Notas de "BLOG DO ÊNIO PADILHA"

13/01/2020

ABRIR NEGOCIAÇÕES É TÃO IMPORTANTE QUANTO
FECHAR NEGÓCIOS.

(Publicado em 17/12/2012 -- Atualizado em 11/05/2017)



Recentemente, ao final de uma palestra, na seção de perguntas e respostas, uma engenheira quis saber “Como fazer para chegar aos clientes?”
“Afinal – continuou ela – fazer propaganda, oferecer os serviços ou praticar a busca por clientes através do corpo-a-corpo (ou porta-a-porta) pode parecer desespero e dar às pessoas (ao mercado) a impressão de que o profissional está morrendo de fome...”

Identifiquei claramente um sentimento muito comum aos engenheiros e aos arquitetos. Os profissionais costumam pensar que a busca por clientes é uma atividade desonrosa ou indigna. Ficam esperando que os clientes reconheçam o valor do trabalho e os procurem para negociar. Esquecem que, para fechar um negócio é necessário, antes, que ele seja aberto. Para concluir, com sucesso, uma negociação, é preciso que ela existe. Precisa começar em algum momento.

Escritórios mais antigos e bem posicionados no mercado costumam ter menos dificuldades para abrir negociações, uma vez que já existe um fluxo razoável de clientes que procuram pelos serviços. Mas é preciso entender que essa não é uma coisa normal. O comum mesmo é que o volume de clientes que procuram pelo escritório seja muito menor do que o número necessário para render lucros à empresa.

O ideal seria que tivéssemos um volume de negociações em andamento que nos permitisse uma margem de possibilidades e de tranquilidade em cada uma delas. Isso é o que permite ser mais firme nas nossas posições. Porém, isso é uma condição muito rara, especialmente para profissionais que ainda estão a pouco tempo (geralmente menos de oito a dez anos) no mercado.

É preciso, sim, fazer propaganda. É preciso, sim, oferecer o nosso produto, fazer o corpo-a-corpo, bater de porta em porta. É preciso que o nosso potencial cliente fique sabendo da nossa existência para que o nosso produto seja considerado, por ele, como uma das possibilidades de compra.

Engenheiros e Arquitetos precisam vender mais os seus trabalhos. Oferecer mais os seus serviços. Ter uma atitude mais determinada neste sentido.

Evidentemente que, quando eu recomendo o “porta-a-porta” não me refiro a repetir as estratégias e técnicas dos camelôs ou de vendedores ambulantes. Mas temos de entender que, devido ao foto de que os nossos serviços serem produtos de consumo restrito a comunicação direta e objetiva é uma grande necessidade.

Esta tarefa – a de conquistar a atenção e, eventualmente, a preferência dos clientes – é realizada pelo Marketing.

Engenharia e Arquitetura são atividades profissionais importantes, não resta dúvida. Mas não é só isso. É preciso (aos profissionais) transformar essa ATIVIDADE em um NEGÓCIO.

A atividade profissional segue regras estabelecidas nas técnicas e nas normas. O negócio segue as leis do mercado. As Leis do Marketing .

Um negócio precisa ser lucrativo. Um negócio precisa progredir. Não há nenhuma desonra em ter lucro e progredir. E é possível alcançar esses resultados com Marketing. E isto pode ser feito sem mentiras, sem omissões, sem exageros, sem, enfim, nada que tire da Engenharia e da Arquitetura sua aura de grandeza e dignidade.

Seu escritório precisa estabelecer estratégia visando atrair a atenção do mercado e o interesse dos clientes. Abrir negociações não resolve o problema, mas já é meio caminho andado para fechar negócios.

Boa sorte!



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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PADILHA, Ênio. 2017 ---Administração ---Marketing

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01/01/2020

ARTIGOS INÉDITOS PUBLICADOS EM 2019



(Publicado em 06/03/2019)



Pra você que acha que o ano está começando só agora, depois que o carnaval acabou, dá uma olhada nos artigos inéditos que já foram publicados no nosso site nesses primeiros dias de 2019:




 O MUSEU DOS MUSEUS DO FUTEBOL



(#01 - 07/01/2019)



Muitas cidades do mundo mantêm museus do futebol. São Paulo, Rio de Janeiro, Santos, Madri, Barcelona, Buenos Aires, Mexico, Manchester, Milão... Mas nenhum desses museus pode apresentar um item extremamente valioso: o campo do jogo final da primeira Copa do Mundo de Futebol. Esse privilégio cabe ao MUSEU DO FUTEBOL DE MONTEVIDEO, no Uruguai.



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 O CAMINHO DAS PEDRAS PARA A PRODUÇÃO DE UM LIVRO



(#02 - 11/01/2019)



Um livro é um trabalho com algum nível de aprofundamento. Trata-se de enfrentar um assunto (ou tema) e tratar dele por 150 ou 200 páginas (sem ser abandonado pelo leitor antes da página 10). É um trabalho de muita responsabilidade. O autor não pode ser preguiçoso ou negligente. Tem de se aprofundar no assunto e entregar um conteúdo com algum grau de originalidade e relevância. Isso não é fácil. E é por isso que escrever um livro é sempre associado a obter uma vitória significativa sobre um desafio.



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 OS LÍDERES, SEGUNDO O OLHAR DO SISTEMA CONFEA/CREA



(#03 - 22/01/2019)



Antes que você ou alguém possa dizer que eu estou reclamando por mim ou advogando em causa própria, que fique claro: não é por mim. Eu sou um dos poucos profissionais de fora do sistema com amplo acesso e muitos amigos nos Creas de todo o Brasil, nas Entidades de Classe, nos sindicatos e na Mútua. O meu trabalho, até onde eu sei, praticamente não tem rejeição dentro do Sistema Profissional e, não raro, recebe apoios e, eventualmente, patrocínios. Portanto, não estou reclamando por mim, que fique claro.



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 TÁ TUDO CERTO, MAS TEM ALGUMA COISA ERRADA.



(#04 - 25/01/2019)



Eu estava ouvindo o Jornal da Band News FM e num dos intervalos entrou o programa de um minuto produzido pelo Sistema Confea/Crea, uma iniciativa que, por sinal, acho muito positiva.

Fiquei refletindo alguns minutos sobre o que eu acabei de ouvir e pensando sobre o fato de que a maior reclamação da maioria dos profissionais é justamente o fato de que o Crea não fiscaliza direito o exercício profissional da Engenharia, especialmente quando o assunto é o famigerado Acobertamento.



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 O QUE É ESTRATÉGIA E POR QUE ISSO É IMPORTANTE PARA A ENGENHARIA E AGRONOMIA DO BRASIL?



(#05 - 29/01/2019)



A sociedade brasileira não valoriza a sua engenharia. Não é o governo, não são os políticos, não são os empresários, nem os intelectuais... não. É a sociedade, como um todo, a maioria do povo brasileiro, que não valoriza a sua Engenharia.

Nenhuma pesquisa bem feita na sociedade brasileira iria apontar os investimentos em ensino de ciência e tecnologia como uma prioridade do povo, como uma coisa de importância estratégica o bastante para mobilizar pessoas e construir discursos que elegem prefeitos, vereadores, deputados ou senadores. Nenhum candidato se elegeria Presidente do Brasil se estabelecesse (de verdade) como meta principal do seu governo, o Ensino de Engenharia.



