Notas de "BLOG DO ÊNIO PADILHA"

22/04/2019

SOBRE ENGENHEIROS RESPONSÁVEIS TÉCNICOS POR INSTALADORAS



(Publicado em 22/04/2019)



Num grupo de engenheiros no Whatsapp, do qual eu faço parte, surgiu hoje uma acalorada discussão sobre o quanto as empresas pagam mal para os profissionais que assumem a responsabilidade técnica.

Aproveitei para contar a eles uma históris dos idos da década de 1990, quando eu tinha um escritório de Engenharia Elétrica:










(*) xxx



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PADILHA, Ênio. 2019

10/04/2019

ABRIR NEGOCIAÇÕES É TÃO IMPORTANTE QUANTO
FECHAR NEGÓCIOS.

(Publicado em 17/12/2012 -- Atualizado em 11/05/2017)



Recentemente, ao final de uma palestra, na seção de perguntas e respostas, uma engenheira quis saber “Como fazer para chegar aos clientes?”
“Afinal – continuou ela – fazer propaganda, oferecer os serviços ou praticar a busca por clientes através do corpo-a-corpo (ou porta-a-porta) pode parecer desespero e dar às pessoas (ao mercado) a impressão de que o profissional está morrendo de fome...”

Identifiquei claramente um sentimento muito comum aos engenheiros e aos arquitetos. Os profissionais costumam pensar que a busca por clientes é uma atividade desonrosa ou indigna. Ficam esperando que os clientes reconheçam o valor do trabalho e os procurem para negociar. Esquecem que, para fechar um negócio é necessário, antes, que ele seja aberto. Para concluir, com sucesso, uma negociação, é preciso que ela existe. Precisa começar em algum momento.

Escritórios mais antigos e bem posicionados no mercado costumam ter menos dificuldades para abrir negociações, uma vez que já existe um fluxo razoável de clientes que procuram pelos serviços. Mas é preciso entender que essa não é uma coisa normal. O comum mesmo é que o volume de clientes que procuram pelo escritório seja muito menor do que o número necessário para render lucros à empresa.

O ideal seria que tivéssemos um volume de negociações em andamento que nos permitisse uma margem de possibilidades e de tranquilidade em cada uma delas. Isso é o que permite ser mais firme nas nossas posições. Porém, isso é uma condição muito rara, especialmente para profissionais que ainda estão a pouco tempo (geralmente menos de oito a dez anos) no mercado.

É preciso, sim, fazer propaganda. É preciso, sim, oferecer o nosso produto, fazer o corpo-a-corpo, bater de porta em porta. É preciso que o nosso potencial cliente fique sabendo da nossa existência para que o nosso produto seja considerado, por ele, como uma das possibilidades de compra.

Engenheiros e Arquitetos precisam vender mais os seus trabalhos. Oferecer mais os seus serviços. Ter uma atitude mais determinada neste sentido.

Evidentemente que, quando eu recomendo o “porta-a-porta” não me refiro a repetir as estratégias e técnicas dos camelôs ou de vendedores ambulantes. Mas temos de entender que, devido ao foto de que os nossos serviços serem produtos de consumo restrito a comunicação direta e objetiva é uma grande necessidade.

Esta tarefa – a de conquistar a atenção e, eventualmente, a preferência dos clientes – é realizada pelo Marketing.

Engenharia e Arquitetura são atividades profissionais importantes, não resta dúvida. Mas não é só isso. É preciso (aos profissionais) transformar essa ATIVIDADE em um NEGÓCIO.

A atividade profissional segue regras estabelecidas nas técnicas e nas normas. O negócio segue as leis do mercado. As Leis do Marketing .

Um negócio precisa ser lucrativo. Um negócio precisa progredir. Não há nenhuma desonra em ter lucro e progredir. E é possível alcançar esses resultados com Marketing. E isto pode ser feito sem mentiras, sem omissões, sem exageros, sem, enfim, nada que tire da Engenharia e da Arquitetura sua aura de grandeza e dignidade.

Seu escritório precisa estabelecer estratégia visando atrair a atenção do mercado e o interesse dos clientes. Abrir negociações não resolve o problema, mas já é meio caminho andado para fechar negócios.

Boa sorte!



ÊNIO PADILHA
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PADILHA, Ênio. 2017 ---Administração ---Marketing

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04/04/2019

O QUE É ESTRATÉGIA E POR QUE ISSO É IMPORTANTE PARA A ENGENHARIA E AGRONOMIA DO BRASIL?



(Publicado em 29/01/2019)



A sociedade brasileira não valoriza a sua engenharia. Não é o governo, não são os políticos, não são os empresários, nem os intelectuais... não. É a sociedade, como um todo, a maioria do povo brasileiro, que não valoriza a sua Engenharia.

