Notas de "BLOG DO ÊNIO PADILHA"

18/07/2019

NELSON MANDELA É O CARA!
(o cara que os Líderes da Arquitetura e da Engenharia
deveriam conhecer e seguir)

(Publicado em 18/07/2013)





Se você não sabe quem é Nelson Mandela posso afirmar uma coisa: você está prestando atenção nas pessoas erradas.
Nelson Mandela é o cara!

Líder Sul-Africano, Prêmio Nobel da Paz em 1993 e eleito presidente da África do Sul em 1994. Só isso, por enquanto.

Em 1996, quando ele ainda era presidente, publicou sua autobiografia, na qual contou com a colaboração de Ahmed Kathrada (seu companheiro de prisão) e Richard Stengel (editor e escritor). Naquele livro, por razões óbvias, as palavras tinham de ser medidas e nem tudo podia ser dito sem o risco de comprometer as estratégias de um governo ainda frágil e incipiente.

Em 2010, já "livre" do cargo de Presidente, lançou outro livro, "Conversas que Tive Comigo" (com prefácio de Barack Obama).
Neste livro a coisa é diferente. Ele foi concebido com o objetivo de dar aos leitores acesso ao Nelson Mandela por trás da figura pública, a partir do seu arquivo pessoal, composto de escritos e registros de conversas privadas com seus melhores amigos. O resultado são 415 páginas de luzes sobre um personagem do qual muitos conheciam as atitudes e ações mas poucos conheciam as motivações.

Fascinante!

O que Mandela tem de tão especial? Por que ele é tão amado, respeitado, reverenciado por tanta gente no mundo inteiro?
É que ele conseguiu, numa situação de extrema dificuldade, dar forma concreta à belíssima frase do pensador francês Jean-Paul Sartre: "Não importa o que fizeram de mim, o que importa é o que eu faço com o que fizeram de mim".
O conceito é gigantesco, mas os casos em que ele foi aplicado na prática são muito raros.

Mandela era um advogado, militante e líder de causas sociais e combatente do Apartheid, regime de segregação racial adotado pelos governos da Africa do Sul de 1948 a 1994.
Ele foi preso, em 1962 e mantido preso por 27 anos (sendo que mais de metade desse período em condições desumanas, sofrendo todo tipo de humilhações, restrições físicas e psicológicas).
Ele enfrentou esses duros anos com paciência e sabedoria, sem ter abandonado, em momento algum, suas convicções ou cedido a pressões ou acordos que não garantissem a chegada ao futuro desejado: o fim do Apartheid.

Vencida a luta, extinto o Apartheid, Mandela foi eleito Presidente da África do Sul. Estava agora em posição de dar o troco. Vingar-se de tudo e de todos os que haviam roubado 27 anos da sua juventude. O revide estava servido e Mandela tinha os meios, a força e as justificativas para devolver aos seus opressores todo o sofrimento que lhe fora imposto por quase três décadas...

O que ele fez então é justamente o que o torna grande: ele liderou uma inimaginável transição pacífica na África do Sul. Conteve, com sua ascendência moral, os companheiros belicosos que queriam simplesmente inverter os papéis e impingir aos antigos opressores o gosto da submissão.

Numa região (num continente) em que a maioria dos países vive em constante gerra civil, Mandela garantiu à África do Sul uma caminhada firme em direção ao progresso de TODOS e não apenas dos que estão no poder. Baseado em princípios sólidos e noção clara de que o objetivo não pode ser trocado por pequenas vitórias efêmeras, ele venceu as próprias vaidades e fez da sua vida um grande exemplo de dignidade valor.

O livro de Mandela deveria ser lido por Engenheiros e Arquitetos que estão em posição de liderar seus companheiros nos Creas, no Confea, no Cau e no IAB e nas dezenas de Entidades de Classe de Engenharia, de Arquitetura e de Agronomia.

Os colegas deveriam aprender com Mandela, por exemplo, que "fazer concessões é a arte da liderança e as concessões são feitas ao seu adversário, não ao seu amigo" (página 375); e que "É bom presumir que os outros sejam pessoas íntegras e honradas, porque você tende a atrair integridade e honra se olhar dessa forma para as pessoas com que trabalha." (página 249)

Mais importante: deveriam ler os Princípios Fundamentais que deveriam motivar todo líder (página 375)

a) Existem bons homens e mulheres em todas as comunidades. O dever de um verdadeiro líder é identificar estes bons homens e mulheres e atribuir-lhes tarefas que sirvam à comunidade;

b) Um verdadeiro líder deve trabalhar arduamente para diminuir as tensões, especialmente quando está liderando com questões delicadas e complicadas. Extremistas normalmente vicejam quando há tensão, e a emoção pura tende a sobrepujar o pensamento racional;

c) Um verdadeiro líder usa todas as questões, por mais sérias e delicadas que sejam, para assegurar que, ao fim do debate, emerjamos mais fortes e mais unidos do que antes;

d) Em toda disputa, finalmente se chega a um ponto em que nenhuma das partes está totalmente certa ou totalmente errada. Em que fazer concessões é a única alternativa para aqueles que desejam seriamente a paz e a estabilidade.


Que tal?



ÊNIO PADILHA
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03/07/2019

INDICADORES DE DESEMPENHO NOS ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA
E DE ENGENHARIA



O que não pode ser medido não pode ser controlado, e o que não pode ser controlado não pode ser melhorado.

Esta frase é frequentemente atribuída a William Thomson, conhecido como Lord Kelvin (aquele mesmo, da escala de temperatura que mede o zero absoluto). Há quem diga também que a frase é de Peter Drucker, Jack Welsch, Benjamin Franklin, Leslie Willcocks... enfim... (se alguém souber o verdadeiro autor, agradecemos).
O importante, aqui, é observar como esse conceito é importante na gestão de um negócio. Qualquer negócio. E isso inclui, evidentemente, Escritórios de Engenharia e de Arquitetura.

E AÍ? COMO FOI O ANO QUE PASSOU? Seu escritório melhorou? Seus produtos se tornaram mais competitivos? A sua posição no mercado está melhor agora do que estava no final do ano anterior?

E para este ano? O que podemos esperar? Como poderemos saber (em dezembro) se o ano foi melhor do que os anteriores? Como poderemos dizer se nosso escritório melhorou ou piorou?

A resposta é óbvia. Mas, apesar disso, pouca gente parece levar isso à sério. A resposta é "Indicadores de Desempenho"!

Quando iniciamos nossos estudos de ciências (no meu tempo, em mil novecentos e guaraná com rolha, isso era feito na quinta série do primeiro grau) aprendemos que não podemos medir a temperatura usando a mão, porque a sensação de frio ou de quente varia conforme o calor contido na própria mão. Sem instrumentos de medição adequados e sem parâmetros bem definidos, ficaremos sempre com percepções subjetivas sobre os fatos e, nesse caso, cada pessoa dará sua interpretação de acordo com a sua própria sensibilidade, experiência ou conveniência.

Para chegar ao final de um ano e dizer que o ano foi bom é necessário definir (antes) o que é "bom". Quando falamos de negócios, algumas coisas precisam ser definidas em termos de números. E quais números interessam para a avaliação do desempenho de um Escritório de Arquitetura ou de Engenharia?

É aí que entram em cena os INDICADORES DE DESEMPENHO.
Indicador de desempenho é definido (pela Fundação para o Prêmio Nacional da Qualidade) como "qualquer medição de característica de produtos e processos, utilizado pela organização para avaliar e melhorar seu desempenho e acompanhar o progresso"

Ou... "são os meios pelos quais os objetivos são avaliados e que para serem significativos devem ser mensuráveis, pertinentes e importantes" (OAKLAND, 1994).