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 ESTRATÉGIA (2) — IDENTIDADE



(#06 - 01/02/2019)



O Sistema Confea/Crea decidiu que o tema central do 10º Congresso Nacional de Profissionais (CNP) que será realizado neste ano em Palmas, Tocantins será ESTRATÉGIAS DA ENGENHARIA E DA AGRONOMIA PARA O DESENVOLVIMENTO NACIONAL. Por isso esse tema será muito discutido aqui no Blog Enio Padilha neste ano.

Eu já disse, num artigo inicial (que você pode ler AQUI), que, para que a Engenharia possa propor uma estratégia para o país é necessário que ela (a Engenharia Brasileira) tenha uma estratégia para si própria.



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 A ENGENHARIA E O PROGRESSO DOS PAÍSES



(#07 - 05/02/2019)



O imperio Mongol, construído sob a liderança de Gengis Khan talvez seja um dos únicos exemplos de desenvolvimento e domínio de uma nação sobre outras e que não esteja diretamente ligado à Engenharia.

A estratégia do Gengis Khan não era baseada em ciência nem em tecnologia. Ele aterrorizava seus inimigos. Sua principal estratégia era vencer as batalhas sem ter de lutá-las. Os inimigos se entregavam quando se convenciam (pelo terror e medo) de que a derrota era certa e iminente. Ele usava o tempo, a escuridão e tropas montadas em animais grandes... Naquele idos de 1200 tudo isso era uma grande novidade. Imagine-se o horror. Ninguém queria estar na pele dos inimigos do povo mongol.



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 OS CAMINHOS DE UMA ESTRATÉGIA PARA A ENGENHARIA BRASILEIRA



(#08 - 07/02/2019)



Durante muitas décadas a concepção das estratégias nas organizações foi sustentada pelo paradigma SCP — Structure-Conduct-Performance (Estrutura-Conduta-Desempenho) proveniente da Teoria da Organização Industrial, desenvolvida inicialmente pelo economista norte-americano Edward Sagendorph Mason, que realizou trabalhos importantes na década de 1930 e foi sucedido por Joe Staten Bain, também economista e também norte americano, cujos principais trabalhos são das décadas de 1950 e 60.



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 QUE GRANDE FALTA FARÁ RICARDO BOECHAT



(#09 - 11/02/2019)



Que ano terrível, meu Deus. Que perda horrorosa!

Esta foi a minha primeira reação quando soube, na conexão de São Paulo, vindo para Fortaleza, da trágica morte do jornalista Ricardo Boechat

Nos últimos dois ou três anos, para me manter atualizado e ouvir muitos lados de todas as questões, estou ouvindo muito rádio e acompanhado alguns canais de informação no Youtube. Gente de motivações e abordagens diferentes. Augusto Nunes, Eduardo Bueno, Reinaldo Azevedo, Marco Antônio Villa, Vera Magalhães, Wilian Waak, Carlos Andreazza, Fernando Mitre, Luiz Megali, Mirian Leitão, Alexandre Garcia... e assim, ouvindo todos os lados de cada situação, vou construíndo minha própria opinião.



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 É PRA VALER OU SÓ PRA CONSTAR?



(#10 - 11/02/2019)



No fim, resta a dúvida: o TEMA CENTRAL escolhido pelo Confea para o 10º CNP será mesmo levado à sério? Ou é apenas um rótulo bonito para dar ao evento um lustro de erudição e comprometimento?
O tema será mesmo discutido? Será, efetivamente, objeto dos debates? Será a base das propostas apresentadas? O Congresso Nacional dos Profissionais apresentará uma proposta de Estratégia da Engenharia e da Agronomia para o Brasil?



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 A ENGENHARIA BRASILEIRA NO BANCO DOS RÉUS



(#11 - 11/02/2019)



No excelente artigo ENGENHARIA, A ESPINHA DORSAL PARA O DESENVOLVIMENTO HUMANO, publicado no website do Confea, o presidente, Engenheiro Joel Krüger faz uma observação muito importante. Diz ele:



"Para reverter todo esse quadro é preciso que a Engenharia Nacional volte a ser pensada sobre os quatro pilares fundamentais: planejamento, projeto, execução e manutenção. Não existe Engenharia sem essas fases, que estão diretamente interligadas. Não se faz Engenharia sem planejamento prévio, sem os diversos projetos, do básico ao executivo, sem uma execução minuciosa e, claro, sem a devida manutenção preventiva."



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 30 ANOS DOS LOCH PADILHA



(#12 - 16/02/2019)



Completei 60 anos no final do ano passado. E posso dizer que a minha vida foi dividida em duas metades bem distintas: os primeiros trinta anos e os trinta anos seguintes.

Os primeiros 30 anos eu passei trabalhando, estudando e me praparando para o que viria depois. Depois de Salete, uma pequena cidade no interior de Santa Catarina, onde morei por pouco mais de um ano e meio e encontrei o norte da minha vida.

Tive um novo começo de vida em 1989, quando me casei com a querida Áurea Loch e iniciamos a jornada de construção de uma família absurdamente linda. E esta família completa 30 anos neste 18 de fevereiro.



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 MEMÓRIAS DO ENCONTRO DE LÍDERES REPRESENTANTES



(#13 - 22/02/2019)



Ontem estive em Brasília, participando do segundo dia do ENCONTRO DE LÍDERES REPRESENTANTES DO SISTEMA CONFEA/CREA/MÚTUA. É sempre um grande prazer reencontrar bons amigos e colocar algumas conversas em dia. E já comecei muito bem, encontrando, no aeroporto, o grande parceiro, Engenheiro Líder, Luis Henrique Salatiel



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 O EINSTEIN DE ISAACSON



(#14 - 23/02/2019)



Você sabe que acabou de ler um bom livro quando chega na última página e volta à primeira, como se estivesse procurando por alguma coisa nova ou esperando que uma segunda leitura possa revelar algo inesperado.

Essa sensação eu experimento de vez em quando, e foi o caso com a maravilhosa biografia de Albert Einstein escrita pelo extraordinário Walter Isaacson.



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 MARKETING PARA ENGENHARIA E ARQUITETURA
(10ª edição — 2019)



(#15 - 22/02/2019)



Não. Não estou nem tentando disfarçar o meu orgulho. Afinal, não é todo dia que um autor independente escreve um livro (no Brasil) e vê o danadinho crescer durante 20 anos, em 10 edições sucessivas, com 24 mil exemplares vendidos.
• 20 anos!
• 24 mil exemplares vendidos!
• 10 edições!



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 PARABÉNS, DOUTORA!



(#16 - 27/02/2019)



Hoje, 27/02/2019, não encontro palavras para expressar o meu orgulho e a minha alegria pela minha filha Clara Padilha que conquista, aos 29 anos, o título de DOUTORA EM ODONTOLOGIA.

Por isto fui buscar num bilhete que escrevi para ela no seu aniversário de 14 anos, em 2003. Eu não estava na cidade (estava no Mato Grosso, ministrando um curso). Então deixei encomendado na floricultura umas flores e mandei entregar (com o bilhete) na escola onde ela estudava, no dia 14 de novembro. Dizia o seguinte:



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 ENCONTRO NACIONAL DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA — 2019



(#17 - 17/03/2019)



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 SOBRE ENGENHEIROS RESPONSÁVEIS TÉCNICOS POR INSTALADORAS



(#19 - 22/04/2019)



Num grupo de engenheiros no Whatsapp, do qual eu faço parte, surgiu hoje uma acalorada discussão sobre o quanto as empresas pagam mal para os profissionais que assumem a responsabilidade técnica.

