Notas de "BLOG DO ÊNIO PADILHA"

28/11/2018

TEMPO INTEGRAL

(Publicado em 01/05/2007)



Um colega arquiteto, no interior de Minas Gerais (vamos chamá-lo de Andrade), me manda um e-mail pedindo "um conselho" para resolver seu problema: ele não tem tido muito sucesso na quantidade dos clientes e acredita que seja porque não tem tido tempo para se empenhar em algum tipo de publicidade ou talvez por causa da grande quantidade de profissionais atuando na cidade onde ele mora. Ele trabalha em casa, depois das 16 horas, pois é arquiteto contratado em um banco estatal. A pergunta que ele me faz é: "qual é a melhor estratégia para conquistar novos clientes potenciais?"

Eu recebo muitos e-mails pedindo informações, sugestões e até conselhos (procuro responder a todos. Nem sempre tenho uma boa resposta mas sempre dou a melhor que eu tiver). Esse tipo de situação descrita pelo nosso amigo Andrade é muito comum, por isso resolvi compartilhar a resposta com os demais colegas.

Amigo Andrade: acredito que você não vai gostar de ler o que eu tenho que lhe dizer: o mercado de arquitetura (e de engenharia), nos dias de hoje, exige dedicação em tempo integral!

É muito difícil imaginar uma estratégia de sucesso se você não tem o dia todo para atender seus clientes. Engenharia e Arquitetura são duas profissões essencialmente móveis. Isto significa que engenheiros e arquitetos não exercem seu ofício em um ponto fixo (como normalmente acontece com um dentista, um médico, um mecânico de automóveis ou um cabeleireiro). Isso dá uma dimensão diferenciada à noção de ponto comercial quando aplicada ao nosso caso. Vai além do endereço físico do nosso escritório. Inclui, certamente, todos os canais de comunicação que nos permitem manter os contatos com os clientes.

Ser disponível e acessível significa ter uma política inteligente de utilização para cada um desses recursos como o telefone, o fax, o celular, a internet, a secretária eletrônica, a caixa postal de correio... Entender cada um desses equipamentos como uma PORTA aberta para o mercado nos dá a visão correta dos objetivos mercadológicos (marketing) de cada um deles.

O trabalho de Arquitetura (e de Engenharia) depende fortemente da disponibilidade do tempo que o profissional pode dispensar para colocar os seus conhecimentos a serviço da solução de um determinado problema. E quem tem emprego fixo precisa administrar os interesses do seu patrão, seja ele quem for (ou não será um bom empregado). Isso toma tempo, energia, atenção... Difícil manter um negócio paralelo no mesmo nível de qualidade.

Pronto Atendimento/Disponibilidade é o tempo de resposta do fornecedor à chamada do Cliente. Não implica, necessariamente, a realização do serviço, mas a identificação do problema e a elaboração do orçamento. A capacidade de prontidão de um fornecedor de serviços está diretamente ligada ao tamanho da sua estrutura de pessoal em relação ao tamanho do público que pretende atender.

Quando um cliente precisa de um serviço, não pode ficar esperando até que o seu fornecedor tenha tempo para fazer um orçamento.

Disponibilidade e acessibilidade são duas características fundamentais. Se o seu celular está sempre desligado, se os seus e-mails não são prontamente respondidos, se o telefone do seu escritório toca e ninguém atende (ou, se alguém atende, é pra dizer que o profissional não está no escritório)... fica difícil pedir que o cliente seja compreensivo e lhe dê a preferência...

Esta coisa de ser inacessível e ausente aborrece tanto antes quanto durante e também depois da prestação do serviço. Este defeito é grave em todas as fases do relacionamento entre o profissional e seu cliente. É preciso entender que o cliente (e com razão) detesta ser ignorado ou tratado como alguém de importância menor ou secundária. Saber dar ao cliente a devida importância e fazê-lo sentir-se relevante é uma coisa simples e vital (ou mortal, dependendo do caso).

Portanto, amigo Andrade, só temos duas soluçòes para o seu caso: ou você larga o emprego e dedica-se em tempo integral ao seu escritório ou esquece o escritório e dedica-se completamente ao seu emprego. Nos dois casos é possível se realizar profissionalmente e ser feliz. Tentar misturar as duas coisas só vai trazer angústia, tristeza e problemas.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




DIVULGAÇÃO






Nosso site é atualizado todos os dias à meia noite.
Veja AQUI os conteúdos publicados hoje.




---Artigo2007 ---Administração

Comentários?

26/11/2018

COMO ESTAR PREPARADO PARA
O PRIMEIRO CONTATO COM O CLIENTE?



O sonho de consumo de 10 em cada 10 engenheiros/arquitetos é não ter de vender o seu serviço. Ter uma fila de clientes ansiosos por nos contratar é o que a gente, no fundo, mais deseja.

Infelizmente isto é uma quimera. Na vida real nós precisamos convencer as pessoas de que vale a pena contratar nossos serviços e (mais do que isto) pagar por ele o preço justo.
Então, antes mesmo de saber o que dizer quando estivermos frente a frente com o nosso cliente potencial devemos providenciar essa circunstância. Ou seja: temos de conseguir um primeiro encontro.

Os clientes potenciais precisam saber que nós existimos e existem diversos mecanismos de divulgação da nossa existência.