Vamos, aqui, propor alguns. O leitor poderá ser muito útil, propondo outros. Conforme as sugestões chegarem, posso até fazer uma revisão deste artigo logo depois.

É importante que cada indicador expresse uma quantidade (um número). Os números são mais fáceis de serem analisados e permitem uma avaliação mais fria da realidade. Indicadores subjetivos não são boas ferramentas.

Um indicador de Desempenho deve ser:

a) Mensurável - É a característica do que pode ser medido (quantificável, objetivo, tangível)

b) Pertinente - Que serve de ligação entre áreas específicas de responsabilidades e os objetivos individuais de desempenho

c) Importante - Que tem relação direta com as atividades com impacto relevante nos resultados principais

Alguns exemplos:

INDICADORES DE DESEMPENHO OPERACIONAL
• Número de funcionários;
• Número de trabalhos concluídos
• Número de trabalhos concluídos dentro do prazo previsto

INDICADORES DE DESEMPENHO COMERCIAL
• Número de clientes atendidos;
• Número de orçamentos (propostas) apresentados;
• Número de serviços contratados;

INDICADORES DE DESEMPENHO FINANCEIRO
• Faturamento (mensal, trimestral semestral ou anual);
• Lucro líquido;

Que outros Indicadores de Desempenho você utiliza no seu escritório? Como você faz a medição? Em que medida ele se relaciona com os objetivos gerais da sua empresa? Por que esse indicador é importante? (Deixe seu comentário abaixo ou Clique AQUI e mande-nos um e-mail)

Uma vez escolhidos os indicadores de desempenho você deverá criar um mecanismo de medição e registro (de outra forma não será possível obter informações confiáveis e, consequentemente, não haverá controle - nem melhoria no desempenho)

Por exemplo: digamos que você tenha estabelecido como um INDICADOR DE DESEMPENHO para o seu escritório o NÚMERO DE PROPOSTAS COMERCIAIS APRESENTADAS.
Nesse caso você deverá criar um mecanismo de registro das propostas elaboradas pelo seu escritório. Você poderá, por exemplo, dar um número (sequencial) para cada uma das propostas feitas. No final do ano saberá quantas foram apresentadas aos clientes. E assim, no final do ano que vem, poderá saber se melhorou, piorou ou manteve na mesma o desempenho. Com essa informação poderá traçar com maior clareza as estratégias para o ano seguinte.

Que tal?



ÊNIO PADILHA
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Veja AQUI os conteúdos publicados hoje.



REFERÊNCIAS:
1) OAKLAND, J. S. Gerenciamento da qualidade total. São Paulo: Nobel, 1994.
2) FNQ - Fundação Nacional da Qualidade. Disponível em https://www.fnq.org.br/site/292/default.aspx acesso em 07/01/2011



---Artigo2011 ---Administração

Leia o artigo completo

03/07/2019

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(Publicado em 03/07/2019)



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01/07/2019

UM PECADO DE MARKETING: NÃO ESTAR PREPARADO
PARA DEFENDER AS SUAS DECISÕES TÉCNICAS



Muitas vezes as decisões tecnicamente corretas não são óbvias. Muitas vezes, inclusive, as decisões tecnicamente corretas parecem ser as decisões mais erradas.

Certa vez eu cheguei a uma obra cujo projeto elétrico havia sido feito pelo meu escritório. O cliente havia sido convencido pelo eletricista a substituir os eletrodutos (especificados) por tradicionais mangueiras, que eram mais baratas.

Perguntei por que havia sido feita a substituição e o cliente se antecipou, justificando que as mangueiras eram muito mais baratas e que o resultado era o mesmo.
--- Quem disse isso ?
--- Como assim ? Quem disse o quê ?
--- Quem disse que mangueira substitui eletroduto com os mesmos resultados ?
--- Ele ! (o cliente apontou o eletricista)

O eletricista então se aproximou, já cheio de si, sem esconder uma pontinha de orgulho, e foi completando a informação. Disse que a mangueira substitui bem os tais eletrodutos porque, além de ser mais barata, era também mais flexível, mais fácil de trabalhar. Não sem antes enunciar a famosa lei do eletricista (do pedreiro, do carpinteiro...), que é a seguinte “vocês sabem da coisa lá no papel, mas aqui, na prática, a coisa é outra, Dotô”

Eu falei então que a vantagem do eletroduto sobre a mangueira é que ele não é combustível. Não pega fogo. Por isso deve ser utilizado em instalações elétricas. Por segurança.

“Isso não é problema”, disse o eletricista. “A mangueira também não pega fogo.”. Disse isso e já foi pegando o liquinho com um maçarico ligado e apontou para uma ponta de mangueira. E não aconteceu nada, conforme a previsão dele. “Além do mais, a mangueira vai ficar embutida na parede. Como é que ela vai pegar fogo dentro da parede, se já não pega fogo aqui fora” ?

Estava feita a minha cama. O cliente assistia tudo e (naturalmente) torcia para que o eletricista tivesse razão. Afinal, ele já havia investido dinheiro na opinião do eletricista.

Aí eu perguntei: “Você acha mesmo que essa mangueira não pega fogo se houver um curto circuito dentro dela? Você sabe qual é a temperatura na chama desse seu maçarico ? Sabe qual é a temperatura de um curto-circuito ?”

Silêncio (mas ainda era um silêncio desdenhoso. Não um silêncio respeitoso, como eu gostaria.)

“Deixe-me mostrar uma coisa”, eu disse.
Lembrei dos tempos (no final da faculdade) em que eu trabalhei como iluminador de shows para bandas de rock. Eu era responsável por efeitos especiais. Explosões, relâmpagos... coisas que a gente conseguia com curtos-circuitos cuidadosamente planejados.

Preparei, rapidamente um curto-circuito conectado a um disjuntor. Coloquei o dispositivo dentro de uma mangueira, já instalada, dentro de uma parede. Mandei as pessoas se afastarem e bati o disjuntor. Houve uma pequena explosão. A parede rachou e a mangueira ficou exposta, com uma linda labareda amarelo-esverdeada. Linda para os meus olhos, evidentemente. O cliente ficou atônito e o eletricista procurava um buraco onde pudesse se enfiar.

Hora de pisar no pescoço do inimigo. Perguntei ao cliente: “E se a casa já estivesse pronta. E se, junto dessa parede, houvesse uma cortina? Como é que fica a economia feita na compra das mangueiras em vez de eletrodutos? O senhor sabia que, segundo os bombeiros, 95 por cento dos incêndios residenciais começam com um curto-circuito, uma mangueira e outras coisas por perto para propagar o fogo”

Silêncio... (agora sim, respeitoso !)

Hora de ser complacente e desarmar os ânimos. Hora de mudar de assunto. Fazer de conta que aquilo não é tão importante assim. Deixar que o cliente se entenda com o eletricista, mais tarde.

Só sei que, na visita seguinte as mangueiras não estavam mais lá.
Nem o eletricista !

---

Nem sempre é necessário um efeito pirotécnico para defender uma decisão técnica. Mas é sempre bom ter em mente os principais argumentos contrários às coisas que são tecnicamente corretas

Um mestre de obra pode, por exemplo, dizer que uma coluna ou uma viga está muito fraca, que não vai agüentar.
O cliente tende a acreditar nele, pois a tal viga ou coluna parece mesmo muito fina.

Como é que faz para provar ? Não adianta mostrar tabelas, fórmulas, gráficos, normas... O cliente não entende esta linguagem. A única coisa que pode salvar você, nessa hora, é encontrar exemplos. Outra obra semelhante em que vigas ou colunas com essas mesmas dimensões tenham sido usadas para suportar cargas semelhantes. Mostrar isso ao cliente resolve o problema.