Aproveitei para contar a eles uma históris dos idos da década de 1990, quando eu tinha um escritório de Engenharia Elétrica:



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 SOBRE OS CONSELHOS PROFISSIONAIS



(#20 - 22/04/2019)



Um fantasma antigo ganhou força e ronda os conselhos profissionais do Brasil (incluindo o Crea e o Cau). O fim da obrigatoriedade do registro e pagamentos de anuidade e taxas.

Não acredito que os sistemas de conselhos profissionais venham a ser dizimados assim, da noite pro dia, numa canetada. Mas me estranha que não esteja sendo construída nenhuma estratégia para o day after.

Vamos aguardar o tsunami acontecer para depois ver o que se pode fazer?

Já estou preocupado (e tratando desse tema há mais de 30 anos. Dá uma olhada:



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 O PROTOCOLO 89



(#21 - 09/05/2019)



O Protocolo 89 se assemelha mais a um curso intensivo de 26 semanas (aproximadamente 6 meses) no qual o aluno (o cliente):
• Faz um diagnóstico completo da sua empresa;
• Faz uma revisão do Contrato Social;
• Faz uma revisão do organograma e na definião de cargos, funções, tarefas e responsabilidades;
• Desenvolve um Plano de Negócios detalhado;
• Instala, configura e alimenta um completo SIGE (Sistema Integrado de Gestão Empresarial) no escritório, com o qual integra cadastros, negociações, propostas comerciais, sistematização de processos produtivos, recursos humanos e controle financeiro;
• Analisa e desenvolve suas estratégias empresariais (estratégias de produção, estratégias de parcerias, de marketing, financeira, etc)
• Aprende a desenvolver o marketing do seu escritório
• Aprende a negociar e vender os seus serviços
• Aprende técnicas de construção de marcas (pessoal e empresarial)

Enfim, aprende, aprende, aprende... e se desenvolve como gestor do seu negócio. O Protocolo 89 é uma aula particular com duração de 26 semanas e resultados garantidos



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 NA DÉCADA DE 1950 FOI O MARKETING. AGORA É A GESTÃO.



(#22 - 14/05/2019)



QUANDO O MARKETING CHEGOU AO BRASIL, no início da década de 1950, ele foi logo apropriado por professores, autores, consultores e outros senhores que mal tinham lido a orelha de um ou dois livros e já se apresentavam como especialistas no tal do marketing. E foi nessa tocada que o marketing, no Brasil, se resumiu a comunicação, propaganda e publicidade .



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 NÃO É APENAS UMA PAUTA DO FEMINISMO.



(#23 - 18/06/2019)



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 EXTREMISTÃO OU MEDIOCRISTÃO?



(#24 - 19/06/2019)



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 PROGRAMA DE DOMINGO GARANTIDO



(#25 - 20/06/2019)



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 MEIO ANO DISCUTINDO O MAIS ABSOLUTO NADA.



(#26 - 21/06/2019)



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 LIBERTADORES DA AMÉRICA



(#27 - 12/07/2019)



Não, não vou falar de futebol. O assunto aqui é a série de TV realizada com a parceria da TV Caracol da Colômbia e a Netflix: BOLÍVAR: UMA LUTA ADMIRÁVEL.

Depois de assistir os 60 episódios (50 minutos cada um) o que eu posso dizer que não é spoiler:
(1) Que Simón Bolívar nasceu na Venezuela, no final do século XVIII e que era de uma família muito rica (proprietários de terras e escravos);

(2) Que ele foi preparado, desde menino, para ocupar-se dos negócios da família e que, para isso, teve ótimos professores, tutores e que viajou para diversas partes do mundo;

(3) Que casou uma vez mas teve muitas mulheres;

(4) Que liderou, com sucesso, durante muitos anos, campanhas para libertar dos espanhóis vários países do norte da América do Sul (Venezuela, Colômbia, Equador, Peru e Bolívia);

(5) Que foi o primeiro presidente da Colômbia…

Não saber essas coisas é o mesmo que não saber que o Titanic afunda no final da história.



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 SOEA 2019 (Palmas, Tocantins)



(#28 - 19/07/2019)



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 VAMOS DEFINIR OS TERMOS?



(#29 - 25/07/2019)



Os meus livros tiveram prefácios de pessoas importantes, que sempre foram escolhidos por um critério específico: eram potenciais leitores do livro.

• Wilson Lang (Presidente do Confea - 1998 e 2000)
• Mauro Faccioni (Engenheiro e professor universitário)
• Comandante Rolim Amaro (Presidente da TAM - 1999)
• Luiz Lanznaster Júnior (Administrador e Comerciante)
• Sebastião Lauro Nau (Engenheiro e professor universitário)
• Osvaldo Pontalti (Arquiteto e Urbanista)
• Francisco Maia Neto (Presidente do IBAPE)
• Manoel Henrique Campos Botelho (autor do clássico “Concreto Armado Eu Te Amo”)
• Rodrigo Bandeira-de-Melo (Engenheiro, professor na FGV)
• Carlos Alberto Kita Xavier (Presidente do Crea-SC)
• Osvaldo José Maba (Professor universitário)



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 VALORIZAÇÃO PROFISSIONAL ATRAVÉS DAS ENTIDADES DE CLASSE



(#30 - 12/08/2019)



Tenho trabalhado com Entidades de Classe nos últimos 33 anos.
Nos primeiros 12 anos (de 1986 a 1998) fui membro efetivo de diretorias, na AEAVI — Associação dos Engenheiros e Arquitetos do Alto Vale do Itajaí, em Rio do Sul (SC) e na AEAJS Associação dos Engenheiros e Arquitetos de Jaraguá do Sul (SC), duas entidades das quais cheguei a ocupar, com muita honra, o cargo de presidente.

Nesses últimos 21 anos, como palestrante e professor, tenho tido o prazer de conviver com dirigentes de entidades de classe do Brasil inteiro, e vejo o empenho, o entusiasmo e a vontade de acertar que esses profissionais demonstram.



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 DEZ RECOMENDAÇÕES PARA A QUALIDADE E PRODUTIVIDADE
DE UMA ENTIDADE DE CLASSE



(#31 - 19/08/2019)



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 POR QUE NÃO FAZEMOS CONTRATO?



(#32 - 19/08/2019)



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 ENTIDADES DE CLASSE E SEUS STAKEHOLDERS



(#33 - 16/08/2019)



Se, na década de 1970 uma empresa era considerada boa, forte e lucrativa quando conseguia produzir coisas que satisfizessem seus clientes, hoje isso não é mais suficiente. De nada adianta produzir a melhor calça jeans do mercado se, no processo de fabricação a empresa poluir o rio que passa no fundo da fábrica.

De nada adianta produzir equipamentos eletrônicos da mais alta qualidade se a empresa utiliza mão de obra infantil. Ou sonega impostos. Ou mantém seus empregados em regime de trabalho escravo.



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 COMO É O PROCESSO DE PRODUÇÃO DAS MINHAS PALESTRAS



(#34 - 28/08/2019)



Não. Não vou apresentar aqui o passo a passo para você criar e apresentar uma palestra. Acho que cada um encontra o seu próprio caminho e ajusta seus próprios processos.