Tudo passa, em alguma medida, por investimentos em propaganda ou publicidade ((O livro MARKETING PARA ENGENHARIA E ARQUITETURA, tem um capítulo inteiro dedicado a esse tema: propaganda e publicidade. (8ª ed. pág.131-142)).

Não tenha ilusões: o cliente não tem bola de cristal. Ele não tem como saber quem você é, o que você faz e para o que serve o seu trabalho (a menos que você diga de forma muito clara)

O cliente não sabe o que você faz, se você é competente ou não, onde você tem o seu escritório, nem se o seu preço é razoável. Na verdade, um número muito maior de clientes do que você imagina acaba contratando seus concorrentes apenas porque nunca ouviu falar de você.

Então é o seguinte: invista algum tempo, dinheiro e energia em ações de comunicação com o mercado. Faça com que o maior número possível de pessoas (especialmente os potenciais clientes) tomem conhecimento de que você existe. Isto é fundamental. E é também a parte mais difícil.

Uma das formas de se fazer conhecer no mercado (num mercado que não é de produtos de consumo de massa) é o contato pessoal. A visita pessoal.

Eu repito sempre que a visita pessoal aos clientes potenciais (com os quais ainda não tivemos nenhum contato) é uma estratégia de comunicação com o mercado que deve ser desenvolvida pelo profissional como principal caminho para criação de novos negócios.

Recomendo que o profissional faça uma visita por semana (não precisa mais do que uma visita por semana) a um cliente potencial novo. Essa visita pode ser agendada por telefone ou por e-mail. É provável que algumas tentativas de marcar essas entrevistas sejam mal-sucedidas, mas isso não deve ser motivo de desânimo. Continue ligando e agendando esses primeiros encontros com clientes potenciais.


A IMPORTÂNCIA DO PRIMEIRO CONTATO
Quando o primeiro encontro foi agendado (por telefone, por e-mail ou seja lá como for) já ficou mais fácil. O passo seguinte é tirar o melhor proveito possível desse primeiro contato pessoal.

Aí começamos a responder a segunda questão: como se comportar no primeiro contato com o cliente?

A primeira vez que você conversa com o seu potencial cliente é um momento crucial e representa um percentual considerável da possibilidade de fazer ou não um bom negócio.

Por isso é importante prestar atenção em uma coisa:
Não vá para esse encontro despreparado. Por incrível que pareça, muitos profissionais tem grande dificuldade para fazer bons negócios porque perdem, logo no primeiro contato, a admiração do potencial cliente. E isto acontece por que o profissional se apresenta de forma muito amadora.
Se um arquiteto ou engenheiro apresenta-se despreparado para um primeiro encontro com um cliente potencial ele pode nunca mais ter a oportunidade de apresentar certas informações.

Nesse primeiro encontro você precisa se apresentar de forma completa e fazer com que o seu cliente tenha de você uma boa impressão. É preciso que, no final dessa primeira conversa você consiga fazer com que o cliente tenha confiança no seu potencial.

Você pode conseguir isto apenas com uma boa conversa. Mas é difícil e arriscado.

O melhor é ir preparado. Levar algumas armas (uma coisa que eu chamo de “Caixa de Ferramentas”). Coisas que ajudam a demonstrar (ou provar) que você é CAPAZ de resolver os problemas de Engenharia ou de Arquitetura que o cliente tem (ou possa vir a ter)

Nessa “caixa de ferramentas” (que, na verdade, é uma pasta, em forma de catálogo, portfólio, book...) devem estar documentos, listas de clientes atendidos, relação de serviços já executados, fotografias de obras, instalações e serviços, croquis, desenhos, listas de material... Enfim, tudo o que pode impressionar positivamente um cliente potencial. Esse material deve ser bem produzido e deve estar organizado de tal maneira que seja, para o cliente, uma apresentação limpa, dinâmica, esclarecedora e convincente.

Pense em algo que tenha a forma de um catálogo. Um portfólio encadernado que possa ser folheado facilmente (ou seja, com folhas de papel mais pesado e de boa qualidade gráfica). Neste material deverá constar:
a) Uma página com a presentação formal do profissional e da empresas (nome, endereço, canais de contato oferecidas aos clientes e, em linhas gerais, os produtos oferecidos;
b) Apresentação das parcerias comerciais, profissionais e tecnológicas do profissional e da empresa;
c) Apresentação (comercial) dos produtos oferecidos ao mercado (uma página para cada produto);
d) Fotografias dos serviços realizados (fotografias profissionais, com uma ficha técnica e comercial);
e) Lista dos clientes atendidos.

Este material é muito importante pois tem a capacidade de provocar no potencial cliente uma percepção de profissionalismo, competência, qualidade e segurança. Fica mais fácil conversar assim do que com um cliente cheio de dúvidas.
Esta “caixa de ferramentas” é o que facilitará as argumentações necessárias para viabilizar a negociaçào pretendida.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




DIVULGAÇÃO





Este artigo é baseado no capítulo 4 do livro Negociar e Vender Serviços de Engenharia e Arquitetura. 3ª ed. Balneário Camboriú: 893 Editora, 2009. pág. 68 - 71



---Artigo2014

Deixe AQUI seu comentário:

22/11/2018

QUALIDADE É PARA QUEM MERECE

(Publicado em 10/09/1995)



Não adianta esperar por uma prestação de serviço com padrão de qualidade europeu se os clientes mantêm um nível de exigência com padrão de republiqueta bananeira.