Então, quando fizer o projeto, tenha em mente esses exemplos, para não estar desarmado quando o bicho pegar.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br



REFERÊNCIA:
1) PADILHA, Ênio. Os Pecados de Marketing na Engenharia e na Arquitetura. 1.ed. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora, 2002. 128p.



Você pode obter o e-book com o texto integral do livro.
Basta clicar sobre a imagem no início deste artigo.
Boa Leitura




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---Artigo2002 ---Negociação ---Pecados

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25/06/2019

AS COISAS DA VIDA

(Publicado em 20/09/2018)



Existem as tais "coisas da vida", que todo mundo deve saber. Mas nem todo mundo precisa saber de tudo desde sempre. Você vai aprendendo… com a vida.
À medida que o tempo passa, se você for minimamente inteligente e curioso, esses conhecimentos vão chegando. E o domínio desses conhecimentos configura o que eu chamo de MATURIDADE INTELECTUAL.





Uma criança de 6 anos não precisa saber as coisas da vida que um adolescente deve conhecer, muito menos as coisas de adultos.

Mas, com essa idade (seis anos) a criança curiosa e inteligente já sabe que Papai Noel e Coelhinho da Páscoa não existem (e, as mais espertas, fingem que ainda acreditam, pra continuar usufruindo das vantagens). Já sabem brincar e inventar brinquedos. Já sabem se relacionar socialmente com parentes mais velhos e desenvolvem opiniões racionalizadas sobre as coisas. Geralmente, esperam (dos mais velhos) explicações para o "como o mundo funciona". E que essas explicações tenham começo, meio, fim e alguma lógica.

Com oito, dez ou doze anos a criança já sabe ler e a leitura abre uma avenida para os conhecimentos. Consegue absorver os conhecimentos da ciência e da tecnologia. Em poucos anos descobre como e porque as coisas são do jeito que são. Aprende a lidar com limitação de espaço e de tempo. Desenvolve o reconhecimento de regras do jogo. É cada vez menos sensível às fantasias e aos exageros. Aprende a distinguir o que é real do que é imaginário. Torna-se menos imediatista. Perde o medo de ficar só ou de escuridão. Aprende a vencer desafios como subir em árvores, nadar e praticar esportes de luta. Os mais corajosos interagem com bichos apavorantes como minhocas, lagartixas, aranhas, lesmas, sapos etc. A vida é uma eterna sucessão de descobertas.

Entre 12 e 17 anos o mundo explode para o ser humano! Evidentemente, as grandes descobertas são aquelas que dizem respeito às relações com o próprio corpo e com outras pessoas. Descobre que não precisa obedecer cegamente aos mais velhos e depois descobre que precisa saber, por conta própria, o que fazer, e que isso não é tão simples e confortável quanto parecia antes.

Aprende que suas decisões têm consequência para a sua vida, Aprende que existem muitos tipos de pessoas e que não é necessário gostar de todas e (mais importante) não é preciso que todas gostem dela. Descobre a importância do conhecimento formal (embora nem todos tenham a disposição para fazer esse investimento pessoal). Se for um adolescente inteligente, curioso e criativo, começa a fazer conexões entre o que aprende na escola e as coisas do mundo à sua volta. Com isto, um universo de conhecimentos começa a se descortinar. Desenvolve autoconhecimento, autoconfiança e a autoestima e pode ser muito beneficiado pela boa literatura de autoajuda e motivação pessoal.

Entre os 18 e os 23, 24 anos, o jovem se dedica aos conhecimentos técnicos da profissão que escolheu. Estuda ou desenvolve experiências profissionais, enquanto cristaliza conhecimentos absorvidos na adolescência. São conhecimentos importantes, mas, atenção… não são as tais "coisas da vida". São coisas do trabalho, da profissão, do ofício que a pessoa abraçou.

Numa faculdade se aprende muita coisa e são coisas importantes. Mas, aos 24, 25 anos, já formado em uma universidade, o jovem ainda tem coisas da vida para aprender.

Precisa entender como funciona o mercado de trabalho. Precisa conhecer e dominar os princípios de marketing pessoal. Saber o que é, para que serve e como se constrói uma marca pessoal valiosa. Saber lidar com dinheiro. Saber como lidar com os impulsos empreendedores. Como lidar com fracassos financeiros. Como administrar o tempo. Como se comunicar por escrito. Como falar em público. Precisa, em termos mais simples, saber lidar com o mundo dos adultos.

Um adulto deve colocar a sua inteligência à seu próprio serviço. Deve ser criativo, arrojado, inovador sem ser deslumbrado e sem acreditar em conto do vigário(*)

Um adulto de trinta anos (ou mais) deve ter discernimento e senso crítico. Deve saber separar o joio do trigo, os alhos dos bugalhos. Um adulto de 30 anos, com formação superior não pode cair em golpes primários da internet (tipo, clicar em links que recebe nos e-mails de desconhecidos). Não pode acreditar e repassar histórias sem pé nem cabeça só porque viu uma imagem no whatsapp ou um vídeo no Youtube. Porque um adulto de 30 anos, com um mínimo de inteligência e curiosidade já conhece as técnicas de edição de imagem e de vídeo e tem a capacidade para desconfiar de uma história que é espetacular demais para não estar sendo noticiada em NENHUM grande veículo de comunicação.

Um adulto de 30 anos não deveria mais ser conduzido no rebanho de palestrantes e influenciadores digitais de autoajuda e motivação pessoal que vivem de repetir aqueles conhecimentos que estão disponíveis na literatura infantojuvenil que a pessoa já deveria ter lido com 16 anos(**).

Um adulto de 30 anos, inteligente e curioso, não deveria mais ser seduzido por teorias de conspiração que não se sustentam em ciência e tecnologia (disponível nos livros e apostilas do ensino médio).

Um adulto de 30 anos já deveria saber alguma coisa da vida!

Infelizmente, tenho visto cada vez mais gente adulta com maturidade intelectual de adolescente. Gente que parece ter pulado uma etapa no domínio do conhecimento. Gente sem discernimento. Sem senso crítico. Sem bom senso. Sem meios termos, sem equilíbrio. Gente que acredita em qualquer coisa, por mais que as evidências (da ciência, da tecnologia, da história, da geografia e até da língua portuguesa) gritem o contrário.

E essas pessoas estão chegando cada vez mais perto dos cargos de comando e liderança. Nas empresas, nas instituições e nos governos.






(*) SOBRE A ORIGEM DA EXPRESSÃO "CONTO DO VIGÁRIO", conta-se que, ainda no século XVIII na cidade de Ouro Preto havia uma disputa entre duas paróquias, a de Pilar e a da Conceição, que queriam a mesma imagem de Nossa Senhora. Um dos vigários propôs que amarrassem a santa no burro ali presente e o colocasse entre as duas igrejas. A igreja que o burro tomasse direção ficaria com a santa. O burro se direcionou para a paróquia de Pilar e assim, o tal vigário ganhou a disputa. Mais tarde teria sido descoberto que o burro era do vigário dessa igreja.