Nenhuma pesquisa bem feita na sociedade brasileira iria apontar os investimentos em ensino de ciência e tecnologia como uma prioridade do povo, como uma coisa de importância estratégica o bastante para mobilizar pessoas e construir discursos que elegem prefeitos, vereadores, deputados ou senadores. Nenhum candidato se elegeria Presidente do Brasil se estabelecesse (de verdade) como meta principal do seu governo, o Ensino de Engenharia.

Por que essa conversa agora?
É que na semana passada o plenário do Confea decidiu o Tema Central do 10º Congresso Nacional de Profissionais (CNP) que será realizado neste ano em Palmas, Tocantins. O tema será ESTRATÉGIAS DA ENGENHARIA E DA AGRONOMIA PARA O DESENVOLVIMENTO NACIONAL.



No congresso o tema será desenvolvido em eixos temáticos:
• INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS — Inovações tecnológicas no processo de desenvolvimento econômico sob a ótica da Engenharia e da Agronomia;
• RECURSOS NATURAIS — O papel da Engenharia e da Agronomia na utilização e aproveitamento de recursos naturais com sustentabilidade;
• INFRAESTRUTURA — A governança da política de infraestrutura brasileira sob a ótica da Engenharia;
• ATUAÇÃO PROFISSIONAL — Os rumos da formação profissional da Engenharia e Agronomia brasileiras;
• ATUAÇÃO DAS EMPRESAS DE ENGENHARIA — Governança das empresas de Engenharia e obras públicas.



Então... se o Congresso Nacional de Profissionais (CNP) decidiu discutir ESTRATÉGIA PARA O DESENVOLVIMENTO DO BRASIL, precisa discutir antes a sua posição no cenário. Qual é a força da Engenharia Nacional nessa discussão? Que poder têm os engenheiros? Qual é o seu lugar à mesa? Quem estará disposto a ouvir o que os engenheiros têm a dizer? Até que ponto as pessoas estão, de verdade, prestando atenção?

Antes de propor uma estratégia para o Brasil a Engenharia Brasileira precisa definir uma estratégia para si própria. Qual é a nossa estratégia?

ESTRATÉGIA não é o projeto. Não é o plano. Estratégia não é o objetivo.
Estratégia é o conjunto de ações que uma pessoa ou organização REALIZA para atingir seus objetivos. Estratégia é, portanto descrita pelas ações. E é influenciada pela missão, pela visão, pelas crenças, valores e circunstâncias da pessoa ou da organização.

Temos de começar por aí. Qual é a missão da Engenharia Brasileira? Qual é a visão? Quais são as crenças e valores que nos regem? Isto está bem definido? Está bem comunicado? Engenheiros brasileiros (no geral) querem a mesma coisa para o Brasil?

DESDE 1993 eu acompanho as sucessivas edições do CNP. Algumas vezes como participante, outras como palestrante e outras como autor de textos referenciais.

O meu site sempre eleva o evento e o tema à condição de assunto importante. Neste ano não será diferente.

Estou lançando a palestra que será disponibilizada para os grupos (entidades ou Creas) que quiserem ampliar ou aprofundar a discussão: O QUE É ESTRATÉGIA E POR QUE ISSO É IMPORTANTE PARA A ENGENHARIA E AGRONOMIA DO BRASIL?

Nesta palestra serão discutidas e apresentadas respostas para as seguintes perguntas (essenciais para essa conversa):
• O que é estratégia?
• Qual é a importância estratégica da Engenharia para os países?
• Qual é a percepção da sociedade brasileira sobre a importância estratégica da Engenharia?
• Por que a Engenharia Brasileira precisa de uma estratégia de valorização própria antes de propor uma estratégia para o Brasil?
• Como se estabelece uma estratégia eficaz para uma organização ou sistema profissional?

E aí? Vamos conversar?







Leia AQUI os artigos que já foram publicados
nesta série sobre Estratégias para a Engenharia do Brasil.



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PADILHA, Ênio. 2019

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01/04/2019

PARECE MENTIRA

(Publicado em 27/03/2001)



Agora é lei, foi aprovada pelo Congresso Nacional: se você for a um dentista e iniciar um tratamento odontológico, ele dará a você um botton (do tamanho de um crachá) com propaganda dele (dentista) ou da clínica odontológica.

E você será obrigado a usar o tal botton em lugar bem visível da sua roupa, 24 horas por dia, durante todo o tempo em que durar o tratamento. Estuda-se uma extensão dessa lei para beneficiar também os médicos, os contadores e outros prestadores de serviços...



Você acha que é mentira?
É claro que é mentira!
Mas eu garanto que você torceu o nariz para essa “notícia”.

