Notas de "BLOG DO ÊNIO PADILHA"

10/04/2019

ABRIR NEGOCIAÇÕES É TÃO IMPORTANTE QUANTO
FECHAR NEGÓCIOS.

(Publicado em 17/12/2012 -- Atualizado em 11/05/2017)



Recentemente, ao final de uma palestra, na seção de perguntas e respostas, uma engenheira quis saber “Como fazer para chegar aos clientes?”
“Afinal – continuou ela – fazer propaganda, oferecer os serviços ou praticar a busca por clientes através do corpo-a-corpo (ou porta-a-porta) pode parecer desespero e dar às pessoas (ao mercado) a impressão de que o profissional está morrendo de fome...”

Identifiquei claramente um sentimento muito comum aos engenheiros e aos arquitetos. Os profissionais costumam pensar que a busca por clientes é uma atividade desonrosa ou indigna. Ficam esperando que os clientes reconheçam o valor do trabalho e os procurem para negociar. Esquecem que, para fechar um negócio é necessário, antes, que ele seja aberto. Para concluir, com sucesso, uma negociação, é preciso que ela existe. Precisa começar em algum momento.

Escritórios mais antigos e bem posicionados no mercado costumam ter menos dificuldades para abrir negociações, uma vez que já existe um fluxo razoável de clientes que procuram pelos serviços. Mas é preciso entender que essa não é uma coisa normal. O comum mesmo é que o volume de clientes que procuram pelo escritório seja muito menor do que o número necessário para render lucros à empresa.

O ideal seria que tivéssemos um volume de negociações em andamento que nos permitisse uma margem de possibilidades e de tranquilidade em cada uma delas. Isso é o que permite ser mais firme nas nossas posições. Porém, isso é uma condição muito rara, especialmente para profissionais que ainda estão a pouco tempo (geralmente menos de oito a dez anos) no mercado.

É preciso, sim, fazer propaganda. É preciso, sim, oferecer o nosso produto, fazer o corpo-a-corpo, bater de porta em porta. É preciso que o nosso potencial cliente fique sabendo da nossa existência para que o nosso produto seja considerado, por ele, como uma das possibilidades de compra.

Engenheiros e Arquitetos precisam vender mais os seus trabalhos. Oferecer mais os seus serviços. Ter uma atitude mais determinada neste sentido.

Evidentemente que, quando eu recomendo o “porta-a-porta” não me refiro a repetir as estratégias e técnicas dos camelôs ou de vendedores ambulantes. Mas temos de entender que, devido ao foto de que os nossos serviços serem produtos de consumo restrito a comunicação direta e objetiva é uma grande necessidade.

Esta tarefa – a de conquistar a atenção e, eventualmente, a preferência dos clientes – é realizada pelo Marketing.

Engenharia e Arquitetura são atividades profissionais importantes, não resta dúvida. Mas não é só isso. É preciso (aos profissionais) transformar essa ATIVIDADE em um NEGÓCIO.

A atividade profissional segue regras estabelecidas nas técnicas e nas normas. O negócio segue as leis do mercado. As Leis do Marketing .

Um negócio precisa ser lucrativo. Um negócio precisa progredir. Não há nenhuma desonra em ter lucro e progredir. E é possível alcançar esses resultados com Marketing. E isto pode ser feito sem mentiras, sem omissões, sem exageros, sem, enfim, nada que tire da Engenharia e da Arquitetura sua aura de grandeza e dignidade.

Seu escritório precisa estabelecer estratégia visando atrair a atenção do mercado e o interesse dos clientes. Abrir negociações não resolve o problema, mas já é meio caminho andado para fechar negócios.

Boa sorte!



ÊNIO PADILHA
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PADILHA, Ênio. 2017 ---Administração ---Marketing

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01/04/2019

PARECE MENTIRA

(Publicado em 27/03/2001)



Agora é lei, foi aprovada pelo Congresso Nacional: se você for a um dentista e iniciar um tratamento odontológico, ele dará a você um botton (do tamanho de um crachá) com propaganda dele (dentista) ou da clínica odontológica.

E você será obrigado a usar o tal botton em lugar bem visível da sua roupa, 24 horas por dia, durante todo o tempo em que durar o tratamento. Estuda-se uma extensão dessa lei para beneficiar também os médicos, os contadores e outros prestadores de serviços...



Você acha que é mentira?
É claro que é mentira!
Mas eu garanto que você torceu o nariz para essa “notícia”.

Porém, se você é engenheiro ou arquiteto e atua no segmento da construção civil, já deve estar familiarizado com uma lei (de verdade) que tem o mesmo efeito. É a lei 5194, de 1964, que regulamenta as profissões de Engenharia, Arquitetura e Agronomia, e institui, entre outras coisas, a Placa-de-Obra, determinando que, ao prestar um serviço qualquer em uma construção, o engenheiro ou arquiteto tem o direito de afixar uma placa de 1 m² (contendo material de divulgação dele, engenheiro ou arquiteto) na frente da obra do cliente (que já pagou pelo serviço mas que é obrigado, por essa lei, a aceitar essa prática).

O mais interessante é que muitos engenheiros e arquitetos são contra essa lei e contra o CREA que defende esse direito do profissional. Esses profissionais entendem que a afixação da tal placa é apenas uma “obrigação legal”. Uma fonte de despesas sem retorno.

Não percebem que o instituto da Placa-de-obra é um caso único. Um benefício (ao fornecedor) que não tem correspondente em nenhuma outra área da prestação de serviço ou produção de mercadorias. E não entendem que o fato de o engenheiro ou o arquiteto ser “obrigado, por lei” a colocar a tal placa, nada mais é do que um recurso na lei que facilita ao profissional a sua relação com o cliente.

Por incrível que pareça, se o CREA não exigisse a colocação de uma placa na obra, boa parte de nossos colegas engenheiros e arquitetos não tomariam essa providência.

Fundamentalmente por acreditarem que não colocando a placa economizam algum dinheiro, aumentando o lucro.

Deixam de observar “detalhes” importantes. Veja só:

1. Toda obra desperta curiosidade e tende a chamar a atenção, principalmente de pessoas que estão pensando em construir num futuro próximo (os clientes potenciais).

