Notas de "BLOG DO ÊNIO PADILHA"

09/10/2019

ABRIR NEGOCIAÇÕES É TÃO IMPORTANTE QUANTO
FECHAR NEGÓCIOS.

(Publicado em 17/12/2012 -- Atualizado em 11/05/2017)



Recentemente, ao final de uma palestra, na seção de perguntas e respostas, uma engenheira quis saber “Como fazer para chegar aos clientes?”
“Afinal – continuou ela – fazer propaganda, oferecer os serviços ou praticar a busca por clientes através do corpo-a-corpo (ou porta-a-porta) pode parecer desespero e dar às pessoas (ao mercado) a impressão de que o profissional está morrendo de fome...”

Identifiquei claramente um sentimento muito comum aos engenheiros e aos arquitetos. Os profissionais costumam pensar que a busca por clientes é uma atividade desonrosa ou indigna. Ficam esperando que os clientes reconheçam o valor do trabalho e os procurem para negociar. Esquecem que, para fechar um negócio é necessário, antes, que ele seja aberto. Para concluir, com sucesso, uma negociação, é preciso que ela existe. Precisa começar em algum momento.

Escritórios mais antigos e bem posicionados no mercado costumam ter menos dificuldades para abrir negociações, uma vez que já existe um fluxo razoável de clientes que procuram pelos serviços. Mas é preciso entender que essa não é uma coisa normal. O comum mesmo é que o volume de clientes que procuram pelo escritório seja muito menor do que o número necessário para render lucros à empresa.

O ideal seria que tivéssemos um volume de negociações em andamento que nos permitisse uma margem de possibilidades e de tranquilidade em cada uma delas. Isso é o que permite ser mais firme nas nossas posições. Porém, isso é uma condição muito rara, especialmente para profissionais que ainda estão a pouco tempo (geralmente menos de oito a dez anos) no mercado.

É preciso, sim, fazer propaganda. É preciso, sim, oferecer o nosso produto, fazer o corpo-a-corpo, bater de porta em porta. É preciso que o nosso potencial cliente fique sabendo da nossa existência para que o nosso produto seja considerado, por ele, como uma das possibilidades de compra.

Engenheiros e Arquitetos precisam vender mais os seus trabalhos. Oferecer mais os seus serviços. Ter uma atitude mais determinada neste sentido.

Evidentemente que, quando eu recomendo o “porta-a-porta” não me refiro a repetir as estratégias e técnicas dos camelôs ou de vendedores ambulantes. Mas temos de entender que, devido ao foto de que os nossos serviços serem produtos de consumo restrito a comunicação direta e objetiva é uma grande necessidade.

Esta tarefa – a de conquistar a atenção e, eventualmente, a preferência dos clientes – é realizada pelo Marketing.

Engenharia e Arquitetura são atividades profissionais importantes, não resta dúvida. Mas não é só isso. É preciso (aos profissionais) transformar essa ATIVIDADE em um NEGÓCIO.

A atividade profissional segue regras estabelecidas nas técnicas e nas normas. O negócio segue as leis do mercado. As Leis do Marketing .

Um negócio precisa ser lucrativo. Um negócio precisa progredir. Não há nenhuma desonra em ter lucro e progredir. E é possível alcançar esses resultados com Marketing. E isto pode ser feito sem mentiras, sem omissões, sem exageros, sem, enfim, nada que tire da Engenharia e da Arquitetura sua aura de grandeza e dignidade.

Seu escritório precisa estabelecer estratégia visando atrair a atenção do mercado e o interesse dos clientes. Abrir negociações não resolve o problema, mas já é meio caminho andado para fechar negócios.

Boa sorte!



ÊNIO PADILHA
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PADILHA, Ênio. 2017 ---Administração ---Marketing

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07/10/2019

NINGUÉM GOSTA DE CONTRATAR ENGENHEIROS OU ARQUITETOS

(Publicado em 14/08/2004)



Arquitetos e Engenheiros vendem uma coisa que não é um produto final. É sempre um insumo incorporado a uma obra, um equipamento, um processo produtivo ou outra forma qualquer de produto final;

Não é um produto de consumo de massa. Portanto, não pode usufruir os benefícios da imensa quantidade de técnicas e recursos de marketing que existem para produtos de massa;

Não é um produto fácil de ser compreendido pelo cliente. A maioria dos clientes não sabe comprar serviços de Engenharia e de Arquitetura, reduzindo a avaliação do produto à simples comparação de preços;

E, principalmente, não é um produto que provoque, no cliente, nenhum prazer imediato de consumo. Os clientes não gostam, não se entusiasmam nem sentem prazer algum na compra desses serviços.

Essas são as premissas introdutórias do meu curso de “Como Negociar e Vender Serviços de Engenharia e de Arquitetura”. Um pouco assustador, eu reconheço, mas trata-se da mais pura verdade. Verdade, aliás, que precisa ser entendida e reconhecida pelos profissionais para que o enfrentamento da questão se dê com um mínimo de chances de sucesso.

Produzir (e negociar) serviços de Engenharia e Arquitetura é um bocado mais complicado do que produzir e negociar mercadorias. Sabemos disso. Ou melhor, percebemos isso, a partir das nossas experiências do dia-a-dia profissional. Muitas vezes, no entanto, não conseguimos entender o “porquê”.

Por que é tão complicado vender serviços de Arquitetura e de Engenharia?

A resposta está no fato de que, em geral, Serviços são produtos muito diferentes de Mercadorias. Serviços de Engenharia e Arquitetura (em particular) são ainda mais diferentes (e complicados). As diferenças (e complicações) estão nas características que diferenciam os Serviços das Mercadorias.