Porém, se você é engenheiro ou arquiteto e atua no segmento da construção civil, já deve estar familiarizado com uma lei (de verdade) que tem o mesmo efeito. É a lei 5194, de 1964, que regulamenta as profissões de Engenharia, Arquitetura e Agronomia, e institui, entre outras coisas, a Placa-de-Obra, determinando que, ao prestar um serviço qualquer em uma construção, o engenheiro ou arquiteto tem o direito de afixar uma placa de 1 m² (contendo material de divulgação dele, engenheiro ou arquiteto) na frente da obra do cliente (que já pagou pelo serviço mas que é obrigado, por essa lei, a aceitar essa prática).

O mais interessante é que muitos engenheiros e arquitetos são contra essa lei e contra o CREA que defende esse direito do profissional. Esses profissionais entendem que a afixação da tal placa é apenas uma “obrigação legal”. Uma fonte de despesas sem retorno.

Não percebem que o instituto da Placa-de-obra é um caso único. Um benefício (ao fornecedor) que não tem correspondente em nenhuma outra área da prestação de serviço ou produção de mercadorias. E não entendem que o fato de o engenheiro ou o arquiteto ser “obrigado, por lei” a colocar a tal placa, nada mais é do que um recurso na lei que facilita ao profissional a sua relação com o cliente.

Por incrível que pareça, se o CREA não exigisse a colocação de uma placa na obra, boa parte de nossos colegas engenheiros e arquitetos não tomariam essa providência.

Fundamentalmente por acreditarem que não colocando a placa economizam algum dinheiro, aumentando o lucro.

Deixam de observar “detalhes” importantes. Veja só:

1. Toda obra desperta curiosidade e tende a chamar a atenção, principalmente de pessoas que estão pensando em construir num futuro próximo (os clientes potenciais).

2. Toda pessoa que está construindo alguma coisa (seja uma casa, um edifício ou uma indústria) é um exemplo (naquele momento) de sucesso financeiro, de prestígio... E qualquer profissional ou empresa que associe o seu nome ao de quem está construindo, incorpora à sua imagem o prestígio de seu cliente.

3. A maioria das construções é erguida em áreas urbanas. Pontos onde várias empresas estariam dispostas a pagar um bom dinheiro pelo direito de fixar uma placa (de 1m²) com propaganda de seu produto. Não existe nenhuma razão lógica para um engenheiro ou um arquiteto perder esta oportunidade que vem de graça.

É claro que existem ainda muitos outros argumentos, mas vamos ficar só nesses três, que nos parecem suficientes para fazer as seguintes afirmações:

1. O profissional interessado em desenvolver o seu mercado potencial de clientes não perde nunca a oportunidade de fixar, junto às obras de sua responsabilidade, a placa de identificação profissional.

2. O profissional com essa consciência procura fazer de sua placa uma peça de promoção publicitária, dedicando especial cuidado na sua composição e procurando garantir que a confecção de placa se dê com a melhor qualidade possível.

3. Obviamente a placa de obra, como toda peça de propaganda, não representa perda de dinheiro e sim um custo com retorno real e objetivo. No caso específico, a melhor relação custo/benefício que se pode obter de qualquer prática de promoção (propaganda, publicidade, divulgação) de engenharia ou arquitetura.

E quem quiser acreditar no contrário... Tudo bem, tem gente que gosta mesmo de acreditar em mentiras.



ÊNIO PADILHA
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---Padilha, Ênio. 2001

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01/04/2019

CRENÇAS, VALORES, PRINCÍPIOS
E AS SOCIEDADES ENTRE PROFISSIONAIS

(Publicado em 25/04/2012)



Você já deve ter ouvido (ou mesmo dito) coisas assim: "Eu voto em Fulano de Tal porque ele é uma pessoa de princípios!"; "Eu seria incapaz de cometer essa ou aquela desonestidade. Eu tenho princípios!"
Da maneira como falamos, muitas vezes, alimentamos a falsa crença de que ter princípios é uma coisa própria de pessoas boas, honestas e bem intencionadas.

Não é bem assim.
Ter princípios não é privilégio (ou virtude) apenas de pessoas boas, honestas ou bem intencionadas

Nada impede um bandido, um traficante ou um político corrupto de ter princípios? E eles geralmente os têm. Muitas vezes, de forma até mais clara do que a maioria das outras pessoas.

Porque Princípios são definições prescritivas. São ditames morais. São regras pessoais. Leis de caráter individual. Preceitos.

Em palavras simples, Princípios são REGRAS que uma pessoa estabelece para si mesma e para os que lhe são subordinados ou liderados. São decisões que servem de base para o comportamento do indivíduo. Definem como a pessoa vai agir ou reagir diante de determinadas circunstâncias. É uma predisposição a fazer as coisas de uma determinada maneira, encarar de determinada forma ou assumir uma determinada atitude diante de determinadas situações.

Princípios sempre se manifestam em circunstâncias específicas, ou seja: um princípio se manifesta quando o indivíduo é posto à prova.