Mas vou contar aqui como é que EU faço para produzir e apresentar as MINHAS palestras:

No meu caso, existem dois tipos de processos: as palestra que já existem como tópicos de cursos ou aulas e as palestras novas



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 O QUE PODEMOS APRENDER COM A HISTÓRIA DA ESCRAVIDÃO?



(#35 - 04/09/2019)



Na primeira página do livro deveria estar escrito, com letras bem grandes: "Antes de entrar, liberte-se de todo e qualquer anacronismo. Não faça qualquer julgamento dos personagens baseado em valores do século XXI. O livro tratará de coisas que aconteceram há quase 600 anos. Os fatos ocorreram nos séculos XV, XVI e XVII (entre 1444 e 1695). Eram outros tempos. Os padrões morais eram outros. O que era aceito como razoável pelas pessoas era diferente.

Dito isto, é importante também um outro alerta, agora aos militantes de toda ordem, que estão esfregando as mãos achando que vão encontrar no livro alimento para as suas próprias convições: os fatos são o que são. É a história. Não importa se vai agradar ou desagradar a igreja, os movimentos de direita, os movimentos negros, os portugueses, os angolanos, paulistas, cariocas ou baianos. É apenas a história. E precisa ser bem contada, ponto.



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 PROFESSOR DE GENTE GRANDE



(#36 - 15/10/2019)



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 SOBRE A TRAGÉDIA DE ONTEM EM FORTALEZA...



(#37 - 16/10/2019)



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 ACOBERTADORES, IRRESPONSÁVEIS E INCOMPETENTES



(#38 - 18/10/2019)



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 SOBRE O BREXIT



(#39 - 20/10/2019)



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 EXPERIÊNCIA NÃO SE OBTÉM APENAS COM O TEMPO



(#40 - 21/10/2019)



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 FUI PROMOVIDO A CEARENCE. AÍ SIM!



(#41 - 28/10/2019)



Um deputado do Piaúi leu, na tribuna da Assembléia Legislativa, um texto de minha autoria, para reforçar os argumentos em defesa do seu Projeto de Lei.
Na leitura acabou fazendo confusão e dizendo que eu sou cearense.
Longe de ficar incomodado, fiquei foi orgulhoso. Se o deputado imagina que eu sou cearence é porque eu devo ser muito bom.



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 HISTÓRIA DA CIÊNCIA



(#42 - 29/10/2019)



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 NÃO SEJA VAMPIRO



(#43 - 31/10/2019)



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 11/DEZ - DIA DO ENGENHEIRO
15/DEZ - DIA DO ARQUITETO



(#44 - 01/11/2019)



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 SUPLETIVO: FAZER OU NÃO



(#45 - 41/11/2019)



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 ENCONTRO OITONOVETRÊS 2020



(#46 - 11/11/2019)



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 ENCONTRO OITONOVETRÊS 2020



(#47 - 14/11/2019)



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 PARABÉNS, FLAMENGUISTAS.



(#48 - 23/11/2019)



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 EMPREENDEDORISMO, ESTRATÉGIA E GESTÃO
EM ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA



(#49 - 12/12/2019)





Durante muitos anos, nos cursos de graduação e de especialização, o arquiteto aprende a dominar a técnica e a arte da profissão.

Mas não existe, em geral, um aprendizado formal para transformar esses conhecimentos em um negócio. Ou melhor ainda: um bom negócio. Um negócio de sucesso.

O CAU/SC, com uma visão inovadora, resolveu dar a sua contribuição para que arquitetos empreendedores possam transformar seus conhecimentos técnicos e sua visão de mundo em negócios lucrativos e sustentáveis.



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23/12/2019

POR QUE DEVEMOS COBRAR PELO SERVIÇO?



(Publicado em 06/05/2019)



Uma pergunta que pode parecer tola, mas que todo profissional precisa responder: por que eu devo cobrar pelo serviço prestado ao cliente?
A resposta parece ser óbvia, mas acontece que a parte óbvia é incompleta, e é isso que leva tantos profissionais a não se sentirem seguros quando precisam discutir preço com seus clientes.



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Leia AQUI os artigos que já foram publicados
nesta série sobre Estratégias para a Engenharia do Brasil.



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PADILHA, Ênio. 2019

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23/12/2019

O QUE VOCÊ QUER COM O SEU ESCRITÓRIO?



(Publicado em 14/05/2019)



ALTA PRODUTIVIDADE
COM QUALIDADE
LUCRATIVIDADE
E SUSTENTABILIDADE


Este é o sonho de consumo de 10 em cada 10 arquitetos e engenheiros que administram seus escritórios.

Mas não é uma coisa fácil de ser obtida.
Não é o tipo de resultado que cai do céu.
Não é o tipo de resultado que acontece por acaso ou somente com jeitinhos, atalhos, senso comum, ou qualquer uma dessas coisas que se aprende na escola da vida.



Eu tenho um teste chamado "O SEU ESCRITÓRIO É BEM ADMINISTRADO?" que eu aplico em algumas turmas do meu curso de GESTÃO EFICAZ DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA. São 20 questões, cada uma com 4 respostas possíveis. No final o profissional recebe um resultado, que vai de 0 a 100 pontos. Quem tiver acima de 80 pontos está com um escritório tinindo, funcionando muito bem e, provavelmente, com alta produtividade, qualidade, lucratividade e sustentabilidade.

Mas eu acrescento sempre uma coisa, quando dou o resultado dessa avaliação positiva: você provavelmente já sabe disso.



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Curso: PRODUTIVIDADE EM ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA
Data: 13/06/2019 - Quinta-feira
Hora: 08h30 - 17h30 Com intervalos para café
Local: Sede da OitoNoveTrês Produções (Balneário Camboriú-SC)
. . .
Inscrições: www.oitonovetres.com.br/produtividade


ATENÇÃO: são apenas 8 vagas!



PADILHA, Ênio. 2019

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19/12/2019

PROJETO, CONSULTORIA, ASSESSORIA ALHOS E BUGALHOS

Quais são os produtos disponíveis em um escritório de Engenharia ou de Arquitetura? Qual é a natureza desses produtos? Por que é importante, para o profissional entender isso? O que acontece quando um engenheiro (ou arquiteto) não sabe a diferença entre uma consultoria e uma assessoria?






TRÊS MINUTOS - Ano 18 - Número 398 (Ênio Padilha, 19/01/2017)



Nas minhas aulas de Administração de Escritórios (especialmente no tópico de Gestão do Processo Produtivo) essas perguntas são colocadas para os participantes. E, por incrível que pareça, em turmas de 25 ou 30 profissionais é raro ter mais de dois ou três que saibam as respostas corretas. Pior: mais de 75% da turma, geralmente, não fazem a menor ideia de como responder a essas questões.

Então, a primeira coisa que eu faço, antes mesmo de dar as explicações devidas, é chamar a atenção deles (dar-lhes um pito) sobre a gravidade dessa ignorância. Se você não sabe qual é a natureza do seu produto você não é capaz de estabelecer estratégias corretas de produção, distribuição, negociação e, principalmente, precificação. Acho terrível que as faculdades não ensinem ao aluno o mínimo necessário para que ele possa identificar o tipo de produto que produzirá e entregará ao mercado. Nesse campo, confundir alhos com bugalhos (*) vai resultar, certamente, em um pão mal feito.

Começamos pelo mais simples. Pergunto para a turma, "Todo mundo aqui sabe o que é um Projeto, não sabe?". Todo mundo sabe.
"Alguém é capaz de dar a definição de Projeto de Engenharia ou de Arquitetura?" Começa a confusão. Aparecem as definições mais simplórias e absurdas.
Eu falo "Gente! vocês não sabem nem definir/descrever o produto que vocês vendem! Como esperam fazer bons negócios com ele?"

