Notas de "BLOG DO ÊNIO PADILHA"

21/10/2019

PECADOS COMETIDOS POR ENGENHEIROS E ARQUITETOS
NA ESCOLHA DE SÓCIOS

(Publicado em 13/02/2010)






Atenção: este artigo não traz nenhuma novidade. Apenas organiza o conhecimento dominado que você provavelmente já leu em meia dúzia de artigos na Internet ou em revistas de Economia e de Gestão. A única consideração nova aqui é sobre o tipo de sócio que engenheiros e arquitetos geralmente encontram. Ou seja: engenheiros e arquitetos.

Como é fazer sociedade com esse tipo de indivíduo? Vale a pena? Que tipo de problemas podem surgir?
Por que fazer uma sociedade? O que se deve esperar de um sócio? Sociedades podem dar certo?

É assim mesmo. Antes de fazer uma sociedade somos inundados por uma tempestade de perguntas, dúvidas e angústias. Nem sempre respondemos todas as perguntas ou eliminamos as dúvidas e angústias antes de iniciarmos a sociedade. E, mais importante: nem sempre fazemos as perguntas certas ou esclarecemos as questões importantes.

O resultado é que muitas sociedades dão errado. E muita gente acaba com essa sensação de que toda sociedade está fadada ao fracasso.

Mas não é verdade. E isto responde a uma das nossas perguntas acima (sociedades podem dar certo?)

A regra número um na escolha de um sócio parece ser "conheça muito bem o futuro sócio". Usa-se, inclusive, a metáfora do namoro e do casamento para ilustrar a situação.

O problema é que essa não é uma tarefa fácil. O mais comum é o profissional ser surpreendido com alguma coisa muito inesperada no seu sócio, quando já é "tarde demais".

E não adianta ter um contrato minucioso das tarefas, obrigações, atividades, direitos e benefícios dos sócios se essas questões não passaram por uma discussão sincera e franca entre as partes. É bom lembrar a metáfora do casamento: por mais que as obrigações e direitos das partes esteja estabelecido pelas regras tácitas do casamento... a gente sabe que, infelizmente, muitos não dão certo. Alguns até precedidos por muitos e muitos anos de namoro.

Mas existem dois pecados muito comuns cometidos pelos profissionais no processo de escolha de sócios. Observar essas armadilhas e fugir delas já é meio caminho andado para que a sociedade seja bem-sucedida.

O primeiro pecado cometido por muitos profissionais na escolha do sócio e escolher por afinidade. Por amizade.

É muito comum ver sociedades de iguais (ou semelhantes). Três engenheiros, colegas de faculdade, excelentes projetistas de estruturas (os melhores da turma) se reunem numa sociedade... que vai fazer água em menos de dois anos!

Duas arquitetas, muito amigas, criativas, competentes, que vão juntas às festas e viagens, se unem numa sociedade... que tem tudo para dar errado!

Amigos de muitos anos ou parente bacanas não são necessariamente bons sócios. Compartilhar festas e viagens não é a mesma coisa que dividir trabalho. Sociedade não se faz por amizade! Sociedade não se faz por afinidade ou simpatia. Sociedade se faz por conveniência. E o conveniente nem sempre é evidente.

É claro que você não deve fazer sociedade com pessoas completamente diferentes, especialmente no que diz respeito às CRENÇAS, VALORES e PRINCÍPIOS (veja o artigo CRENÇAS, VALORES E PRINCÍPIOS, publicado em 2009).

Então, que fique claro: quando eu digo que os sócios devem ser diferentes me refiro aos conhecimentos, habilidades e capacidades.

Se, por exemplo, você é um excelente projetista e pretende abrir um escritório de projetos, a última coisa de que você precisa é de outro profissional bom em fazer projetos. O que você deve buscar, como sócio é alguém que seja bom em negociação com clientes ou em questões administrativas ou em comando de equipe...

Outro projetista irá agregar muito pouco ao negócio e será, fatalmente, fonte de discussões e desentendimentos.

O segundo pecado cometido pelos que se lançam numa sociedade é se entusiasmar demais no início do processo e esquecer de alguns detalhes fundamentais. Esquecer, por exemplo, de definir as regras do jogo. Coisas aparentemente simples, mas que não podem ser decididas com o jogo em andamento.

Obrigações e responsabilidades dos sócios; critérios de remuneração; distribuição de lucros; emprego de familiares; utilização dos equipamentos (inclusive veículos e telefones) da empresa; periodicidade das Reuniões; Férias...

Como eu digo sempre, os dois demônios mais ferozes que se opõem ao sucesso de qualquer sociedade são o Demônio do Dinheiro e o Demônio da Vaidade Intelectual.

Há uma tendência natural nas pessoas, numa sociedade, em julgar que o outro sócio está ficando com uma fatia do dinheiro maior do que a merecida. E que também está recebendo o crédito indevido pelos eventuais sucessos da empresa.

Essas questões devem ser discutidas abertamente antes de a sociedade ser estabelecida, para evitar que esses demônios se criem.

Antes de dar início a uma sociedade é preciso fazer exercícios mentais (conjuntos) com o desenho desses cenários, para identificar a reação natural de cada uma das partes.

Evidentemente esses não são os únicos pecados cometidos na constituição de sociedades de Engenheiros e de Arquitetos. Outras questões são importantes e certamente serão objetos dos comentários dos leitores. Aí poderemos avaliar uma a uma.

O importante é acreditar, sempre, que a sociedade entre profissionais (no caso de Engenharia e de Arquitetura) é uma das melhores fórmulas para o sucesso nos negócios



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




DIVULGAÇÃO





Ilustração: syhus.com.br



---Padilha, Ênio. 2010 ---Administração ---Sociedade

Leia o artigo e deixe seus comentários

14/10/2019

VALORIZAÇÃO PROFISSIONAL

(Publicado em 19/07/2017)



Pense bem e responda: o que é, afinal, Valorização Profissional?
Quantas vezes você já participou, aí na sua entidade de classe, de alguma palestra, seminário, curso ou um outro evento qualquer em que o tema central era a Valorização Profissional? Você sabia que a Valorização Profissional é a segunda principal motivação para a criação ou revitalização de entidades de classe de Engenharia e Arquitetura no Brasil? (a primeira é, ainda, Tabela de Honorários).

Não lhe parece estranho que, com tanta gente querendo, e com tantas entidades se movimentando... a tal da valorização profissional pareça estar cada vez mais distante? Inacessível? Inatingível?

E sabe onde está o "X" da questão? No termo "Valor", embutido na palavra "Valorização".
Infelizmente, para a maioria das pessoas, valorização significa "ganhar mais". Ter mais "valor" significa "valer mais" (em dinheiro). É o famoso "Ter" e "Parecer" sobrepujando o "Ser" e o "Saber". Isso significa transformar conseqüência em objetivo. O meio em fim.

Estive envolvido em um trabalho de Consultoria muito interessante, com uma grande entidade nacional, que reúne os melhores profissionais do país em sua área de atuação. Realizamos seminários de discussão deste tema e eu (como orientador dos debates) propus uma abordagem diferente para o assunto: é preciso ver o clássico objetivo de melhorar a remuneração não mais como um objetivo e sim como uma conseqüência de um processo. Para isso é preciso revisitar o conceito de Valorização Profissional. E entender que, ganhar mais não significa, automaticamente, ser mais valorizado. No entanto, quando se é, realmente, valorizado pelo mercado, ganhar mais é uma conseqüência natural.