2. Toda pessoa que está construindo alguma coisa (seja uma casa, um edifício ou uma indústria) é um exemplo (naquele momento) de sucesso financeiro, de prestígio... E qualquer profissional ou empresa que associe o seu nome ao de quem está construindo, incorpora à sua imagem o prestígio de seu cliente.

3. A maioria das construções é erguida em áreas urbanas. Pontos onde várias empresas estariam dispostas a pagar um bom dinheiro pelo direito de fixar uma placa (de 1m²) com propaganda de seu produto. Não existe nenhuma razão lógica para um engenheiro ou um arquiteto perder esta oportunidade que vem de graça.

É claro que existem ainda muitos outros argumentos, mas vamos ficar só nesses três, que nos parecem suficientes para fazer as seguintes afirmações:

1. O profissional interessado em desenvolver o seu mercado potencial de clientes não perde nunca a oportunidade de fixar, junto às obras de sua responsabilidade, a placa de identificação profissional.

2. O profissional com essa consciência procura fazer de sua placa uma peça de promoção publicitária, dedicando especial cuidado na sua composição e procurando garantir que a confecção de placa se dê com a melhor qualidade possível.

3. Obviamente a placa de obra, como toda peça de propaganda, não representa perda de dinheiro e sim um custo com retorno real e objetivo. No caso específico, a melhor relação custo/benefício que se pode obter de qualquer prática de promoção (propaganda, publicidade, divulgação) de engenharia ou arquitetura.

E quem quiser acreditar no contrário... Tudo bem, tem gente que gosta mesmo de acreditar em mentiras.



ÊNIO PADILHA
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---Padilha, Ênio. 2001

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27/03/2019

ENGENHARIA E ADMINISTRAÇÃO: UM CASAMENTO POR CONVENIÊNCIA



Professor Ênio Padilha
Sou engenheiro, recém-formado em uma boa universidade de uma grande capital. Um amigo, também engenheiro e também recém-formado me propôs uma sociedade para criar uma empresa, prestando serviços de Engenharia numa área da qual já temos algum conhecimento em função dos trabalhos e estágios realizados durante a faculdade. O que fazer? Como fazer para que essa empreitada não resulte em uma aventura mal sucedida?

Aramis - Belo Horizonte-MG
(Nesta seção, o nome e a cidade são trocados sempre que solicitado pelo leitor)



Prezado Aramis.

Em primeiro lugar, parabéns! Parabéns pela coragem e pelo senso empreendedor. Qualquer iniciativa neste sentido terá, sempre, o meu aplauso e o meu apoio.

Em segundo lugar, vamos ao trabalho: se querem mesmo a minha sugestão, a primeira coisa que eu diria é "coloquem mais gente nessa sociedade".

Isso mesmo. Vocês precisam de pelo menos dois sócios: um administrador e um contador.

Como engenheiros vocês têm, certamente, uma boa noção do produto que será oferecido ao mercado. Mas tenho dúvidas quando à exata noção que vocês tenham sobre carga tributária, obrigações trabalhistas, linhas de crédito e financiamento, gestão de pessoal, relação com sindicatos, administração financeira, estratégias de mercado, análise de riscos e impactos mercadológicos da entrada da empresa de vocês no mercado. Isto sem falar das questões de sustentabilidade, meio ambiente, etc, etc, etc.

Portanto, sugiro que vocês agreguem ao grupo um contador experiente e um administrador com boas noções de administração financeira e de mercado (marketing).

O contador será o responsável por elaborar um plano financeiro que não esquecerá nenhum detalhe importante (que poderia inviabilizar o projeto no futuro). É a pessoa ideal para negociar com bancos, analisar financiamentos e investimentos; também poderá negociar ou renegociar questões tributárias e administrar os encargos trabalhistas.

O administrador fará o Plano de Negócio de olho em aspectos como a administração da produção e do mercado. E de olho também nos potenciais investidores e clientes.
Além do mais, um grupo com essa formação (dois engenheiros, um contador e um administrador) inspirará mais confiança tanto ao mercado quanto nos financiadores.
Mas, veja bem, amigo Aramis: isto não é uma obrigação legal. Não existe uma lei que obrigue vocês a fazerem isto. Portanto, não adianta pegar um contador meia-bomba e um administrador formado numa dessas Unifácil da vida, que passou pela faculdade sem ler um único livro (e que pensa que Frederick Taylor é famoso por ser o pai da Elisabeth, a atriz).

Também não é o caso de pegar dois caras que estejam trabalhando em outra empresa e torna-los sócios apenas no papel. Sem contato regular com a empresa.

Presta atenção: essa opção é estratégica e, só vale a pena ser aplicada se for bem aplicada. Evidentemente, a sociedade, como todo negócio, terá de ser negociada em bases justas. Talvez não seja necessário dividir as cotas em 25% para cada um dos quatro sócios. Mas, certamente uma sociedade em que os engenheiros fiquem com 95% e os outros dois sócios com 2,5% cada um não tem o apelo para provocar dedicação e empenho suficientes para alavancar o empreendimento.

Isso deverá ser negociado entre vocês, levando em conta o investimento financeiro de cada um para a abertura da empresa.

Outra coisa: não tenham ilusões de que, fundada a empresa, as coisas correrão às mil maravilhas. Não é assim que a banda toca.

Haverão discordâncias, discussões, desentendimentos... Então é importante que haja um pacto entre os sócios, com algumas regras para evitar que a sociedade se desfaça prematuramente. Essas regras serão objetos da segunda parte deste artigo (semana que vem)

Grande abraço e boa sorte (e me convidem para a festa do primeiro milhão!)