(**) Praticamente tudo o que está publicado nos livros, blogs, perfis e canais dos gurus de autoajuda e motivação pessoal já estava no livro O GUIA DO IMPERADOR, escrito por Marco Aurélio, que viveu entre 121 e 180 dC



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---Padilha, Ênio. 2018

Comentário do Ênio Padilha

UM EXEMPLO, INFELIZMENTE, DO DIA-A-DIA
Fulano (algumas vezes com diploma de engenheiro ou de arquiteto) que faz um post no Facebook dizendo que uma determinada pesquisa não quer dizer nada, porque foram entrevistados apenas 3 mil pessoas, e o Brasil tem uma população de 200 milhões.
Ah, tenha paciência, engenheiro! O senhor faltou às aulas de estatística e probabilidades? Não aprendeu que, com base em uma amostra é possível tirar conclusões sobre o universo pesquisado? Não aprendeu como é que se calcula o tamanho da amostra necessária para que a margem de erro seja inferior a 5 ou 3%?
O senhor não tem o direito de ser ignorante nesses assuntos.


OUTRO EXEMPLO: as pessoas (bem crescidas, com barba na cara) que entram em filas que atravessam noites, para comprar um telefone celular.
Nada contra a marca (da qual eu sou cliente e fã). Mas não se trata de aproveitar uma promoção e comprar o produto por um preço especial. Trata-se apenas de... sei lá... um comportamento irracional, incompatível com alguém que já tenha chegado à idade adulta.
Esse negócio de fazer fila (que atravessam noites) pra comprar coisas (que não seja comida) é coisa de adolescente. Não faz sentido para um adulto minimamente inteligente.

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24/06/2019

PATRIMÔNIO MATERIAL E IMATERIAL EM ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA

(Publicado em 16/08/2017)





Uma das coisas muito importantes de uma empresa prestadora de serviços é o seu Patrimônio Imaterial. Em alguns casos ele pode valer mais (muito mais) do que o patrimônio físico.

Pode-se dizer que o patrimônio total de uma empresa é o conjunto dos recursos que a empresa possui ou controla. Esses recursos podem ser

RECURSOS DE CAPITAL MATERIAL
● Instalações
• Equipamentos
• Ativos Financeiros

RECURSOS DE CAPITAL HUMANO
● Talentos
● Conhecimentos
● Habilidades
● Redes de Relacionamento

RECURSOS DE CAPITAL ORGANIZACIONAL
● Estrutura Empresarial
● Documentação e Registros
● Valor de Marca
● Capacidade Produtiva
• Capacidade Gerencial
• Capacidade Comercial

NESTE ARTIGO vamos nos deter nos talentos, conhecimentos e habilidades pessoais e de como isto pode resultar em Capacidades pessoais e empresariais.

Talentos, conhecimentos, habilidades e capacidades são conceitos nem sempre muito claros. Pode haver alguma confusão. Por isto vamos tentar esclarecer umas coisinhas abaixo:

TALENTO pode ser definido como uma habilidade natural para fazer algo melhor do que a maioria das outras pessoas. Essa habilidade pode ser específica, como jogar basquetebol, correr, cantar, desenhar, esculpir, falar em público, pilotar carros de corrida, compor músicas, fazer filmes, calcular... ou genérica como o talento para as artes plásticas, para os esportes, para a música, para línguas ou para a ciência.

Talento é inato. Nasce com a pessoa. E aparece cedo (como que pedindo para ser explorado e desenvolvido).
Não existe maneira de adquirir talento! Por isso é que o termo "Talento Natural" soa como uma redundância, posto que não existe "Talento Artificial" E é importante dizer que são raríssimas as pessoas totalmente desprovidas de qualquer talento. Todos temos algum tipo de talento. É preciso identificá-lo e desenvolvê-lo para que possamos capitalizar o nosso potencial.

Uma empresa de engenharia ou de arquitetura que tenha entre seus associados ou empregados uma ou mais pessoas com talentos extraordinários (carisma, criatividade, fluência verbal, sensibilidade artística, inteligência presente, senso estético, boa memória, domínio da lógica matemática) tem um patrimônio imaterial importante.


CONHECIMENTO é uma alternativa ao talento. Talento é sorte, conhecimento é resultado de dedicação e disciplina. Conhecimento é a conexão de conceitos, o entendimento aprofundado de técnicas e tecnologias.

O conhecimento se obtém com estudo (em cursos e palestras), leitura de livros e revistas técnicas, realização de pesquisas e experiências e compartilhamento de resultados com outros interessados.

O domínio do conhecimento é o domínio da teoria.


HABILIDADE é o domínio da prática. É o que se consegue ao fazer a mesma coisa muitas, muitas e muitas vezes.
Aristóteles dizia que "você é aquilo que você repetidamente faz. Excelência não é um evento. É um hábito". Isso vale para o exercício de qualquer profissão.
Um profissional que deseje se tornar um especialista numa determinada área e obter um desempenho diferenciado precisa praticar sistematicamente aquela atividade por muito tempo.

Mas, atenção, A EXPERIÊNCIA NÃO SE OBTÉM APENAS COM A PASSAGEM DO TEMPO E O EXERCÍCIO DA ATIVIDADE. Dois profissionais com o mesmo tempo de atividade na mesma área podem apresentar desempenhos muito distintos.

O exercício da prática precisa ser sustentado pela boa teoria (o conhecimento). Imagine que dois jogadores de futebol com o mesmo nível de talento, treinem cobranças de faltas durante uma hora, todos os dias. Depois de um ano, com certeza os dois serão cobradores de falta melhores do que a média dos jogadores. Porém, digamos que o jogador A cobre 20 faltas por dia e o jogador B cobre 50; O jogador A cobra as faltas sempre com a mesma posição da bola e da barreira, enquanto o jogador B cobra as faltas de posições diferentes tanto da bola quanto da barreira; O jogador A apenas cobra a falta e verifica se a bola entrou ou não. O jogador B, auxiliado por um treinador, registra cada cobrança e, antes de cada treino faz uma avaliação das cobranças do dia anterior, definindo novos parâmetros para as cobranças daquele dia (distância da corrida até a bola, posição do pé no chute, força na bola)… é claro que, ao final do ano, o jogador B obtém melhor performance, você não concorda?

No exercício profissional da Engenharia ou da Arquitetura, cada dia, cada novo cliente, cada novo serviço deve ser registrado, analisado, e servir de base para o ajuste da performance seguinte. É assim que se faz um campeão.

Se você quer ficar (realmente) bom em alguma coisa, se quer atingir o nível de excelência, precisa aceitar o fato de que precisa praticar diariamente. Repetir os gestos e práticas por mais vezes do que o confortável. E preciso ir muito além da zona do prazer. É preciso ter disciplina. É claro que se a repetição disciplinada de uma determinada atividade é contemplada com o talento o efeito é a excelência total.


Talento é dom. Conhecimento é teoria. Habilidade é prática.

CAPACIDADE = Talento + Conhecimento + Habilidade + Estrutura

Esta nova variável introduzida na nossa equação (estrutura) nos remete a uma conclusão importante: capacidade é sempre um recurso do escritório (e não das pessoas). A manifestação das capacidades dependem de ambiente, instrumentos, equipamentos, organização, enfim, estruturas. As capacidades do escritório são sempre combinações de recursos de natureza física, organizacional e humana. E, o mais importante: são as capacidades que geralmente representam Recursos Valiosos e que resultam em Diferenciais Competitivos

Um profissional pode ser excelente em programação de computadores, mas, para desenvolver um software ele precisa de um bom computador, ambiente adequado, internet de qualidade e outros recursos da organização. Assim como o melhor cirurgião não poderá fazer um trabalho de excelência sem os instrumentos, o ambiente e os auxiliares adequados.

Quando talento, conhecimento, habilidade e estrutura se encontram as capacidades se manifestam. Mas isso, infelizmente, não é uma coisa que se vê todo dia ou em qualquer lugar.

