Notas de "BLOG DO ÊNIO PADILHA"

07/01/2019

O MUSEU DOS MUSEUS DO FUTEBOL

(Publicado em 07/01/2019)



Muitas cidades do mundo mantêm museus do futebol. São Paulo, Rio de Janeiro, Santos, Madri, Barcelona, Buenos Aires, Mexico, Manchester, Milão... Mas nenhum desses museus pode apresentar um item extremamente valioso: o campo do jogo final da primeira Copa do Mundo de Futebol. Esse privilégio cabe ao MUSEU DO FUTEBOL DE MONTEVIDEO, no Uruguai.





O Museu do Futebol de Montevideo foi o primeiro museu deste tipo do mundo e é considerado pela FIFA o único Monumento Histórico do Futebol Mundial.

Apesar disso, trata-se de um museu "simples", despretencioso, sem praticamente nenhum cuidado especial. O ambiente não é organizado como poderia ser, não tem recursos tecnológicos de som e imagens, o ar condicionado não funciona (o que torna alguns dos ambientes extremamente desconfortáveis) e não tem sequer um bar ou café à disposição dos visitantes.

Ainda assim recebe 80 mil visitantes por ano (ingressos a US$ 5,00). Isto se deve, certamente, ao valor e exclusividade dos itens que esse museu pode apresentar.

Pra começo de conversa, para os mais jovens é preciso dizer que o Uruguai foi a maior potência do futebol mundial durante toda a primeira metade do século XX. Não é pouca coisa: o time nacional venceu quatro das seis mais importantes disputas mundiais do período (Jogos Olímpicos de 1924 e 1928 e Copa do Mundo de 1930 e 1950). (O Uruguai não participou da Copa do Mundo de 1934, na Itália em represália as seleções européias que 4 anos antes nāo quiseram ir a sua copa em 1930. E não participou da Copa do Mundo de 1938, na França, em protesto pelo fato de ser realizada duas edições consecutivas da competição num mesmo continente — a Europa). Assim, pode se dizer que o Uruguai ganhou praticamente tudo o que disputou durante aquela primeira metade do século.

E muita coisa representativa daquele período está à disposição dos olhos e corações dos apaixonados por futebol: bandeiras, uniformes dos jogadores, bolas, medalhas e troféus... e aí abre-se um parêntesis para os mais valiosos deles, as réplicas da Taça Jules Rimet conquistadas pelo Uruguai em 1930 e 1950.

Um outro item chama atenção do visitante mais ligado às questões históricas. Eles preservaram a porta (magnífica, de madeira) e os móveis da sala de reuniões onde foi realizado o Congresso Técnico da primeira Copa do Mundo.

E, claro, não poderia faltar um espaço imenso dedicado à maior conquista do Uruguai no Futebol: a vitória sobre o Brasil no Maracanã, em 1950. Confesso que foi bem instrutivo revisitar esse acontecimento com os olhos dos vencedores.

E, de repente, abre-se uma porta do museu, e o visitante se vê na arquibancada de um dos estádios mais icônicos do mundo: o majestoso Estádio Centenário. O campo de jogo está ali, na sua frente. E você percebe que, na verdade, o estádio é muito menor do que você imaginava. O templo sempre aparece nas imagens como uma coisa grandiosa, cheia de glórias e histórias contadas milhares de vezes na TV, nos jornais e nos livros. Berço que gerou grandes ídolos, mitos, gigantes... e, de repente, é apenas um campo de futebol normal, cercado por arquibancadas simples, sem cobertura e sem absolutamente nada de sensacional. Por um instante (apenas por um instante) você pensa que está num lugar comum, sem nada de especial.

Mas a força daquele azul celeste logo nos devolve à realidade de que estamos diante de 90 anos de história. 90 anos de uma história espetacular. Não importa o que o estádio pareça. Aquele gramado e aquele concreto foram testemunhas da glória do melhor futebol do mundo, no seu tempo.

Enfim, o que eu quero dizer aqui é o seguinte: se você é fã de futebol, não deixe de conhecer o Museu do futebol de Montevideo. Talvez não seja o melhor. Talvez não seja o mais bonito nem o mais bem cuidado. Mas, com certeza, é o mais importante de todos, porque ele (e só ele) pode apresentar os itens mais antigos e valiosos da história da Copa do Mundo de Futebol.