ÊNIO PADILHA
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21/03/2019

A CRIAÇÃO DO ESCRITÓRIO (EMPRESA) DE ARQUITETURA
OU DE ENGENHARIA (O Plano de Negócio)



Antes de iniciar o processo de abertura do escritório é importante definir o Modelo do Negócio que é a decisão sobre como a empresa será constituída: escritório de autônomo, associação de profissionais, sociedade com outros profissionais ou outras formas de organização que atendam os interesses e as condições materiais dos interessados (veja detalhes na página 39 do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA)

Uma vez que o modelo de negócio já esteja definido, que os sócios (se for o caso) já estejam bem entendidos sobre as questões de princípios (derivados de crenças e valores) e que (isso é importante) já se tenha decidido sobre quem irá assumir as tarefas de administração do escritório... pode-se seguir em frente e buscar os passos seguintes:
• Contratar um Contador para orientar a confecção do Contrato Social;
• Providenciar os documentos necessários;
• Relacionar os custos de instalação do escritório, considerando os primeiros meses de atividade;
• Elaborar um PLANO DE NEGÓCIO simples e exequível;
• Incluir no Plano de Negócio o Plano de Marketing, privilegiando um plano agressivo de comunicação e vendas para os primeiros meses.


O PLANO DO NEGÓCIO
O Plano do Negócio é o projeto da sua empresa. Abrir uma empresa sem fazer um Plano de Negócio é como construir uma casa sem fazer um projeto. É possível, mas, com certeza irá ficar mal feito e os custos serão mais elevados (sem contar uma série de outros problemas que poderão surgir pela falta do planejamento).

O Plano de Negócio é um documento (que pode ter de 10 a 100 páginas, dependendo do nível de detalhamento) que descreve o planejamento global da empresa, incluindo motivações, instalações, equipamentos, conhecimentos, tecnologias, custos, além de um esboço do Manual de Operações.
O Plano de Negócio é composto dos seguintes itens (ou partes):


INTRODUÇÃO, onde é descrito o mercado para o produto típico da sua empresa e as razões pelas quais, de uma maneira geral, pode-se acreditar que uma empresa que atenda a este mercado tem chances de sucesso.
• Breve discussão sobre o NOME DA EMPRESA. Esta discussão deve dar uma explicação para a escolha.
• Definição dos ATRIBUTOS DA MARCA. (as promessas). Características dos produtos que serão disponibilizados ao mercado.


CUSTOS
(1) Custo de Instalação;
(2) Custo de Manutenção e
(3) Custo de produção de cada unidade (considerando o número provável de unidades vendidas por mês)


REMUNERAÇÃO (dos sócios e dos operadores).
Deve-se atribuir um valor ao trabalho de cada um dos agentes operadores da empresa.
• Administrador (Administração Financeira, Administração de Pessoal)
• Técnico (o trabalho de produção em si)
• Administração de Mercado (Marketing) - o que inclui a elaboração de orçamentos, as negociações e o fechamento dos negócios;


EQUIPE DE TRABALHO (Descrição detalhada)
Quantos empregados são necessários? para que funções? e quais as características e atribuições de cada empregado?)
Também é interessante que o Plano de Negócio já faça menção à forma como os empregados deverão ser selecionados e treinados


ANEXOS:
(1) Minuta do Contrato Social;
(2) Estudos Económicos que serviram de referência para o Plano de Negócio;
(3) Leis que regem o negócio;



ÊNIO PADILHA
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Leia aqui, na segunda-feira, dia 21/07/2014, o artigo A RELAÇÃO ENTRE O ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA E O ESCRITÓRIO DE CONTABILIDADE




Este artigo é baseado no capítulo 11 do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA. 2ª ed. Balneário Camboriú: 893 Editora, 2014. pág. 45 - 47



---Artigo2014 ---Administração

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15/03/2019

EXCELÊNCIA APEDREJADA

(Este artigo foi publicado em 10/01/2014)





Sempre me incomodou a inclinação natural do ser humano (particularmente, eu acho, dos brasileiros) para torcer contra sucesso de quem é grande e poderoso.

Os líderes de mercado estão permanentemente sob suspeita. Empresas como por exemplo a Coca-Cola, McDonald's, Nike, Rede Globo e Apple sofrem ataques diários: boatos, calúnias, difamação geral. É impressionante!

Aí, na semana passada, li um artigo da Revista Superinteressante de Portugal (Edição 155, de 2011) sob o título "O ataque dos medíocres". A luz se fez.

Antes de falarmos mais sobre o artigo, uma palavrinha sobre as empresas citadas acima. Uma pergunta: qual é o elemento presente na estratégia de todas essas empresas? Resposta: a inovação e o senso de excelência!

Todas essas marcas foram construídas com estratégias baseadas na inovação, na excelência dos seus produtos e na atenção aos detalhes. Mesmo os detratores mais ferozes são obrigados a admitir que a qualidade técnica da Rede Globo é incomparável em relação a seus concorrentes, que o modelo de negócio desenvolvido pela McDonald's é copiado mundo afora ou que os gadgets da Apple "simplesmente funcionam" como a empresa diz em suas peças de publicidade.

Então, voltemos ao artigo da Superinteressante. O autor (que assina simplesmente L.G.R.) cita o espanhol Luís de Rivera (catedrático de psiquiatria) para definir a mediocridade como a incapacidade para valorizar, apreciar ou admirar a excelência.

Segundo Luíz de Rivera, existem três níveis de mediocridade: (1) a mediocridade comum, caracterizada pela hiper-adaptação, a falta de originalidade e uma normalidade tão absoluta que poderia ser considerada patológica; (2) a mediocridade pseudocriativa, que acrescenta à anterior uma tendência pretensiosa para imitar os processos criativos normais, e (3) a mediocridade inoperante ativa (MIA).

Este terceiro tipo de mediocridade é o mais prejudicial e agressivo. A maioria dos praticantes de assédio (de todas as naturezas) se enquadram nesse perfil. Enquanto os medíocres dos níveis (1) e (2) são simplesmente incapazes de reconhecer o gênio e a excelência, os do nível (3) também se propõem destruí-lo por todos os meios ao seu alcance. Eles desenvolvem uma grande atividade que não é criativa nem produtiva, e possuem um enorme desejo de notoriedade e influência.

A maioria das pessoas que reproduz o discurso destrutivo em relação às grandes empresas encontram-se nos níveis (1) e (2). Mas os MIA (nível 3) são os que criam as mentiras, divulgam as calúnias e incitam os demais.

Você, que está lendo este artigo com o nariz cada vez mais torcido, desarme seu espírito e pense comigo. Vamos tomar como exemplo a apedrejadíssima Rede Globo. A empresa tem muitos defeitos. Defende seus interesses comerciais e, muitas vezes, manipula a opinião pública. Mas a Band também tem defeitos e manipula, a Record também, o SBT... todas as redes têm os mesmíssimos defeitos da Rede Globo. Nada do que a Rede Globo faz de ruim não é feito também pelas demais redes no Brasil. Mas ninguém liga!