Para isso, vamos estabelecer aqui uma simplificação: você é valorizado pelo mercado se você se sente à vontade neste mercado. Se você gosta do que você faz (do jeito que você faz) e se as coisas acontecem como você entende que as coisas devam acontecer. Em outras palavras: você está no comando (ou, pelo menos, está nos degraus superiores da cadeia de comando). Fora disso, não importa o quanto você ganha. Você e seu trabalho não são, definitivamente, valorizados.

Dignidade, Realização, Reconhecimento, Segurança, Perspectivas promissoras... Essas são as cinco condições fundamentais e os principais indicadores da verdadeira valorização profissional.

A Dignidade é determinada pelo respeito que a sua presença impõe. A certeza interior que você tem de que está fazendo o melhor, da melhor maneira possível e que ninguém, em momento algum poderá desestabilizar a sua atuação.

A Realização Profissional se dá quando você consegue ver materializado as suas idéias sem intervenções, sem mutilações, sem comprometimentos. A sensação maravilhosa de ver que o seu trabalho teve princípio, meio e fim.

Aí vem o Reconhecimento Profissional aquela impagável manifestação do mercado (não apenas do cliente) de que o seu trabalho é diferenciado e valioso.

Nenhum profissional poderá se sentir valorizado se estiver se sentindo inseguro na relação com o mercado. A Segurança, portanto, é uma condição absolutamente indispensável para determinar que você tem Valorização Profissional. Se você não se sentir seguro, nunca irá fazer bons negócios. O problema com a segurança é que esse é um sentimento que você precisa conquistar. Não é dado pelos outros.

A Perspectiva Promissora fecha esse nosso pequeno conjunto de indicadores de valorização profissional. Se o seu trabalho não lhe dá perspectiva, você não tem uma vida ligada a esse trabalho. Ele, definitivamente, não vale a pena.

Não tenho dúvidas de que esse tema e esses indicadores precisam ser dissecados com muita atenção. É o que pretendemos fazer neste artigo. O importante é deixar claro que a conquista dessas condições fundamentais (esses indicadores) nos leva diretamente (como conseqüência) para a valorização financeira.

Você pode até ganhar muito dinheiro. Porém, sem Dignidade, Realização, Reconhecimento, Segurança, Perspectivas Promissoras... você terá tudo, menos valorização profissional


DIGNIDADE

Poder! Se você não fizer um esforço para entender as relações de poder (e como as pessoas buscam e exercem poder) terá alguma dificuldade para entender a importância da dignidade para o sentimento de valorização que o profissional quer ter.

Vamos ao dicionário: Dignidade é qualidade moral que infunde respeito; consciência do próprio valor; honra, autoridade, nobreza; qualidade do que é grande, nobre, elevado; modo de alguém proceder ou de se apresentar que inspira respeito; solenidade, gravidade, brio, distinção; respeito aos próprios sentimentos; amor-próprio...

Como eu disse antes, a Dignidade é determinada pelo respeito que a sua presença impõe. A certeza interior que você tem de que está fazendo o melhor, da melhor maneira possível e que nin-guém, em momento algum poderá desestabilizar a sua atuação.
Muita gente tem dificuldade de entender o que é Dignidade porque não sabe se é uma coisa que a pessoa tem ou se é uma coisa concedida a essa pessoa pelas outras.
Pois bem. Vou tentar ser objetivo, correndo o risco de ser simplista:

Dignidade é uma coisa que sempre começa dentro de nós. Ninguém nos tira a Dignidade, a menos que permitamos isto.
Dignidade é um estado de espírito. Uma "aura". Algo que ninguém consegue identificar objetivamente ou medir com algum critério ou instrumento.

É um direito que o indivíduo dá a si mesmo de olhar os outros de frente, de cabeça erguida, sem medos, sem vergonhas, sem constrangimentos.

Esse DIREITO a pessoa se dá, baseada em sua retidão de caráter, na sua firmeza de princípios, nas suas intenções honestas, na sua consciência de que representa algo útil e importante.

Observe essa última frase desse último parágrafo: "sua consciência de que representa algo útil e importante". Esta é a certeza fundamental, sem a qual o processo de construção da Dignidade fica prejudicado. A certeza de que você é útil e importante.

Estou sendo repetitivo? Não. Estou determinando claramente um ponto.
E por que repetir três vezes a mesma coisa? Porque é aí, neste ponto, que somos atacados. E, muitas vezes, é nesse ponto que nossa Dignidade é ferida de morte.

As relações comerciais são, em certa medida, disputas por territórios emocionais. Na prestação de serviços essa característica fica mais evidente, pois as relações são muito mais pessoais e as fortalezas individuais são elementos decisivos no jogo dos negócios.
Muitos clientes, por ignorância ou má-fé, tentam nos enfraquecer emocionalmente minando nossa auto-confiança, nossa auto-estima... nosso sentimento de utilidade e de importância.

Se percebem alguma fragilidade no nosso caráter, na honestidade, na competência (leia-se qualidade do serviço) colocam isso sobre a mesa, de forma sutil ou escancarada (dependendo da conveniência).

Se, porém, o produto tem a qualidade desejada, lançam mão de práticas de exercício de poder como falta de atenção, ausência de respostas, chá de espera, chá de cadeira, exigências descabidas, comentários depreciativos à categoria profissional...

Aí é que entra em cena a necessária Fortaleza Espiritual que o profissional precisa ter para não se deixar levar por esse "jogo" e acabar acreditando que vale pouco ou nada. Não pode perder a Dignidade e se submeter à certas humilhações. Não pode aceitar um trabalho do qual não possa vir a se orgulhar. Não pode aceitar que o cliente o trate como um mal necessário - ou desnecessário.

Não pode viver com medo! Acredite. Na maioria das vezes, basta um olhar para colocar as coisas no devido lugar. Um olhar que diga "Eu sei o que eu sou. E sei quanto eu valho. Se você não tem a capacidade de perceber isso, talvez você não tenha nenhuma utilidade para mim..."

Mas, atenção: não adianta treinar esse discurso. Se utilizar apenas palavras, não vai surtir o mesmo efeito! Tem de vir da alma. A Dignidade está no olhar.


REALIZAÇÃO
A REALIZAÇÃO é parte fundamental do caminho que leva à Valorização Profissional pois quem não realiza não se realiza.
Do que estamos falando? De quem estamos falando?
Dos caneteiros. Dos acobertadores. Assinadores de planta, capachos de desenhistas... Estamos falando dessa raça nefasta de levianos irresponsáveis que desgraça a profissão, jogando lama sobre tantos anos de dedicação e sacrifícios deles próprios e também dos seus colegas.
Esse bando que não realiza nada, nunca. E que, por isso, nunca se realiza profissionalmente. Que não sente orgulho do que faz. Que não tem dignidade profissional.

Me desculpem pelo destempero, mas esse é um tema que me ferve o sangue.
Os acobertadores constituem um pequeno grupo (e têm seus similares em qualquer outra profissão, não há dúvida). Nunca representam mais do que oito ou dez por cento de uma determinada comunidade profissional. Mas o estrago que conseguem fazer é uma coisa descomunal.
São uma praga. Um câncer. Uma desgraça !