MUSEU DO FUTEBOL DE MONTEVIDEO
Av. Ricaldoni s/n (embaixo da Tribuna Olímpica do Estádio Centenário)
Horários: de quarta a sexta das 10h às 17h. Sábados e domingos das 9h às 14h30.



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PADILHA, Ênio. 2019

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13/12/2018

NEM TUDO O QUE DÁ ERRADO É IMPREVISTO



(Publicado em 13/12/2018)



Nas minhas aulas sempre insisto com os alunos sobre as desculpas e justificativas para atrasos e não cumprimento de prazos. Digo sempre que tudo aquilo que pode acontecer, ou que acontece de vez em quando, não pode ser considerado imprevisto (especialmente na relação com o seu cliente).





“Desculpe, atrasei para a reunião porque pequei um trânsito danado de lá pra cá. Um imprevisto”

“Tive um problema como o meu computador, o software travou. Um imprevisto.”

“O trabalho que deveria ter sido feito pelo empreiteiro não foi entregue, porque o carro dele quebrou. Um imprevisto”

O que eu digo nas aulas: “nada disso é imprevisto! Tudo tinha de estar no seu planejamento.”

POIS BEM, tenho aula em Manaus nesse fim de semana. Acordei 4 horas da manhã. Estava no aeroporto às 5h30 para o embarque. A chegada em Manaus estava prevista para 10 horas da manhã. No aeroporto recebi a notícia de que o voo tinha sido cancelado por problemas técnicos da aeronave. Os voos para Manaus são complicados. São muito reduzidas as opções de horários. Corre daqui, ajusta dali, e a única alternativa que me restou foi a realocação em outro voo e chegar em Manaus uma hora da manhã (15 horas de atraso).

É chato, é um transtorno, é desagradável. Mas isso não vai alterar em nada o meu compromisso profissional (a minha aula). Porque a aula começa amanhã, 18 horas. Eu havia marcado o voo com um dia inteiro de antecedência. Sabe por que? Porque eu sei como funcionam os aeroportos e as companhias aéreas. Episódios como o que ocorreu hoje não são desejáveis e configuram falhas graves no atendimento, mas não podem ser considerados IMPREVISTOS. Quem tem na aviação um fornecedor importante não pode considerar como imprevisto o eventual atraso nos voos.

Marcar o voo para um dia antes é mais difícil pois me faz perder um dia a mais da minha semana. Um dia fora do conforto da minha casa. Mas é o preço que EU PAGO para não repassar para os alunos ou para a instituição que me contrata a responsabilidade pela não realização da aula por conta de “imprevistos”.

Assim, amanhã, 18 horas, nossa aula começará normalmente, sem nenhum atraso. À menos que ocorra uma sucessão inaceitável de falhas da cia aérea que impeça a minha chegada a Manaus no horário. Mas aí sim, isso seria um IMPREVISTO, pois um atraso de 32 horas em um voo doméstico é, realmente, algo completamente fora do normal.





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PADILHA, Ênio. 2018

Comentário do Ênio PadilhaComentário do meu amigo ALBERTO COSTA, no seu perfil do Facebook, em 28/01/2019:
Sabe qual é a diferença entre "imprevisível" e "imprevisto"?

Bem, "imprevisível" é algo que só existe na cabeça de administradores que não estão fazendo o seu trabalho - tudo é previsível, se você tiver prestado mínima atenção às aulas de História e lido Arquimedes, Euclides, da Vinci e Júlio Verne (e o Eclesiastes)...

"Imprevisto", por sua vez, é o nome do conjunto dos eventos que você desprezou em seus esforços (ou falta deles) de gestão de riscos...

Ou seja, falar em "imprevisíveis" é passar-se um atestado de burrice... Falar em "imprevistos" é, por outro lado, passar-se um atestado de incompetência ou desídia...

Não há terceira via...

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06/12/2018

PIRÂMIDE DO PROGRESSO CONTÍNUO E SUSTENTÁVEL
DE UM ESCRITÓRIO DE ARQUITETURA OU DE ENGENHARIA

(Publicado em 06/12/2018)



Por que alguns escritórios progridem e outroS não? Por que alguns escritórios vão bem durante algum tempo e depois perdem o rumo? O que é, realmente, responsável pelo progresso continuo e sustentável de um escritório de Arquitetura ou de Engenharia?