Então, vamos lá: um PROJETO DE ENGENHARIA pode ser definido como uma PREVISÃO,
baseada em
• Normas Técnicas
• Conceitos Tecnológicos Básicos
• Conhecimentos e experiência do projetista
• Definições do Cliente
• Condicionamentos
apresentada sob a forma de
• Desenhos (principais, auxiliares e detalhes construtivos)
• Diagramas
• Gráficos
• Textos
• Memória de Cálculo
• Memória Descritiva
• Especificação de Material
• Quantificação de Material
com o objetivo de
• Garantir a correta e completa execução de uma obra ou serviço.

A CONSULTORIA por sua vez é um serviço prestado por um profissional, geralmente com muito conhecimento e experiência, e que, essencialmente, consiste em análise e diagnóstico. Simples assim.
Todo serviço prestado por um engenheiro ou arquiteto é, em última análise, a solução de um problema do cliente. No caso específico da Consultoria, o problema consiste em uma DÚVIDA. Alguma coisa que o cliente não sabe ou não consegue identificar corretamente. Por isso, o profissional precisa ter muito conhecimento, muita competência técnica e muita experiência, pois precisará ter um olhar qualificado, deverá fazer as perguntas certas e ser capaz de ligar os pontos em busca do melhor diagnóstico para o caso.
Observe que, numa consultoria não é necessário resolver completamente o problema. O importante é o diagnóstico. A solução do problema poderá ser através de um PROJETO ou de uma ASSESSORIA. O artigo CONSULTORIA - O QUE É E O QUE NÃO É, do competente consultor Alberto Costa traz uma explicação bem interessante e algumas analogias muito boas que ajudarão o leitor a entender melhor o conceito.

A ASSESSORIA é o terceiro tipo de serviço prestado por um profissional de engenharia ou de arquitetura. É uma atividade executiva. Trata-se da disponibilização de seus conhecimentos, habilidades e capacidades para a realização de um trabalho para o cliente, demandando, basicamente, dedicação de tempo.
O acompanhamento, fiscalização ou gerenciamento de uma obra é um exemplo típico de Assessoria. Assumir a responsabilidade técnica pelo funcionamento de uma empresa ou pela construção de uma residência também são exemplos de assessoria.


É preciso entender a diferença enorme que existe na natureza dos produtos Projeto, Consultoria e Assessoria.

O projeto é um produto de "linha de produção" exige uma estrutura própria e, eventualmente, a participação de uma equipe de trabalho. É possível prever suas etapas e o tempo de duração da atividade. É claro que, para isso, o escritório precisa ser bem organizado e bem administrado. Mas é perfeitamente possível, sim senhor.

A Consultoria é um trabalho cuja duração é imprevisível. Depende da competência do profissional e da qualidade da sua relação com o cliente. Quanto melhor forem essas duas coisas, mais rápido se desenrolará o trabalho e melhores serão os resultados.

a Assessoria, como foi visto, demanda tempo. Depende do tamanho da tarefa. pode durar horas, dias, semanas, meses e até anos.

Todas as estratégias de apresentação desses serviços ao mercado bem como sua negociação com os clientes dependem de o profissional estar completamente inteirado da natureza diferente deles. Cada produto deve ser identificado, apresentado, precificado e negociado de maneira diferente. Não é demais repetir: confundir alhos com bugalhos resulta em problemas.

Um exemplo claro está justamente na precificação. O valor a ser cobrado pelos PROJETOS tem muita relação com os custos diretos de produção, com os custo fixo operacional do escritório e com os diferenciais competitivos do profissional.

A precificação das CONSULTORIAS, no entanto, não deve seguir essa lógica ou esses parâmetros. Deve ser estabelecido um preço que leve em conta a competência do profissional e o custo (para o cliente) de não resolver o problema. Uma consultoria nunca deve ter seu preço determinado pelo tempo que o profissional leva para entregar o resultado. Muito pelo contrário. A lógica indica que quanto mais competente e capaz for o profissional menor é o tempo que ele leva para apresentar o diagnóstico.

As ASSESSORIAS, no entanto, podem, perfeitamente, serem precificadas tomando-se o tempo dedicado à tarefa como principal parâmetro. Afinal de contas, na assessoria não se faz diagnósticos. O trabalho consiste em operacionalizar a solução do problema.

Podemos dizer, de uma maneira simplificada, que, no Projeto o profissional vende estrutura e competência técnica; na Consultoria ele vende inteligência e experiência profissional e, na Assessoria ele vende mão de obra qualificada.

Todo profissional deve organizar seu portfólio de produtos (serviços) usando esses parâmetros. Assim terá maior clareza sobre quais referências devem ser utilizadas e como devem ser conduzidas as negociações com os seus clientes.




ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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(*) O português António Pinto de Magalhães explica que o BUGALHO — cuja imagem aparece na ilustração, no topo deste artigo — é uma galha arredondada ou coroada de tubérculos que se forma nos carvalhos e que é usado para fazer farinha de pão. É muito comum em Portugal. Quando descascado o bugalho fica exatamente da cor do alho o que pode gerar confusão na cozinha. Daí a expressão, dos antigos, "Não se deve confundir Alhos com Bugalhos".

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16/12/2019

A CRIAÇÃO DO ESCRITÓRIO (EMPRESA) DE ARQUITETURA
OU DE ENGENHARIA (O Plano de Negócio)



Antes de iniciar o processo de abertura do escritório é importante definir o Modelo do Negócio que é a decisão sobre como a empresa será constituída: escritório de autônomo, associação de profissionais, sociedade com outros profissionais ou outras formas de organização que atendam os interesses e as condições materiais dos interessados (veja detalhes na página 39 do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA)

Uma vez que o modelo de negócio já esteja definido, que os sócios (se for o caso) já estejam bem entendidos sobre as questões de princípios (derivados de crenças e valores) e que (isso é importante) já se tenha decidido sobre quem irá assumir as tarefas de administração do escritório... pode-se seguir em frente e buscar os passos seguintes:
• Contratar um Contador para orientar a confecção do Contrato Social;
• Providenciar os documentos necessários;
• Relacionar os custos de instalação do escritório, considerando os primeiros meses de atividade;
• Elaborar um PLANO DE NEGÓCIO simples e exequível;
• Incluir no Plano de Negócio o Plano de Marketing, privilegiando um plano agressivo de comunicação e vendas para os primeiros meses.


O PLANO DO NEGÓCIO
O Plano do Negócio é o projeto da sua empresa. Abrir uma empresa sem fazer um Plano de Negócio é como construir uma casa sem fazer um projeto. É possível, mas, com certeza irá ficar mal feito e os custos serão mais elevados (sem contar uma série de outros problemas que poderão surgir pela falta do planejamento).

O Plano de Negócio é um documento (que pode ter de 10 a 100 páginas, dependendo do nível de detalhamento) que descreve o planejamento global da empresa, incluindo motivações, instalações, equipamentos, conhecimentos, tecnologias, custos, além de um esboço do Manual de Operações.
O Plano de Negócio é composto dos seguintes itens (ou partes):


INTRODUÇÃO, onde é descrito o mercado para o produto típico da sua empresa e as razões pelas quais, de uma maneira geral, pode-se acreditar que uma empresa que atenda a este mercado tem chances de sucesso.
• Breve discussão sobre o NOME DA EMPRESA. Esta discussão deve dar uma explicação para a escolha.
• Definição dos ATRIBUTOS DA MARCA. (as promessas). Características dos produtos que serão disponibilizados ao mercado.