Na próxima semana vou publicar aqui outro artigo, com alguns exemplos de recursos que representam patrimônio imaterial em escritórios de Engenharia



ÊNIO PADILHA
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PADILHA, Ênio. 2017

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21/06/2019

DAR DESCONTO NÃO É PECADO. É ESTRATÉGIA.

(Publicado em 07/08/2009)





Durante os primeiros oito anos da minha carreira de engenheiro (à frente de um escritório de projetos e consultoria) a minha política de negociação de preços era simples, curta e grossa: "NÃO HÁ NEGOCIAÇÃO NO PREÇO !"

Eu me aborrecia com clientes que pediam descontos. Achava que eles estavam desvalorizando o meu produto.
Dar um desconto significava (no meu entendimento) admitir que o produto não valia tanto quanto havia sido pedido originalmente.

Por isso desenvolvi algumas linhas de argumentação para enfrentar as negociações. Analisava cada ponto do problema. Avaliava (e quantificava) todas as vantagens e benefícios que o cliente teria. Juntava tudo isso à minha natural capacidade de convencimento (minha boa conversa) e o resultado era que, muitas vezes, eu conseguia fechar o negócio, mesmo sem dar um único centavo de desconto.

Os meus colegas (engenheiros e arquitetos) ficavam impressionados. "Nenhum desconto?!", "Mas o Fulano de Tal sempre consegue descontos com todo mundo...", "Parabéns. Você é um excelente negociador. Fez um ótimo negócio."

E eu ficava todo convencido, achando mesmo que havia feito um ótimo negócio. Tinha feito nada! Tinha arrumado uma pilha de problemas que poderiam ter sido evitados.
Pois, afinal, eu não vendia mercadorias e sim serviços. Isso fazia (e faz) toda a diferença!

Quando você vende mercadoria, (produto físico, concreto, tangível) o fechamento do negócio representa (quase sempre) o encerramento da relação comercial das partes (quem vende e quem compra). Depois de fechado o negócio, quem vendeu vai contar o seu dinheiro e quem comprou vai utilizar o seu produto. Cada um pro seu lado.

Quando você vende serviços, ao contrário, o momento do fechamento do negócio está situado no início da relação entre quem vende e quem compra. Depois do fechamento do negócio ainda tem muito relacionamento pela frente. E esse relacionamento é parte do produto. A qualidade desse relacionamento determina, em boa medida, a qualidade do produto.

O cliente que não foi atendido na sua aspiração de obter um desconto, ainda que, no nível racional, tenha sido convencido pelos seus argumentos, inconscientemente se julga insatisfeito. Derrotado. Com uma "diferença" a ser recuperada.
Afinal, não dar descontos, na negociação de serviços, não é tão difícil assim. Basta uma boa preparação, bons argumentos e uma boa articulação verbal.

Mas nós precisamos observar que os clientes pedem descontos, em geral, não é porque não tenham capacidade financeira, para pagar o preço pedido. Pedem desconto porque isso faz parte do "jogo". E ninguém gosta de jogar para perder.

Um cliente que pediu um desconto, negociou, insistiu, e teve que pagar o preço original... se julga um perdedor. E está doido para recuperar o equilíbrio na relação. Ou seja: é alguém insatisfeito e que vai buscar qualquer detalhe no produto para achar um defeito e reclamar, questionar, criar problemas.

E quem quer um cliente assim durante o processo de produção e consumo de serviço?

A Política de Negociação de Preços, portanto, precisa ser estabelecida levando-se em conta o tipo de produto negociado e a intensidade da relação com o cliente depois de fechado o negócio.

Isso não significa, obviamente, ceder a toda a gula do cliente, ou dar descontos de 5, 10 ou 15% à troco de nada! Sem nenhuma justificativa.

Política de Negociação de preços é um conjunto de regras que você pré-estabelece para dar desconto no seu preço mediante determinadas contrapartidas.
Por exemplo: Você pode dar "x" por cento de desconto se o pagamento (ou parte dele) for realizado antecipadamente; Pode dar desconto se o contrato for ampliado e incluir outros serviços; pode dar descontos se o serviço for contratado em períodos de baixa contratação (por efeito da sazonalidade).

Enfim, tenha um preço normal para uma negociação normal. E uma política de descontos para situações em que valha a pena dar um desconto.
Esse é o tipo de estratégia em que todos saem ganhando.

E você ganha duas vezes: faz um bom negócio e mantém o cliente satisfeito e tranquilo.
Não esqueça que a política de preços é uma política de marketing. Pense nisso na próxima vez que o seu cliente pedir um desconto.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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---Padilha, Ênio. 2009

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14/06/2019

PROJETO, CONSULTORIA, ASSESSORIA ALHOS E BUGALHOS

Quais são os produtos disponíveis em um escritório de Engenharia ou de Arquitetura? Qual é a natureza desses produtos? Por que é importante, para o profissional entender isso? O que acontece quando um engenheiro (ou arquiteto) não sabe a diferença entre uma consultoria e uma assessoria?






TRÊS MINUTOS - Ano 18 - Número 398 (Ênio Padilha, 19/01/2017)



Nas minhas aulas de Administração de Escritórios (especialmente no tópico de Gestão do Processo Produtivo) essas perguntas são colocadas para os participantes. E, por incrível que pareça, em turmas de 25 ou 30 profissionais é raro ter mais de dois ou três que saibam as respostas corretas. Pior: mais de 75% da turma, geralmente, não fazem a menor ideia de como responder a essas questões.

Então, a primeira coisa que eu faço, antes mesmo de dar as explicações devidas, é chamar a atenção deles (dar-lhes um pito) sobre a gravidade dessa ignorância. Se você não sabe qual é a natureza do seu produto você não é capaz de estabelecer estratégias corretas de produção, distribuição, negociação e, principalmente, precificação. Acho terrível que as faculdades não ensinem ao aluno o mínimo necessário para que ele possa identificar o tipo de produto que produzirá e entregará ao mercado. Nesse campo, confundir alhos com bugalhos (*) vai resultar, certamente, em um pão mal feito.

Começamos pelo mais simples. Pergunto para a turma, "Todo mundo aqui sabe o que é um Projeto, não sabe?". Todo mundo sabe.
"Alguém é capaz de dar a definição de Projeto de Engenharia ou de Arquitetura?" Começa a confusão. Aparecem as definições mais simplórias e absurdas.
Eu falo "Gente! vocês não sabem nem definir/descrever o produto que vocês vendem! Como esperam fazer bons negócios com ele?"

Então, vamos lá: um PROJETO DE ENGENHARIA pode ser definido como uma PREVISÃO,
baseada em
• Normas Técnicas
• Conceitos Tecnológicos Básicos
• Conhecimentos e experiência do projetista
• Definições do Cliente
• Condicionamentos
apresentada sob a forma de
• Desenhos (principais, auxiliares e detalhes construtivos)
• Diagramas
• Gráficos
• Textos
• Memória de Cálculo
• Memória Descritiva
• Especificação de Material
• Quantificação de Material
com o objetivo de
• Garantir a correta e completa execução de uma obra ou serviço.

A CONSULTORIA por sua vez é um serviço prestado por um profissional, geralmente com muito conhecimento e experiência, e que, essencialmente, consiste em análise e diagnóstico. Simples assim.
Todo serviço prestado por um engenheiro ou arquiteto é, em última análise, a solução de um problema do cliente. No caso específico da Consultoria, o problema consiste em uma DÚVIDA. Alguma coisa que o cliente não sabe ou não consegue identificar corretamente. Por isso, o profissional precisa ter muito conhecimento, muita competência técnica e muita experiência, pois precisará ter um olhar qualificado, deverá fazer as perguntas certas e ser capaz de ligar os pontos em busca do melhor diagnóstico para o caso.
Observe que, numa consultoria não é necessário resolver completamente o problema. O importante é o diagnóstico. A solução do problema poderá ser através de um PROJETO ou de uma ASSESSORIA. O artigo CONSULTORIA - O QUE É E O QUE NÃO É, do competente consultor Alberto Costa traz uma explicação bem interessante e algumas analogias muito boas que ajudarão o leitor a entender melhor o conceito.