Na minha opinião, tem ainda um agravante: nenhuma das outras redes investe parte do seus recursos na produção de nenhum programa educativo ou cultural do nível do Globo Ciência, Globo Ecologia, Globo Educação, Globo Universidade, Globo Rural ou produções como as minisséries sobre Chiquinha Gonzaga, Euclides da Cunha, a Estrada de Ferro Madeira Mamoré, Barão de Mauá, Guerra de Canudos. Isto sem falar do Telecurso.

No entanto, nunca vi ninguém xingando o SBT ou a Record nem seus representantes. Parece que essas pessoas se sentem muito mais confortáveis xingando a Rede Globo do que questionando o nível da programação das outras redes. Aparentemente, não se sentem à vontade questionando a mediocridade. Preferem apedrejar a excelência.



ÊNIO PADILHA
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---Artigo2014

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12/03/2019

INSEGURANÇA x MARKETING PESSOAL

(Publicado em 25/10/2006)



A insegurança é um dos obstáculos que encontramos em nós mesmos para a implementação de uma estratégia positiva de Marketing Pessoal. É uma trava interna que “não deixa” você agir. O medo e a completa incerteza do sucesso se transformam em barreiras tão grandes que se tornam intransponíveis.

A insegurança tem uma ação interna que é devastadora para o indivíduo porque vai aos poucos impedindo de enfrentar desafios e conquistar posições.
Mais devastadora ainda, para a imagem pública, é a ação externa. Alguém que demonstre estar inseguro, muito rapidamente perde a confiança das pessoas que o cercam. Ninguém mais espera dele uma performance digna de admiração. Ninguém mais conta com essa pessoa para nada que seja, realmente, importante. Em palavras bem simples. Essa pessoa passa a ser percebida, pelas outras, como um “inútil”.
A pessoa pode até ser amada, ter o carinho e a compreensão das pessoas, mas não será admirada. Não será considerada importante. Não será, em última análise, interessante.

Assim, sendo, depois do que foi visto acima, pense duas, três ou mais vezes antes de dizer “eu não consigo” ou “eu não dou conta”. Veja se é mesmo verdade. Confirme consigo mesmo se você não está dando uma desculpa para não assumir uma tarefa ou uma obrigação.

E observe o seguinte: você não precisa fazer tudo o que lhe pedem. Nem precisa assumir todas as tarefas que passam pela sua frente. Apenas deve assumir claramente os motivos de não fazê-lo.
“Eu não vou redigir o relatório da festa do clube porque eu prefiro ajudar na devolução dos materiais e equipamentos que foram tomados por empréstimo a outras entidades...” e não “por que eu não sei escrever direito e não consigo escrever um relatório.”

A insegurança é a filha mais velha da incompetência. Uma pessoa insegura transmite a imagem de incompetente.
E o melhor antídoto contra a insegurança continua sendo o conhecimento e o desenvolvimento de habilidades específicas e gerais.



ÊNIO PADILHA
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06/03/2019

ACONTECEU POR AQUI, ANTES DO CARNAVAL



(Publicado em 06/03/2019)



Pra você que acha que o ano está começando só agora, depois que o carnaval acabou, dá uma olhada nos artigos inéditos que já foram publicados no nosso site nesses primeiros dias de 2019:




 O MUSEU DOS MUSEUS DO FUTEBOL



(#01 - 07/01/2019)



Muitas cidades do mundo mantêm museus do futebol. São Paulo, Rio de Janeiro, Santos, Madri, Barcelona, Buenos Aires, Mexico, Manchester, Milão... Mas nenhum desses museus pode apresentar um item extremamente valioso: o campo do jogo final da primeira Copa do Mundo de Futebol. Esse privilégio cabe ao MUSEU DO FUTEBOL DE MONTEVIDEO, no Uruguai.



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 O CAMINHO DAS PEDRAS PARA A PRODUÇÃO DE UM LIVRO



(#02 - 11/01/2019)



Um livro é um trabalho com algum nível de aprofundamento. Trata-se de enfrentar um assunto (ou tema) e tratar dele por 150 ou 200 páginas (sem ser abandonado pelo leitor antes da página 10). É um trabalho de muita responsabilidade. O autor não pode ser preguiçoso ou negligente. Tem de se aprofundar no assunto e entregar um conteúdo com algum grau de originalidade e relevância. Isso não é fácil. E é por isso que escrever um livro é sempre associado a obter uma vitória significativa sobre um desafio.



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 OS LÍDERES, SEGUNDO O OLHAR DO SISTEMA CONFEA/CREA



(#03 - 22/01/2019)



Antes que você ou alguém possa dizer que eu estou reclamando por mim ou advogando em causa própria, que fique claro: não é por mim. Eu sou um dos poucos profissionais de fora do sistema com amplo acesso e muitos amigos nos Creas de todo o Brasil, nas Entidades de Classe, nos sindicatos e na Mútua. O meu trabalho, até onde eu sei, praticamente não tem rejeição dentro do Sistema Profissional e, não raro, recebe apoios e, eventualmente, patrocínios. Portanto, não estou reclamando por mim, que fique claro.



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 TÁ TUDO CERTO, MAS TEM ALGUMA COISA ERRADA.



(#04 - 25/01/2019)



Eu estava ouvindo o Jornal da Band News FM e num dos intervalos entrou o programa de um minuto produzido pelo Sistema Confea/Crea, uma iniciativa que, por sinal, acho muito positiva.

Fiquei refletindo alguns minutos sobre o que eu acabei de ouvir e pensando sobre o fato de que a maior reclamação da maioria dos profissionais é justamente o fato de que o Crea não fiscaliza direito o exercício profissional da Engenharia, especialmente quando o assunto é o famigerado Acobertamento.



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 O QUE É ESTRATÉGIA E POR QUE ISSO É IMPORTANTE PARA A ENGENHARIA E AGRONOMIA DO BRASIL?