CUSTOS
(1) Custo de Instalação;
(2) Custo de Manutenção e
(3) Custo de produção de cada unidade (considerando o número provável de unidades vendidas por mês)


REMUNERAÇÃO (dos sócios e dos operadores).
Deve-se atribuir um valor ao trabalho de cada um dos agentes operadores da empresa.
• Administrador (Administração Financeira, Administração de Pessoal)
• Técnico (o trabalho de produção em si)
• Administração de Mercado (Marketing) - o que inclui a elaboração de orçamentos, as negociações e o fechamento dos negócios;


EQUIPE DE TRABALHO (Descrição detalhada)
Quantos empregados são necessários? para que funções? e quais as características e atribuições de cada empregado?)
Também é interessante que o Plano de Negócio já faça menção à forma como os empregados deverão ser selecionados e treinados


ANEXOS:
(1) Minuta do Contrato Social;
(2) Estudos Económicos que serviram de referência para o Plano de Negócio;
(3) Leis que regem o negócio;



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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Leia aqui, na segunda-feira, dia 21/07/2014, o artigo A RELAÇÃO ENTRE O ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA E O ESCRITÓRIO DE CONTABILIDADE




Este artigo é baseado no capítulo 11 do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA. 2ª ed. Balneário Camboriú: 893 Editora, 2014. pág. 45 - 47



---Artigo2014 ---Administração

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12/12/2019

EMPREENDEDORISMO, ESTRATÉGIA E GESTÃO
EM ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA

(Publicado em 12/12/2019)





Durante muitos anos, nos cursos de graduação e de especialização, o arquiteto aprende a dominar a técnica e a arte da profissão.

Mas não existe, em geral, um aprendizado formal para transformar esses conhecimentos em um negócio. Ou melhor ainda: um bom negócio. Um negócio de sucesso.

O CAU/SC, com uma visão inovadora, resolveu dar a sua contribuição para que arquitetos empreendedores possam transformar seus conhecimentos técnicos e sua visão de mundo em negócios lucrativos e sustentáveis.

Este projeto terá 30 semanas sendo uma série de vídeos com conteúdos sobre Empreendedorismo, Estratégia e Gestão para Escritórios de Arquitetura. Tem como objetivo despertar os profissionais para esse rico universo da Administração de empresas, tornando cada escritório mais eficaz, mais eficiente e mais lucrativo na busca do que todos nós queremos: o progresso contínuo e sustentável no mercado.

Também fará parte deste projeto 6 vídeos contendo entrevistas (ou trechos de entrevistas) com profissionais de Arquitetura, sobre temas muito importantes do dia a dia do exercício profissional e da gestão dos seus escritórios. Esses vídeos vão permitir a troca de experiências entre profissionais veteranos com os profissionais mais jovens.

Eu, pessoalmente, me sinto honrado pelo convite. Agradeço o CAU/SC pela confiança depositada no meu trabalho e tenho certeza de que conseguiremos fazer algo no nível do CAU/SC, que sirva aos profissionais e que permita que eles alcancem melhores resultados, depois de terem participado dessa jornada.







EMPREENDER ARQUITETURA — CAU/SC

Temas principais e vídeos correspondentes

EMPREENDEDORISMO E ESTRATÉGIA
#01 EMPREENDEDORISMO NA ARQUITETURA
#02 ESTRATÉGIA EMPRESARIAL PARA ESCRITÓRIOS
#03 MODELO DE NEGÓCIO E PLANO DE NEGÓCIO
#04 CONTRATO SOCIAL
#05 LEGISLAÇÃO

MARKETING
#06 MARKETING DE SERVIÇOS
#07 SERVIÇOS DE ARQUITETURA CARACTERÍSTICAS
#08 COMUNICAÇÃO COM O MERCADO
#09 DIFERENCIAÇÃO COMPETITIVA
#10 NEGOCIAÇÃO 1 (Fundamento de um Arquiteto Vendedor)
#11 NEGOCIAÇÃO 2 (Obstáculos e armadilhas)
#12 NEGOCIAÇÃO 3 (A questão do preço)
#13 NEGOCIAÇÃO 4 (Técnicas e recursos)

PRODUÇÃO
#14 PRODUTOS
#15 TEORIAS DA PRODUTIVIDADE
#16 SISTEMAS E ALGORITMOS
#17 ROTINAS E AGENDA

PESSOAS
#18 CARREIRA e MARCA PESSOAL
#19 MARKETING PESSOAL
#20 GESTÃO DE EQUIPES DE TRABALHO

FINANCEIRO
#21 CUSTOS 1 (Custos invisíveis)
#22 CUSTOS 2 (Custos Empresariais)
#23 PRINCÍPIOS DE PRECIFICAÇÃO
#24 PRECIFICAÇÃO DE SERVIÇOS

PALAVRA DE ARQUITETO
#25 TEMA 1 - TECNOLOGIA BIM
#26 TEMA 2 - REGISTRO E CONTROLE FINANCEIRO
#27 TEMA 3 - ERP - SISTEMA INTEGRADO DE GESTÃO
#28 TEMA 4 - EQUIPE DE TRABALHO
#29 TEMA 5 - NEGOCIAR E VENDER ARQUITETURA
#30 TEMA 6 - A PARTICIPAÇÃO EM ENTIDADES DE CLASSE




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09/12/2019

INDICADORES DE DESEMPENHO NOS ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA
E DE ENGENHARIA



O que não pode ser medido não pode ser controlado, e o que não pode ser controlado não pode ser melhorado.

Esta frase é frequentemente atribuída a William Thomson, conhecido como Lord Kelvin (aquele mesmo, da escala de temperatura que mede o zero absoluto). Há quem diga também que a frase é de Peter Drucker, Jack Welsch, Benjamin Franklin, Leslie Willcocks... enfim... (se alguém souber o verdadeiro autor, agradecemos).
O importante, aqui, é observar como esse conceito é importante na gestão de um negócio. Qualquer negócio. E isso inclui, evidentemente, Escritórios de Engenharia e de Arquitetura.

E AÍ? COMO FOI O ANO QUE PASSOU? Seu escritório melhorou? Seus produtos se tornaram mais competitivos? A sua posição no mercado está melhor agora do que estava no final do ano anterior?

E para este ano? O que podemos esperar? Como poderemos saber (em dezembro) se o ano foi melhor do que os anteriores? Como poderemos dizer se nosso escritório melhorou ou piorou?

A resposta é óbvia. Mas, apesar disso, pouca gente parece levar isso à sério. A resposta é "Indicadores de Desempenho"!

Quando iniciamos nossos estudos de ciências (no meu tempo, em mil novecentos e guaraná com rolha, isso era feito na quinta série do primeiro grau) aprendemos que não podemos medir a temperatura usando a mão, porque a sensação de frio ou de quente varia conforme o calor contido na própria mão. Sem instrumentos de medição adequados e sem parâmetros bem definidos, ficaremos sempre com percepções subjetivas sobre os fatos e, nesse caso, cada pessoa dará sua interpretação de acordo com a sua própria sensibilidade, experiência ou conveniência.