Os princípios de uma pessoa, geralmente, são conseqüência do conjunto das suas crenças e dos seus valores.
Todos temos nossas crenças e valores. Mas nem sempre nos damos conta disso (nem sempre nossas crenças e valores estão no nível consciente).

Crença é uma convicção profunda e sem justificativas racionais. É uma disposição meramente subjetiva para considerar algo certo ou verdadeiro por razões meramente subjetivas. Uma crença não é (não precisa ser) racionalmente comprovada. Logo pode não ser fidedigna à realidade e representa o elemento subjetivo do conhecimento.
Crença pode ser entendido como sinônimo de fé!

Já os Valores são as medidas variáveis de importância que se atribui a alguma coisa. Nossos valores representam as qualidade (de natureza física, intelectual ou moral) que nos despertam admiração ou respeito.

São as coisas que usamos como critérios para avaliarmos nossas ações (e as ações dos outros) como boas ou ruins

As pessoas organizam (arranjam) seus valores em camadas, de forma hierárquicas. Muitas vezes fazem isto de forma inconsciente.

A sua escala de valores responde a importante pergunta: "o que é mais importante para mim em relação à vida? Quais são as conquistas que valem a pena?"

Abaixo há uma lista de valores, dispostos em ordem alfabética. Para ter uma idéia sobre qual é a sua escala de valores, atribua um valor DIFERENTE (entre 0 e 100) para cada um dos itens.

(__) Aparência física
(__) Ascenção na carreira profissional
(__) Atividades de distração e recreação (jogos, festas)
(__) Autoridade Hierárquica
(__) Autoridade Moral
(__) Aventura
(__) Competição esportiva
(__) Competição intelectual
(__) Convivência com a família
(__) Ética (não fazer aos outros o que não quero que façam a mim)
(__) Ganho financeiro
(__) Lealdade (aos amigos, aos colegas)
(__) Obtenção de Conhecimentos
(__) Patrimônio físico/financeiro (imóveis, bens, posses)
(__) Popularidade ou Fama
(__) Privacidade
(__) Reconhecimento (dos pares)
(__) Saúde da família
(__) Saúde física
(__) Saúde mental
(__) Segurança financeira da família
(__) Segurança no trabalho
(__) Sexo
(__) Tranquilidade (paz)

A sua escala de valores cria a vida que você vive. Geralmente este roteiro foi montado por seus pais, professores, pela TV e pela sociedade em geral (quando você era uma criança)

Fazer mudanças na sua escala de valores requer um esforço persistente e, freqüentemente, muita coragem.


A APLICAÇÃO PRÁTICA DESSES DITAMES FILOSÓFICOS
Uma carreira profissional e mesmo a constituição de uma organização profissional se sustenta em Princípios, que são decorrentes das Crenças e Valores. Mesmo os profissionais que nunca se preocuparam em pensar sobre o assunto, possuem suas crenças e valores. E delas decorrem seus princípios que estão sempre norteando seus comportamentos pessoais, profissionais e empresariais.

Por isto considero importantíssimo que os profissionais tragam esta questão para o nível consciente. Que tentem racionalizar sobre esta questão e tenham melhor domínio sobre essas coisas. Isto é particularmente importante quando organizações profissionais são constituídas sob a forma de sociedade, o que é muito comum na Arquitetura e na Engenharia.

É preciso que os sócios se perguntem: "no que acreditamos?" "O que valorizamos? o que consideramos importante?" e, finalmente possam ter claro "quais são os nossos princípios? como fazemos as coisas? como agimos e reagimos em determinadas circunstâncias?"

A principal aplicação prática do conhecimento das crenças, valores e princípios numa sociedade entre profissionais é justamente evitar que ela seja feita entre pessoas com crenças e escalas de valores distintas, pois isso seria um importante obstáculo para o estabelecimento de PRINCÍPIOS harmoniosos para a empresa



ÊNIO PADILHA
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---Padilha, Ênio. 2012 ---Administração

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29/03/2019

UMA DOSE DE FARLLEY DERZE. RECOMENDO COM FORÇA.

(Publicado em 27/08/2018)



Talvez uma das maiores riquezas e, certamente, o meu principal recurso imaterial é a disponibilidade da inteligência dos meus amigos. Tenho muitos amigos inteligentes. Muito, muito, muito mais inteligentes do que eu (e isso não é, de maneira nenhuma, falsa modéstia). E esses amigos me permitem generosamente aprender com eles muito do que eles ja sabem.





Tem sido assim a vida inteira. Desde que eu era jovem, quando me tornei amigo de alguns dos meus professores. Mais tarde, transformei em meus professores alguns dos meus amigos. Isso tem me enriquecido muito. Tô falando de enriquecimento material mesmo, pois conhecimento é um recurso que pode virar dinheiro em algumas circunstâncias.