(#05 - 29/01/2019)



A sociedade brasileira não valoriza a sua engenharia. Não é o governo, não são os políticos, não são os empresários, nem os intelectuais... não. É a sociedade, como um todo, a maioria do povo brasileiro, que não valoriza a sua Engenharia.

Nenhuma pesquisa bem feita na sociedade brasileira iria apontar os investimentos em ensino de ciência e tecnologia como uma prioridade do povo, como uma coisa de importância estratégica o bastante para mobilizar pessoas e construir discursos que elegem prefeitos, vereadores, deputados ou senadores. Nenhum candidato se elegeria Presidente do Brasil se estabelecesse (de verdade) como meta principal do seu governo, o Ensino de Engenharia.



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 ESTRATÉGIA (2) — IDENTIDADE



(#06 - 01/02/2019)



O Sistema Confea/Crea decidiu que o tema central do 10º Congresso Nacional de Profissionais (CNP) que será realizado neste ano em Palmas, Tocantins será ESTRATÉGIAS DA ENGENHARIA E DA AGRONOMIA PARA O DESENVOLVIMENTO NACIONAL. Por isso esse tema será muito discutido aqui no Blog Enio Padilha neste ano.

Eu já disse, num artigo inicial (que você pode ler AQUI), que, para que a Engenharia possa propor uma estratégia para o país é necessário que ela (a Engenharia Brasileira) tenha uma estratégia para si própria.



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 A ENGENHARIA E O PROGRESSO DOS PAÍSES



(#07 - 05/02/2019)



O imperio Mongol, construído sob a liderança de Gengis Khan talvez seja um dos únicos exemplos de desenvolvimento e domínio de uma nação sobre outras e que não esteja diretamente ligado à Engenharia.

A estratégia do Gengis Khan não era baseada em ciência nem em tecnologia. Ele aterrorizava seus inimigos. Sua principal estratégia era vencer as batalhas sem ter de lutá-las. Os inimigos se entregavam quando se convenciam (pelo terror e medo) de que a derrota era certa e iminente. Ele usava o tempo, a escuridão e tropas montadas em animais grandes... Naquele idos de 1200 tudo isso era uma grande novidade. Imagine-se o horror. Ninguém queria estar na pele dos inimigos do povo mongol.



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 OS CAMINHOS DE UMA ESTRATÉGIA PARA A ENGENHARIA BRASILEIRA



(#08 - 07/02/2019)



Durante muitas décadas a concepção das estratégias nas organizações foi sustentada pelo paradigma SCP — Structure-Conduct-Performance (Estrutura-Conduta-Desempenho) proveniente da Teoria da Organização Industrial, desenvolvida inicialmente pelo economista norte-americano Edward Sagendorph Mason, que realizou trabalhos importantes na década de 1930 e foi sucedido por Joe Staten Bain, também economista e também norte americano, cujos principais trabalhos são das décadas de 1950 e 60.



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 QUE GRANDE FALTA FARÁ RICARDO BOECHAT



(#09 - 11/02/2019)



Que ano terrível, meu Deus. Que perda horrorosa!

Esta foi a minha primeira reação quando soube, na conexão de São Paulo, vindo para Fortaleza, da trágica morte do jornalista Ricardo Boechat

Nos últimos dois ou três anos, para me manter atualizado e ouvir muitos lados de todas as questões, estou ouvindo muito rádio e acompanhado alguns canais de informação no Youtube. Gente de motivações e abordagens diferentes. Augusto Nunes, Eduardo Bueno, Reinaldo Azevedo, Marco Antônio Villa, Vera Magalhães, Wilian Waak, Carlos Andreazza, Fernando Mitre, Luiz Megali, Mirian Leitão, Alexandre Garcia... e assim, ouvindo todos os lados de cada situação, vou construíndo minha própria opinião.



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 É PRA VALER OU SÓ PRA CONSTAR?



(#10 - 11/02/2019)



No fim, resta a dúvida: o TEMA CENTRAL escolhido pelo Confea para o 10º CNP será mesmo levado à sério? Ou é apenas um rótulo bonito para dar ao evento um lustro de erudição e comprometimento?
O tema será mesmo discutido? Será, efetivamente, objeto dos debates? Será a base das propostas apresentadas? O Congresso Nacional dos Profissionais apresentará uma proposta de Estratégia da Engenharia e da Agronomia para o Brasil?



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 A ENGENHARIA BRASILEIRA NO BANCO DOS RÉUS



(#11 - 11/02/2019)



No excelente artigo ENGENHARIA, A ESPINHA DORSAL PARA O DESENVOLVIMENTO HUMANO, publicado no website do Confea, o presidente, Engenheiro Joel Krüger faz uma observação muito importante. Diz ele:



"Para reverter todo esse quadro é preciso que a Engenharia Nacional volte a ser pensada sobre os quatro pilares fundamentais: planejamento, projeto, execução e manutenção. Não existe Engenharia sem essas fases, que estão diretamente interligadas. Não se faz Engenharia sem planejamento prévio, sem os diversos projetos, do básico ao executivo, sem uma execução minuciosa e, claro, sem a devida manutenção preventiva."



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 30 ANOS DOS LOCH PADILHA



(#12 - 16/02/2019)



Completei 60 anos no final do ano passado. E posso dizer que a minha vida foi dividida em duas metades bem distintas: os primeiros trinta anos e os trinta anos seguintes.

Os primeiros 30 anos eu passei trabalhando, estudando e me praparando para o que viria depois. Depois de Salete, uma pequena cidade no interior de Santa Catarina, onde morei por pouco mais de um ano e meio e encontrei o norte da minha vida.

Tive um novo começo de vida em 1989, quando me casei com a querida Áurea Loch e iniciamos a jornada de construção de uma família absurdamente linda. E esta família completa 30 anos neste 18 de fevereiro.



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 MEMÓRIAS DO ENCONTRO DE LÍDERES REPRESENTANTES



(#13 - 22/02/2019)



Ontem estive em Brasília, participando do segundo dia do ENCONTRO DE LÍDERES REPRESENTANTES DO SISTEMA CONFEA/CREA/MÚTUA. É sempre um grande prazer reencontrar bons amigos e colocar algumas conversas em dia. E já comecei muito bem, encontrando, no aeroporto, o grande parceiro, Engenheiro Líder, Luis Henrique Salatiel



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 O EINSTEIN DE ISAACSON



(#14 - 23/02/2019)



Você sabe que acabou de ler um bom livro quando chega na última página e volta à primeira, como se estivesse procurando por alguma coisa nova ou esperando que uma segunda leitura possa revelar algo inesperado.