Muitos empresários reclamam, com sotaque francês, inglês ou japonês (depende da última viagem internacional que fizeram) da qualidade da prestação de serviço das empresas e profissionais locais.
E, no entanto, na primeira oportunidade que têm para contratar algum serviço, fazem logo uma cotação de preços.

Cotação de Preços, amigo? Que quié isso!!!

Quando o assunto é Prestação de serviços, é importante saber que cotação de preços não combina com qualidade.

Então vamos acertar logo uma coisa: quem quer (realmente) contratar serviço de qualidade não faz cotação e muito menos leilão de preços. Para contratar SERVIÇOS deve-se fazer (preste atenção) análise de CUSTO x BENEFÍCIO.

É difícil? Um pouco.
Exige do empresário uma formação mais profissional (que ele não vai obter apenas lendo a revista Exame ou indo passear em Hannover)

A prestação de serviço com qualidade real e ampla (que inclui atendimento personalizado e cumprimento dos prazos) exige estrutura profissional, treinamento técnico, espaço físico adequa-do, equipamentos, computadores, estrutura administrativa e marketing.


Isto custa empenho pessoal e muito dinheiro.

E só um profissional louco, ou com muito dinheiro para “torrar”, vai sustentar uma estrutura dessas por dois ou três anos sendo obrigado a participar de leilões de preço, concorrendo com "empresas" que "funcionam" em fundos de quintais, operando a noite e nos fins de semana (porque, durante o dia seus titulares trabalham em alguma grande empresa).

O que ocorre, no mais das vezes, é que esse profissional ou essa empresa que tinham uma clara intenção de trabalhar com qualidade, descobre, depois de algum tempo, que a qualidade não compensa. E vão, aos poucos, se ajustando à realidade e se incluindo nessa massa pastosa de empresas e profissionais “maisomenos”, de quem a clientela tanto reclama.

Os empresários industriais, principalmente aqueles que estão à frente das maiores empresas, precisam urgentemente fazer uma reflexão: Não existe produto (mercadoria ou serviço) com qualidade se não houver mercado para ele.

O aparecimento e desenvolvimento de empresas e profissionais competentes e com qualidade é responsabilidade de todos.

Não adianta reclamar da inexistência de um determinado serviço se, quando ele está disponível, e com o grau de qualidade desejado, não encontra ninguém disposto a pagar o seu preço justo.

Justo é o mínimo necessário para sua manutenção no mercado.

A qualidade dos fornecedores depende da qualidade dos clientes.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




DIVULGAÇÃO



Leia o artigo completo aqui

14/11/2018

NINGUÉM GOSTA DE CONTRATAR ENGENHEIROS OU ARQUITETOS

(Publicado em 14/08/2004)



Arquitetos e Engenheiros vendem uma coisa que não é um produto final. É sempre um insumo incorporado a uma obra, um equipamento, um processo produtivo ou outra forma qualquer de produto final;

Não é um produto de consumo de massa. Portanto, não pode usufruir os benefícios da imensa quantidade de técnicas e recursos de marketing que existem para produtos de massa;

Não é um produto fácil de ser compreendido pelo cliente. A maioria dos clientes não sabe comprar serviços de Engenharia e de Arquitetura, reduzindo a avaliação do produto à simples comparação de preços;

E, principalmente, não é um produto que provoque, no cliente, nenhum prazer imediato de consumo. Os clientes não gostam, não se entusiasmam nem sentem prazer algum na compra desses serviços.

Essas são as premissas introdutórias do meu curso de “Como Negociar e Vender Serviços de Engenharia e de Arquitetura”. Um pouco assustador, eu reconheço, mas trata-se da mais pura verdade. Verdade, aliás, que precisa ser entendida e reconhecida pelos profissionais para que o enfrentamento da questão se dê com um mínimo de chances de sucesso.

Produzir (e negociar) serviços de Engenharia e Arquitetura é um bocado mais complicado do que produzir e negociar mercadorias. Sabemos disso. Ou melhor, percebemos isso, a partir das nossas experiências do dia-a-dia profissional. Muitas vezes, no entanto, não conseguimos entender o “porquê”.

Por que é tão complicado vender serviços de Arquitetura e de Engenharia?

A resposta está no fato de que, em geral, Serviços são produtos muito diferentes de Mercadorias. Serviços de Engenharia e Arquitetura (em particular) são ainda mais diferentes (e complicados). As diferenças (e complicações) estão nas características que diferenciam os Serviços das Mercadorias.

1. Intangibilidade. Serviços não podem ser vistos, tocados... enfim, experimentados, antes de serem comprados, o que demanda investimentos e cuidados com a credibilidade e a reputação profissional;
2. Inseparabilidade. Serviços são produzidos com a participação ativa de quem produz e de quem consome, gerando demanda de habilidades de relacionamento;
3. Variabilidade. Por envolver pessoas diretamente relacionadas, nos dois lados do “balcão”, é muito difícil obter repetibilidade. Daí a grande dificuldade para obter produtividade e, por decorrência, lucratividade;
4. Inarmazenabilidade. Serviços não podem ser produzidos e guardados em um depósito, para comercialização posterior. Só se pode produzir o que já foi comprado;
5. Improtegibilidade. Ao contrário das mercadorias, onde as leis de registros e patentes sempre se aplicam, os serviços quase nunca podem ser protegidos contra cópias de concorrentes;
6. Precificação Subjetiva. Precificar serviços é complicado em virtude de que os fatores psicológicos são inseridos no processo com um grau de importância muito grande.