A ASSESSORIA é o terceiro tipo de serviço prestado por um profissional de engenharia ou de arquitetura. É uma atividade executiva. Trata-se da disponibilização de seus conhecimentos, habilidades e capacidades para a realização de um trabalho para o cliente, demandando, basicamente, dedicação de tempo.
O acompanhamento, fiscalização ou gerenciamento de uma obra é um exemplo típico de Assessoria. Assumir a responsabilidade técnica pelo funcionamento de uma empresa ou pela construção de uma residência também são exemplos de assessoria.


É preciso entender a diferença enorme que existe na natureza dos produtos Projeto, Consultoria e Assessoria.

O projeto é um produto de "linha de produção" exige uma estrutura própria e, eventualmente, a participação de uma equipe de trabalho. É possível prever suas etapas e o tempo de duração da atividade. É claro que, para isso, o escritório precisa ser bem organizado e bem administrado. Mas é perfeitamente possível, sim senhor.

A Consultoria é um trabalho cuja duração é imprevisível. Depende da competência do profissional e da qualidade da sua relação com o cliente. Quanto melhor forem essas duas coisas, mais rápido se desenrolará o trabalho e melhores serão os resultados.

a Assessoria, como foi visto, demanda tempo. Depende do tamanho da tarefa. pode durar horas, dias, semanas, meses e até anos.

Todas as estratégias de apresentação desses serviços ao mercado bem como sua negociação com os clientes dependem de o profissional estar completamente inteirado da natureza diferente deles. Cada produto deve ser identificado, apresentado, precificado e negociado de maneira diferente. Não é demais repetir: confundir alhos com bugalhos resulta em problemas.

Um exemplo claro está justamente na precificação. O valor a ser cobrado pelos PROJETOS tem muita relação com os custos diretos de produção, com os custo fixo operacional do escritório e com os diferenciais competitivos do profissional.

A precificação das CONSULTORIAS, no entanto, não deve seguir essa lógica ou esses parâmetros. Deve ser estabelecido um preço que leve em conta a competência do profissional e o custo (para o cliente) de não resolver o problema. Uma consultoria nunca deve ter seu preço determinado pelo tempo que o profissional leva para entregar o resultado. Muito pelo contrário. A lógica indica que quanto mais competente e capaz for o profissional menor é o tempo que ele leva para apresentar o diagnóstico.

As ASSESSORIAS, no entanto, podem, perfeitamente, serem precificadas tomando-se o tempo dedicado à tarefa como principal parâmetro. Afinal de contas, na assessoria não se faz diagnósticos. O trabalho consiste em operacionalizar a solução do problema.

Podemos dizer, de uma maneira simplificada, que, no Projeto o profissional vende estrutura e competência técnica; na Consultoria ele vende inteligência e experiência profissional e, na Assessoria ele vende mão de obra qualificada.

Todo profissional deve organizar seu portfólio de produtos (serviços) usando esses parâmetros. Assim terá maior clareza sobre quais referências devem ser utilizadas e como devem ser conduzidas as negociações com os seus clientes.




ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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(*) O português António Pinto de Magalhães explica que o BUGALHO — cuja imagem aparece na ilustração, no topo deste artigo — é uma galha arredondada ou coroada de tubérculos que se forma nos carvalhos e que é usado para fazer farinha de pão. É muito comum em Portugal. Quando descascado o bugalho fica exatamente da cor do alho o que pode gerar confusão na cozinha. Daí a expressão, dos antigos, "Não se deve confundir Alhos com Bugalhos".

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04/06/2019

UMA PARCERIA PARA EU ME ORGULHAR A VIDA INTEIRA



(Publicado em 19/04/2019)



Me formei engenheiro há 33 anos (UFSC, 1986). Desde os primeiros meses de exercício profissional me tornei leitor e fã do trabalho de um engenheiro paulista de nome comprido: Manoel Henrique Campos Botelho.
Ele era famoso por ter escrito um livro de nome atrevido: "CONCRETO ARMADO EU TE AMO", mas eu li primeiro um outro livro dele, sensacional: "MANUAL DE PRIMEIROS SOCORROS DO ENGENHEIRO E DO ARQUITETO".



Li muitos dos seus livros, participei de um dos seus cursos (em Jaraguá do Sul, SC). Lia todos os artigos que ele publicava em jornais ou na internet, ou seja: eu sempre fui um fã incondicional do trabalho dele.

Em 2007, quando escrevi o livro NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA, pedi a ele que escrevesse o prefácio. Expliquei que o convite era uma forma de homenagear a ele por ter feito um trabalho que, de certa forma, viabilizou o meu. Afinal, ele enfrentou o desafio de falar de marketing para engenheiros e arquitetos quando este tema era um tabu e todo mundo acreditava que "marketing é coisa pra quem não trabalha direito" e diziam coisas do tipo "o melhor marketing que existe é o trabalho bem feito". Naquele tempo os profissionais achavam que o marketing era um recurso utilizado por profissionais e empresas sem qualidade...

Se Botelho, e também o arquiteto paulista Walter Maffei, não tivessem sustentado seus discursos e suas propostas por tanto tempo, certamente o meu trabalho, quando apresentado em 1998 (no livro MARKETING PARA ENGENHARIA E ARQUITETURA) não teria terreno fértil para florescer. E eu não sei se teria a força que eles tiveram para ficar dando murro em ponta de faca.



Pois bem: há duas semanas recebi um e-mail desse ícone da Engenharia Brasileira, me convidando para escrever, junto com ele, um livro sobre... nem terminei de ler o e-mail e já tinha decidido que sim, CLARO QUE SIM. Como dizer NÃO para um convite do Manoel Henrique Campos Botelho?

SIM, SIM, SIM. Respondi o e-mail imediatamente e iniciamos as tratativas. Já comprei passagens para ir a São Paulo fazer uma reunião com ele onde decidiremos os detalhes do livro (na verdade, ele vai decidir e eu vou obedecer, claro). O livro terá como tema central as instalações elétricas em pequenos parques de diversão. E terá, certamente o jeito criativo e atrevido do Manoel Botelho como marca registrada.

Aguardem notícias. Certamente faremos um livro muito bacana.

Será, para mim, um grande prazer fazer parte dessa empreitada. Uma parceria da qual irei me orgulhar a vida toda.






A imagem usada como fundo no cabeçalho deste post foi retirada da capa do livro CONCRETO ARMADO EU TE AMO, o grande sucesso do Manoel Botelho



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PADILHA, Ênio. 2019

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28/05/2019

VALORIZAÇÃO PROFISSIONAL

(Publicado em 19/07/2017)



Pense bem e responda: o que é, afinal, Valorização Profissional?
Quantas vezes você já participou, aí na sua entidade de classe, de alguma palestra, seminário, curso ou um outro evento qualquer em que o tema central era a Valorização Profissional? Você sabia que a Valorização Profissional é a segunda principal motivação para a criação ou revitalização de entidades de classe de Engenharia e Arquitetura no Brasil? (a primeira é, ainda, Tabela de Honorários).

Não lhe parece estranho que, com tanta gente querendo, e com tantas entidades se movimentando... a tal da valorização profissional pareça estar cada vez mais distante? Inacessível? Inatingível?