É um problema que precisa ser enfrentado com coragem e determinação. Acredito que o sistema profissional (Confea/Crea /Entidades de Classe/Sindicatos...) precisa declarar uma luta sem tréguas a essa causa.
A prática do acobertamento precisa ser considerada falta gravíssima e o castigo precisa ser extremamente severo, pois trata-se de um desvio que leva às mais nocivas consequências para a profissão.

Nenhum estudante de Engenharia, Arquitetura ou Agronomia "sonha" em ser um caneteiro. Nenhum profissional recém-formado quer ser um acobertador... A escolha desse caminho se dá por:
1) Fraqueza de Princípios;
2) Dificuldades Naturais do Mercado;
3) Impunidade Legal;
4) Impunidade Moral.

A Fraqueza de Princípios pode e deve ser combatida durante o processo de formação, com a Inclusão Profissional.
A Inclusão Profissional deve ser promovida pelo sistema (Confea/Crea/Entidades de Classe, Sindicatos...) através de palestras, cursos, seminários, eventos sociais e esportivos cujo objetivo é a transmissão dos preceitos éticos e morais do exercício da profissão.
O Código de Ética profissional precisa ser introduzido nas universidades e sua discussão e prática deve ser permanente. Da festa do calouro ao dia da formatura.
O estudante de Agronomia, de Engenharia, de Arquitetura e das demais profissões do sistema precisa se sentir DENTRO. Precisa sentir-se Engenheiro, Arquiteto e Agrônomo, desde o primeiro dia de aula. Só assim irá desenvolver o necessário sentimento de respeito e ética para com os colegas.
Alguém aí tem coragem de dizer que isso não reduziria consideravelmente o número de caneteiros no mercado ?

As Dificuldades Naturais do Mercado são outra explicação (não justificativa) para o desvio que alguns colegas tomam em direção à prática do acobertamento.
Pode ser combatida com informação, treinamento e preparo empresarial.
Se o profissional não sabe como enfrentar as dificuldades naturais do mercado... dá-lhe cursos de gestão empresarial, marketing, administração de custos, relacionamentos interpessoais... essas coisas que, infelizmente, ainda não temos nas escolas de engenharia, de arquitetura e de agronomia.

É preciso aprender uma coisa simples: ganha-se mais trabalhando direito. E ainda tem a vantagem de que isto nos dá realização profissional e dignidade (leia-se "valorização profissional")

A Impunidade Legal, bem como a Impunidade Moral são responsabilidades do sistema e também nossa. De cada profissional individualmente.

O sistema precisa criar mecanismos para punir com maior RAPIDEZ e RIGOR os casos de acobertamento. Nós, profissionais, precisamos ser menos tolerantes com esse desvio moral.
Não podemos mais fechar os olhos e fazer de conta que não é conosco.

As entidades de classe precisam ter uma comissão permanente de "patrulha" e esclarecimento (o primeiro estágio) para fazer um "policiamento ostensivo" e impedir que um desvio eventual se torne uma prática profissional permanente.

É preciso eliminar a possibilidade de um profissional acobertador sentir-se confortável ou seguro. É preciso dar a ele apenas uma saída. Apenas um caminho. O retorno à prática profissional digna e correta.
Essa luta é de todos. De toda a classe. Não é uma coisa pontual.
Se eu, um engenheiro eletricista, estiver cometendo acobertamento, o meu colega agrônomo, que pensa que não tem nada a ver com isso, estará, também, pagando uma parte da conta.
Valorização profissional é um conceito muito complexo. Difícil de ser obtido.
A maior dificuldade está justamente no fato de que é uma conquista coletiva. Depende de todos e de cada um.


RECONHECIMENTO
O Reconhecimento é talvez o único dos fundamentos da Valorização Profissional que depende muito menos de nós e muito mais dos outros. É, com certeza, uma das coisas mais difíceis de ser obtida.

O Reconhecimento Profissional é aquela impagável manifestação do mercado (não apenas do cliente) de que o seu trabalho é diferenciado e valioso.

Uma das chaves para o reconhecimento profissional é a paciência. Sim, paciência, pois, como já me disse certa vez o colega engenheiro Petrolinces, em Itumbiara, Goiás, "o sucesso é uma coisa que uma pessoa leva uma vida inteira para conseguir de um dia para outro".

O reconhecimento profissional geralmente aparece muitos anos depois que você mesmo já se deu conta de que o seu trabalho tem muito valor.
Daí a importância da paciência. Você precisa entender que as pessoas levam muito tempo para perceber aquilo que, para você, parece óbvio: a excelente qualidade do seu produto.

Outra coisa importante: o reconhecimento profissional começa pelo reconhecimento dos seus colegas de profissão. Isto é, realmente, muito importante. Um profissional que quer ser valorizado pelo mercado precisa ser valorizado pelos seus colegas.
Eu não conheço nenhum caso de um grande profissional reconhecido pelo mercado que não seja reverenciado pelos seus colegas.

Portanto, não esqueça: as estratégias de marketing profissional que você vai por em prática tem de incluir os seus colegas como público alvo. Pois sem o conhecimento e o reconhecimento deles você nunca obterá o conhecimento e o reconhecimento do mercado (o que inclui os seus po-tenciais clientes)


SEGURANÇA
A tão sonhada Valorização Profissional nunca chegará para um profissional que não seja absolutamente seguro quanto ao seu trabalho. Que não tenha certezas profissionais. Que não transpire a convicção da competência.
Um profissional seguro é muito mais respeitado. E um profissional respeitado está a mais de meio caminho da Valorização Plena.

O problema é que Segurança não cai do céu. Segurança é privilégio dos competentes. E competência tem um custo direto muito alto. Nem todos os que gritam por Valorização Profissional estão dispostos a pagar esse preço.

A engenheira e professora universitária em Lisboa, Portugal, Maria Teresa de Barros tem uma frase que é muito apropriada, quando o assunto é ética profissional: “A primeira e principal regra de ética profissional para um engenheiro é ser competente.”

Podemos, sem susto algum, estender esta afirmação também à segurança. E, por decorrência natural, à Valorização Profissional. Todo profissional precisa, todos os dias, perguntar a si próprio: “Em que medida eu estou desenvolvendo as minhas competências profissionais?” “Estou suficientemente atualizado quanto aos conhecimentos da minha profissão?”

FUTURO
Uma profissão só pode ser considerada “Valorizada” se os seus praticantes têm futuro. Se as perspectivas são promissoras.

Como eu já disse na introdução deste ensaio, se o seu trabalho não lhe dá perspectiva, você não tem uma vida ligada a esse trabalho. E, definitivamente, não vale a pena.

Mais uma vez preciso chamar a atenção para o ponto de vista que serve de base para este texto: a Valorização Profissional não pode ser expressa em renda financeira.

Se for assim, teremos que admitir que os estelionatários, aliciadores de prostitutas, os assaltantes e os traficantes de drogas têm profissões muito valorizadas. Afinal, todas essas atividades rendem um bom dinheiro.

Mas veja, leitor, quanta coisa falta a essa gente para que sejam (e se sintam) realmente valorizados.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | ep@eniopadilha.com.br




DIVULGAÇÃO



Leia o artigo completo aqui

09/10/2019

ABRIR NEGOCIAÇÕES É TÃO IMPORTANTE QUANTO
FECHAR NEGÓCIOS.