As características acima diferenciam os serviços (qualquer serviço) das mercadorias. Porém, engenheiros e arquitetos, além dessas 6 características diferenciais (e, é preciso repetir, complicadoras) têm ainda pelo menos outras quatro preocupações. Outras quatro diferenças adicionais em seus produtos (serviços de Engenharia e Arquitetura)

7. Serviços de Engenharia e Arquitetura são Produtos de Consumo Restrito. Serviços de Engenharia e Arquitetura não são comprados ou consumidos por muitas pessoas, muitas vezes na vida. Por melhor que seja um profissional, por mais satisfeitos que fiquem os seus clientes, é sempre pouco provável que existam compras ou consumos sucessivos. Isso não dispensa a preocupação com a satisfação dos seus clientes (que poderão influenciar a decisão de futuros contratantes) mas, em última análise o profissional sempre terá que conquistar novos clientes, o que, em certa medida, dificulta a estabilidade comercial. Além disso, o fato de o produto não ser “de consumo de massa” torna inútil todos os principais recursos de comunicação com o mercado (mídia aberta, recursos de promoção de vendas, etc) disponíveis para os empresários que trabalham com mercadorias;

8. Serviços de Engenharia e Arquitetura são Produtos com Alto Componente Intelectual Agregado. Os serviços de Engenharia e Arquitetura são, em última análise, INFORMAÇÃO ORGANIZADA. Obter, processar e produzir informações depende de um treinamento intelectual que é obtido através de muitos anos de estudos profundos. A maioria das pessoas, cerca de 99,5 % da população (atenção: isto não é um chute. É uma estimativa muito realista!) não faz a menor idéia de como funciona a cabeça de um engenheiro ou de um arquiteto.

Por isso muitos engenheiros e arquitetos reclamam: “o cliente não sabe valorizar o meu trabalho”.

Evidente que não! As pessoas valorizam o que conhecem. Dão sempre mais valor ao conhecimento compartilhado (uma música faz mais sucesso não por ser a mais bem feita ou mais difícil de ser executada. Pelo contrário: quanto mais fácil de ser cantada e executada por qualquer um, mais sucesso ela fará).

É preciso dar atenção ao nível de percepção que o cliente tem do produto. No mercado, a coisa não é o que é. É aquilo que é percebido. Desenvolver habilidades de comunicação (falar, ouvir, ler, escrever...) pode ser (e geralmente é) um fator determinante para o sucesso profissional.

9. Serviço de Engenharia e Arquitetura Não é Produto Final. Ninguém compra um projeto de Engenharia ou de Arquitetura para colocar numa moldura e pendurar numa parede. Ninguém contrata serviços de Engenharia para se divertir ou para obter qualquer forma de satisfação imediata. O serviço de Arquitetura ou de Engenharia é sempre incorporado a um processo em andamento, que vai resultar no produto final, que será outra coisa. Quando o cliente contrata um engenheiro ou um arquiteto, é nessa OUTRA COISA que ele está pensando. E é também, para essa “outra coisa” que o profissional deve apontar, durante a negociação), pois...

10. Os clientes não gostam da experiência de comprar serviços de Engenharia ou de Arquitetura. Por mais chocante ou desagradável que esta afirmação possa ser, ela é verdadeira. Pergunte a qualquer pessoa que tenha contratado um arquiteto ou um engenheiro.

A experiência de comprar um carro, um eletrodoméstico, uma jóia, um apartamento ou uma roupa nova é, geralmente, uma experiência prazerosa. Durante a negociação o cliente está diante da perspectiva de uma satisfação que virá imediatamente após a compra. Mesmo a (dolorosa) experiência de comprar o serviço de um dentista está ligada à perspectiva de um prazer imediato (o alívio de uma dor ou a correção de um problema estético). O processo de compra, para a maioria dos produtos (seja mercadoria ou serviço) está vinculado, direta ou indiretamente, a alguma forma de benefícios e satisfação imediata para o cliente.

Comprar serviços de Arquitetura ou de Engenharia, no entanto, não está ligado a nenhum prazer imediato. A realização do cliente, a satisfação, os benefícios e, em última análise, o prazer, estão ligados ao fim do processo: a conclusão da obra de construção, o equipamento, o funcionamento de um processo...

Sendo assim, durante a negociação e venda de serviços de Arquitetura e Engenharia, não podemos contar com esse importantíssimo recurso natural das negociações que é a exploração da ansiedade ou desejo do cliente pela obtenção desse prazer imediato.

O resultado do serviço do engenheiro ou do arquiteto só aparece muito tempo depois e, freqüentemente, passa despercebido, pois está “misturado” com a influência de dezenas de outros fatores.

Esta é uma condição para a qual o profissional precisa estar atento, pois é um obstáculo que precisa ser transposto.

Quando está negociando com um arquiteto ou um engenheiro o cliente se sente, de alguma forma, angustiado, exatamente pela falta dessa motivação do resultado imediato. Ele tem a sensação de estar tendo uma “despesa” e não a de estar fazendo um INVESTIMENTO.