1. Intangibilidade. Serviços não podem ser vistos, tocados... enfim, experimentados, antes de serem comprados, o que demanda investimentos e cuidados com a credibilidade e a reputação profissional;
2. Inseparabilidade. Serviços são produzidos com a participação ativa de quem produz e de quem consome, gerando demanda de habilidades de relacionamento;
3. Variabilidade. Por envolver pessoas diretamente relacionadas, nos dois lados do “balcão”, é muito difícil obter repetibilidade. Daí a grande dificuldade para obter produtividade e, por decorrência, lucratividade;
4. Inarmazenabilidade. Serviços não podem ser produzidos e guardados em um depósito, para comercialização posterior. Só se pode produzir o que já foi comprado;
5. Improtegibilidade. Ao contrário das mercadorias, onde as leis de registros e patentes sempre se aplicam, os serviços quase nunca podem ser protegidos contra cópias de concorrentes;
6. Precificação Subjetiva. Precificar serviços é complicado em virtude de que os fatores psicológicos são inseridos no processo com um grau de importância muito grande.

As características acima diferenciam os serviços (qualquer serviço) das mercadorias. Porém, engenheiros e arquitetos, além dessas 6 características diferenciais (e, é preciso repetir, complicadoras) têm ainda pelo menos outras quatro preocupações. Outras quatro diferenças adicionais em seus produtos (serviços de Engenharia e Arquitetura)

7. Serviços de Engenharia e Arquitetura são Produtos de Consumo Restrito. Serviços de Engenharia e Arquitetura não são comprados ou consumidos por muitas pessoas, muitas vezes na vida. Por melhor que seja um profissional, por mais satisfeitos que fiquem os seus clientes, é sempre pouco provável que existam compras ou consumos sucessivos. Isso não dispensa a preocupação com a satisfação dos seus clientes (que poderão influenciar a decisão de futuros contratantes) mas, em última análise o profissional sempre terá que conquistar novos clientes, o que, em certa medida, dificulta a estabilidade comercial. Além disso, o fato de o produto não ser “de consumo de massa” torna inútil todos os principais recursos de comunicação com o mercado (mídia aberta, recursos de promoção de vendas, etc) disponíveis para os empresários que trabalham com mercadorias;

8. Serviços de Engenharia e Arquitetura são Produtos com Alto Componente Intelectual Agregado. Os serviços de Engenharia e Arquitetura são, em última análise, INFORMAÇÃO ORGANIZADA. Obter, processar e produzir informações depende de um treinamento intelectual que é obtido através de muitos anos de estudos profundos. A maioria das pessoas, cerca de 99,5 % da população (atenção: isto não é um chute. É uma estimativa muito realista!) não faz a menor idéia de como funciona a cabeça de um engenheiro ou de um arquiteto.

Por isso muitos engenheiros e arquitetos reclamam: “o cliente não sabe valorizar o meu trabalho”.

Evidente que não! As pessoas valorizam o que conhecem. Dão sempre mais valor ao conhecimento compartilhado (uma música faz mais sucesso não por ser a mais bem feita ou mais difícil de ser executada. Pelo contrário: quanto mais fácil de ser cantada e executada por qualquer um, mais sucesso ela fará).

É preciso dar atenção ao nível de percepção que o cliente tem do produto. No mercado, a coisa não é o que é. É aquilo que é percebido. Desenvolver habilidades de comunicação (falar, ouvir, ler, escrever...) pode ser (e geralmente é) um fator determinante para o sucesso profissional.

9. Serviço de Engenharia e Arquitetura Não é Produto Final. Ninguém compra um projeto de Engenharia ou de Arquitetura para colocar numa moldura e pendurar numa parede. Ninguém contrata serviços de Engenharia para se divertir ou para obter qualquer forma de satisfação imediata. O serviço de Arquitetura ou de Engenharia é sempre incorporado a um processo em andamento, que vai resultar no produto final, que será outra coisa. Quando o cliente contrata um engenheiro ou um arquiteto, é nessa OUTRA COISA que ele está pensando. E é também, para essa “outra coisa” que o profissional deve apontar, durante a negociação), pois...

10. Os clientes não gostam da experiência de comprar serviços de Engenharia ou de Arquitetura. Por mais chocante ou desagradável que esta afirmação possa ser, ela é verdadeira. Pergunte a qualquer pessoa que tenha contratado um arquiteto ou um engenheiro.

A experiência de comprar um carro, um eletrodoméstico, uma jóia, um apartamento ou uma roupa nova é, geralmente, uma experiência prazerosa. Durante a negociação o cliente está diante da perspectiva de uma satisfação que virá imediatamente após a compra. Mesmo a (dolorosa) experiência de comprar o serviço de um dentista está ligada à perspectiva de um prazer imediato (o alívio de uma dor ou a correção de um problema estético). O processo de compra, para a maioria dos produtos (seja mercadoria ou serviço) está vinculado, direta ou indiretamente, a alguma forma de benefícios e satisfação imediata para o cliente.

Comprar serviços de Arquitetura ou de Engenharia, no entanto, não está ligado a nenhum prazer imediato. A realização do cliente, a satisfação, os benefícios e, em última análise, o prazer, estão ligados ao fim do processo: a conclusão da obra de construção, o equipamento, o funcionamento de um processo...

Sendo assim, durante a negociação e venda de serviços de Arquitetura e Engenharia, não podemos contar com esse importantíssimo recurso natural das negociações que é a exploração da ansiedade ou desejo do cliente pela obtenção desse prazer imediato.

O resultado do serviço do engenheiro ou do arquiteto só aparece muito tempo depois e, freqüentemente, passa despercebido, pois está “misturado” com a influência de dezenas de outros fatores.

Esta é uma condição para a qual o profissional precisa estar atento, pois é um obstáculo que precisa ser transposto.