Pois bem. Farlley Derze é um desses amigos. Me chegou por acaso. Marido de outra pessoa muito querida (e igualmente inteligente, claro). Conheci-os num café, no aeroporto de Brasília, quando eles foram me convidar para ser professor num curso coordenado pela Jamille. Uma conversa de uma hora e meia que repercutiu por 10 anos (esse encontro se deu em 2008) e eu espero que reverbere por mais algumas décadas. Desde então, tenho tido doses regulares da inteligência desse generoso amigo, lendo seus artigos, ouvindo suas músicas, compartilhando projetos, ou desfrutando de longas conversas sempre iluminadas.

Como eu não sou egoísta, divido com outros amigos parte desse privilégio. Tem muita coisa do Farlley lá no meu site. Pode procurar na gavetinha de busca. E hoje me chegou às mãos outra de suas preciosidades. Um artigo dele foi publicado na Revista Estética e Semiótica — Volume 8 — Número 1 páginas 67 a 74. A publicação é do Programa de Pós Graduação da Faculdade de Arquitetura e Urbanismo da Universidade de Brasília. O título, O ESPÍRITO DA ESTÉTICA, numa publicação acadêmica, dá uma primeira impressão de que teremos pela frente um texto hermético e presunçoso. Mas o que encontramos, já nos primeiros parágrafos é um texto límpido, instrutivo, instigante e… divertido. Ou seja: Farlley Derze em estado puro.

Li o artigo como quem toma um café. Aliás, os personagens do texto também fazem isto enquanto conversam animadamente e discorrem sobre o tema a ser elucidado. No fim, o leitor fica com a sensação de ter visto uma cena de filme de Claude Lelouch ou de Tarantino, dois mestres em produzir cenas grandiosas de diálogos que definem a história que está sendo contada.

Tome você também esse café. Clique AQUI. Tome sua dose de Farlley Derze. Recomendo muito. Recomendo com força.



ÊNIO PADILHA
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---Padilha, Ênio. 2018

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27/03/2019

ENGENHARIA E ADMINISTRAÇÃO: UM CASAMENTO POR CONVENIÊNCIA



Professor Ênio Padilha
Sou engenheiro, recém-formado em uma boa universidade de uma grande capital. Um amigo, também engenheiro e também recém-formado me propôs uma sociedade para criar uma empresa, prestando serviços de Engenharia numa área da qual já temos algum conhecimento em função dos trabalhos e estágios realizados durante a faculdade. O que fazer? Como fazer para que essa empreitada não resulte em uma aventura mal sucedida?

Aramis - Belo Horizonte-MG
(Nesta seção, o nome e a cidade são trocados sempre que solicitado pelo leitor)



Prezado Aramis.

Em primeiro lugar, parabéns! Parabéns pela coragem e pelo senso empreendedor. Qualquer iniciativa neste sentido terá, sempre, o meu aplauso e o meu apoio.

Em segundo lugar, vamos ao trabalho: se querem mesmo a minha sugestão, a primeira coisa que eu diria é "coloquem mais gente nessa sociedade".

Isso mesmo. Vocês precisam de pelo menos dois sócios: um administrador e um contador.

Como engenheiros vocês têm, certamente, uma boa noção do produto que será oferecido ao mercado. Mas tenho dúvidas quando à exata noção que vocês tenham sobre carga tributária, obrigações trabalhistas, linhas de crédito e financiamento, gestão de pessoal, relação com sindicatos, administração financeira, estratégias de mercado, análise de riscos e impactos mercadológicos da entrada da empresa de vocês no mercado. Isto sem falar das questões de sustentabilidade, meio ambiente, etc, etc, etc.

Portanto, sugiro que vocês agreguem ao grupo um contador experiente e um administrador com boas noções de administração financeira e de mercado (marketing).

O contador será o responsável por elaborar um plano financeiro que não esquecerá nenhum detalhe importante (que poderia inviabilizar o projeto no futuro). É a pessoa ideal para negociar com bancos, analisar financiamentos e investimentos; também poderá negociar ou renegociar questões tributárias e administrar os encargos trabalhistas.

O administrador fará o Plano de Negócio de olho em aspectos como a administração da produção e do mercado. E de olho também nos potenciais investidores e clientes.
Além do mais, um grupo com essa formação (dois engenheiros, um contador e um administrador) inspirará mais confiança tanto ao mercado quanto nos financiadores.
Mas, veja bem, amigo Aramis: isto não é uma obrigação legal. Não existe uma lei que obrigue vocês a fazerem isto. Portanto, não adianta pegar um contador meia-bomba e um administrador formado numa dessas Unifácil da vida, que passou pela faculdade sem ler um único livro (e que pensa que Frederick Taylor é famoso por ser o pai da Elisabeth, a atriz).