É preciso encontrar maneiras de fazer o cliente sentir a perspectiva de resultados. Fazer o cliente perceber que o serviço que está sendo vendido faz parte (decisiva) da construção do resultado pretendido pelo cliente, ainda que isso não seja tão evidente.

Durante a negociação o profissional deve falar menos do serviço que está sendo oferecido e mais (muito mais) do produto final com o qual o cliente está sonhando (e, portanto, está realmente preocupado). O profissional precisa saber fazer estimativas dos benefícios diretos do seu serviço ao produto final. Precisa saber quanto de valor o seu trabalho agrega ao produto final.

Tudo isso, tanto quanto possível, quantificados e associados a valores financeiros.

E isso é apenas uma das preocupações que o profissional precisa ter, durante o processo de negociação e venda de seus serviços.

Prestar serviços de Engenharia e Arquitetura, além dos conhecimentos técnicos, requer ainda habilidades e conhecimentos de gerenciamento e de mercado, para lidar com todas as dificuldades decorrentes dessas características que acabamos de ver.

É preciso muito mais do que conhecimentos científicos e técnicos para fazer da Engenharia e da Arquitetura um negócio lucrativo e, portanto, economicamente viável.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




DIVULGAÇÃO




PS. No capítulo 2 do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA você terá uma explicação ainda mais detalhada sobre este assunto. Você pode ler este capítulo AQUI



Deixe AQUI seu comentário:

14/11/2018

LINHA DO TEMPO: OS MAIORES EDIFÍCIOS DE BALNEÁRIO CAMBORIÚ
(Isaque De Borba Corrêa)

(Publicado em 05/01/2018)





Se você gosta de Balneário Camboriú e quer saber mais sobre a história da cidade, existe uma pessoa que você precisa conhecer: é o meu amigo Isaque De Borba Corrêa.

Ele sabe tudo sobre a cidade. É autor de vários e excelentes livros. E tem a curiosidade de um adolescente.

Hoje ele publicou um post no seu perfil do Facebook que é uma dessas coisas que não podem ser cobertos pela poeira de efemeridade das redes sociais. Por isto, com a permissão dele registro aqui o trabalho que ele fez, para que possa ser reencontrado sempre que você quiser.

Trata-se da linha de tempo das maiores construções de Balneário Camboriú. Dá uma olhada:






Clique sobre a imagem para ampliar



Obrigado, mestre. Continue trabalhando sempre e exercendo essa inteligência que Deus lhe deu.




ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br



---Padilha, Ênio. 2018

Deixe aqui seu comentário

12/11/2018

A CATEDRAL FICOU PRONTA

(Publicado em 12/11/2018)



Na primeira reunião da OitoNoveTrês Editora com o Engenheiro Fredemar Rüncos eu disse o seguinte: "o projeto que você está propondo corresponde à contrução de uma Catedral. E você será o arquiteto e engenheiro da obra."





A catedral ficou pronta, finalmente. E nós, da OitoNoveTrês Editora nos sentimos imensamente honrados por termos sido operários nessa obra.

É um tratado sobre MÁQUINAS ELÉTRICAS, com quase 1500 páginas distribuídas em quatro belíssimos volumes.

Seu autor não poderia ser mais qualificado. FREDEMAR RÜNCOS é bacharel em Física pela Universidade Federal do Paraná (1980), tem graduação em Engenharia Elétrica pela Universidade Federal do Paraná (1980), mestrado em Engenharia Elétrica pela Universidade Federal de Santa Catarina (2001) e doutorado em Engenharia Elétrica pela Universidade Federal de Santa Catarina (2006). É professor de graduação e pós-graduação do Centro Universitário de Jaraguá do Sul (Católica SC) e Consultor em D&IT - WEG Energia S/A. Tem décadas de experiência na área de Engenharia Elétrica, com ênfase em Máquinas Elétricas Girantes.

Faltou dizer, claro, que é um dos engenheiros mais brilhantes e inteligentes que eu tive a honra de conhecer. Por isto me faltam palavras para dimensionar a imensa alegria que eu tenho por ter tido a oportunidade de participar da construção dessa Catedral, cuja missa inaugural será realizada hoje, 12 de novembro, noutro ambiente não menos sagrado: o auditório da Católica SC em Jaraguá do Sul, SC (a meca dos motores elétricos no Brasil).





Abaixo as capas dos volumes. Amanhã publicaremos aqui algumas informações sobre o conteúdo.












(Publicado em 13/11/2018)





Gente, vocês não têm noção de como ficou sensacional a produção final dos quatro volumes do livro PROJETO E ANÁLISE DA MÁQUINA ELÉTRICA TRIFÁSICA do engenheiro Fredemar Rüncos, cuja primeira edição foi patrocinada pela WEG Motores de Jaraguá do Sul.

O lançamento foi ontem à noite, em Jaraguá do Sul (o lugar certo, no Brasil, onde este livro poderia ser escrito).

A OitoNoveTrês Editora participou do processo, fazendo a produção pré-impressão (revisão gramatical, diagramação, projeto gráfico, criação da capa… até chegar aos arquivos que foram enviados para a gráfica). Mas o trabalho feito na etapa seguinte (impressão e acabamento) feito pela Impressul, uma empresa catarinense, foi uma coisa digna dos mais entusiasmados elogios. O resultado final, do ponto de vista visual, ficou sensacional. Todo Engenheiro Eletricista que se interessa por eletrotécnica e, particularmente, por máquinas elétricas deve ter essa coleção na sua biblioteca.