Quando está negociando com um arquiteto ou um engenheiro o cliente se sente, de alguma forma, angustiado, exatamente pela falta dessa motivação do resultado imediato. Ele tem a sensação de estar tendo uma “despesa” e não a de estar fazendo um INVESTIMENTO.

É preciso encontrar maneiras de fazer o cliente sentir a perspectiva de resultados. Fazer o cliente perceber que o serviço que está sendo vendido faz parte (decisiva) da construção do resultado pretendido pelo cliente, ainda que isso não seja tão evidente.

Durante a negociação o profissional deve falar menos do serviço que está sendo oferecido e mais (muito mais) do produto final com o qual o cliente está sonhando (e, portanto, está realmente preocupado). O profissional precisa saber fazer estimativas dos benefícios diretos do seu serviço ao produto final. Precisa saber quanto de valor o seu trabalho agrega ao produto final.

Tudo isso, tanto quanto possível, quantificados e associados a valores financeiros.

E isso é apenas uma das preocupações que o profissional precisa ter, durante o processo de negociação e venda de seus serviços.

Prestar serviços de Engenharia e Arquitetura, além dos conhecimentos técnicos, requer ainda habilidades e conhecimentos de gerenciamento e de mercado, para lidar com todas as dificuldades decorrentes dessas características que acabamos de ver.

É preciso muito mais do que conhecimentos científicos e técnicos para fazer da Engenharia e da Arquitetura um negócio lucrativo e, portanto, economicamente viável.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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PS. No capítulo 2 do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA você terá uma explicação ainda mais detalhada sobre este assunto. Você pode ler este capítulo AQUI



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04/10/2019

NEM TUDO O QUE DÁ ERRADO É IMPREVISTO



(Publicado em 13/12/2018)



Nas minhas aulas sempre insisto com os alunos sobre as desculpas e justificativas para atrasos e não cumprimento de prazos. Digo sempre que tudo aquilo que pode acontecer, ou que acontece de vez em quando, não pode ser considerado imprevisto (especialmente na relação com o seu cliente).





“Desculpe, atrasei para a reunião porque pequei um trânsito danado de lá pra cá. Um imprevisto”

“Tive um problema como o meu computador, o software travou. Um imprevisto.”

“O trabalho que deveria ter sido feito pelo empreiteiro não foi entregue, porque o carro dele quebrou. Um imprevisto”

O que eu digo nas aulas: “nada disso é imprevisto! Tudo tinha de estar no seu planejamento.”

POIS BEM, tenho aula em Manaus nesse fim de semana. Acordei 4 horas da manhã. Estava no aeroporto às 5h30 para o embarque. A chegada em Manaus estava prevista para 10 horas da manhã. No aeroporto recebi a notícia de que o voo tinha sido cancelado por problemas técnicos da aeronave. Os voos para Manaus são complicados. São muito reduzidas as opções de horários. Corre daqui, ajusta dali, e a única alternativa que me restou foi a realocação em outro voo e chegar em Manaus uma hora da manhã (15 horas de atraso).

É chato, é um transtorno, é desagradável. Mas isso não vai alterar em nada o meu compromisso profissional (a minha aula). Porque a aula começa amanhã, 18 horas. Eu havia marcado o voo com um dia inteiro de antecedência. Sabe por que? Porque eu sei como funcionam os aeroportos e as companhias aéreas. Episódios como o que ocorreu hoje não são desejáveis e configuram falhas graves no atendimento, mas não podem ser considerados IMPREVISTOS. Quem tem na aviação um fornecedor importante não pode considerar como imprevisto o eventual atraso nos voos.

Marcar o voo para um dia antes é mais difícil pois me faz perder um dia a mais da minha semana. Um dia fora do conforto da minha casa. Mas é o preço que EU PAGO para não repassar para os alunos ou para a instituição que me contrata a responsabilidade pela não realização da aula por conta de “imprevistos”.

Assim, amanhã, 18 horas, nossa aula começará normalmente, sem nenhum atraso. À menos que ocorra uma sucessão inaceitável de falhas da cia aérea que impeça a minha chegada a Manaus no horário. Mas aí sim, isso seria um IMPREVISTO, pois um atraso de 32 horas em um voo doméstico é, realmente, algo completamente fora do normal.





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PADILHA, Ênio. 2018

Comentário do Ênio PadilhaComentário do meu amigo ALBERTO COSTA, no seu perfil do Facebook, em 28/01/2019:
Sabe qual é a diferença entre "imprevisível" e "imprevisto"?

Bem, "imprevisível" é algo que só existe na cabeça de administradores que não estão fazendo o seu trabalho - tudo é previsível, se você tiver prestado mínima atenção às aulas de História e lido Arquimedes, Euclides, da Vinci e Júlio Verne (e o Eclesiastes)...

"Imprevisto", por sua vez, é o nome do conjunto dos eventos que você desprezou em seus esforços (ou falta deles) de gestão de riscos...

Ou seja, falar em "imprevisíveis" é passar-se um atestado de burrice... Falar em "imprevistos" é, por outro lado, passar-se um atestado de incompetência ou desídia...

Não há terceira via...

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02/10/2019

CLIENTES VAMPIROS E OUTROS



(Publicado em 06/07/2006)



Um dos maiores mitos do mundo dos negócios é o conceito de que a satisfação do cliente é a coisa mais importante a ser obtida por uma empresa. Esta concepção, aparentemente inquestionável, é, na verdade, falsa. Ninguém abre uma empresa pensando, em primeiro lugar, nos interesses dos clientes. Se alguém pensa em abrir uma loja ou uma fábrica, ou uma empresa de serviços, a primeira pergunta que se faz é: “O que EU posso ganhar nesse negócio?” Ninguém pergunta, antes de qualquer outra coisa, “o que é que OS CLIENTES vão ganhar com isso?” Portanto, vamos falar francamente. A satisfação do cliente NÃO ESTÁ em primeiro lugar. Não pode estar. Não deve. Não é inteligente.