Também não é o caso de pegar dois caras que estejam trabalhando em outra empresa e torna-los sócios apenas no papel. Sem contato regular com a empresa.

Presta atenção: essa opção é estratégica e, só vale a pena ser aplicada se for bem aplicada. Evidentemente, a sociedade, como todo negócio, terá de ser negociada em bases justas. Talvez não seja necessário dividir as cotas em 25% para cada um dos quatro sócios. Mas, certamente uma sociedade em que os engenheiros fiquem com 95% e os outros dois sócios com 2,5% cada um não tem o apelo para provocar dedicação e empenho suficientes para alavancar o empreendimento.

Isso deverá ser negociado entre vocês, levando em conta o investimento financeiro de cada um para a abertura da empresa.

Outra coisa: não tenham ilusões de que, fundada a empresa, as coisas correrão às mil maravilhas. Não é assim que a banda toca.

Haverão discordâncias, discussões, desentendimentos... Então é importante que haja um pacto entre os sócios, com algumas regras para evitar que a sociedade se desfaça prematuramente. Essas regras serão objetos da segunda parte deste artigo (semana que vem)

Grande abraço e boa sorte (e me convidem para a festa do primeiro milhão!)



ÊNIO PADILHA
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21/03/2019

A CRIAÇÃO DO ESCRITÓRIO (EMPRESA) DE ARQUITETURA
OU DE ENGENHARIA (O Plano de Negócio)



Antes de iniciar o processo de abertura do escritório é importante definir o Modelo do Negócio que é a decisão sobre como a empresa será constituída: escritório de autônomo, associação de profissionais, sociedade com outros profissionais ou outras formas de organização que atendam os interesses e as condições materiais dos interessados (veja detalhes na página 39 do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA)

Uma vez que o modelo de negócio já esteja definido, que os sócios (se for o caso) já estejam bem entendidos sobre as questões de princípios (derivados de crenças e valores) e que (isso é importante) já se tenha decidido sobre quem irá assumir as tarefas de administração do escritório... pode-se seguir em frente e buscar os passos seguintes:
• Contratar um Contador para orientar a confecção do Contrato Social;
• Providenciar os documentos necessários;
• Relacionar os custos de instalação do escritório, considerando os primeiros meses de atividade;
• Elaborar um PLANO DE NEGÓCIO simples e exequível;
• Incluir no Plano de Negócio o Plano de Marketing, privilegiando um plano agressivo de comunicação e vendas para os primeiros meses.


O PLANO DO NEGÓCIO
O Plano do Negócio é o projeto da sua empresa. Abrir uma empresa sem fazer um Plano de Negócio é como construir uma casa sem fazer um projeto. É possível, mas, com certeza irá ficar mal feito e os custos serão mais elevados (sem contar uma série de outros problemas que poderão surgir pela falta do planejamento).

O Plano de Negócio é um documento (que pode ter de 10 a 100 páginas, dependendo do nível de detalhamento) que descreve o planejamento global da empresa, incluindo motivações, instalações, equipamentos, conhecimentos, tecnologias, custos, além de um esboço do Manual de Operações.
O Plano de Negócio é composto dos seguintes itens (ou partes):


INTRODUÇÃO, onde é descrito o mercado para o produto típico da sua empresa e as razões pelas quais, de uma maneira geral, pode-se acreditar que uma empresa que atenda a este mercado tem chances de sucesso.
• Breve discussão sobre o NOME DA EMPRESA. Esta discussão deve dar uma explicação para a escolha.
• Definição dos ATRIBUTOS DA MARCA. (as promessas). Características dos produtos que serão disponibilizados ao mercado.


CUSTOS
(1) Custo de Instalação;
(2) Custo de Manutenção e
(3) Custo de produção de cada unidade (considerando o número provável de unidades vendidas por mês)


REMUNERAÇÃO (dos sócios e dos operadores).
Deve-se atribuir um valor ao trabalho de cada um dos agentes operadores da empresa.
• Administrador (Administração Financeira, Administração de Pessoal)
• Técnico (o trabalho de produção em si)
• Administração de Mercado (Marketing) - o que inclui a elaboração de orçamentos, as negociações e o fechamento dos negócios;


EQUIPE DE TRABALHO (Descrição detalhada)
Quantos empregados são necessários? para que funções? e quais as características e atribuições de cada empregado?)
Também é interessante que o Plano de Negócio já faça menção à forma como os empregados deverão ser selecionados e treinados


ANEXOS:
(1) Minuta do Contrato Social;
(2) Estudos Económicos que serviram de referência para o Plano de Negócio;
(3) Leis que regem o negócio;



ÊNIO PADILHA
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Leia aqui, na segunda-feira, dia 21/07/2014, o artigo A RELAÇÃO ENTRE O ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA E O ESCRITÓRIO DE CONTABILIDADE




Este artigo é baseado no capítulo 11 do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA. 2ª ed. Balneário Camboriú: 893 Editora, 2014. pág. 45 - 47



---Artigo2014 ---Administração

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15/03/2019

EXCELÊNCIA APEDREJADA

(Este artigo foi publicado em 10/01/2014)





Sempre me incomodou a inclinação natural do ser humano (particularmente, eu acho, dos brasileiros) para torcer contra sucesso de quem é grande e poderoso.