Agilize-se. A primeira edição foi de apenas 250 exemplares.

As vendas estão sendo feitas diretamente pelo autor. O preço de cada um dos volumes é R$ 150,00 (mais frete). O preço dos quatro volumes é R$ 480,00 (mais frete). O pagamento é feito diretamente na conta corrente do autor.

Informações adicionais podem ser obtidas com o pessoal da OitoNoveTrês (whatsapp 47 9 9204 4903)





PS. Na foto, Áurea e eu, com o autor (de camisa amarela) e o engenheiro e professor Sebastião Nau, revisor técnico do livro e autor do prefácio





PADILHA, Ênio. 2018

Deixe aqui seu comentário

08/11/2018

ENGENHARIA E ADMINISTRAÇÃO: UM CASAMENTO POR CONVENIÊNCIA



Professor Ênio Padilha
Sou engenheiro, recém-formado em uma boa universidade de uma grande capital. Um amigo, também engenheiro e também recém-formado me propôs uma sociedade para criar uma empresa, prestando serviços de Engenharia numa área da qual já temos algum conhecimento em função dos trabalhos e estágios realizados durante a faculdade. O que fazer? Como fazer para que essa empreitada não resulte em uma aventura mal sucedida?

Aramis - Belo Horizonte-MG
(Nesta seção, o nome e a cidade são trocados sempre que solicitado pelo leitor)



Prezado Aramis.

Em primeiro lugar, parabéns! Parabéns pela coragem e pelo senso empreendedor. Qualquer iniciativa neste sentido terá, sempre, o meu aplauso e o meu apoio.

Em segundo lugar, vamos ao trabalho: se querem mesmo a minha sugestão, a primeira coisa que eu diria é "coloquem mais gente nessa sociedade".

Isso mesmo. Vocês precisam de pelo menos dois sócios: um administrador e um contador.

Como engenheiros vocês têm, certamente, uma boa noção do produto que será oferecido ao mercado. Mas tenho dúvidas quando à exata noção que vocês tenham sobre carga tributária, obrigações trabalhistas, linhas de crédito e financiamento, gestão de pessoal, relação com sindicatos, administração financeira, estratégias de mercado, análise de riscos e impactos mercadológicos da entrada da empresa de vocês no mercado. Isto sem falar das questões de sustentabilidade, meio ambiente, etc, etc, etc.

Portanto, sugiro que vocês agreguem ao grupo um contador experiente e um administrador com boas noções de administração financeira e de mercado (marketing).

O contador será o responsável por elaborar um plano financeiro que não esquecerá nenhum detalhe importante (que poderia inviabilizar o projeto no futuro). É a pessoa ideal para negociar com bancos, analisar financiamentos e investimentos; também poderá negociar ou renegociar questões tributárias e administrar os encargos trabalhistas.

O administrador fará o Plano de Negócio de olho em aspectos como a administração da produção e do mercado. E de olho também nos potenciais investidores e clientes.
Além do mais, um grupo com essa formação (dois engenheiros, um contador e um administrador) inspirará mais confiança tanto ao mercado quanto nos financiadores.
Mas, veja bem, amigo Aramis: isto não é uma obrigação legal. Não existe uma lei que obrigue vocês a fazerem isto. Portanto, não adianta pegar um contador meia-bomba e um administrador formado numa dessas Unifácil da vida, que passou pela faculdade sem ler um único livro (e que pensa que Frederick Taylor é famoso por ser o pai da Elisabeth, a atriz).

Também não é o caso de pegar dois caras que estejam trabalhando em outra empresa e torna-los sócios apenas no papel. Sem contato regular com a empresa.

Presta atenção: essa opção é estratégica e, só vale a pena ser aplicada se for bem aplicada. Evidentemente, a sociedade, como todo negócio, terá de ser negociada em bases justas. Talvez não seja necessário dividir as cotas em 25% para cada um dos quatro sócios. Mas, certamente uma sociedade em que os engenheiros fiquem com 95% e os outros dois sócios com 2,5% cada um não tem o apelo para provocar dedicação e empenho suficientes para alavancar o empreendimento.

Isso deverá ser negociado entre vocês, levando em conta o investimento financeiro de cada um para a abertura da empresa.

Outra coisa: não tenham ilusões de que, fundada a empresa, as coisas correrão às mil maravilhas. Não é assim que a banda toca.

Haverão discordâncias, discussões, desentendimentos... Então é importante que haja um pacto entre os sócios, com algumas regras para evitar que a sociedade se desfaça prematuramente. Essas regras serão objetos da segunda parte deste artigo (semana que vem)

Grande abraço e boa sorte (e me convidem para a festa do primeiro milhão!)



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | ep@eniopadilha.com.br




DIVULGAÇÃO





Deixe seus Comentários

06/11/2018

PECADOS COMETIDOS POR ENGENHEIROS E ARQUITETOS
NA ESCOLHA DE SÓCIOS

(Publicado em 13/02/2010)






Atenção: este artigo não traz nenhuma novidade. Apenas organiza o conhecimento dominado que você provavelmente já leu em meia dúzia de artigos na Internet ou em revistas de Economia e de Gestão. A única consideração nova aqui é sobre o tipo de sócio que engenheiros e arquitetos geralmente encontram. Ou seja: engenheiros e arquitetos.