(Publicado em 17/12/2012 -- Atualizado em 11/05/2017)



Recentemente, ao final de uma palestra, na seção de perguntas e respostas, uma engenheira quis saber “Como fazer para chegar aos clientes?”
“Afinal – continuou ela – fazer propaganda, oferecer os serviços ou praticar a busca por clientes através do corpo-a-corpo (ou porta-a-porta) pode parecer desespero e dar às pessoas (ao mercado) a impressão de que o profissional está morrendo de fome...”

Identifiquei claramente um sentimento muito comum aos engenheiros e aos arquitetos. Os profissionais costumam pensar que a busca por clientes é uma atividade desonrosa ou indigna. Ficam esperando que os clientes reconheçam o valor do trabalho e os procurem para negociar. Esquecem que, para fechar um negócio é necessário, antes, que ele seja aberto. Para concluir, com sucesso, uma negociação, é preciso que ela existe. Precisa começar em algum momento.

Escritórios mais antigos e bem posicionados no mercado costumam ter menos dificuldades para abrir negociações, uma vez que já existe um fluxo razoável de clientes que procuram pelos serviços. Mas é preciso entender que essa não é uma coisa normal. O comum mesmo é que o volume de clientes que procuram pelo escritório seja muito menor do que o número necessário para render lucros à empresa.

O ideal seria que tivéssemos um volume de negociações em andamento que nos permitisse uma margem de possibilidades e de tranquilidade em cada uma delas. Isso é o que permite ser mais firme nas nossas posições. Porém, isso é uma condição muito rara, especialmente para profissionais que ainda estão a pouco tempo (geralmente menos de oito a dez anos) no mercado.

É preciso, sim, fazer propaganda. É preciso, sim, oferecer o nosso produto, fazer o corpo-a-corpo, bater de porta em porta. É preciso que o nosso potencial cliente fique sabendo da nossa existência para que o nosso produto seja considerado, por ele, como uma das possibilidades de compra.

Engenheiros e Arquitetos precisam vender mais os seus trabalhos. Oferecer mais os seus serviços. Ter uma atitude mais determinada neste sentido.

Evidentemente que, quando eu recomendo o “porta-a-porta” não me refiro a repetir as estratégias e técnicas dos camelôs ou de vendedores ambulantes. Mas temos de entender que, devido ao foto de que os nossos serviços serem produtos de consumo restrito a comunicação direta e objetiva é uma grande necessidade.

Esta tarefa – a de conquistar a atenção e, eventualmente, a preferência dos clientes – é realizada pelo Marketing.

Engenharia e Arquitetura são atividades profissionais importantes, não resta dúvida. Mas não é só isso. É preciso (aos profissionais) transformar essa ATIVIDADE em um NEGÓCIO.

A atividade profissional segue regras estabelecidas nas técnicas e nas normas. O negócio segue as leis do mercado. As Leis do Marketing .

Um negócio precisa ser lucrativo. Um negócio precisa progredir. Não há nenhuma desonra em ter lucro e progredir. E é possível alcançar esses resultados com Marketing. E isto pode ser feito sem mentiras, sem omissões, sem exageros, sem, enfim, nada que tire da Engenharia e da Arquitetura sua aura de grandeza e dignidade.

Seu escritório precisa estabelecer estratégia visando atrair a atenção do mercado e o interesse dos clientes. Abrir negociações não resolve o problema, mas já é meio caminho andado para fechar negócios.

Boa sorte!



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




DIVULGAÇÃO




PADILHA, Ênio. 2017 ---Administração ---Marketing

Deixe AQUI seu comentário:

07/10/2019

NINGUÉM GOSTA DE CONTRATAR ENGENHEIROS OU ARQUITETOS

(Publicado em 14/08/2004)



Arquitetos e Engenheiros vendem uma coisa que não é um produto final. É sempre um insumo incorporado a uma obra, um equipamento, um processo produtivo ou outra forma qualquer de produto final;

Não é um produto de consumo de massa. Portanto, não pode usufruir os benefícios da imensa quantidade de técnicas e recursos de marketing que existem para produtos de massa;

Não é um produto fácil de ser compreendido pelo cliente. A maioria dos clientes não sabe comprar serviços de Engenharia e de Arquitetura, reduzindo a avaliação do produto à simples comparação de preços;

E, principalmente, não é um produto que provoque, no cliente, nenhum prazer imediato de consumo. Os clientes não gostam, não se entusiasmam nem sentem prazer algum na compra desses serviços.

Essas são as premissas introdutórias do meu curso de “Como Negociar e Vender Serviços de Engenharia e de Arquitetura”. Um pouco assustador, eu reconheço, mas trata-se da mais pura verdade. Verdade, aliás, que precisa ser entendida e reconhecida pelos profissionais para que o enfrentamento da questão se dê com um mínimo de chances de sucesso.

Produzir (e negociar) serviços de Engenharia e Arquitetura é um bocado mais complicado do que produzir e negociar mercadorias. Sabemos disso. Ou melhor, percebemos isso, a partir das nossas experiências do dia-a-dia profissional. Muitas vezes, no entanto, não conseguimos entender o “porquê”.

Por que é tão complicado vender serviços de Arquitetura e de Engenharia?

A resposta está no fato de que, em geral, Serviços são produtos muito diferentes de Mercadorias. Serviços de Engenharia e Arquitetura (em particular) são ainda mais diferentes (e complicados). As diferenças (e complicações) estão nas características que diferenciam os Serviços das Mercadorias.

1. Intangibilidade. Serviços não podem ser vistos, tocados... enfim, experimentados, antes de serem comprados, o que demanda investimentos e cuidados com a credibilidade e a reputação profissional;
2. Inseparabilidade. Serviços são produzidos com a participação ativa de quem produz e de quem consome, gerando demanda de habilidades de relacionamento;
3. Variabilidade. Por envolver pessoas diretamente relacionadas, nos dois lados do “balcão”, é muito difícil obter repetibilidade. Daí a grande dificuldade para obter produtividade e, por decorrência, lucratividade;
4. Inarmazenabilidade. Serviços não podem ser produzidos e guardados em um depósito, para comercialização posterior. Só se pode produzir o que já foi comprado;
5. Improtegibilidade. Ao contrário das mercadorias, onde as leis de registros e patentes sempre se aplicam, os serviços quase nunca podem ser protegidos contra cópias de concorrentes;
6. Precificação Subjetiva. Precificar serviços é complicado em virtude de que os fatores psicológicos são inseridos no processo com um grau de importância muito grande.