Os líderes de mercado estão permanentemente sob suspeita. Empresas como por exemplo a Coca-Cola, McDonald's, Nike, Rede Globo e Apple sofrem ataques diários: boatos, calúnias, difamação geral. É impressionante!

Aí, na semana passada, li um artigo da Revista Superinteressante de Portugal (Edição 155, de 2011) sob o título "O ataque dos medíocres". A luz se fez.

Antes de falarmos mais sobre o artigo, uma palavrinha sobre as empresas citadas acima. Uma pergunta: qual é o elemento presente na estratégia de todas essas empresas? Resposta: a inovação e o senso de excelência!

Todas essas marcas foram construídas com estratégias baseadas na inovação, na excelência dos seus produtos e na atenção aos detalhes. Mesmo os detratores mais ferozes são obrigados a admitir que a qualidade técnica da Rede Globo é incomparável em relação a seus concorrentes, que o modelo de negócio desenvolvido pela McDonald's é copiado mundo afora ou que os gadgets da Apple "simplesmente funcionam" como a empresa diz em suas peças de publicidade.

Então, voltemos ao artigo da Superinteressante. O autor (que assina simplesmente L.G.R.) cita o espanhol Luís de Rivera (catedrático de psiquiatria) para definir a mediocridade como a incapacidade para valorizar, apreciar ou admirar a excelência.

Segundo Luíz de Rivera, existem três níveis de mediocridade: (1) a mediocridade comum, caracterizada pela hiper-adaptação, a falta de originalidade e uma normalidade tão absoluta que poderia ser considerada patológica; (2) a mediocridade pseudocriativa, que acrescenta à anterior uma tendência pretensiosa para imitar os processos criativos normais, e (3) a mediocridade inoperante ativa (MIA).

Este terceiro tipo de mediocridade é o mais prejudicial e agressivo. A maioria dos praticantes de assédio (de todas as naturezas) se enquadram nesse perfil. Enquanto os medíocres dos níveis (1) e (2) são simplesmente incapazes de reconhecer o gênio e a excelência, os do nível (3) também se propõem destruí-lo por todos os meios ao seu alcance. Eles desenvolvem uma grande atividade que não é criativa nem produtiva, e possuem um enorme desejo de notoriedade e influência.

A maioria das pessoas que reproduz o discurso destrutivo em relação às grandes empresas encontram-se nos níveis (1) e (2). Mas os MIA (nível 3) são os que criam as mentiras, divulgam as calúnias e incitam os demais.

Você, que está lendo este artigo com o nariz cada vez mais torcido, desarme seu espírito e pense comigo. Vamos tomar como exemplo a apedrejadíssima Rede Globo. A empresa tem muitos defeitos. Defende seus interesses comerciais e, muitas vezes, manipula a opinião pública. Mas a Band também tem defeitos e manipula, a Record também, o SBT... todas as redes têm os mesmíssimos defeitos da Rede Globo. Nada do que a Rede Globo faz de ruim não é feito também pelas demais redes no Brasil. Mas ninguém liga!

Na minha opinião, tem ainda um agravante: nenhuma das outras redes investe parte do seus recursos na produção de nenhum programa educativo ou cultural do nível do Globo Ciência, Globo Ecologia, Globo Educação, Globo Universidade, Globo Rural ou produções como as minisséries sobre Chiquinha Gonzaga, Euclides da Cunha, a Estrada de Ferro Madeira Mamoré, Barão de Mauá, Guerra de Canudos. Isto sem falar do Telecurso.

No entanto, nunca vi ninguém xingando o SBT ou a Record nem seus representantes. Parece que essas pessoas se sentem muito mais confortáveis xingando a Rede Globo do que questionando o nível da programação das outras redes. Aparentemente, não se sentem à vontade questionando a mediocridade. Preferem apedrejar a excelência.



ÊNIO PADILHA
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---Artigo2014

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13/03/2019

UM PECADO DE MARKETING: NÃO ESTAR PREPARADO
PARA DEFENDER AS SUAS DECISÕES TÉCNICAS



Muitas vezes as decisões tecnicamente corretas não são óbvias. Muitas vezes, inclusive, as decisões tecnicamente corretas parecem ser as decisões mais erradas.