Em primeiro (primeiríssimo lugar) estão os nossos próprios interesses. Interesses pessoais, interesses profissionais, interesses empresariais, interesses sociais, políticos... Os nossos interesses! Mmmasss... e a satisfação do cliente? E tudo aquilo que sempre ouvimos nos cursos, nas palestras, nas entrevistas, nas conversas? Afinal, “todo mundo sabe”: se eu der satisfação aos clientes, automaticamente eu terei todos os resultados positivos que estou procurando, certo?



Hummmmm... Não é bem assim. A verdade é que nem todo cliente merece a satisfação que ele deseja ter. Os empresários bem sucedidos já descobriram isso e adotam a política do merecimento, que é a seguinte: “Senhor cliente, quer ficar satisfeito? Faça por merecer”. No conjunto dos nossos clientes existem, pelo menos, quatro tipos distintos e precisamos ficar atentos a eles: clientes Vampiros, clientes ruins, clientes bons e clientes VIP.

Cliente vampiro é, por definição, o cliente que SEMPRE dá prejuízo. Abra-se, aqui, um parêntesis: quando falamos de “lucro” ou “prejuízo” não estamos falando apenas de dinheiro ou de vantagens materiais. Lucros são vantagens de qualquer natureza. Ganhar qualidade de vida, boas condições de trabalho ou reconhecimento profissional é também uma boa forma de obter lucro. Evidentemente, como ninguém é de ferro, dinheiro também é sempre muito bem-vindo. Fecha-se o parêntesis. O cliente vampiro, portanto, além de não dar ganhos financeiros, atormenta você, faz todo tipo de exigência e pressão, reclama de tudo, menospreza e desvaloriza o seu trabalho além, é claro, de consumir um tempo insuportável em todas as etapas de decisão. No final do processo, você teve prejuízo indiscutível. Mesmo que o cliente tenha ficado satisfeito. Só ele sai ganhando nessa relação.

Cliente ruim é o cliente que não dá lucro (ainda que não dê prejuízo). É o famoso “empatão”. Nessa relação, você fecha um negócio que pode até parecer interessante mas, no decorrer do processo, os “extras” vão se avolumando e, no final das contas, você acaba concluindo que não ganhou nada com o negócio. Existe uma diferença crucial entre os clientes ruins e os clientes vampiros: os primeiros são o que são por força, geralmente, das circunstâncias (falta de dinheiro, ignorância ou outras dificuldades externas). Já os vampiros têm TODOS uma característica em comum: são mal intencionados. Os clientes vampiros são exploradores. Querem levar toda a vantagem o tempo todo, em todas as etapas da negociação. Não são nem um pouco generosos e não abrem mão de nenhuma migalha. São mesquinhos e egoístas. É gente do mal! Precisamos ter distância desse tipo. Um cliente ruim, se por acaso ganhar numa loteria, pode até se tornar um cliente muito bom. Já um cliente vampiro (que geralmente já é muito rico), se ficar mais rico, fica ainda mais explorador e insuportável. Não tem jeito. O negócio é identificar o Vampiro e decidir, FIRMEMENTE não fazer negócios com ele.

Cliente bom é aquele que aceita a sua condição de profissional e de negociante. Em outras palavras, é aquele que aceita fazer negócios. Quer receber um produto de boa qualidade a um preço justo e adequado. Evidentemente que, mesmo sendo um cliente bom, vai pedir um desconto no preço ou fazer uma ou outra exigência. Mas o desconto solicitado será sempre razoável e as exigências são todas aceitáveis. O cliente bom reconhece os limites entre os seus direitos de cliente e a inviabilização do lucro do fornecedor. Em suma: fazer negócios com um cliente bom vale a pena.

O cliente VIP (Very Important Person) é um cliente para ser tratado como um rei. Este sim, merece esse tratamento. Um cliente VIP é aquele que busca pelo seu trabalho, valoriza sua condição profissional, dá a você todas as condições materiais de trabalho, permite que você atue no limite da sua capacidade técnica e profissional, enche a sua bola... e ainda paga por isso! Paga quanto? Paga o que for pedido. (Atenção: cliente VIP nunca - eu disse “nunca” - pede desconto.) É, em resumo, o cliente dos sonhos de todo mundo.

Duas boas notícias: primeira, existem muitos clientes BONS disponíveis no mercado. Muito mais do que a maioria de nós consegue ver. E não os vemos justamente porque estamos “enrolados” em nossas pequenas tragédias cotidianas, provocadas pelos clientes ruins e os vampiros. Gastamos 80% dos nossos recursos (tempo, dinheiro e energia) atendendo e tentando satisfazer clientes que são responsáveis por não mais de 20% dos nossos ganhos (financeiros, pessoais, profissionais).
Segunda: existem muito mais clientes VIP em sua volta do que você imagina. E sabe por que você não os vê? Porque procura por eles entre os clientes ricos. Nós nos acostumamos a fazer uma associação automática entre Cliente VIP e Cliente Rico. Partimos do princípio de que ter dinheiro e estar disposto a gastá-lo torna qualquer um VIP. Um cliente não precisa ser rico para ser VIP. Veja novamente a definição de cliente VIP, acima.
Veja que em momento algum foi dito que ele precisa ser rico ou que o trabalho que você fará para ele tem de ser de grande porte. Você mesmo, no seu dia-a-dia, deve se comportar como cliente VIP para muitos dos seus fornecedores.

Examine sua própria memória, verifique quantas vezes você chama um fornecedor - um pintor, um encanador, um mecânico, um eletricista...- e se comporta exatamente como um cliente VIP. Então, comece a prestar mais atenção nos seus clientes e você verá que (muito provavelmente) está perdendo tempo demais com clientes ruins e vampiros e que não está dando atenção merecida para os clientes bons e VIP.