Para responder a essas perguntas utilizaremos como metáfora uma pirâmide, por ser uma construção na qual cada novo nível depende completamente da qualidade do que foi feito nos níveis anteriores. Não se chega ao topo se tudo o que estiver abaixo não for equilibrado e bem feito.

NÍVEL 1 - A BASE DA PIRÂMIDE
A base da pirâmide é, na verdade, a fundação, o chão, a terra sobre a qual a pirâmide será construída: se o profissional deseja obter um progresso contínuo e sustentável para o seu escritório é preciso entender completamente a conjuntura social, política e econômica. É preciso que a leitura do ambiente no qual o escritório será instalado seja feita com a maior clareza e precisão.

É necessário ler a conjuntura social para entender o que é que move as pessoas para buscar o que você tem para vender.

É necessário ler a conjuntura política, porque ela impacta tanto o panorama social quanto a economia (como pode ser visto com grande clareza nesta virada de 2018 para 2019, quando as questões políticas estão impactando as questões sociais e a economia). É preciso entender os movimentos sociais e políticos no nível local, regional e nacional. Quem não entender esses movimentos fará um planejamento sobre areia movediça. Não estará construindo estratégia sobre terra firme.

E é importante ter uma leitura inteligente da conjuntura econômica. Entender os números e os indicadores econômicos relevantes para o planejamento de uma empresa no seu campo de negócio. Alguns indicadores sociais ou econômicos devem estar no radar dos engenheiros e arquitetos de tal maneira que alterações nesses números devem ativar o alerta de que algum problema pode estar no horizonte. Aqui vou destacar alguns desses indicadores:

• PIB - Produto Interno Bruto. O PIB é um indicador que mede a atividade econômica do país. No brasil esse índice é calculado pelo IBGE e publicado trimestralmente

• Desemprego. Pode ser obtido na PME - Pesquisa Mensal de Emprego, que é uma pesquisa feita pelo IBGE, de periodicidade mensal sobre mão-de-obra e rendimento do trabalho.

• CUB - Custo Unitário Básico. É um indicador monetário que mostra o custo básico, servindo como parâmetro na determinação dos custos do setor da construção civil. O Cálculo é feito e publicado — mensalmente — pelos Sindicatos da Indústria da Construção Civil).

• Confiança da Construção (ICST). Este índice é medido pelo Instituto Brasileiro de Economia (IBRE) da Fundação Getúlio Vargas (FGV).

• Desempenho da indústria de bens de capital. Esta informação consta da Pesquisa Produção Industrial Mensal - Produção Física (PIM-PF) divulgada pelo IBGE e reflete a expectativa do setor empresarial com a economia brasileira.

• Sobrevivência/Mortalidade Empresarial. Trata-se de um levantamento feito anualmente pelo SEBRAE e mede a relação entre o número de empresas constituídas e o número de empresas sobreviventes depois de dois anos.

• Depósitos e retiradas na Poupança. Os valores de depósitos e retiradas das contas de poupança são publicados pelo Banco Central em boletins diários;

• Cotação do Dólar e do Euro. A cotação das principais moedas internacionais são publicadas todos os dias em diversos portais de notícias ou aplicativos nos smartfones.

• Endividamento das famílias. Este número é calculado mensalmente pelo Banco Central e expressa o comprometimento da renda com o pagamento de prestações de empréstimos e financiamentos;

Além dos indicadores listados acima, outros podem fazer parte do radar do profissional/gestor, tais como:
• Inflação
• Superavit primário
• Investimento público em infra-estrutura
• Investimento estrangeiro no país;
• Valor da ação de grandes incorporadoras;
• Índice de confiança dos construtores
• Estoques de apartamentos;
• Número de caminhões nas estradas;
• Volume de vendas de papelão;
• Declínio em investimentos de inovação;
• Filas das lotéricas estão ficando maiores e maiores;
• Redução de alunos em ensino médio;
• Aumento repentino em cursos técnicos básicos de curtíssima duração;
• Aumento de processos de divórcio e separação conflituosa.

Mas, atenção: o mais importante é acompanhar as taxas de crescimento/decrescimento desses indicadores. Como disse o engenheiro Sebastião Nau, “o conhecimento de derivada é essencial. Sempre há um retardo dos resultados visíveis de recuperação em relação aos indicadores. Quando começa uma crise, os resultados concretos negativos aparecem antes dos indicadores; quando termina a crise, os resultados concretos positivos aparecem também antes dos indicadores.”
Faça a derivada da curva dos indicadores e você verá o perigo (ou a luz no fim do túnel) antes dos outros.