E sabe onde está o "X" da questão? No termo "Valor", embutido na palavra "Valorização".
Infelizmente, para a maioria das pessoas, valorização significa "ganhar mais". Ter mais "valor" significa "valer mais" (em dinheiro). É o famoso "Ter" e "Parecer" sobrepujando o "Ser" e o "Saber". Isso significa transformar conseqüência em objetivo. O meio em fim.

Estive envolvido em um trabalho de Consultoria muito interessante, com uma grande entidade nacional, que reúne os melhores profissionais do país em sua área de atuação. Realizamos seminários de discussão deste tema e eu (como orientador dos debates) propus uma abordagem diferente para o assunto: é preciso ver o clássico objetivo de melhorar a remuneração não mais como um objetivo e sim como uma conseqüência de um processo. Para isso é preciso revisitar o conceito de Valorização Profissional. E entender que, ganhar mais não significa, automaticamente, ser mais valorizado. No entanto, quando se é, realmente, valorizado pelo mercado, ganhar mais é uma conseqüência natural.

Para isso, vamos estabelecer aqui uma simplificação: você é valorizado pelo mercado se você se sente à vontade neste mercado. Se você gosta do que você faz (do jeito que você faz) e se as coisas acontecem como você entende que as coisas devam acontecer. Em outras palavras: você está no comando (ou, pelo menos, está nos degraus superiores da cadeia de comando). Fora disso, não importa o quanto você ganha. Você e seu trabalho não são, definitivamente, valorizados.

Dignidade, Realização, Reconhecimento, Segurança, Perspectivas promissoras... Essas são as cinco condições fundamentais e os principais indicadores da verdadeira valorização profissional.

A Dignidade é determinada pelo respeito que a sua presença impõe. A certeza interior que você tem de que está fazendo o melhor, da melhor maneira possível e que ninguém, em momento algum poderá desestabilizar a sua atuação.

A Realização Profissional se dá quando você consegue ver materializado as suas idéias sem intervenções, sem mutilações, sem comprometimentos. A sensação maravilhosa de ver que o seu trabalho teve princípio, meio e fim.

Aí vem o Reconhecimento Profissional aquela impagável manifestação do mercado (não apenas do cliente) de que o seu trabalho é diferenciado e valioso.

Nenhum profissional poderá se sentir valorizado se estiver se sentindo inseguro na relação com o mercado. A Segurança, portanto, é uma condição absolutamente indispensável para determinar que você tem Valorização Profissional. Se você não se sentir seguro, nunca irá fazer bons negócios. O problema com a segurança é que esse é um sentimento que você precisa conquistar. Não é dado pelos outros.

A Perspectiva Promissora fecha esse nosso pequeno conjunto de indicadores de valorização profissional. Se o seu trabalho não lhe dá perspectiva, você não tem uma vida ligada a esse trabalho. Ele, definitivamente, não vale a pena.

Não tenho dúvidas de que esse tema e esses indicadores precisam ser dissecados com muita atenção. É o que pretendemos fazer neste artigo. O importante é deixar claro que a conquista dessas condições fundamentais (esses indicadores) nos leva diretamente (como conseqüência) para a valorização financeira.

Você pode até ganhar muito dinheiro. Porém, sem Dignidade, Realização, Reconhecimento, Segurança, Perspectivas Promissoras... você terá tudo, menos valorização profissional


DIGNIDADE

Poder! Se você não fizer um esforço para entender as relações de poder (e como as pessoas buscam e exercem poder) terá alguma dificuldade para entender a importância da dignidade para o sentimento de valorização que o profissional quer ter.

Vamos ao dicionário: Dignidade é qualidade moral que infunde respeito; consciência do próprio valor; honra, autoridade, nobreza; qualidade do que é grande, nobre, elevado; modo de alguém proceder ou de se apresentar que inspira respeito; solenidade, gravidade, brio, distinção; respeito aos próprios sentimentos; amor-próprio...

Como eu disse antes, a Dignidade é determinada pelo respeito que a sua presença impõe. A certeza interior que você tem de que está fazendo o melhor, da melhor maneira possível e que nin-guém, em momento algum poderá desestabilizar a sua atuação.
Muita gente tem dificuldade de entender o que é Dignidade porque não sabe se é uma coisa que a pessoa tem ou se é uma coisa concedida a essa pessoa pelas outras.
Pois bem. Vou tentar ser objetivo, correndo o risco de ser simplista:

Dignidade é uma coisa que sempre começa dentro de nós. Ninguém nos tira a Dignidade, a menos que permitamos isto.
Dignidade é um estado de espírito. Uma "aura". Algo que ninguém consegue identificar objetivamente ou medir com algum critério ou instrumento.

É um direito que o indivíduo dá a si mesmo de olhar os outros de frente, de cabeça erguida, sem medos, sem vergonhas, sem constrangimentos.

Esse DIREITO a pessoa se dá, baseada em sua retidão de caráter, na sua firmeza de princípios, nas suas intenções honestas, na sua consciência de que representa algo útil e importante.

Observe essa última frase desse último parágrafo: "sua consciência de que representa algo útil e importante". Esta é a certeza fundamental, sem a qual o processo de construção da Dignidade fica prejudicado. A certeza de que você é útil e importante.

Estou sendo repetitivo? Não. Estou determinando claramente um ponto.
E por que repetir três vezes a mesma coisa? Porque é aí, neste ponto, que somos atacados. E, muitas vezes, é nesse ponto que nossa Dignidade é ferida de morte.

As relações comerciais são, em certa medida, disputas por territórios emocionais. Na prestação de serviços essa característica fica mais evidente, pois as relações são muito mais pessoais e as fortalezas individuais são elementos decisivos no jogo dos negócios.
Muitos clientes, por ignorância ou má-fé, tentam nos enfraquecer emocionalmente minando nossa auto-confiança, nossa auto-estima... nosso sentimento de utilidade e de importância.

Se percebem alguma fragilidade no nosso caráter, na honestidade, na competência (leia-se qualidade do serviço) colocam isso sobre a mesa, de forma sutil ou escancarada (dependendo da conveniência).

Se, porém, o produto tem a qualidade desejada, lançam mão de práticas de exercício de poder como falta de atenção, ausência de respostas, chá de espera, chá de cadeira, exigências descabidas, comentários depreciativos à categoria profissional...

Aí é que entra em cena a necessária Fortaleza Espiritual que o profissional precisa ter para não se deixar levar por esse "jogo" e acabar acreditando que vale pouco ou nada. Não pode perder a Dignidade e se submeter à certas humilhações. Não pode aceitar um trabalho do qual não possa vir a se orgulhar. Não pode aceitar que o cliente o trate como um mal necessário - ou desnecessário.

Não pode viver com medo! Acredite. Na maioria das vezes, basta um olhar para colocar as coisas no devido lugar. Um olhar que diga "Eu sei o que eu sou. E sei quanto eu valho. Se você não tem a capacidade de perceber isso, talvez você não tenha nenhuma utilidade para mim..."

Mas, atenção: não adianta treinar esse discurso. Se utilizar apenas palavras, não vai surtir o mesmo efeito! Tem de vir da alma. A Dignidade está no olhar.


REALIZAÇÃO
A REALIZAÇÃO é parte fundamental do caminho que leva à Valorização Profissional pois quem não realiza não se realiza.
Do que estamos falando? De quem estamos falando?
Dos caneteiros. Dos acobertadores. Assinadores de planta, capachos de desenhistas... Estamos falando dessa raça nefasta de levianos irresponsáveis que desgraça a profissão, jogando lama sobre tantos anos de dedicação e sacrifícios deles próprios e também dos seus colegas.
Esse bando que não realiza nada, nunca. E que, por isso, nunca se realiza profissionalmente. Que não sente orgulho do que faz. Que não tem dignidade profissional.