Essa sensação eu experimento de vez em quando, e foi o caso com a maravilhosa biografia de Albert Einstein escrita pelo extraordinário Walter Isaacson.



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 MARKETING PARA ENGENHARIA E ARQUITETURA
(10ª edição — 2019)



(#15 - 22/02/2019)



Não. Não estou nem tentando disfarçar o meu orgulho. Afinal, não é todo dia que um autor independente escreve um livro (no Brasil) e vê o danadinho crescer durante 20 anos, em 10 edições sucessivas, com 24 mil exemplares vendidos.
• 20 anos!
• 24 mil exemplares vendidos!
• 10 edições!



(Ler o texto completo...)








 PARABÉNS, DOUTORA!



(#16 - 27/02/2019)



Hoje, 27/02/2019, não encontro palavras para expressar o meu orgulho e a minha alegria pela minha filha Clara Padilha que conquista, aos 29 anos, o título de DOUTORA EM ODONTOLOGIA.

Por isto fui buscar num bilhete que escrevi para ela no seu aniversário de 14 anos, em 2003. Eu não estava na cidade (estava no Mato Grosso, ministrando um curso). Então deixei encomendado na floricultura umas flores e mandei entregar (com o bilhete) na escola onde ela estudava, no dia 14 de novembro. Dizia o seguinte:



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 ENCONTRO NACIONAL DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA — 2019



(#17 - 17/03/2019)



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 UMA PARCERIA PARA EU ME ORGULHAR A VIDA INTEIRA



(#18 - 19/04/2019)



Me formei engenheiro há 33 anos (UFSC, 1986). Desde os primeiros meses de exercício profissional me tornei leitor e fã do trabalho de um engenheiro paulista de nome comprido: Manoel Henrique Campos Botelho.
Ele era famoso por ter escrito um livro de nome atrevido: "CONCRETO ARMADO EU TE AMO", mas eu li primeiro um outro livro dele, sensacional: "MANUAL DE PRIMEIROS SOCORROS DO ENGENHEIRO E DO ARQUITETO".

Li muitos dos seus livros, participei de um dos seus cursos (em Jaraguá do Sul, SC). Lia todos os artigos que ele publicava em jornais ou na internet, ou seja: eu sempre fui um fã incondicional do trabalho dele.



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 SOBRE ENGENHEIROS RESPONSÁVEIS TÉCNICOS POR INSTALADORAS



(#19 - 22/04/2019)



Num grupo de engenheiros no Whatsapp, do qual eu faço parte, surgiu hoje uma acalorada discussão sobre o quanto as empresas pagam mal para os profissionais que assumem a responsabilidade técnica.

Aproveitei para contar a eles uma históris dos idos da década de 1990, quando eu tinha um escritório de Engenharia Elétrica:



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 SOBRE OS CONSELHOS PROFISSIONAIS



(#20 - 22/04/2019)



Um fantasma antigo ganhou força e ronda os conselhos profissionais do Brasil (incluindo o Crea e o Cau). O fim da obrigatoriedade do registro e pagamentos de anuidade e taxas.

Não acredito que os sistemas de conselhos profissionais venham a ser dizimados assim, da noite pro dia, numa canetada. Mas me estranha que não esteja sendo construída nenhuma estratégia para o day after.

Vamos aguardar o tsunami acontecer para depois ver o que se pode fazer?

Já estou preocupado (e tratando desse tema há mais de 30 anos. Dá uma olhada:



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 O PROTOCOLO 89



(#21 - 09/05/2019)



O Protocolo 89 se assemelha mais a um curso intensivo de 26 semanas (aproximadamente 6 meses) no qual o aluno (o cliente):
• Faz um diagnóstico completo da sua empresa;
• Faz uma revisão do Contrato Social;
• Faz uma revisão do organograma e na definião de cargos, funções, tarefas e responsabilidades;
• Desenvolve um Plano de Negócios detalhado;
• Instala, configura e alimenta um completo SIGE (Sistema Integrado de Gestão Empresarial) no escritório, com o qual integra cadastros, negociações, propostas comerciais, sistematização de processos produtivos, recursos humanos e controle financeiro;
• Analisa e desenvolve suas estratégias empresariais (estratégias de produção, estratégias de parcerias, de marketing, financeira, etc)
• Aprende a desenvolver o marketing do seu escritório
• Aprende a negociar e vender os seus serviços
• Aprende técnicas de construção de marcas (pessoal e empresarial)

Enfim, aprende, aprende, aprende... e se desenvolve como gestor do seu negócio. O Protocolo 89 é uma aula particular com duração de 26 semanas e resultados garantidos



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 NA DÉCADA DE 1950 FOI O MARKETING. AGORA É A GESTÃO.



(#22 - 14/05/2019)



QUANDO O MARKETING CHEGOU AO BRASIL, no início da década de 1950, ele foi logo apropriado por professores, autores, consultores e outros senhores que mal tinham lido a orelha de um ou dois livros e já se apresentavam como especialistas no tal do marketing. E foi nessa tocada que o marketing, no Brasil, se resumiu a comunicação, propaganda e publicidade .



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 NÃO É APENAS UMA PAUTA DO FEMINISMO.



(#23 - 18/06/2019)



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 EXTREMISTÃO OU MEDIOCRISTÃO?



(#24 - 19/06/2019)



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 PROGRAMA DE DOMINGO GARANTIDO



(#25 - 20/06/2019)



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 MEIO ANO DISCUTINDO O MAIS ABSOLUTO NADA.



(#26 - 21/06/2019)



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 LIBERTADORES DA AMÉRICA



(#27 - 12/07/2019)



Não, não vou falar de futebol. O assunto aqui é a série de TV realizada com a parceria da TV Caracol da Colômbia e a Netflix: BOLÍVAR: UMA LUTA ADMIRÁVEL.