Se, em qualquer momento do funcionamento da empresa houver, por exemplo, a perda do entendimento da conjuntura, a nossa pirâmide poderá ruir porque a base virou areia solta, sem referência e sem força.

NÍVEL 2 - AS AÇÕES EMPREENDEDORAS
Não basta entender o ambiente e a conjuntura. É preciso agir sobre ele. Criar negócios. Abrir a empresa, desenvolver novos produtos, novas estratégias, novas abordagens. É preciso criatividade, atitude, iniciativa e liderança.

Para isto é essencial que o profissional tenha um conhecimento profundo da sua própria Identidade, do seu DNA Empresarial. Mas atenção, não pense que isto é fácil ou que é uma coisa que você consegue fazer apenas com bom senso e alguma inteligência. É preciso adotar métodos precisos e critérios adequados para o reconhecimento das características que estão na essência do profissional e da empresa, porque essas coisas estarão presentes em todas as manifestações do escritório (o que inclui, naturalmente, os produtos oferecidos ao mercado). Neste rápido vídeo (dois minutinhos) a Engenheira e designer Lígia Faccioni explica o que é a IDENTIDADE EMPRESARIAL.

Essas ações empreendedoras são importantíssimas e devem se dar em um continuum onde os resultados de uma volta alimentam o início de uma nova rodada de operações.

São as ações empreendedoras que definem os produtos e nos levam ao próximo nível:

NÍVEL 3 - A ORGANIZAÇÃO EMPRESARIAL E A ESTRUTURA
Uma vez que o profissional tenha tido atitudes empreendedoras que o levaram a criar a empresa (ou a desenvolver novos produtos em uma empresa já estabelecida) é preciso estabelecer ou adaptar a organização e a estrutura da empresa. É preciso criar as condições físicas, burocráticas e legais para o funcionamento da empresa ou para o desenvolvimento material do produto. Conceber a empresa, criar um Plano de Negócio, redigir um Contrato Social, criar mecanismos para registros e controles, construir as instalações físicas e os equipamentos necessários, estruturar e sistematizar o processo produtivo.

O resultado disso é uma organização empresarial com estrutura que permite realizar o trabalho que resultará no produto a ser disponibilizado ao mercado.

Esses primeiros degraus (os níveis 1, 2 e 3) são os passos necessários para que a empresa se apresente ao mercado. É aí que entra a segunda fase. E o 4º nível da nossa pirâmide:

NÍVEL 4 - O MARKETING
O marketing é uma abordagem estratégica com o objetivo de administrar a relação da empresa (e de seus produtos) com o mercado. O objetivo do marketing é CRIAR AS CONDIÇÕES PARA QUE HAJA TROCAS MERCADOLÓGICAS ENTRE A EMPRESA E O MERCADO. Uma empresa faz investimentos (dinheiro, tempo, energia) para trocar os seus produtos pelo dinheiro dos clientes (ou por outras vantagens mercadológicas).

O marketing é o que apresenta a sua empresa e seus produtos para o maior número possível de potenciais compradores e divulgadores. É o conjunto de estratégias para fazer a sua empresa ser conhecida e reconhecida no mercado. O marketing deve atingir um amplo espectro. Nem todos os atingidos pelo seu marketing fazem negócios com a sua empresa.

E o principal indicador de desempenho do marketing é o CONTATO COMERCIAL: cada vez que um cliente entra em contato com a sua empresa (pessoalmente, por telefone, pelo whatsapp ou pela internet), para pedir uma informação qualquer ou para solicitar uma proposta comercial o seu marketing ganha um ponto.

O resultado do marketing, portanto, são as negociações abertas. Se você não tem negociações abertas é porque o seu marketing não está produzindo o resultado devido, não importa quantos seguidores você tenha nas suas redes sociais ou quantos likes você obtém nas suas postagens.

Você só pode dizer que o seu marketing é bom se os clientes estão entrando em contato, pedindo informações, solicitando propostas comerciais... se estão abrindo a porta para o passo seguinte:


NÍVEL 5 - A NEGOCIAÇÃO E VENDA
Quando você vai a campo (pessoalmente ou por intermédio das mídias) para se apresentar, apresentar a sua empresa ou apresentar o seu produto você está fazendo marketing. Quando alguém responde a essa comunicação você está obtendo um resultado (sucesso) de marketing, mesmo que uma negociação aberta não resulte em venda. O sucesso de marketing foi alcançado.