A charge que ilustra esse texto é de autoria do engenheiro, Dr. Sérgio Santos, de Fortaleza-CE



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PADILHA, Ênio. 2006

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30/09/2019

NÃO É TÃO ÓBVIO QUANTO PARECE

(18/09/2018)



O trabalho do engenheiro e do arquiteto é realizado no momento em que ele, baseado nas informações de que dispõe e nos seus conhecimentos toma decisões sobre o que deve ser feito e como deve ser feito.

Então podemos dizer que o resultado do serviço do engenheiro ou do arquiteto não aparece quando o serviço é realizado. Só aparece muito tempo depois e, freqüentemente, passa despercebido, pois está “misturado” com a influência de dezenas de outros fatores envolvidos no produto final.

Esta é uma condição para a qual o profissional precisa estar atento, pois é um obstáculo que precisa ser enfrentado e transposto.

Por conta do alto componente intelectual envolvido/agregado nos serviços de Engenharia e Arquitetura muitos profissionais não se dão conta de que coisas que parecem óbvias, na verdade não são tão evidentes assim. No final de uma obra (na hora em que se chega ao produto final) muitos clientes acabam atribuindo aos pedreiros, carpinteiros, azulegistas ou pintores méritos que deveriam ser creditados ao arquiteto ou ao engenheiro.

Sabendo que os serviços de Engenharia e Arquitetura não são produtos finais, os profissionais precisam estar atentos ao ponto em que se chega ao produto final. E apresentar, de forma didática, ao cliente, as vantagens e benefícios que apareceram (e só apareceram) devido aos serviços de Arquitetura e Engenharia agregados.

Por exemplo, poucos clientes se dão conta da importância de “pequenos detalhes” de arquitetura que fazem toda a diferença em termos de iluminação natural, conforto térmico, isolamento acústico etc. Da mesma forma, “pequenos detalhes” de engenharia é o que garante funcionabilidade, manutenção, durabilidade e, fundamentalmente, racionalidade e redução dos custos na produção.

Achar que o cliente irá perceber tudo isso sem ajuda é, no mínimo, ingenuidade do profissional.






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27/09/2019

É SÓ UMA IDÉIA

(Publicado em 03/10/2006)



É só uma idéia. Mas não custa nada tentar levá-la adiante.

É o seguinte: me ocorreu que não se compra uma simples escova de dentes, em um supermercado, sem encontrar um "recado" do tipo "CONSULTE REGULARMENTE O SEU DENTISTA".

As propagandas de remédios, mesmo dos que não precisam de receitas médicas, sempre são acompanhadas de um "NÃO DESAPARECENDO OS SINTOMAS, CONSULTE UM MÉDICO" Isto significa, antes de qualquer outra coisa, que o serviço prestado por médicos e dentistas são reconhecidos e recomendados pelos fabricantes dos produtos relacionados a esses serviços.

Arquitetos e engenheiros, via de regra, fornecem um serviço que não pode ser considerado um "Produto Final". Nosso trabalho, quase sempre, está vinculado (no que diz respeito ao "resultado final") à utilização de outros produtos ou à participação de outras pessoas. O cimento, por exemplo, é um produto cujo uso está fortemente ligado ao serviço de engenheiros e de arquitetos. Assim como pisos, azulejos, tintas... Que tal, então, (aí é que entra a minha idéia) se, em cada saco de cimento comprado nas lojas de material de construção viesse escrito "ANTES DE UTILIZAR ESSE PRODUTO, CONSULTE UM ENGENHEIRO" Ou, nas caixas de pisos ou qualquer tipo de revestimento cerâmico viesse um "PARA MELHOR UTILIZAÇÃO DESTE PRODUTO, CONSULTE UM ARQUITETO".

E se, nas embalagens de produtos agrotóxicos (os defensivos agrícolas) estivesse escrito "ESTE PRODUTO DEVERÁ SER UTILIZADO SOB A SUPERVISÃO DE UM ENGENHEIRO AGRÔNOMO"... Como eu disse, "é só uma idéia".

Mas não custa nada tentar fazê-la ir adiante. Sinceramente, não vejo grandes dificuldades nisso. E não acho que seja necessário criar leis, normas, portarias, decretos obrigando os fabricantes a fazerem isso ou aquilo... Estabelecer multas, punições severas para quem descumprir a lei.

Nomear comissões para controlar o processo todo... Nada disso ! É só conversar.

O Presidente do CONFEA, acompanhado de mais dois ou três presidentes de CREAs, pode, por exemplo, solicitar uma reunião com alguns dos grandes fabricantes de materiais de construção. Explicar a proposta. Convencer da importância disso para o engrandecimento das nossas profissões e também como as marcas "Engenharia", "Arquitetura" e "Agronomia" podem agregar valor ao produto que está sendo vendido. Nem todos os fabricantes topariam "de primeira", é claro. Mas alguns entenderiam e a coisa toda teria início, até virar um padrão de comportamento no mercado.

Esta seria, na minha opinião, um grande exemplo de parceria em que TODOS sairiam ganhando. Ganhariam os profissionais de Engenharia, Arquitetura e Agronomia, pois teriam seu trabalho divulgado em uma mídia poderosa; Ganhariam os fabricantes, pois estariam associando as suas marcas às marcas respeitáveis de "Engenharia", "Arquitetura" e "Agronomia"; E, fundamentalmente, ganhariam os consumidores, que seriam melhor orientados e poderiam obter melhores resultados no seu produto final. É só uma idéia. Mas...