As características acima diferenciam os serviços (qualquer serviço) das mercadorias. Porém, engenheiros e arquitetos, além dessas 6 características diferenciais (e, é preciso repetir, complicadoras) têm ainda pelo menos outras quatro preocupações. Outras quatro diferenças adicionais em seus produtos (serviços de Engenharia e Arquitetura)

7. Serviços de Engenharia e Arquitetura são Produtos de Consumo Restrito. Serviços de Engenharia e Arquitetura não são comprados ou consumidos por muitas pessoas, muitas vezes na vida. Por melhor que seja um profissional, por mais satisfeitos que fiquem os seus clientes, é sempre pouco provável que existam compras ou consumos sucessivos. Isso não dispensa a preocupação com a satisfação dos seus clientes (que poderão influenciar a decisão de futuros contratantes) mas, em última análise o profissional sempre terá que conquistar novos clientes, o que, em certa medida, dificulta a estabilidade comercial. Além disso, o fato de o produto não ser “de consumo de massa” torna inútil todos os principais recursos de comunicação com o mercado (mídia aberta, recursos de promoção de vendas, etc) disponíveis para os empresários que trabalham com mercadorias;

8. Serviços de Engenharia e Arquitetura são Produtos com Alto Componente Intelectual Agregado. Os serviços de Engenharia e Arquitetura são, em última análise, INFORMAÇÃO ORGANIZADA. Obter, processar e produzir informações depende de um treinamento intelectual que é obtido através de muitos anos de estudos profundos. A maioria das pessoas, cerca de 99,5 % da população (atenção: isto não é um chute. É uma estimativa muito realista!) não faz a menor idéia de como funciona a cabeça de um engenheiro ou de um arquiteto.

Por isso muitos engenheiros e arquitetos reclamam: “o cliente não sabe valorizar o meu trabalho”.

Evidente que não! As pessoas valorizam o que conhecem. Dão sempre mais valor ao conhecimento compartilhado (uma música faz mais sucesso não por ser a mais bem feita ou mais difícil de ser executada. Pelo contrário: quanto mais fácil de ser cantada e executada por qualquer um, mais sucesso ela fará).

É preciso dar atenção ao nível de percepção que o cliente tem do produto. No mercado, a coisa não é o que é. É aquilo que é percebido. Desenvolver habilidades de comunicação (falar, ouvir, ler, escrever...) pode ser (e geralmente é) um fator determinante para o sucesso profissional.

9. Serviço de Engenharia e Arquitetura Não é Produto Final. Ninguém compra um projeto de Engenharia ou de Arquitetura para colocar numa moldura e pendurar numa parede. Ninguém contrata serviços de Engenharia para se divertir ou para obter qualquer forma de satisfação imediata. O serviço de Arquitetura ou de Engenharia é sempre incorporado a um processo em andamento, que vai resultar no produto final, que será outra coisa. Quando o cliente contrata um engenheiro ou um arquiteto, é nessa OUTRA COISA que ele está pensando. E é também, para essa “outra coisa” que o profissional deve apontar, durante a negociação), pois...

10. Os clientes não gostam da experiência de comprar serviços de Engenharia ou de Arquitetura. Por mais chocante ou desagradável que esta afirmação possa ser, ela é verdadeira. Pergunte a qualquer pessoa que tenha contratado um arquiteto ou um engenheiro.

A experiência de comprar um carro, um eletrodoméstico, uma jóia, um apartamento ou uma roupa nova é, geralmente, uma experiência prazerosa. Durante a negociação o cliente está diante da perspectiva de uma satisfação que virá imediatamente após a compra. Mesmo a (dolorosa) experiência de comprar o serviço de um dentista está ligada à perspectiva de um prazer imediato (o alívio de uma dor ou a correção de um problema estético). O processo de compra, para a maioria dos produtos (seja mercadoria ou serviço) está vinculado, direta ou indiretamente, a alguma forma de benefícios e satisfação imediata para o cliente.

Comprar serviços de Arquitetura ou de Engenharia, no entanto, não está ligado a nenhum prazer imediato. A realização do cliente, a satisfação, os benefícios e, em última análise, o prazer, estão ligados ao fim do processo: a conclusão da obra de construção, o equipamento, o funcionamento de um processo...

Sendo assim, durante a negociação e venda de serviços de Arquitetura e Engenharia, não podemos contar com esse importantíssimo recurso natural das negociações que é a exploração da ansiedade ou desejo do cliente pela obtenção desse prazer imediato.

O resultado do serviço do engenheiro ou do arquiteto só aparece muito tempo depois e, freqüentemente, passa despercebido, pois está “misturado” com a influência de dezenas de outros fatores.

Esta é uma condição para a qual o profissional precisa estar atento, pois é um obstáculo que precisa ser transposto.

Quando está negociando com um arquiteto ou um engenheiro o cliente se sente, de alguma forma, angustiado, exatamente pela falta dessa motivação do resultado imediato. Ele tem a sensação de estar tendo uma “despesa” e não a de estar fazendo um INVESTIMENTO.

É preciso encontrar maneiras de fazer o cliente sentir a perspectiva de resultados. Fazer o cliente perceber que o serviço que está sendo vendido faz parte (decisiva) da construção do resultado pretendido pelo cliente, ainda que isso não seja tão evidente.

Durante a negociação o profissional deve falar menos do serviço que está sendo oferecido e mais (muito mais) do produto final com o qual o cliente está sonhando (e, portanto, está realmente preocupado). O profissional precisa saber fazer estimativas dos benefícios diretos do seu serviço ao produto final. Precisa saber quanto de valor o seu trabalho agrega ao produto final.

Tudo isso, tanto quanto possível, quantificados e associados a valores financeiros.

E isso é apenas uma das preocupações que o profissional precisa ter, durante o processo de negociação e venda de seus serviços.

Prestar serviços de Engenharia e Arquitetura, além dos conhecimentos técnicos, requer ainda habilidades e conhecimentos de gerenciamento e de mercado, para lidar com todas as dificuldades decorrentes dessas características que acabamos de ver.

É preciso muito mais do que conhecimentos científicos e técnicos para fazer da Engenharia e da Arquitetura um negócio lucrativo e, portanto, economicamente viável.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




DIVULGAÇÃO




PS. No capítulo 2 do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA você terá uma explicação ainda mais detalhada sobre este assunto. Você pode ler este capítulo AQUI



Deixe AQUI seu comentário:

04/10/2019

NEM TUDO O QUE DÁ ERRADO É IMPREVISTO



(Publicado em 13/12/2018)



Nas minhas aulas sempre insisto com os alunos sobre as desculpas e justificativas para atrasos e não cumprimento de prazos. Digo sempre que tudo aquilo que pode acontecer, ou que acontece de vez em quando, não pode ser considerado imprevisto (especialmente na relação com o seu cliente).





“Desculpe, atrasei para a reunião porque pequei um trânsito danado de lá pra cá. Um imprevisto”

“Tive um problema como o meu computador, o software travou. Um imprevisto.”

“O trabalho que deveria ter sido feito pelo empreiteiro não foi entregue, porque o carro dele quebrou. Um imprevisto”

O que eu digo nas aulas: “nada disso é imprevisto! Tudo tinha de estar no seu planejamento.”

POIS BEM, tenho aula em Manaus nesse fim de semana. Acordei 4 horas da manhã. Estava no aeroporto às 5h30 para o embarque. A chegada em Manaus estava prevista para 10 horas da manhã. No aeroporto recebi a notícia de que o voo tinha sido cancelado por problemas técnicos da aeronave. Os voos para Manaus são complicados. São muito reduzidas as opções de horários. Corre daqui, ajusta dali, e a única alternativa que me restou foi a realocação em outro voo e chegar em Manaus uma hora da manhã (15 horas de atraso).