Para chegar ao final de um ano e dizer que o ano foi bom é necessário definir (antes) o que é "bom". Quando falamos de negócios, algumas coisas precisam ser definidas em termos de números. E quais números interessam para a avaliação do desempenho de um Escritório de Arquitetura ou de Engenharia?

É aí que entram em cena os INDICADORES DE DESEMPENHO.
Indicador de desempenho é definido (pela Fundação para o Prêmio Nacional da Qualidade) como "qualquer medição de característica de produtos e processos, utilizado pela organização para avaliar e melhorar seu desempenho e acompanhar o progresso"

Ou... "são os meios pelos quais os objetivos são avaliados e que para serem significativos devem ser mensuráveis, pertinentes e importantes" (OAKLAND, 1994).

Vamos, aqui, propor alguns. O leitor poderá ser muito útil, propondo outros. Conforme as sugestões chegarem, posso até fazer uma revisão deste artigo logo depois.

É importante que cada indicador expresse uma quantidade (um número). Os números são mais fáceis de serem analisados e permitem uma avaliação mais fria da realidade. Indicadores subjetivos não são boas ferramentas.

Um indicador de Desempenho deve ser:

a) Mensurável - É a característica do que pode ser medido (quantificável, objetivo, tangível)

b) Pertinente - Que serve de ligação entre áreas específicas de responsabilidades e os objetivos individuais de desempenho

c) Importante - Que tem relação direta com as atividades com impacto relevante nos resultados principais

Alguns exemplos:

INDICADORES DE DESEMPENHO OPERACIONAL
• Número de funcionários;
• Número de trabalhos concluídos
• Número de trabalhos concluídos dentro do prazo previsto

INDICADORES DE DESEMPENHO COMERCIAL
• Número de clientes atendidos;
• Número de orçamentos (propostas) apresentados;
• Número de serviços contratados;

INDICADORES DE DESEMPENHO FINANCEIRO
• Faturamento (mensal, trimestral semestral ou anual);
• Lucro líquido;

Que outros Indicadores de Desempenho você utiliza no seu escritório? Como você faz a medição? Em que medida ele se relaciona com os objetivos gerais da sua empresa? Por que esse indicador é importante? (Deixe seu comentário abaixo ou Clique AQUI e mande-nos um e-mail)

Uma vez escolhidos os indicadores de desempenho você deverá criar um mecanismo de medição e registro (de outra forma não será possível obter informações confiáveis e, consequentemente, não haverá controle - nem melhoria no desempenho)

Por exemplo: digamos que você tenha estabelecido como um INDICADOR DE DESEMPENHO para o seu escritório o NÚMERO DE PROPOSTAS COMERCIAIS APRESENTADAS.
Nesse caso você deverá criar um mecanismo de registro das propostas elaboradas pelo seu escritório. Você poderá, por exemplo, dar um número (sequencial) para cada uma das propostas feitas. No final do ano saberá quantas foram apresentadas aos clientes. E assim, no final do ano que vem, poderá saber se melhorou, piorou ou manteve na mesma o desempenho. Com essa informação poderá traçar com maior clareza as estratégias para o ano seguinte.

Que tal?



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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Nosso site é atualizado todos os dias à meia noite.
Veja AQUI os conteúdos publicados hoje.



REFERÊNCIAS:
1) OAKLAND, J. S. Gerenciamento da qualidade total. São Paulo: Nobel, 1994.
2) FNQ - Fundação Nacional da Qualidade. Disponível em https://www.fnq.org.br/site/292/default.aspx acesso em 07/01/2011



---Artigo2011 ---Administração

Leia o artigo completo

03/12/2019

CRENÇAS, VALORES, PRINCÍPIOS
E AS SOCIEDADES ENTRE PROFISSIONAIS

(Publicado em 25/04/2012)



Você já deve ter ouvido (ou mesmo dito) coisas assim: "Eu voto em Fulano de Tal porque ele é uma pessoa de princípios!"; "Eu seria incapaz de cometer essa ou aquela desonestidade. Eu tenho princípios!"
Da maneira como falamos, muitas vezes, alimentamos a falsa crença de que ter princípios é uma coisa própria de pessoas boas, honestas e bem intencionadas.

Não é bem assim.
Ter princípios não é privilégio (ou virtude) apenas de pessoas boas, honestas ou bem intencionadas

Nada impede um bandido, um traficante ou um político corrupto de ter princípios? E eles geralmente os têm. Muitas vezes, de forma até mais clara do que a maioria das outras pessoas.

Porque Princípios são definições prescritivas. São ditames morais. São regras pessoais. Leis de caráter individual. Preceitos.

Em palavras simples, Princípios são REGRAS que uma pessoa estabelece para si mesma e para os que lhe são subordinados ou liderados. São decisões que servem de base para o comportamento do indivíduo. Definem como a pessoa vai agir ou reagir diante de determinadas circunstâncias. É uma predisposição a fazer as coisas de uma determinada maneira, encarar de determinada forma ou assumir uma determinada atitude diante de determinadas situações.

Princípios sempre se manifestam em circunstâncias específicas, ou seja: um princípio se manifesta quando o indivíduo é posto à prova.


Os princípios de uma pessoa, geralmente, são conseqüência do conjunto das suas crenças e dos seus valores.
Todos temos nossas crenças e valores. Mas nem sempre nos damos conta disso (nem sempre nossas crenças e valores estão no nível consciente).

Crença é uma convicção profunda e sem justificativas racionais. É uma disposição meramente subjetiva para considerar algo certo ou verdadeiro por razões meramente subjetivas. Uma crença não é (não precisa ser) racionalmente comprovada. Logo pode não ser fidedigna à realidade e representa o elemento subjetivo do conhecimento.
Crença pode ser entendido como sinônimo de fé!

Já os Valores são as medidas variáveis de importância que se atribui a alguma coisa. Nossos valores representam as qualidade (de natureza física, intelectual ou moral) que nos despertam admiração ou respeito.

São as coisas que usamos como critérios para avaliarmos nossas ações (e as ações dos outros) como boas ou ruins

As pessoas organizam (arranjam) seus valores em camadas, de forma hierárquicas. Muitas vezes fazem isto de forma inconsciente.

A sua escala de valores responde a importante pergunta: "o que é mais importante para mim em relação à vida? Quais são as conquistas que valem a pena?"

Abaixo há uma lista de valores, dispostos em ordem alfabética. Para ter uma idéia sobre qual é a sua escala de valores, atribua um valor DIFERENTE (entre 0 e 100) para cada um dos itens.

(__) Aparência física
(__) Ascenção na carreira profissional
(__) Atividades de distração e recreação (jogos, festas)
(__) Autoridade Hierárquica
(__) Autoridade Moral
(__) Aventura
(__) Competição esportiva
(__) Competição intelectual
(__) Convivência com a família
(__) Ética (não fazer aos outros o que não quero que façam a mim)
(__) Ganho financeiro
(__) Lealdade (aos amigos, aos colegas)
(__) Obtenção de Conhecimentos
(__) Patrimônio físico/financeiro (imóveis, bens, posses)
(__) Popularidade ou Fama
(__) Privacidade
(__) Reconhecimento (dos pares)
(__) Saúde da família
(__) Saúde física
(__) Saúde mental
(__) Segurança financeira da família
(__) Segurança no trabalho
(__) Sexo
(__) Tranquilidade (paz)

A sua escala de valores cria a vida que você vive. Geralmente este roteiro foi montado por seus pais, professores, pela TV e pela sociedade em geral (quando você era uma criança)

Fazer mudanças na sua escala de valores requer um esforço persistente e, freqüentemente, muita coragem.