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | ep@eniopadilha.com.br




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25/09/2019

TOLERÂNCIA

(Publicado em 07/06/2003)



A REALIZAÇÃO é parte fundamental do caminho que leva à Valorização Profissional pois quem não realiza não se realiza.
Do que estamos falando? De quem estamos falando?





Dos caneteiros. Dos acobertadores, assinadores de planta, capachos de desenhistas... Estamos falando dessa raça nefasta de levianos irresponsáveis que desgraça a profissão, jogando lama sobre tantos anos de dedicação e sacrifícios deles próprios e também dos seus colegas.
Esse bando que não realiza nada, nunca. E que, por isso, nunca se realiza profissionalmente. Que não sente orgulho do que faz. Que não tem dignidade profissional.

Me desculpem pelo destempero, mas esse é um tema que me ferve o sangue.
Os acobertadores constituem um pequeno grupo (e têm seus similares em qualquer outra profissão, não há dúvida). Nunca representam mais do que oito ou dez por cento de uma determinada comunidade profissional. Mas o estrago que conseguem fazer é uma coisa descomunal.

São uma praga. Um horror. Uma desgraça!
É um problema que precisa ser enfrentado com coragem e determinação. Acredito que o sistema profissional (Confea/Crea /Entidades de Classe/Sindicatos...) precisa declarar uma luta sem tréguas a essa causa. A prática do acobertamento precisa ser considerada falta gravíssima e o castigo precisa ser extremamente severo, pois trata-se de um desvio que leva às mais nocivas conseqüências para a profissão.

Nenhum estudante de Engenharia, Arquitetura ou Agronomia "sonha" em ser um caneteiro. Nenhum profissional recém-formado quer ser um acobertador... A escolha desse caminho se dá, mais tarde, por:
1) Fraqueza de Princípios;
2) Dificuldades Naturais do Mercado;
3) Impunidade Legal;
4) Impunidade Moral.

A Fraqueza de Princípios pode e deve ser combatida durante o processo de formação, com a Inclusão Profissional.
A Inclusão Profissional deve ser promovida pelo sistema (Confea/Crea/Entidades de Classe, Sindicatos...) através de palestras, cursos, seminários, eventos sociais e esportivos cujo objetivo é a transmissão dos preceitos éticos e morais do exercício da profissão.

O Código de Ética profissional precisa ser introduzido nas universidades e sua discussão e prática deve ser permanente. Da festa do calouro ao dia da formatura.

O estudante de Agronomia, de Engenharia, de Arquitetura e das demais profissões do sistema precisa se sentir DENTRO. Precisa sentir-se Engenheiro, Arquiteto e Agrônomo, desde o primeiro dia de aula. Só assim irá desenvolver o necessário sentimento de respeito e ética para com os colegas.

Alguém aí tem coragem de dizer que isso não reduziria consideravelmente o número de caneteiros no mercado?



COMENTÁRIO ADICIONADO EM 2018
Desde 2003, quando este artigo foi escrito, houve uma modificação considerável nesse quadro, com a expansão dos CreaJr em quase todos os estados e também da maior inserção dos estudantes nos sindicatos e nas entidades de classe. Isto, em princípio, parece ser muito bom e tem produzido, sim, ótimos resultados.

Vejo, porém, com alguma preocupação, esses movimentos jovens em muitos casos adotarem os velhos modelos de comportamento político da turma do CreaSenior. Não estou vendo, ainda, INOVAÇÃO na velha política do Sistema Profissional. Mas mantenho minha fé na moçada e a esperança em alta.



As Dificuldades Naturais do Mercado são outra explicação (não justificativa) para o desvio que alguns colegas tomam em direção à prática do acobertamento.

Pode ser combatida com informação, treinamento e preparo empresarial.

Se o profissional não sabe como enfrentar as dificuldades naturais do mercado... dá-lhe cursos de gestão empresarial, marketing, administração de custos, relacionamentos interpessoais... essas coisas que, infelizmente, ainda não temos nas escolas de engenharia, de arquitetura e de agronomia.

É preciso aprender uma coisa simples: ganha-se mais trabalhando direito. E ainda tem a vantagem de que isto nos dá realização profissional e dignidade (leia-se "valorização profissional")

A Impunidade Legal, bem como a Impunidade Moral são responsabilidades do sistema e também nossa. De cada profissional individualmente.

O sistema precisa criar mecanismos para punir com maior RAPIDEZ e RIGOR os casos de acobertamento.

Nós, profissionais, precisamos ser menos tolerantes com esse desvio moral.
Não podemos mais fechar os olhos e fazer de conta que não é conosco.

As entidades de classe precisam ter uma comissão permanente de "patrulha" e esclarecimento (o primeiro estágio) para fazer um "policiamento ostensivo" e impedir que um desvio eventual se torne uma prática profissional permanente.

É preciso eliminar a possibilidade de um profissional acobertador sentir-se confortável ou seguro.
É preciso dar a ele apenas uma saída. Apenas um caminho. O retorno à prática profissional digna e correta.

Essa luta é de todos. De toda a classe. Não é uma coisa pontual.

Se eu, um engenheiro eletricista, estiver cometendo acobertamento, o meu colega agrônomo, que pensa que não tem nada a ver com isso, estará, também, pagando uma parte da conta.

Valorização profissional é um conceito muito complexo. Difícil de ser obtido.

A maior dificuldade está justamente no fato de que é uma conquista coletiva. Depende de todos e de cada um.



ÊNIO PADILHA
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---Artigo2003




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23/09/2019

INSEGURANÇA x MARKETING PESSOAL

(Publicado em 25/10/2006)



A insegurança é um dos obstáculos que encontramos em nós mesmos para a implementação de uma estratégia positiva de Marketing Pessoal. É uma trava interna que “não deixa” você agir. O medo e a completa incerteza do sucesso se transformam em barreiras tão grandes que se tornam intransponíveis.

