura. Portanto, precisa aprender. E não há melhores “professores” disponíveis do que os próprios profissionais fornecedores desses serviços.

Temos de incorporar esse “conceito” como fundamental. Qualquer atividade de marketing precisa ter uma dose (50% pelo menos, repito) de institucional. É preciso “ensinar” ao mercado que a única maneira inteligente de comprar Engenharia e Arquitetura e fazer a análise da relação Custo x Benefício.

É preciso destacar a importância, a utilidade e a necessidade da Arquitetura e da Engenharia, antes mesmo de tentar convencer o cliente a contratar um determinado profissional em particular.

O combate aos compradores “espertos” com suas técnicas de compra infalíveis, cuja cultura já está disseminada no universo corporativo só se dará com inteligência e estratégia.

É um trabalho de todos os profissionais. E precisa ser incorporado às tarefas do dia-a-dia.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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---Padilha, Ênio. 2007

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01/12/2017

POR QUE ARQUITETOS E ENGENHEIROS NÃO COBRAM CONSULTA?

(Publicado em 01/04/2006)



Se você fizer essa pergunta (a do título deste artigo) para 10 engenheiros e arquitetos, é provável que receba nove respostas do tipo "os arquitetos e engenheiros não cobram consulta porque os clientes se recusam a pagar". Ponto final. Assunto encerrado!

Então vamos fazer outra pergunta: Por que os clientes se recusam a pagar consultas feitas à arquitetos e engenheiros? Bom. Aí a conversa já é outra. Para responder a essa pergunta é preciso tentar entender o que passa na cabeça do cliente. Um bom começo é tentar pensar como um deles: você estaria disposto a pagar para saber se o dia já amanheceu? Pagaria para saber quem ganhou o campeonato de beisebol do Canadá? Quanto você pagaria pela informação sobre o resultado das eleições no Canta Galo Futebol Clube, de Rio do Sul?





Se você ainda não sacou o talão de cheques você já começou a entender o conceito: um cliente só paga por uma informação se ela tem algum valor para ele. Os clientes, via de regra, não aceitam pagar por consultas de engenheiros porque, para eles, essa informação não tem valor.

Mas, veja bem, eu não disse que a informação não tem valor. Eu disse que o cliente acha que a informação não tem valor. É diferente. A questão está no que o cliente pensa. A percepção do cliente é o que importa. É aí que está todo o problema.

Informação é a palavra chave de praticamente todo serviço de engenharia. Você pode dizer que vende projetos, consultorias, assessoramento técnico", "administração ou acompanhamento de obras"... Mas, seja qual for a sua resposta ela pode ser reduzida a uma única palavra: INFORMAÇÃO (na verdade, conhecimento). Empresas de engenharia ou arquitetura, sejam elas do tamanho que forem, são, essencialmente, usinas de processamento de informação. O que nós vendemos para o mercado é informação. O que os clientes querem de nós é informação. Esse é o nosso produto.

Consulta é um serviço muito especial. Trata-se de informação em estado puro. É um serviço de inteligência. É um produto que nós temos para vender. E não podemos DAR a única coisa que temos para VENDER.

A maioria dos profissionais de Engenharia ou de Arquitetura comete o pecado da Consulta Grátis, entre outras coisas por que não sabe o que está fazendo. Isto mesmo. Nós não nos damos conta de que estamos dando de graça exatamente aquilo que temos para vender: INFORMAÇÃO.

Engenheiros e arquitetos não cobram por consultas por, basicamente, três motivos:

1. Medo da rejeição: muitos profissionais acham que se cobrarem (ou ameaçarem cobrar) por consulta técnica serão rejeitados pelos clientes. Isto é um problema de Auto-estima. De autoconfiança. Em outras palavras, o profissional não tem certeza de que o que ele tem a dizer é realmente importante e tem valor comercial

2. Excesso de Zelo: além disso, temos as travas deixadas em nosso subconsciente pela nossa formação (pela faculdade). Estamos sempre em busca da perfeição, da exatidão, da definição perfeita. Com isso, muitas vezes não nos damos conta de que um simples "SIM ou NÃO" podem ser muito importantes para o cliente e podem ser vendidos por um bom preço

3. Dificuldade para a precificação: a prestação de serviços apresenta uma natural dificuldade para a precificação. As consultas técnicas têm, ainda, o agravante de serem produtos novos, sem tradição. Isto significa o seguinte: não temos referências de como cobrar por isto.