Depois de assistir os 60 episódios (50 minutos cada um) o que eu posso dizer que não é spoiler:
(1) Que Simón Bolívar nasceu na Venezuela, no final do século XVIII e que era de uma família muito rica (proprietários de terras e escravos);

(2) Que ele foi preparado, desde menino, para ocupar-se dos negócios da família e que, para isso, teve ótimos professores, tutores e que viajou para diversas partes do mundo;

(3) Que casou uma vez mas teve muitas mulheres;

(4) Que liderou, com sucesso, durante muitos anos, campanhas para libertar dos espanhóis vários países do norte da América do Sul (Venezuela, Colômbia, Equador, Peru e Bolívia);

(5) Que foi o primeiro presidente da Colômbia…

Não saber essas coisas é o mesmo que não saber que o Titanic afunda no final da história.



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 SOEA 2019 (Palmas, Tocantins)



(#28 - 19/07/2019)



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 VAMOS DEFINIR OS TERMOS?



(#29 - 25/07/2019)



Os meus livros tiveram prefácios de pessoas importantes, que sempre foram escolhidos por um critério específico: eram potenciais leitores do livro.

• Wilson Lang (Presidente do Confea - 1998 e 2000)
• Mauro Faccioni (Engenheiro e professor universitário)
• Comandante Rolim Amaro (Presidente da TAM - 1999)
• Luiz Lanznaster Júnior (Administrador e Comerciante)
• Sebastião Lauro Nau (Engenheiro e professor universitário)
• Osvaldo Pontalti (Arquiteto e Urbanista)
• Francisco Maia Neto (Presidente do IBAPE)
• Manoel Henrique Campos Botelho (autor do clássico “Concreto Armado Eu Te Amo”)
• Rodrigo Bandeira-de-Melo (Engenheiro, professor na FGV)
• Carlos Alberto Kita Xavier (Presidente do Crea-SC)
• Osvaldo José Maba (Professor universitário)



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 DEZ RECOMENDAÇÕES PARA A QUALIDADE E PRODUTIVIDADE
DE UMA ENTIDADE DE CLASSE



(#30 - 19/08/2019)



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 POR QUE NÃO FAZEMOS CONTRATO?



(#31 - 19/08/2019)



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 ENTIDADES DE CLASSE E SEUS STAKEHOLDERS



(#32 - 16/08/2019)



Se, na década de 1970 uma empresa era considerada boa, forte e lucrativa quando conseguia produzir coisas que satisfizessem seus clientes, hoje isso não é mais suficiente. De nada adianta produzir a melhor calça jeans do mercado se, no processo de fabricação a empresa poluir o rio que passa no fundo da fábrica.

De nada adianta produzir equipamentos eletrônicos da mais alta qualidade se a empresa utiliza mão de obra infantil. Ou sonega impostos. Ou mantém seus empregados em regime de trabalho escravo.



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 COMO É O PROCESSO DE PRODUÇÃO DAS MINHAS PALESTRAS



(#33 - 28/08/2019)



Não. Não vou apresentar aqui o passo a passo para você criar e apresentar uma palestra. Acho que cada um encontra o seu próprio caminho e ajusta seus próprios processos.

Mas vou contar aqui como é que EU faço para produzir e apresentar as MINHAS palestras:

No meu caso, existem dois tipos de processos: as palestra que já existem como tópicos de cursos ou aulas e as palestras novas



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05/03/2019

LINHA DO TEMPO: OS MAIORES EDIFÍCIOS DE BALNEÁRIO CAMBORIÚ
(Isaque De Borba Corrêa)

(Publicado em 05/01/2018)





Se você gosta de Balneário Camboriú e quer saber mais sobre a história da cidade, existe uma pessoa que você precisa conhecer: é o meu amigo Isaque De Borba Corrêa.

Ele sabe tudo sobre a cidade. É autor de vários e excelentes livros. E tem a curiosidade de um adolescente.

Hoje ele publicou um post no seu perfil do Facebook que é uma dessas coisas que não podem ser cobertos pela poeira de efemeridade das redes sociais. Por isto, com a permissão dele registro aqui o trabalho que ele fez, para que possa ser reencontrado sempre que você quiser.

Trata-se da linha de tempo das maiores construções de Balneário Camboriú. Dá uma olhada:






Clique sobre a imagem para ampliar



Obrigado, mestre. Continue trabalhando sempre e exercendo essa inteligência que Deus lhe deu.




ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br



---Padilha, Ênio. 2018

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04/03/2019

VENDEDORES DE ESPERANÇA

(Publicado em 23/11/2006)



Vender serviços não é para qualquer um.
E ser muito bom em vendas de mercadorias não ajuda muito.
Durante muito tempo os autores de marketing (escritores, consultores, palestrantes...) tentaram adaptar os conceitos e as técnicas do marketing convencional (originalmente desenvolvidos para mercadorias) para aplicar ao marketing de serviços. Nunca deu certo.

E muita gente perdeu tempo, perdeu dinheiro, perdeu energia... e perdeu a fé no marketing.

Hoje sabemos que o marketing tradicional não se aplica (diretamente ou mesmo com algumas adaptações) ao marketing para serviços, por uma razão muito simples: serviços são produtos diferentes de mercadorias. Produzir serviços é diferente de produzir mercadorias. Comprar serviços é muito diferente de comprar mercadorias. Vender serviços é algo muito complexo pois exige do vendedor o entendimento das coisas que fazem com que serviços e mercadorias sejam produtos essencialmente DIFERENTES.

Coisas como a intangibilidade, a inseparabilidade, a variabilidade, a perecibilidade, a improtegibilidade e a precificação diferenciada.

Essas diferenças serão tratadas em artigos futuros. Hoje falaremos apenas sobre a primeira delas, talvez a mais importante e fundamental de todas: a intangibilidade.

Serviços são essencialmente intangíveis. Não podem ser experimentados antes de serem comprados.

Durante a negociação de venda/compra de uma mercadoria o produto já existe e está presente. Pode ser visto, tocado, sentido, enfim, pode ser experimentado antes da decisão de compra. Ao comprar uma mercadoria (uma roupa, um eletrodoméstico, um móvel...) o cliente reduz consideravelmente as dúvidas sobre o produto (o risco percebido) antes da compra.