A insegurança tem uma ação interna que é devastadora para o indivíduo porque vai aos poucos impedindo de enfrentar desafios e conquistar posições.
Mais devastadora ainda, para a imagem pública, é a ação externa. Alguém que demonstre estar inseguro, muito rapidamente perde a confiança das pessoas que o cercam. Ninguém mais espera dele uma performance digna de admiração. Ninguém mais conta com essa pessoa para nada que seja, realmente, importante. Em palavras bem simples. Essa pessoa passa a ser percebida, pelas outras, como um “inútil”.
A pessoa pode até ser amada, ter o carinho e a compreensão das pessoas, mas não será admirada. Não será considerada importante. Não será, em última análise, interessante.

Assim, sendo, depois do que foi visto acima, pense duas, três ou mais vezes antes de dizer “eu não consigo” ou “eu não dou conta”. Veja se é mesmo verdade. Confirme consigo mesmo se você não está dando uma desculpa para não assumir uma tarefa ou uma obrigação.

E observe o seguinte: você não precisa fazer tudo o que lhe pedem. Nem precisa assumir todas as tarefas que passam pela sua frente. Apenas deve assumir claramente os motivos de não fazê-lo.
“Eu não vou redigir o relatório da festa do clube porque eu prefiro ajudar na devolução dos materiais e equipamentos que foram tomados por empréstimo a outras entidades...” e não “por que eu não sei escrever direito e não consigo escrever um relatório.”

A insegurança é a filha mais velha da incompetência. Uma pessoa insegura transmite a imagem de incompetente.
E o melhor antídoto contra a insegurança continua sendo o conhecimento e o desenvolvimento de habilidades específicas e gerais.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | ep@eniopadilha.com.br




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Leia o artigo completo de Ênio Padilha

19/09/2019

INDICADORES DE DESEMPENHO NOS ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA
E DE ENGENHARIA



O que não pode ser medido não pode ser controlado, e o que não pode ser controlado não pode ser melhorado.

Esta frase é frequentemente atribuída a William Thomson, conhecido como Lord Kelvin (aquele mesmo, da escala de temperatura que mede o zero absoluto). Há quem diga também que a frase é de Peter Drucker, Jack Welsch, Benjamin Franklin, Leslie Willcocks... enfim... (se alguém souber o verdadeiro autor, agradecemos).
O importante, aqui, é observar como esse conceito é importante na gestão de um negócio. Qualquer negócio. E isso inclui, evidentemente, Escritórios de Engenharia e de Arquitetura.

E AÍ? COMO FOI O ANO QUE PASSOU? Seu escritório melhorou? Seus produtos se tornaram mais competitivos? A sua posição no mercado está melhor agora do que estava no final do ano anterior?

E para este ano? O que podemos esperar? Como poderemos saber (em dezembro) se o ano foi melhor do que os anteriores? Como poderemos dizer se nosso escritório melhorou ou piorou?

A resposta é óbvia. Mas, apesar disso, pouca gente parece levar isso à sério. A resposta é "Indicadores de Desempenho"!

Quando iniciamos nossos estudos de ciências (no meu tempo, em mil novecentos e guaraná com rolha, isso era feito na quinta série do primeiro grau) aprendemos que não podemos medir a temperatura usando a mão, porque a sensação de frio ou de quente varia conforme o calor contido na própria mão. Sem instrumentos de medição adequados e sem parâmetros bem definidos, ficaremos sempre com percepções subjetivas sobre os fatos e, nesse caso, cada pessoa dará sua interpretação de acordo com a sua própria sensibilidade, experiência ou conveniência.

Para chegar ao final de um ano e dizer que o ano foi bom é necessário definir (antes) o que é "bom". Quando falamos de negócios, algumas coisas precisam ser definidas em termos de números. E quais números interessam para a avaliação do desempenho de um Escritório de Arquitetura ou de Engenharia?

É aí que entram em cena os INDICADORES DE DESEMPENHO.
Indicador de desempenho é definido (pela Fundação para o Prêmio Nacional da Qualidade) como "qualquer medição de característica de produtos e processos, utilizado pela organização para avaliar e melhorar seu desempenho e acompanhar o progresso"

Ou... "são os meios pelos quais os objetivos são avaliados e que para serem significativos devem ser mensuráveis, pertinentes e importantes" (OAKLAND, 1994).

Vamos, aqui, propor alguns. O leitor poderá ser muito útil, propondo outros. Conforme as sugestões chegarem, posso até fazer uma revisão deste artigo logo depois.

É importante que cada indicador expresse uma quantidade (um número). Os números são mais fáceis de serem analisados e permitem uma avaliação mais fria da realidade. Indicadores subjetivos não são boas ferramentas.

Um indicador de Desempenho deve ser:

a) Mensurável - É a característica do que pode ser medido (quantificável, objetivo, tangível)

b) Pertinente - Que serve de ligação entre áreas específicas de responsabilidades e os objetivos individuais de desempenho

c) Importante - Que tem relação direta com as atividades com impacto relevante nos resultados principais

Alguns exemplos:

INDICADORES DE DESEMPENHO OPERACIONAL
• Número de funcionários;
• Número de trabalhos concluídos
• Número de trabalhos concluídos dentro do prazo previsto

INDICADORES DE DESEMPENHO COMERCIAL
• Número de clientes atendidos;
• Número de orçamentos (propostas) apresentados;
• Número de serviços contratados;

INDICADORES DE DESEMPENHO FINANCEIRO
• Faturamento (mensal, trimestral semestral ou anual);
• Lucro líquido;

Que outros Indicadores de Desempenho você utiliza no seu escritório? Como você faz a medição? Em que medida ele se relaciona com os objetivos gerais da sua empresa? Por que esse indicador é importante? (Deixe seu comentário abaixo ou Clique AQUI e mande-nos um e-mail)