Me desculpem pelo destempero, mas esse é um tema que me ferve o sangue.
Os acobertadores constituem um pequeno grupo (e têm seus similares em qualquer outra profissão, não há dúvida). Nunca representam mais do que oito ou dez por cento de uma determinada comunidade profissional. Mas o estrago que conseguem fazer é uma coisa descomunal.
São uma praga. Um câncer. Uma desgraça !

É um problema que precisa ser enfrentado com coragem e determinação. Acredito que o sistema profissional (Confea/Crea /Entidades de Classe/Sindicatos...) precisa declarar uma luta sem tréguas a essa causa.
A prática do acobertamento precisa ser considerada falta gravíssima e o castigo precisa ser extremamente severo, pois trata-se de um desvio que leva às mais nocivas consequências para a profissão.

Nenhum estudante de Engenharia, Arquitetura ou Agronomia "sonha" em ser um caneteiro. Nenhum profissional recém-formado quer ser um acobertador... A escolha desse caminho se dá por:
1) Fraqueza de Princípios;
2) Dificuldades Naturais do Mercado;
3) Impunidade Legal;
4) Impunidade Moral.

A Fraqueza de Princípios pode e deve ser combatida durante o processo de formação, com a Inclusão Profissional.
A Inclusão Profissional deve ser promovida pelo sistema (Confea/Crea/Entidades de Classe, Sindicatos...) através de palestras, cursos, seminários, eventos sociais e esportivos cujo objetivo é a transmissão dos preceitos éticos e morais do exercício da profissão.
O Código de Ética profissional precisa ser introduzido nas universidades e sua discussão e prática deve ser permanente. Da festa do calouro ao dia da formatura.
O estudante de Agronomia, de Engenharia, de Arquitetura e das demais profissões do sistema precisa se sentir DENTRO. Precisa sentir-se Engenheiro, Arquiteto e Agrônomo, desde o primeiro dia de aula. Só assim irá desenvolver o necessário sentimento de respeito e ética para com os colegas.
Alguém aí tem coragem de dizer que isso não reduziria consideravelmente o número de caneteiros no mercado ?

As Dificuldades Naturais do Mercado são outra explicação (não justificativa) para o desvio que alguns colegas tomam em direção à prática do acobertamento.
Pode ser combatida com informação, treinamento e preparo empresarial.
Se o profissional não sabe como enfrentar as dificuldades naturais do mercado... dá-lhe cursos de gestão empresarial, marketing, administração de custos, relacionamentos interpessoais... essas coisas que, infelizmente, ainda não temos nas escolas de engenharia, de arquitetura e de agronomia.

É preciso aprender uma coisa simples: ganha-se mais trabalhando direito. E ainda tem a vantagem de que isto nos dá realização profissional e dignidade (leia-se "valorização profissional")

A Impunidade Legal, bem como a Impunidade Moral são responsabilidades do sistema e também nossa. De cada profissional individualmente.

O sistema precisa criar mecanismos para punir com maior RAPIDEZ e RIGOR os casos de acobertamento. Nós, profissionais, precisamos ser menos tolerantes com esse desvio moral.
Não podemos mais fechar os olhos e fazer de conta que não é conosco.

As entidades de classe precisam ter uma comissão permanente de "patrulha" e esclarecimento (o primeiro estágio) para fazer um "policiamento ostensivo" e impedir que um desvio eventual se torne uma prática profissional permanente.

É preciso eliminar a possibilidade de um profissional acobertador sentir-se confortável ou seguro. É preciso dar a ele apenas uma saída. Apenas um caminho. O retorno à prática profissional digna e correta.
Essa luta é de todos. De toda a classe. Não é uma coisa pontual.
Se eu, um engenheiro eletricista, estiver cometendo acobertamento, o meu colega agrônomo, que pensa que não tem nada a ver com isso, estará, também, pagando uma parte da conta.
Valorização profissional é um conceito muito complexo. Difícil de ser obtido.
A maior dificuldade está justamente no fato de que é uma conquista coletiva. Depende de todos e de cada um.


RECONHECIMENTO
O Reconhecimento é talvez o único dos fundamentos da Valorização Profissional que depende muito menos de nós e muito mais dos outros. É, com certeza, uma das coisas mais difíceis de ser obtida.

O Reconhecimento Profissional é aquela impagável manifestação do mercado (não apenas do cliente) de que o seu trabalho é diferenciado e valioso.

Uma das chaves para o reconhecimento profissional é a paciência. Sim, paciência, pois, como já me disse certa vez o colega engenheiro Petrolinces, em Itumbiara, Goiás, "o sucesso é uma coisa que uma pessoa leva uma vida inteira para conseguir de um dia para outro".

O reconhecimento profissional geralmente aparece muitos anos depois que você mesmo já se deu conta de que o seu trabalho tem muito valor.
Daí a importância da paciência. Você precisa entender que as pessoas levam muito tempo para perceber aquilo que, para você, parece óbvio: a excelente qualidade do seu produto.

Outra coisa importante: o reconhecimento profissional começa pelo reconhecimento dos seus colegas de profissão. Isto é, realmente, muito importante. Um profissional que quer ser valorizado pelo mercado precisa ser valorizado pelos seus colegas.
Eu não conheço nenhum caso de um grande profissional reconhecido pelo mercado que não seja reverenciado pelos seus colegas.

Portanto, não esqueça: as estratégias de marketing profissional que você vai por em prática tem de incluir os seus colegas como público alvo. Pois sem o conhecimento e o reconhecimento deles você nunca obterá o conhecimento e o reconhecimento do mercado (o que inclui os seus po-tenciais clientes)


SEGURANÇA
A tão sonhada Valorização Profissional nunca chegará para um profissional que não seja absolutamente seguro quanto ao seu trabalho. Que não tenha certezas profissionais. Que não transpire a convicção da competência.
Um profissional seguro é muito mais respeitado. E um profissional respeitado está a mais de meio caminho da Valorização Plena.

O problema é que Segurança não cai do céu. Segurança é privilégio dos competentes. E competência tem um custo direto muito alto. Nem todos os que gritam por Valorização Profissional estão dispostos a pagar esse preço.

A engenheira e professora universitária em Lisboa, Portugal, Maria Teresa de Barros tem uma frase que é muito apropriada, quando o assunto é ética profissional: “A primeira e principal regra de ética profissional para um engenheiro é ser competente.”

Podemos, sem susto algum, estender esta afirmação também à segurança. E, por decorrência natural, à Valorização Profissional. Todo profissional precisa, todos os dias, perguntar a si próprio: “Em que medida eu estou desenvolvendo as minhas competências profissionais?” “Estou suficientemente atualizado quanto aos conhecimentos da minha profissão?”

FUTURO
Uma profissão só pode ser considerada “Valorizada” se os seus praticantes têm futuro. Se as perspectivas são promissoras.

Como eu já disse na introdução deste ensaio, se o seu trabalho não lhe dá perspectiva, você não tem uma vida ligada a esse trabalho. E, definitivamente, não vale a pena.

Mais uma vez preciso chamar a atenção para o ponto de vista que serve de base para este texto: a Valorização Profissional não pode ser expressa em renda financeira.

Se for assim, teremos que admitir que os estelionatários, aliciadores de prostitutas, os assaltantes e os traficantes de drogas têm profissões muito valorizadas. Afinal, todas essas atividades rendem um bom dinheiro.

Mas veja, leitor, quanta coisa falta a essa gente para que sejam (e se sintam) realmente valorizados.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | ep@eniopadilha.com.br




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