Arquitetos e engenheiros que queiram começar a cobrar por consultas devem começar por 5 regras básicas:

1. Falar menos. Trata-se de uma ATITUDE importante: Isso vai valorizar as suas conversas. Não fale mais do que o necessário. Deixe que as pessoas (os clientes) queiram ouvir o que você tem a dizer.

2. Deixar claro, desde o início da relação com o cliente, que o seu produto é INFORMAÇÃO (e não projeto, acompanhamento de obra, responsabilidade técnica, etc). Isso já muda a referência psicológica do cliente e prepara terreno para uma negociação mais produtiva.

3. Desenvolver o hábito de avaliar o valor que as suas informações terão para quem as recebe (o cliente). O que ele fará com elas (as informações)? Que lucros obterá? Que prejuízos poderá ter em caso de não receber suas informações? Que prejuízos poderá ter se seguir outras informações (erradas)?

4. Observar qual é o nível de consciência do cliente sobre o que foi visto no item 3. Caso o cliente não tenha esta consciência, converse com ele a respeito. Faça-o ver que ele está querendo/precisando de alguma coisa (que você tem, para vender) que é importante para ele. Pedreiros, carpinteiros, azulejistas eletricistas e encanadores vendem potencial de mão de obra (força física, habilidades específicas...). Você vende informações.

5. Não entregar o ouro. Ser inteligente. Avaliar a situação com os olhos do cliente. Se você fosse ele, quais informações seriam as mais importantes? No que você estaria, realmente, interessado? Quanto valeria a pena pagar por isso?

Nunca perca de vista que Consulta é uma Informação que um especialista fornece a alguém, que, por sua vez, precisa dela (da informação) para resolver um problema qualquer. Uma consulta tem valor para quem recebe a informação. Portanto, precisa ter preço.
Simples assim.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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Comentários

11/02/2017

DE QUE LADO VOCÊ ESTÁ?

(Publicado em 10/02/2017)





Uma das técnicas de negociação mais conhecidas e utilizadas é a da "gordurinha". Basicamente consiste em acrescentar ao preço do produto um sobrepreço (a gordurinha) que será utilizada, durante o processo da negociação para conceder descontos e facilitar a venda.

Funciona? Sim, funciona. Mas...




TRÊS MINUTOS - Ano 18 - Número 401 (Ênio Padilha, 12/02/2017)



Eu, pessoalmente, considero que essa prática, quando trazida para as negociações de serviços, torna-se completamente nociva aos negócios em geral (e à economia em particular).

Houve até, no passado, um presidente da república que usou intensivamente esse mote, em cadeia nacional: “Peça desconto, sempre. O vendedor sempre pode conceder algum desconto. Pechinche, Pechinche, pechinche!”. O conselho era para o cidadão comum no seu dia-a-dia, nas suas compras daquele fim de ano. Mas, obviamente, era um conselho que o Presidente queria ver estendido a todas as relações comerciais, quer fosse entre pessoas ou entre empresas.

Sabe o que isso significa? Significa que você deve desconfiar, sempre, que o preço que o outro está cobrando não é o preço verdadeiro nem é o preço justo. Significa que se você pedir (ou exigir) o preço baixa 5, 10, 15 ou até 20%.

Sabe o que mais isso significa? Significa que o outro, sabendo que você vai pedir desconto, e não querendo que você fique chateado (e deixe de comprar) pede R$ 120,00 por um produto que custaria R$ 100,00. Aí você pede desconto. Ele se finge de contrariado, regateia, discute, mas acaba cedendo e dá um desconto de 10%. Você compra o produto por R$ 108,00 e sai feliz da vida. E ele fica mais feliz ainda.