Uma vez escolhidos os indicadores de desempenho você deverá criar um mecanismo de medição e registro (de outra forma não será possível obter informações confiáveis e, consequentemente, não haverá controle - nem melhoria no desempenho)

Por exemplo: digamos que você tenha estabelecido como um INDICADOR DE DESEMPENHO para o seu escritório o NÚMERO DE PROPOSTAS COMERCIAIS APRESENTADAS.
Nesse caso você deverá criar um mecanismo de registro das propostas elaboradas pelo seu escritório. Você poderá, por exemplo, dar um número (sequencial) para cada uma das propostas feitas. No final do ano saberá quantas foram apresentadas aos clientes. E assim, no final do ano que vem, poderá saber se melhorou, piorou ou manteve na mesma o desempenho. Com essa informação poderá traçar com maior clareza as estratégias para o ano seguinte.

Que tal?



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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Veja AQUI os conteúdos publicados hoje.



REFERÊNCIAS:
1) OAKLAND, J. S. Gerenciamento da qualidade total. São Paulo: Nobel, 1994.
2) FNQ - Fundação Nacional da Qualidade. Disponível em https://www.fnq.org.br/site/292/default.aspx acesso em 07/01/2011



---Artigo2011 ---Administração

Leia o artigo completo

17/09/2019

O QUE É ESTRATÉGIA E POR QUE ISSO É IMPORTANTE PARA A ENGENHARIA E AGRONOMIA DO BRASIL?



(Publicado em 29/01/2019)



A sociedade brasileira não valoriza a sua engenharia. Não é o governo, não são os políticos, não são os empresários, nem os intelectuais... não. É a sociedade, como um todo, a maioria do povo brasileiro, que não valoriza a sua Engenharia.

Nenhuma pesquisa bem feita na sociedade brasileira iria apontar os investimentos em ensino de ciência e tecnologia como uma prioridade do povo, como uma coisa de importância estratégica o bastante para mobilizar pessoas e construir discursos que elegem prefeitos, vereadores, deputados ou senadores. Nenhum candidato se elegeria Presidente do Brasil se estabelecesse (de verdade) como meta principal do seu governo, o Ensino de Engenharia.

Por que essa conversa agora?
É que na semana passada o plenário do Confea decidiu o Tema Central do 10º Congresso Nacional de Profissionais (CNP) que será realizado neste ano em Palmas, Tocantins. O tema será ESTRATÉGIAS DA ENGENHARIA E DA AGRONOMIA PARA O DESENVOLVIMENTO NACIONAL.



No congresso o tema será desenvolvido em eixos temáticos:
• INOVAÇÕES TECNOLÓGICAS — Inovações tecnológicas no processo de desenvolvimento econômico sob a ótica da Engenharia e da Agronomia;
• RECURSOS NATURAIS — O papel da Engenharia e da Agronomia na utilização e aproveitamento de recursos naturais com sustentabilidade;
• INFRAESTRUTURA — A governança da política de infraestrutura brasileira sob a ótica da Engenharia;
• ATUAÇÃO PROFISSIONAL — Os rumos da formação profissional da Engenharia e Agronomia brasileiras;
• ATUAÇÃO DAS EMPRESAS DE ENGENHARIA — Governança das empresas de Engenharia e obras públicas.



Então... se o Congresso Nacional de Profissionais (CNP) decidiu discutir ESTRATÉGIA PARA O DESENVOLVIMENTO DO BRASIL, precisa discutir antes a sua posição no cenário. Qual é a força da Engenharia Nacional nessa discussão? Que poder têm os engenheiros? Qual é o seu lugar à mesa? Quem estará disposto a ouvir o que os engenheiros têm a dizer? Até que ponto as pessoas estão, de verdade, prestando atenção?

Antes de propor uma estratégia para o Brasil a Engenharia Brasileira precisa definir uma estratégia para si própria. Qual é a nossa estratégia?

ESTRATÉGIA não é o projeto. Não é o plano. Estratégia não é o objetivo.
Estratégia é o conjunto de ações que uma pessoa ou organização REALIZA para atingir seus objetivos. Estratégia é, portanto descrita pelas ações. E é influenciada pela missão, pela visão, pelas crenças, valores e circunstâncias da pessoa ou da organização.

Temos de começar por aí. Qual é a missão da Engenharia Brasileira? Qual é a visão? Quais são as crenças e valores que nos regem? Isto está bem definido? Está bem comunicado? Engenheiros brasileiros (no geral) querem a mesma coisa para o Brasil?

DESDE 1993 eu acompanho as sucessivas edições do CNP. Algumas vezes como participante, outras como palestrante e outras como autor de textos referenciais.

O meu site sempre eleva o evento e o tema à condição de assunto importante. Neste ano não será diferente.

Estou lançando a palestra que será disponibilizada para os grupos (entidades ou Creas) que quiserem ampliar ou aprofundar a discussão: O QUE É ESTRATÉGIA E POR QUE ISSO É IMPORTANTE PARA A ENGENHARIA E AGRONOMIA DO BRASIL?

Nesta palestra serão discutidas e apresentadas respostas para as seguintes perguntas (essenciais para essa conversa):
• O que é estratégia?
• Qual é a importância estratégica da Engenharia para os países?
• Qual é a percepção da sociedade brasileira sobre a importância estratégica da Engenharia?
• Por que a Engenharia Brasileira precisa de uma estratégia de valorização própria antes de propor uma estratégia para o Brasil?
• Como se estabelece uma estratégia eficaz para uma organização ou sistema profissional?

E aí? Vamos conversar?







Leia AQUI os artigos que já foram publicados
nesta série sobre Estratégias para a Engenharia do Brasil.



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PADILHA, Ênio. 2019

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