Ao comprar um serviço (um tratamento odontológico, uma consulta técnica, um tratamento de beleza...) o processo de compra se dá sem a presença do produto. O produto não existe ainda. Ele só vai ser produzido depois de efetuada a compra.

Quando você senta na cadeira de um Dentista, por exemplo, você já comprou o produto (já decidiu que fará o tratamento com aquele profissional). No entanto, o produto (o tratamento odontológico) só vai ser produzido daí para diante.

Por isso, a compra de serviços se dá com um risco percebido pelo cliente ainda em níveis muito altos.

Os efeitos da Intangibilidade, esta característica tão crítica dos serviços, só podem ser reduzidos com cuidados e investimentos em Credibilidade.

Fornecedores de serviços precisam zelar pela sua imagem. Precisam construir e manter uma reputação profissional irretocável. Porque é para essa história passada, para essa reputação, que o cliente vai voltar os olhos, quando precisar reduzir os riscos de uma contratação.

Quem vende serviços vende uma coisa que não existe ainda. Vende esperança. Vende uma promessa de que aquilo que está sendo negociado será realmente executado conforme está sendo combinado.

Existe, portanto, uma necessidade muito grande de confiança do cliente no fornecedor.

Credibilidade é a palavra chave. Sem credibilidade um fornecedor de serviços não se estabelece nem obtém crescimento profissional ou empresarial.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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27/02/2019

PARABÉNS, DOUTORA!



(Publicado em 27/02/2019)



Hoje, 27/02/2019, não encontro palavras para expressar o meu orgulho e a minha alegria pela minha filha Clara Padilha que conquista, aos 29 anos, o título de DOUTORA EM ODONTOLOGIA.

Por isto fui buscar num bilhete que escrevi para ela no seu aniversário de 14 anos, em 2003. Eu não estava na cidade (estava no Mato Grosso, ministrando um curso). Então deixei encomendado na floricultura umas flores e mandei entregar (com o bilhete) na escola onde ela estudava, no dia 14 de novembro. Dizia o seguinte:





"Querida Ana Clara
Há uma história que eu nunca contei pra você. Só a Áurea sabe.
Em 1999, numa manhã, estávamos, a Mara, o Ireno e eu, tomando um café na Kuchen Haus, em Jaraguá do Sul... Conversa vai, conversa vem, não sei porque, surgiu um papo do tipo “qual foi o dia mais feliz da sua vida?”

O Ireno, pai coruja tanto quanto eu, disse que o dia mais feliz da vida dele fora o dia do nascimento da filha dele. A Mara falou também de alguma coisa ligada à sua família.

Eu, de minha parte, não tinha a menor dúvida quanto à maior alegria que eu tivera na vida, até aquele dia: tinha sido no dia 26 de setembro de 1998 (um dia depois de eu ter lançado o meu primeiro livro, em Florianópolis). Naquele dia, o grupo de dança “Corpo e Movimento” do Colégio Evangélico Jaraguá apresentou, no “Jaraguá em Dança” o clássico “Mexe a Cadeira” da Lisa Javorski, com você, na primeira linha, destacada, aos nove anos, fazendo tudo certinho. Lindo !!!

Pela primeira vez na vida a minha filha fazia uma coisa melhor do que eu próprio poderia fazer e que ela não havia aprendido comigo. Aquilo foi uma felicidade que não cabia em mim. Era a prova definitiva de que você tinha luz própria. E que luz!!!

Você nunca soube o quanto aquilo foi lindo. Como eu fiquei orgulhoso, feliz e realizado.
Na verdade, foi o PRIMEIRO dia realmente feliz da minha vida. Mais feliz do que o dia da minha formatura na faculdade. Foi um dia de plena realização.

Depois disso, você e a Maria Helena já cuidaram de superar essas marcas diversas vezes. Isso significa que eu sou uma pessoa muito feliz e agradeço a Deus todos os dias por isso.

Feliz Aniversário, Kakaua. Que você seja feliz neste 14 de novembro. E em todos os seus próximos 114 aniversários.

Em novembro de 1999, quando você tinha 10 anos, eu escrevi (na dedicatória do livro Marketing Pessoal e Imagem Pública) que você era um diamante, que o mundo estava aprendendo a conhecer e amar.

Hoje essa constatação está plenamente confirmada. Uma das maiores alegrias que eu tenho todos os dias é justamente ver como você é amada por todas as pessoas que a conhecem.

Você poderia ser tímida, retraída, problemática...
Poderia ser mal-humorada, viver reclamando da vida e culpando a própria sorte.
Mas você escolheu o caminho da alegria e dessa energia positiva que espalha em torno de si, fazendo com que todos se sintam felizes e seguros com a sua presença.
Você escolheu vencer. E está vencendo, todos os dias.

Você é a concretização dos meus melhores sonhos. Uma luz especial que brilha, todos os dias, para mim, para a Áurea e para a Maria Helena. E ainda sobra muita luz para distribuir aos seus amigos e professores.

Desejo que você seja, para sempre, essa Ana Clara que todos nós amamos tanto.
Eu amo você!

Um beijo. | Pai - 14/11/2003"





Como eu disse. Não tenho palavras. Mas essas aí de cima continuam valendo. Cada palavra, cada vírgula. Acrescentando que agora você é Doutora. A primeira doutora da nossa família Padilha.

Com apenas 29 anos você (além da Graduação, do Mestrado e do Doutorado)
• Tem duas especializações (Odontologia do Esporte e Endodontia);
• Já escreveu (e publicou) três livros;
• É a única especialista em Odontologia do Esporte em Santa Catarina e uma das
   únicas três mulheres especialistas no Brasil;
• Criou uma disciplina de graduação na área de Odontologia do Esporte em duas Universidades;
• Desenvolveu um produto novo (a linha de placas de EVA) para a produção de
   protetores bucais esportivos no Brasil.
• E, como dizem seus alunos, “é linda, magra e ma-ra-vi-lho-sa”

Cada uma dessas linhas já é, por si só, muita coisa. Por isto, Parabéns. Beijos. Eu te amo, e sei que posso dizer em nome da Áurea e da Maria Helena: NÓS TE AMAMOS.
A gente não se aguenta de tanto orgulho!







PADILHA, Ênio. 2019

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