Como é fazer sociedade com esse tipo de indivíduo? Vale a pena? Que tipo de problemas podem surgir?
Por que fazer uma sociedade? O que se deve esperar de um sócio? Sociedades podem dar certo?

É assim mesmo. Antes de fazer uma sociedade somos inundados por uma tempestade de perguntas, dúvidas e angústias. Nem sempre respondemos todas as perguntas ou eliminamos as dúvidas e angústias antes de iniciarmos a sociedade. E, mais importante: nem sempre fazemos as perguntas certas ou esclarecemos as questões importantes.

O resultado é que muitas sociedades dão errado. E muita gente acaba com essa sensação de que toda sociedade está fadada ao fracasso.

Mas não é verdade. E isto responde a uma das nossas perguntas acima (sociedades podem dar certo?)

A regra número um na escolha de um sócio parece ser "conheça muito bem o futuro sócio". Usa-se, inclusive, a metáfora do namoro e do casamento para ilustrar a situação.

O problema é que essa não é uma tarefa fácil. O mais comum é o profissional ser surpreendido com alguma coisa muito inesperada no seu sócio, quando já é "tarde demais".

E não adianta ter um contrato minucioso das tarefas, obrigações, atividades, direitos e benefícios dos sócios se essas questões não passaram por uma discussão sincera e franca entre as partes. É bom lembrar a metáfora do casamento: por mais que as obrigações e direitos das partes esteja estabelecido pelas regras tácitas do casamento... a gente sabe que, infelizmente, muitos não dão certo. Alguns até precedidos por muitos e muitos anos de namoro.

Mas existem dois pecados muito comuns cometidos pelos profissionais no processo de escolha de sócios. Observar essas armadilhas e fugir delas já é meio caminho andado para que a sociedade seja bem-sucedida.

O primeiro pecado cometido por muitos profissionais na escolha do sócio e escolher por afinidade. Por amizade.

É muito comum ver sociedades de iguais (ou semelhantes). Três engenheiros, colegas de faculdade, excelentes projetistas de estruturas (os melhores da turma) se reunem numa sociedade... que vai fazer água em menos de dois anos!

Duas arquitetas, muito amigas, criativas, competentes, que vão juntas às festas e viagens, se unem numa sociedade... que tem tudo para dar errado!

Amigos de muitos anos ou parente bacanas não são necessariamente bons sócios. Compartilhar festas e viagens não é a mesma coisa que dividir trabalho. Sociedade não se faz por amizade! Sociedade não se faz por afinidade ou simpatia. Sociedade se faz por conveniência. E o conveniente nem sempre é evidente.

É claro que você não deve fazer sociedade com pessoas completamente diferentes, especialmente no que diz respeito às CRENÇAS, VALORES e PRINCÍPIOS (veja o artigo CRENÇAS, VALORES E PRINCÍPIOS, publicado em 2009).

Então, que fique claro: quando eu digo que os sócios devem ser diferentes me refiro aos conhecimentos, habilidades e capacidades.

Se, por exemplo, você é um excelente projetista e pretende abrir um escritório de projetos, a última coisa de que você precisa é de outro profissional bom em fazer projetos. O que você deve buscar, como sócio é alguém que seja bom em negociação com clientes ou em questões administrativas ou em comando de equipe...

Outro projetista irá agregar muito pouco ao negócio e será, fatalmente, fonte de discussões e desentendimentos.

O segundo pecado cometido pelos que se lançam numa sociedade é se entusiasmar demais no início do processo e esquecer de alguns detalhes fundamentais. Esquecer, por exemplo, de definir as regras do jogo. Coisas aparentemente simples, mas que não podem ser decididas com o jogo em andamento.

Obrigações e responsabilidades dos sócios; critérios de remuneração; distribuição de lucros; emprego de familiares; utilização dos equipamentos (inclusive veículos e telefones) da empresa; periodicidade das Reuniões; Férias...

Como eu digo sempre, os dois demônios mais ferozes que se opõem ao sucesso de qualquer sociedade são o Demônio do Dinheiro e o Demônio da Vaidade Intelectual.

Há uma tendência natural nas pessoas, numa sociedade, em julgar que o outro sócio está ficando com uma fatia do dinheiro maior do que a merecida. E que também está recebendo o crédito indevido pelos eventuais sucessos da empresa.

Essas questões devem ser discutidas abertamente antes de a sociedade ser estabelecida, para evitar que esses demônios se criem.

Antes de dar início a uma sociedade é preciso fazer exercícios mentais (conjuntos) com o desenho desses cenários, para identificar a reação natural de cada uma das partes.

Evidentemente esses não são os únicos pecados cometidos na constituição de sociedades de Engenheiros e de Arquitetos. Outras questões são importantes e certamente serão objetos dos comentários dos leitores. Aí poderemos avaliar uma a uma.

O importante é acreditar, sempre, que a sociedade entre profissionais (no caso de Engenharia e de Arquitetura) é uma das melhores fórmulas para o sucesso nos negócios



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




DIVULGAÇÃO





Ilustração: syhus.com.br



---Padilha, Ênio. 2010 ---Administração ---Sociedade

Leia o artigo e deixe seus comentários

04/11/2018

O QUE DIZER AO CLIENTE?

(Publicado em 17/05/2018)



Um jovem engenheiro me enviou a seguinte pergunta: "quando o profissional é recém-formado e ainda não possui tanta segurança se vai ser capaz de executar o serviço, nesse caso o que deve ser feito?"