É chato, é um transtorno, é desagradável. Mas isso não vai alterar em nada o meu compromisso profissional (a minha aula). Porque a aula começa amanhã, 18 horas. Eu havia marcado o voo com um dia inteiro de antecedência. Sabe por que? Porque eu sei como funcionam os aeroportos e as companhias aéreas. Episódios como o que ocorreu hoje não são desejáveis e configuram falhas graves no atendimento, mas não podem ser considerados IMPREVISTOS. Quem tem na aviação um fornecedor importante não pode considerar como imprevisto o eventual atraso nos voos.

Marcar o voo para um dia antes é mais difícil pois me faz perder um dia a mais da minha semana. Um dia fora do conforto da minha casa. Mas é o preço que EU PAGO para não repassar para os alunos ou para a instituição que me contrata a responsabilidade pela não realização da aula por conta de “imprevistos”.

Assim, amanhã, 18 horas, nossa aula começará normalmente, sem nenhum atraso. À menos que ocorra uma sucessão inaceitável de falhas da cia aérea que impeça a minha chegada a Manaus no horário. Mas aí sim, isso seria um IMPREVISTO, pois um atraso de 32 horas em um voo doméstico é, realmente, algo completamente fora do normal.





DIVULGAÇÃO



PADILHA, Ênio. 2018

Comentário do Ênio PadilhaComentário do meu amigo ALBERTO COSTA, no seu perfil do Facebook, em 28/01/2019:
Sabe qual é a diferença entre "imprevisível" e "imprevisto"?

Bem, "imprevisível" é algo que só existe na cabeça de administradores que não estão fazendo o seu trabalho - tudo é previsível, se você tiver prestado mínima atenção às aulas de História e lido Arquimedes, Euclides, da Vinci e Júlio Verne (e o Eclesiastes)...

"Imprevisto", por sua vez, é o nome do conjunto dos eventos que você desprezou em seus esforços (ou falta deles) de gestão de riscos...

Ou seja, falar em "imprevisíveis" é passar-se um atestado de burrice... Falar em "imprevistos" é, por outro lado, passar-se um atestado de incompetência ou desídia...

Não há terceira via...

Deixe aqui seu comentário

02/10/2019

CLIENTES VAMPIROS E OUTROS



(Publicado em 06/07/2006)



Um dos maiores mitos do mundo dos negócios é o conceito de que a satisfação do cliente é a coisa mais importante a ser obtida por uma empresa. Esta concepção, aparentemente inquestionável, é, na verdade, falsa. Ninguém abre uma empresa pensando, em primeiro lugar, nos interesses dos clientes. Se alguém pensa em abrir uma loja ou uma fábrica, ou uma empresa de serviços, a primeira pergunta que se faz é: “O que EU posso ganhar nesse negócio?” Ninguém pergunta, antes de qualquer outra coisa, “o que é que OS CLIENTES vão ganhar com isso?” Portanto, vamos falar francamente. A satisfação do cliente NÃO ESTÁ em primeiro lugar. Não pode estar. Não deve. Não é inteligente.



Em primeiro (primeiríssimo lugar) estão os nossos próprios interesses. Interesses pessoais, interesses profissionais, interesses empresariais, interesses sociais, políticos... Os nossos interesses! Mmmasss... e a satisfação do cliente? E tudo aquilo que sempre ouvimos nos cursos, nas palestras, nas entrevistas, nas conversas? Afinal, “todo mundo sabe”: se eu der satisfação aos clientes, automaticamente eu terei todos os resultados positivos que estou procurando, certo?



Hummmmm... Não é bem assim. A verdade é que nem todo cliente merece a satisfação que ele deseja ter. Os empresários bem sucedidos já descobriram isso e adotam a política do merecimento, que é a seguinte: “Senhor cliente, quer ficar satisfeito? Faça por merecer”. No conjunto dos nossos clientes existem, pelo menos, quatro tipos distintos e precisamos ficar atentos a eles: clientes Vampiros, clientes ruins, clientes bons e clientes VIP.

Cliente vampiro é, por definição, o cliente que SEMPRE dá prejuízo. Abra-se, aqui, um parêntesis: quando falamos de “lucro” ou “prejuízo” não estamos falando apenas de dinheiro ou de vantagens materiais. Lucros são vantagens de qualquer natureza. Ganhar qualidade de vida, boas condições de trabalho ou reconhecimento profissional é também uma boa forma de obter lucro. Evidentemente, como ninguém é de ferro, dinheiro também é sempre muito bem-vindo. Fecha-se o parêntesis. O cliente vampiro, portanto, além de não dar ganhos financeiros, atormenta você, faz todo tipo de exigência e pressão, reclama de tudo, menospreza e desvaloriza o seu trabalho além, é claro, de consumir um tempo insuportável em todas as etapas de decisão. No final do processo, você teve prejuízo indiscutível. Mesmo que o cliente tenha ficado satisfeito. Só ele sai ganhando nessa relação.

Cliente ruim é o cliente que não dá lucro (ainda que não dê prejuízo). É o famoso “empatão”. Nessa relação, você fecha um negócio que pode até parecer interessante mas, no decorrer do processo, os “extras” vão se avolumando e, no final das contas, você acaba concluindo que não ganhou nada com o negócio. Existe uma diferença crucial entre os clientes ruins e os clientes vampiros: os primeiros são o que são por força, geralmente, das circunstâncias (falta de dinheiro, ignorância ou outras dificuldades externas). Já os vampiros têm TODOS uma característica em comum: são mal intencionados. Os clientes vampiros são exploradores. Querem levar toda a vantagem o tempo todo, em todas as etapas da negociação. Não são nem um pouco generosos e não abrem mão de nenhuma migalha. São mesquinhos e egoístas. É gente do mal! Precisamos ter distância desse tipo. Um cliente ruim, se por acaso ganhar numa loteria, pode até se tornar um cliente muito bom. Já um cliente vampiro (que geralmente já é muito rico), se ficar mais rico, fica ainda mais explorador e insuportável. Não tem jeito. O negócio é identificar o Vampiro e decidir, FIRMEMENTE não fazer negócios com ele.

Cliente bom é aquele que aceita a sua condição de profissional e de negociante. Em outras palavras, é aquele que aceita fazer negócios. Quer receber um produto de boa qualidade a um preço justo e adequado. Evidentemente que, mesmo sendo um cliente bom, vai pedir um desconto no preço ou fazer uma ou outra exigência. Mas o desconto solicitado será sempre razoável e as exigências são todas aceitáveis. O cliente bom reconhece os limites entre os seus direitos de cliente e a inviabilização do lucro do fornecedor. Em suma: fazer negócios com um cliente bom vale a pena.

O cliente VIP (Very Important Person) é um cliente para ser tratado como um rei. Este sim, merece esse tratamento. Um cliente VIP é aquele que busca pelo seu trabalho, valoriza sua condição profissional, dá a você todas as condições materiais de trabalho, permite que você atue no limite da sua capacidade técnica e profissional, enche a sua bola... e ainda paga por isso! Paga quanto? Paga o que for pedido. (Atenção: cliente VIP nunca - eu disse “nunca” - pede desconto.) É, em resumo, o cliente dos sonhos de todo mundo.