Certa vez eu cheguei a uma obra cujo projeto elétrico havia sido feito pelo meu escritório. O cliente havia sido convencido pelo eletricista a substituir os eletrodutos (especificados) por tradicionais mangueiras, que eram mais baratas.

Perguntei por que havia sido feita a substituição e o cliente se antecipou, justificando que as mangueiras eram muito mais baratas e que o resultado era o mesmo.
--- Quem disse isso ?
--- Como assim ? Quem disse o quê ?
--- Quem disse que mangueira substitui eletroduto com os mesmos resultados ?
--- Ele ! (o cliente apontou o eletricista)

O eletricista então se aproximou, já cheio de si, sem esconder uma pontinha de orgulho, e foi completando a informação. Disse que a mangueira substitui bem os tais eletrodutos porque, além de ser mais barata, era também mais flexível, mais fácil de trabalhar. Não sem antes enunciar a famosa lei do eletricista (do pedreiro, do carpinteiro...), que é a seguinte “vocês sabem da coisa lá no papel, mas aqui, na prática, a coisa é outra, Dotô”

Eu falei então que a vantagem do eletroduto sobre a mangueira é que ele não é combustível. Não pega fogo. Por isso deve ser utilizado em instalações elétricas. Por segurança.

“Isso não é problema”, disse o eletricista. “A mangueira também não pega fogo.”. Disse isso e já foi pegando o liquinho com um maçarico ligado e apontou para uma ponta de mangueira. E não aconteceu nada, conforme a previsão dele. “Além do mais, a mangueira vai ficar embutida na parede. Como é que ela vai pegar fogo dentro da parede, se já não pega fogo aqui fora” ?

Estava feita a minha cama. O cliente assistia tudo e (naturalmente) torcia para que o eletricista tivesse razão. Afinal, ele já havia investido dinheiro na opinião do eletricista.

Aí eu perguntei: “Você acha mesmo que essa mangueira não pega fogo se houver um curto circuito dentro dela? Você sabe qual é a temperatura na chama desse seu maçarico ? Sabe qual é a temperatura de um curto-circuito ?”

Silêncio (mas ainda era um silêncio desdenhoso. Não um silêncio respeitoso, como eu gostaria.)

“Deixe-me mostrar uma coisa”, eu disse.
Lembrei dos tempos (no final da faculdade) em que eu trabalhei como iluminador de shows para bandas de rock. Eu era responsável por efeitos especiais. Explosões, relâmpagos... coisas que a gente conseguia com curtos-circuitos cuidadosamente planejados.

Preparei, rapidamente um curto-circuito conectado a um disjuntor. Coloquei o dispositivo dentro de uma mangueira, já instalada, dentro de uma parede. Mandei as pessoas se afastarem e bati o disjuntor. Houve uma pequena explosão. A parede rachou e a mangueira ficou exposta, com uma linda labareda amarelo-esverdeada. Linda para os meus olhos, evidentemente. O cliente ficou atônito e o eletricista procurava um buraco onde pudesse se enfiar.

Hora de pisar no pescoço do inimigo. Perguntei ao cliente: “E se a casa já estivesse pronta. E se, junto dessa parede, houvesse uma cortina? Como é que fica a economia feita na compra das mangueiras em vez de eletrodutos? O senhor sabia que, segundo os bombeiros, 95 por cento dos incêndios residenciais começam com um curto-circuito, uma mangueira e outras coisas por perto para propagar o fogo”

Silêncio... (agora sim, respeitoso !)

Hora de ser complacente e desarmar os ânimos. Hora de mudar de assunto. Fazer de conta que aquilo não é tão importante assim. Deixar que o cliente se entenda com o eletricista, mais tarde.

Só sei que, na visita seguinte as mangueiras não estavam mais lá.
Nem o eletricista !

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Nem sempre é necessário um efeito pirotécnico para defender uma decisão técnica. Mas é sempre bom ter em mente os principais argumentos contrários às coisas que são tecnicamente corretas

Um mestre de obra pode, por exemplo, dizer que uma coluna ou uma viga está muito fraca, que não vai agüentar.
O cliente tende a acreditar nele, pois a tal viga ou coluna parece mesmo muito fina.

Como é que faz para provar ? Não adianta mostrar tabelas, fórmulas, gráficos, normas... O cliente não entende esta linguagem. A única coisa que pode salvar você, nessa hora, é encontrar exemplos. Outra obra semelhante em que vigas ou colunas com essas mesmas dimensões tenham sido usadas para suportar cargas semelhantes. Mostrar isso ao cliente resolve o problema.

Então, quando fizer o projeto, tenha em mente esses exemplos, para não estar desarmado quando o bicho pegar.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br



REFERÊNCIA:
1) PADILHA, Ênio. Os Pecados de Marketing na Engenharia e na Arquitetura. 1.ed. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora, 2002. 128p.



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Boa Leitura




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