A APLICAÇÃO PRÁTICA DESSES DITAMES FILOSÓFICOS
Uma carreira profissional e mesmo a constituição de uma organização profissional se sustenta em Princípios, que são decorrentes das Crenças e Valores. Mesmo os profissionais que nunca se preocuparam em pensar sobre o assunto, possuem suas crenças e valores. E delas decorrem seus princípios que estão sempre norteando seus comportamentos pessoais, profissionais e empresariais.

Por isto considero importantíssimo que os profissionais tragam esta questão para o nível consciente. Que tentem racionalizar sobre esta questão e tenham melhor domínio sobre essas coisas. Isto é particularmente importante quando organizações profissionais são constituídas sob a forma de sociedade, o que é muito comum na Arquitetura e na Engenharia.

É preciso que os sócios se perguntem: "no que acreditamos?" "O que valorizamos? o que consideramos importante?" e, finalmente possam ter claro "quais são os nossos princípios? como fazemos as coisas? como agimos e reagimos em determinadas circunstâncias?"

A principal aplicação prática do conhecimento das crenças, valores e princípios numa sociedade entre profissionais é justamente evitar que ela seja feita entre pessoas com crenças e escalas de valores distintas, pois isso seria um importante obstáculo para o estabelecimento de PRINCÍPIOS harmoniosos para a empresa



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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---Padilha, Ênio. 2012 ---Administração

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02/12/2019

COMO ESTAR PREPARADO PARA
O PRIMEIRO CONTATO COM O CLIENTE?



O sonho de consumo de 10 em cada 10 engenheiros/arquitetos é não ter de vender o seu serviço. Ter uma fila de clientes ansiosos por nos contratar é o que a gente, no fundo, mais deseja.

Infelizmente isto é uma quimera. Na vida real nós precisamos convencer as pessoas de que vale a pena contratar nossos serviços e (mais do que isto) pagar por ele o preço justo.
Então, antes mesmo de saber o que dizer quando estivermos frente a frente com o nosso cliente potencial devemos providenciar essa circunstância. Ou seja: temos de conseguir um primeiro encontro.

Os clientes potenciais precisam saber que nós existimos e existem diversos mecanismos de divulgação da nossa existência.

Tudo passa, em alguma medida, por investimentos em propaganda ou publicidade ((O livro MARKETING PARA ENGENHARIA E ARQUITETURA, tem um capítulo inteiro dedicado a esse tema: propaganda e publicidade. (8ª ed. pág.131-142)).

Não tenha ilusões: o cliente não tem bola de cristal. Ele não tem como saber quem você é, o que você faz e para o que serve o seu trabalho (a menos que você diga de forma muito clara)

O cliente não sabe o que você faz, se você é competente ou não, onde você tem o seu escritório, nem se o seu preço é razoável. Na verdade, um número muito maior de clientes do que você imagina acaba contratando seus concorrentes apenas porque nunca ouviu falar de você.

Então é o seguinte: invista algum tempo, dinheiro e energia em ações de comunicação com o mercado. Faça com que o maior número possível de pessoas (especialmente os potenciais clientes) tomem conhecimento de que você existe. Isto é fundamental. E é também a parte mais difícil.

Uma das formas de se fazer conhecer no mercado (num mercado que não é de produtos de consumo de massa) é o contato pessoal. A visita pessoal.

Eu repito sempre que a visita pessoal aos clientes potenciais (com os quais ainda não tivemos nenhum contato) é uma estratégia de comunicação com o mercado que deve ser desenvolvida pelo profissional como principal caminho para criação de novos negócios.

Recomendo que o profissional faça uma visita por semana (não precisa mais do que uma visita por semana) a um cliente potencial novo. Essa visita pode ser agendada por telefone ou por e-mail. É provável que algumas tentativas de marcar essas entrevistas sejam mal-sucedidas, mas isso não deve ser motivo de desânimo. Continue ligando e agendando esses primeiros encontros com clientes potenciais.


A IMPORTÂNCIA DO PRIMEIRO CONTATO
Quando o primeiro encontro foi agendado (por telefone, por e-mail ou seja lá como for) já ficou mais fácil. O passo seguinte é tirar o melhor proveito possível desse primeiro contato pessoal.

Aí começamos a responder a segunda questão: como se comportar no primeiro contato com o cliente?

A primeira vez que você conversa com o seu potencial cliente é um momento crucial e representa um percentual considerável da possibilidade de fazer ou não um bom negócio.

Por isso é importante prestar atenção em uma coisa:
Não vá para esse encontro despreparado. Por incrível que pareça, muitos profissionais tem grande dificuldade para fazer bons negócios porque perdem, logo no primeiro contato, a admiração do potencial cliente. E isto acontece por que o profissional se apresenta de forma muito amadora.
Se um arquiteto ou engenheiro apresenta-se despreparado para um primeiro encontro com um cliente potencial ele pode nunca mais ter a oportunidade de apresentar certas informações.

Nesse primeiro encontro você precisa se apresentar de forma completa e fazer com que o seu cliente tenha de você uma boa impressão. É preciso que, no final dessa primeira conversa você consiga fazer com que o cliente tenha confiança no seu potencial.

Você pode conseguir isto apenas com uma boa conversa. Mas é difícil e arriscado.

O melhor é ir preparado. Levar algumas armas (uma coisa que eu chamo de “Caixa de Ferramentas”). Coisas que ajudam a demonstrar (ou provar) que você é CAPAZ de resolver os problemas de Engenharia ou de Arquitetura que o cliente tem (ou possa vir a ter)

Nessa “caixa de ferramentas” (que, na verdade, é uma pasta, em forma de catálogo, portfólio, book...) devem estar documentos, listas de clientes atendidos, relação de serviços já executados, fotografias de obras, instalações e serviços, croquis, desenhos, listas de material... Enfim, tudo o que pode impressionar positivamente um cliente potencial. Esse material deve ser bem produzido e deve estar organizado de tal maneira que seja, para o cliente, uma apresentação limpa, dinâmica, esclarecedora e convincente.

Pense em algo que tenha a forma de um catálogo. Um portfólio encadernado que possa ser folheado facilmente (ou seja, com folhas de papel mais pesado e de boa qualidade gráfica). Neste material deverá constar:
a) Uma página com a presentação formal do profissional e da empresas (nome, endereço, canais de contato oferecidas aos clientes e, em linhas gerais, os produtos oferecidos;
b) Apresentação das parcerias comerciais, profissionais e tecnológicas do profissional e da empresa;
c) Apresentação (comercial) dos produtos oferecidos ao mercado (uma página para cada produto);
d) Fotografias dos serviços realizados (fotografias profissionais, com uma ficha técnica e comercial);
e) Lista dos clientes atendidos.

Este material é muito importante pois tem a capacidade de provocar no potencial cliente uma percepção de profissionalismo, competência, qualidade e segurança. Fica mais fácil conversar assim do que com um cliente cheio de dúvidas.
Esta “caixa de ferramentas” é o que facilitará as argumentações necessárias para viabilizar a negociaçào pretendida.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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Este artigo é baseado no capítulo 4 do livro Negociar e Vender Serviços de Engenharia e Arquitetura. 3ª ed. Balneário Camboriú: 893 Editora, 2009. pág. 68 - 71



---Artigo2014

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