Duas boas notícias: primeira, existem muitos clientes BONS disponíveis no mercado. Muito mais do que a maioria de nós consegue ver. E não os vemos justamente porque estamos “enrolados” em nossas pequenas tragédias cotidianas, provocadas pelos clientes ruins e os vampiros. Gastamos 80% dos nossos recursos (tempo, dinheiro e energia) atendendo e tentando satisfazer clientes que são responsáveis por não mais de 20% dos nossos ganhos (financeiros, pessoais, profissionais).
Segunda: existem muito mais clientes VIP em sua volta do que você imagina. E sabe por que você não os vê? Porque procura por eles entre os clientes ricos. Nós nos acostumamos a fazer uma associação automática entre Cliente VIP e Cliente Rico. Partimos do princípio de que ter dinheiro e estar disposto a gastá-lo torna qualquer um VIP. Um cliente não precisa ser rico para ser VIP. Veja novamente a definição de cliente VIP, acima.
Veja que em momento algum foi dito que ele precisa ser rico ou que o trabalho que você fará para ele tem de ser de grande porte. Você mesmo, no seu dia-a-dia, deve se comportar como cliente VIP para muitos dos seus fornecedores.

Examine sua própria memória, verifique quantas vezes você chama um fornecedor - um pintor, um encanador, um mecânico, um eletricista...- e se comporta exatamente como um cliente VIP. Então, comece a prestar mais atenção nos seus clientes e você verá que (muito provavelmente) está perdendo tempo demais com clientes ruins e vampiros e que não está dando atenção merecida para os clientes bons e VIP.






A charge que ilustra esse texto é de autoria do engenheiro, Dr. Sérgio Santos, de Fortaleza-CE



DIVULGAÇÃO



PADILHA, Ênio. 2006

Leia o artigo completo

30/09/2019

NÃO É TÃO ÓBVIO QUANTO PARECE

(18/09/2018)



O trabalho do engenheiro e do arquiteto é realizado no momento em que ele, baseado nas informações de que dispõe e nos seus conhecimentos toma decisões sobre o que deve ser feito e como deve ser feito.

Então podemos dizer que o resultado do serviço do engenheiro ou do arquiteto não aparece quando o serviço é realizado. Só aparece muito tempo depois e, freqüentemente, passa despercebido, pois está “misturado” com a influência de dezenas de outros fatores envolvidos no produto final.

Esta é uma condição para a qual o profissional precisa estar atento, pois é um obstáculo que precisa ser enfrentado e transposto.

Por conta do alto componente intelectual envolvido/agregado nos serviços de Engenharia e Arquitetura muitos profissionais não se dão conta de que coisas que parecem óbvias, na verdade não são tão evidentes assim. No final de uma obra (na hora em que se chega ao produto final) muitos clientes acabam atribuindo aos pedreiros, carpinteiros, azulegistas ou pintores méritos que deveriam ser creditados ao arquiteto ou ao engenheiro.

Sabendo que os serviços de Engenharia e Arquitetura não são produtos finais, os profissionais precisam estar atentos ao ponto em que se chega ao produto final. E apresentar, de forma didática, ao cliente, as vantagens e benefícios que apareceram (e só apareceram) devido aos serviços de Arquitetura e Engenharia agregados.

Por exemplo, poucos clientes se dão conta da importância de “pequenos detalhes” de arquitetura que fazem toda a diferença em termos de iluminação natural, conforto térmico, isolamento acústico etc. Da mesma forma, “pequenos detalhes” de engenharia é o que garante funcionabilidade, manutenção, durabilidade e, fundamentalmente, racionalidade e redução dos custos na produção.

Achar que o cliente irá perceber tudo isso sem ajuda é, no mínimo, ingenuidade do profissional.






DIVULGAÇÃO


Comentários?

27/09/2019

É SÓ UMA IDÉIA

(Publicado em 03/10/2006)



É só uma idéia. Mas não custa nada tentar levá-la adiante.

É o seguinte: me ocorreu que não se compra uma simples escova de dentes, em um supermercado, sem encontrar um "recado" do tipo "CONSULTE REGULARMENTE O SEU DENTISTA".

As propagandas de remédios, mesmo dos que não precisam de receitas médicas, sempre são acompanhadas de um "NÃO DESAPARECENDO OS SINTOMAS, CONSULTE UM MÉDICO" Isto significa, antes de qualquer outra coisa, que o serviço prestado por médicos e dentistas são reconhecidos e recomendados pelos fabricantes dos produtos relacionados a esses serviços.

Arquitetos e engenheiros, via de regra, fornecem um serviço que não pode ser considerado um "Produto Final". Nosso trabalho, quase sempre, está vinculado (no que diz respeito ao "resultado final") à utilização de outros produtos ou à participação de outras pessoas. O cimento, por exemplo, é um produto cujo uso está fortemente ligado ao serviço de engenheiros e de arquitetos. Assim como pisos, azulejos, tintas... Que tal, então, (aí é que entra a minha idéia) se, em cada saco de cimento comprado nas lojas de material de construção viesse escrito "ANTES DE UTILIZAR ESSE PRODUTO, CONSULTE UM ENGENHEIRO" Ou, nas caixas de pisos ou qualquer tipo de revestimento cerâmico viesse um "PARA MELHOR UTILIZAÇÃO DESTE PRODUTO, CONSULTE UM ARQUITETO".

E se, nas embalagens de produtos agrotóxicos (os defensivos agrícolas) estivesse escrito "ESTE PRODUTO DEVERÁ SER UTILIZADO SOB A SUPERVISÃO DE UM ENGENHEIRO AGRÔNOMO"... Como eu disse, "é só uma idéia".

Mas não custa nada tentar fazê-la ir adiante. Sinceramente, não vejo grandes dificuldades nisso. E não acho que seja necessário criar leis, normas, portarias, decretos obrigando os fabricantes a fazerem isso ou aquilo... Estabelecer multas, punições severas para quem descumprir a lei.

Nomear comissões para controlar o processo todo... Nada disso ! É só conversar.

O Presidente do CONFEA, acompanhado de mais dois ou três presidentes de CREAs, pode, por exemplo, solicitar uma reunião com alguns dos grandes fabricantes de materiais de construção. Explicar a proposta. Convencer da importância disso para o engrandecimento das nossas profissões e também como as marcas "Engenharia", "Arquitetura" e "Agronomia" podem agregar valor ao produto que está sendo vendido. Nem todos os fabricantes topariam "de primeira", é claro. Mas alguns entenderiam e a coisa toda teria início, até virar um padrão de comportamento no mercado.

Esta seria, na minha opinião, um grande exemplo de parceria em que TODOS sairiam ganhando. Ganhariam os profissionais de Engenharia, Arquitetura e Agronomia, pois teriam seu trabalho divulgado em uma mídia poderosa; Ganhariam os fabricantes, pois estariam associando as suas marcas às marcas respeitáveis de "Engenharia", "Arquitetura" e "Agronomia"; E, fundamentalmente, ganhariam os consumidores, que seriam melhor orientados e poderiam obter melhores resultados no seu produto final. É só uma idéia. Mas...



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | ep@eniopadilha.com.br




DIVULGAÇÃO



Leia o artigo completo

25/09/2019

TOLERÂNCIA

(Publicado em 07/06/2003)



A REALIZAÇÃO é parte fundamental do caminho que leva à Valorização Profissional pois quem não realiza não se realiza.
Do que estamos falando? De quem estamos falando?