Existem várias respostas para essa pergunta. A primeira delas é a “resposta curta e grossa” que é a seguinte: “se o profissional não tem certeza de que será capaz de realizar o serviço, não deve aceitar o contrato”.

Esta resposta pode parecer inaceitável, mas, acredite, é a única 100% correta. Daí pra frente todas as demais respostas serão incompletas e incorrerão em possíveis problemas.

Você, certamente não queria esse tipo de resposta, então, tenho uma segunda alternativa pra você: “se o profissional não tem certeza de que será capaz de realizar o serviço, deve procurar ajuda. Deve encontrar um profissional experiente que possa orientá-lo ou buscar por informações e ajuda com ex-professores ou mesmo com fabricantes, construtores e instaladores. Não é hora para exercer a vaidade intelectual. É hora de exercer o DIREITO À IGNORÂNCIA (escrevi sobre isto num artigo publicado no site. Veja neste link: www.eniopadilha.com.br/artigo/4530).

Uma pergunta residual seria a seguinte. "E o cliente? O profissional deve contar para o cliente que se sente inseguro e que não tem certeza de que dará conta de fazer o serviço?" Resposta: SIM. O profissional nunca deve mentir para o cliente. Mas, claro, isso não precisa ser dito ao cliente dessa maneira nem nesses termos. O profissional deve simplesmente dizer ao cliente que possui uma rede de apoio e orientação e que, em caso de dúvida, recorrerá ao profissional X ou ao professor Y para se certificar de que as soluções encontradas são as melhores para o cliente.”

É importante observar que o cliente não é um tolo. Ele sabe que o profissional (por ser recém-formado) não sabe tudo. Ele se sentirá mais seguro se souber que o profissional também está consciente disso.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




DIVULGAÇÃO




---Padilha, Ênio. 2018

Deixe aqui seu comentário

02/11/2018

O SEGREDO DO SUCESSO

(Publicado em 05/04/2003)



"Pergunte a um empresário bem sucedido qual é o segredo do sucesso da sua empresa.

Ele certamente dirá que, em primeiro lugar, a qualidade do produto (mercadoria ou serviço) é muito boa, que o atendimento aos clientes é um ponto forte da empresa, que a capacidade de enxergar alternativas e nichos de mercado também são coisas que pesam muito. Isto sem falar na disposição para o trabalho duro, os sacrifícios enfrentados, a coragem, a flexibilidade, etc, etc, etc.
Agora pergunte aos concorrentes desse mesmo empresário o que eles acham. Quais são os ingredientes da receita de sucesso dele: você vai ouvir coisas como deslealdade comercial, falta de escrúpulos, produto ou serviço barato associado a baixa qualidade, sorte, corrupção, desonestidade, sonegação de impostos, propaganda enganosa e outras cobras e lagartos.
E daí? Daí que podemos concluir algumas coisas importantes: primeira: não se pode avaliar uma empresa a partir do que dela diz o seu proprietário; segundo: não se pode avaliar uma empresa pelo que dizem dela os seus principais concorrentes; terceiro: É praticamente impossível construir, em pouco tempo, uma empresa de sucesso baseada apenas na competência e no trabalho honesto.

Epa! Quer dizer, então, que todas as empresas de sucesso, tem, no fundo de algum armário, o esqueleto de alguma atividade desonesta?

Não, absolutamente. O que se quer dizer é que Qualidade, Bom Atendimento e Honestidade são atributos cujos resultados só se manifestam depois de muito tempo (cinco, dez, quinze anos). E que, nem toda contribuição extra profissional que uma empresa tem para o seu crescimento precisa ser, necessariamente, desonesta ou irregular.

Existem coisas imponderáveis que quase nunca são relacionadas por um empresário ao descrever as razões do sucesso de sua empresa. Por exemplo: um cidadão casado com a filha do homem mais rico da região, dificilmente citará este “detalhe” para explicar o seu acesso fácil a linhas de crédito ou a parcerias comerciais lucrativas.
Da mesma forma, um empresário cuja empresa tenha como ponto de partida ou de sustentação uma herança recebida jamais vai enxergar nesse item alguma relevância, preferindo atribuir os resultados à sua determinação e competência.
Um cidadão cuja empresa é sustentada pela mão de obra (barata, sem impostos e sem causas trabalhistas) de meia dúzia de filhos e filhas também é capaz de acreditar que o crescimento da sua empresa se deve unicamente a qualidade do produto fabricado ou do serviço prestado.
O segredo do sucesso de uma empresa, portanto, não existe. O sucesso de uma empresa é o resultado de muitos fatores, alguns visíveis, outros nem tanto. Alguns perfeitamente controláveis, outros totalmente casuais. Alguns apenas circunstanciais, outros forçados. Alguns engrandecedores, outros indignos de serem mencionados.
Acreditar que a nossa empresa só se dá bem porque tem qualidade e bom atendimento é o mesmo que acreditar que o concorrente só se dá bem, porque é desonesto, inescrupulo e cínico.
Simplifica a questão, mas não acende as luzes sobre os verdadeiros caminhos e obstáculos.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | ep@eniopadilha.com.br




DIVULGAÇÃO



Comentários?


« 1 2 3 4 5 6 7 8 »

Desenvolvido por Área Local