É um jogo de espertos e otários, mas todos pensam que estão no mesmo time. No time dos espertos, é claro!

Os industriais, comerciantes ou fornecedores de serviços mais “ligados” já descobriram as regras do jogo. Primeiro definem qual é o preço real, aquele determinado pelos custos mais a margem de lucro. Depois colocam uma “gordura” para ser “queimada” no processo de “negociação” com os clientes. Algumas vezes o cliente aperta, espreme e tritura, até que o preço caia ao seu valor real. Mas isso não se dá sempre. Na maioria dos casos a negociação acaba com a venda realizada num preço que ainda inclui um pouco da gordura adicionada.

O importante é o seguinte: nunca (NUNCA!) o preço final fica menor do que o preço real. Ou seja. Esse é um jogo onde o cliente consegue, no máximo, um empate. Vitória, jamais!

Além do mais, enquanto guerreiam pelo tamanho do desconto, os clientes não tem tempo para questionar sobre a qualidade dos produtos e acabam deixando desamarradas uma série de outras garantias importantes.

O negócio portanto, não é pedir desconto. O negócio é pesquisar o mercado, consultar dois ou três fornecedores, pedir o melhor preço e deixar claro que não haverá mais discussão sobre esse item. E avaliar todas as variáveis que definem se o produto é bom, se atende as necessidades, se resolve o problema.

É uma solução de médio e longo prazo: se os clientes deixarem de pedir descontos, os preços vão baixar, com certeza. Porque os fornecedores, sabendo que não haverá segunda chance para consertar os preços exagerados, não vão correr o risco de perder negócios por tentar cobrar mais do que o produto vale.

Na prestação de serviços (particularmente na Engenharia e na Arquitetura) um caminho para fugir dessa estúpida guerra de descontos é estabelecer uma Política de Negociação de Preços, que é um conjunto de regras que você pré-estabelece para dar desconto no seu preço mediante determinadas contrapartidas.

Por exemplo: Você pode dar "x%" de desconto se o pagamento (ou parte dele) for realizado antecipadamente; Pode dar "y%" de desconto se o contrato for ampliado e incluir outros serviços; pode dar descontos se o serviço for contratado em períodos de baixa contratação (por efeito da sazonalidade); pode dar descontos se o prazo de conclusão do serviço for flexibilizado... e assim por diante.

Enfim, o profissional deve ter um preço normal para uma negociação normal. E uma política de descontos para situações em que valha a pena dar um desconto.

Esse é o tipo de estratégia em que todos saem ganhando, porque o resultado final sempre será um preço justo.

E você ganha duas vezes: faz um bom negócio e mantém o cliente satisfeito e tranquilo. Não esqueça que a política de preços é uma política de marketing. Pense nisso na próxima vez que o seu cliente pedir um desconto.

Não entre na guerra de descontos baseados em gordurinhas. Isso é uma simplificação tola que cria um jogo de tolos e "espertos". E, como eu já disse antes, todos pensam que estão no time dos espertos.

E você. De que lado você está?



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br






Os bastidores dos negócios bem sucedidos: do processo de escolha dos sócios à determinação dos preços (passando pelo treinamento dos empregados, sistematização de processos,controle financeiro e Marketing)

ÊNIO PADILHA
3ª ed. 2017 - 200 páginas
ISBN 978-85-62689-80-2 - OitoNoveTrês Editora

Apresentação: Ricardo Meira (Arquiteto, Quadrante Arquitetura, Brasília)
Prefácio: Rodrigo Bandeira-de-Melo (Engenheiro e Professor da FGV, SP)



Clique AQUI e leia as primeiras 18 páginas do livro (até o final do primeiro capítulo)



---Divulgação



PADILHA, Ênio. 2017 ---Negociação

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