Dos caneteiros. Dos acobertadores, assinadores de planta, capachos de desenhistas... Estamos falando dessa raça nefasta de levianos irresponsáveis que desgraça a profissão, jogando lama sobre tantos anos de dedicação e sacrifícios deles próprios e também dos seus colegas.
Esse bando que não realiza nada, nunca. E que, por isso, nunca se realiza profissionalmente. Que não sente orgulho do que faz. Que não tem dignidade profissional.

Me desculpem pelo destempero, mas esse é um tema que me ferve o sangue.
Os acobertadores constituem um pequeno grupo (e têm seus similares em qualquer outra profissão, não há dúvida). Nunca representam mais do que oito ou dez por cento de uma determinada comunidade profissional. Mas o estrago que conseguem fazer é uma coisa descomunal.

São uma praga. Um horror. Uma desgraça!
É um problema que precisa ser enfrentado com coragem e determinação. Acredito que o sistema profissional (Confea/Crea /Entidades de Classe/Sindicatos...) precisa declarar uma luta sem tréguas a essa causa. A prática do acobertamento precisa ser considerada falta gravíssima e o castigo precisa ser extremamente severo, pois trata-se de um desvio que leva às mais nocivas conseqüências para a profissão.

Nenhum estudante de Engenharia, Arquitetura ou Agronomia "sonha" em ser um caneteiro. Nenhum profissional recém-formado quer ser um acobertador... A escolha desse caminho se dá, mais tarde, por:
1) Fraqueza de Princípios;
2) Dificuldades Naturais do Mercado;
3) Impunidade Legal;
4) Impunidade Moral.

A Fraqueza de Princípios pode e deve ser combatida durante o processo de formação, com a Inclusão Profissional.
A Inclusão Profissional deve ser promovida pelo sistema (Confea/Crea/Entidades de Classe, Sindicatos...) através de palestras, cursos, seminários, eventos sociais e esportivos cujo objetivo é a transmissão dos preceitos éticos e morais do exercício da profissão.

O Código de Ética profissional precisa ser introduzido nas universidades e sua discussão e prática deve ser permanente. Da festa do calouro ao dia da formatura.

O estudante de Agronomia, de Engenharia, de Arquitetura e das demais profissões do sistema precisa se sentir DENTRO. Precisa sentir-se Engenheiro, Arquiteto e Agrônomo, desde o primeiro dia de aula. Só assim irá desenvolver o necessário sentimento de respeito e ética para com os colegas.

Alguém aí tem coragem de dizer que isso não reduziria consideravelmente o número de caneteiros no mercado?



COMENTÁRIO ADICIONADO EM 2018
Desde 2003, quando este artigo foi escrito, houve uma modificação considerável nesse quadro, com a expansão dos CreaJr em quase todos os estados e também da maior inserção dos estudantes nos sindicatos e nas entidades de classe. Isto, em princípio, parece ser muito bom e tem produzido, sim, ótimos resultados.

Vejo, porém, com alguma preocupação, esses movimentos jovens em muitos casos adotarem os velhos modelos de comportamento político da turma do CreaSenior. Não estou vendo, ainda, INOVAÇÃO na velha política do Sistema Profissional. Mas mantenho minha fé na moçada e a esperança em alta.



As Dificuldades Naturais do Mercado são outra explicação (não justificativa) para o desvio que alguns colegas tomam em direção à prática do acobertamento.

Pode ser combatida com informação, treinamento e preparo empresarial.

Se o profissional não sabe como enfrentar as dificuldades naturais do mercado... dá-lhe cursos de gestão empresarial, marketing, administração de custos, relacionamentos interpessoais... essas coisas que, infelizmente, ainda não temos nas escolas de engenharia, de arquitetura e de agronomia.

É preciso aprender uma coisa simples: ganha-se mais trabalhando direito. E ainda tem a vantagem de que isto nos dá realização profissional e dignidade (leia-se "valorização profissional")

A Impunidade Legal, bem como a Impunidade Moral são responsabilidades do sistema e também nossa. De cada profissional individualmente.

O sistema precisa criar mecanismos para punir com maior RAPIDEZ e RIGOR os casos de acobertamento.

Nós, profissionais, precisamos ser menos tolerantes com esse desvio moral.
Não podemos mais fechar os olhos e fazer de conta que não é conosco.

As entidades de classe precisam ter uma comissão permanente de "patrulha" e esclarecimento (o primeiro estágio) para fazer um "policiamento ostensivo" e impedir que um desvio eventual se torne uma prática profissional permanente.

É preciso eliminar a possibilidade de um profissional acobertador sentir-se confortável ou seguro.
É preciso dar a ele apenas uma saída. Apenas um caminho. O retorno à prática profissional digna e correta.

Essa luta é de todos. De toda a classe. Não é uma coisa pontual.

Se eu, um engenheiro eletricista, estiver cometendo acobertamento, o meu colega agrônomo, que pensa que não tem nada a ver com isso, estará, também, pagando uma parte da conta.

Valorização profissional é um conceito muito complexo. Difícil de ser obtido.

A maior dificuldade está justamente no fato de que é uma conquista coletiva. Depende de todos e de cada um.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




DIVULGAÇÃO




---Artigo2003




Deixe AQUI seu comentário:

23/09/2019

INSEGURANÇA x MARKETING PESSOAL

(Publicado em 25/10/2006)



A insegurança é um dos obstáculos que encontramos em nós mesmos para a implementação de uma estratégia positiva de Marketing Pessoal. É uma trava interna que “não deixa” você agir. O medo e a completa incerteza do sucesso se transformam em barreiras tão grandes que se tornam intransponíveis.

A insegurança tem uma ação interna que é devastadora para o indivíduo porque vai aos poucos impedindo de enfrentar desafios e conquistar posições.
Mais devastadora ainda, para a imagem pública, é a ação externa. Alguém que demonstre estar inseguro, muito rapidamente perde a confiança das pessoas que o cercam. Ninguém mais espera dele uma performance digna de admiração. Ninguém mais conta com essa pessoa para nada que seja, realmente, importante. Em palavras bem simples. Essa pessoa passa a ser percebida, pelas outras, como um “inútil”.
A pessoa pode até ser amada, ter o carinho e a compreensão das pessoas, mas não será admirada. Não será considerada importante. Não será, em última análise, interessante.

Assim, sendo, depois do que foi visto acima, pense duas, três ou mais vezes antes de dizer “eu não consigo” ou “eu não dou conta”. Veja se é mesmo verdade. Confirme consigo mesmo se você não está dando uma desculpa para não assumir uma tarefa ou uma obrigação.

E observe o seguinte: você não precisa fazer tudo o que lhe pedem. Nem precisa assumir todas as tarefas que passam pela sua frente. Apenas deve assumir claramente os motivos de não fazê-lo.
“Eu não vou redigir o relatório da festa do clube porque eu prefiro ajudar na devolução dos materiais e equipamentos que foram tomados por empréstimo a outras entidades...” e não “por que eu não sei escrever direito e não consigo escrever um relatório.”

A insegurança é a filha mais velha da incompetência. Uma pessoa insegura transmite a imagem de incompetente.
E o melhor antídoto contra a insegurança continua sendo o conhecimento e o desenvolvimento de habilidades específicas e gerais.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | ep@eniopadilha.com.br




DIVULGAÇÃO


Leia o artigo completo de Ênio Padilha


1 2 3 4 5 6 »

Desenvolvido por Área Local