Daí pra frente a bola está com o centroavante, o negociador. Cabe ao negociador as importantes tarefas abaixo:
• Atender os clientes que procuram pelo escritório
• Elaborar as propostas comerciais (a partir de modelos definidos pelo gerente de marketing)
• Conduzir as Negociações (comerciais) com os clientes
• Manter registro e controle das Negociações em andamento
• Elaborar os Contratos de Prestação de Serviço (a partir de um modelo geral definido pelo marketing)
• Fechar os negócios
• Obter a documentação do fechamento dos negócios (assinatura do aceite na proposta ou no contrato de serviço).
• Conduzir as ações de pós-venda.

É importante lembrar que o número de negócios fechados não é um indicador de desempenho do seu marketing. Se um escritório costuma ter 10 a 12 negociações abertas num mês e fechar dois ou três negócios, pode acontecer de, num determinado mês, fechar 5 negócios. Mas, se naquele mesmo período apenas cinco negociações foram abertas. Podemos concluir que o desempenho de negociação e vendas foi muito bom, mas o marketing foi ruim. Porque, insisto, a efetividade do marketing é medida pelo número de negociações abertas e não pelo número de negócios fechados. É o volume de negociações abertas que garante a sustentabilidade comercial da empresa.

Uma vez que uma venda foi concretizada, passa-se para o nível seguinte, a produção e entrega.


NÍVEL 6 - O PROCESSO PRODUTIVO (EQUIPE DE TRABALHO)
O escritório precisa ter domínio, eficácia e eficiência no processo produtivo. É preciso ser capaz de produzir aquilo que está sendo vendido. Mas produzir com a máxima qualidade, no menor tempo e com o menor custo. Não basta concluir o trabalho. É preciso concluir no prazo, com a máxima satisfação do cliente e gastando o mínimo possível de recursos. Esta deve ser a visão do empresário, do empreendedor.

Isto implica a sistematização dos processos produtivos bem como a seleção e treinamento intensivo da equipe de trabalho. Não se obtém crescimento empresarial de um escritório de Arquitetura ou de Engenharia sem uma boa equipe de trabalho. A equipe, as pessoas (bem como os processos organizados e sistematizados) são a verdadeira máquina de produção do escritório.

Com a produtividade sob controle, surge a necessidade do próximo nível:


NÍVEL 7 - A ADMINISTRAÇÃO E CONTROLE FINANCEIRO
O controle financeiro é uma das últimas necessidades que aparecem num escritório de Engenharia ou de Arquitetura. De fato, não existe necessidade de controle financeiro se a empresa não tem receitas. Se não tem movimentação financeira. No entanto, à medida que o dinheiro começa a entrar (por conta de tudo o que existe nos níveis 1 a 6, a administração e o controle financeiro se impõe.

A administração e controle financeiro devem agir sobre os custos de existência (o custo fixo operacional) e também sobre os custos de produção. São os custos de manter a empresa viva e os custos de produzir cada serviço entregue aos clientes.

Uma vez que tudo o que está descrito nos níveis 1 a 7 esteja sendo feito, isto significa que a sua empresa está funcionando bem. Mas isso não garante que continuará assim para sempre, pois a administração de uma empresa é um processo iterativo(*), o que nos leva ao topo da pirâmida:


NÍVEL 8 - O CONTROLE ESTRATÉGICO
O controle estratégico nos remete de volta ao nível 1. Mesmo que a empresa esteja funcionando perfeitamente, é preciso não perder de vista a conjuntura social, política e econômica da sua região e do país.

As circunstâncias mudam. O conhecimento sobre o mercado fica obsoleto, os diferenciais competitivos não são permanentes. É preciso fazer releituras, com novas informações e novos conhecimentos. As atitudes empreendedoras que funcionam hoje podem não funcionar mais daqui a dois ou três anos. Os conhecimentos, habilidades e capacidades que garantiam uma posição de destaque no mercado a três anos podem não ser mais suficientes hoje.

Será necessário alguma mudança na perspectiva empreendedora? Será preciso alterar a organização empresarial, o modelo de negócio ou a estrutura da empresa? O marketing ainda é adequado às novas realidades? As técnicas de negociação e vendas ainda funcionam? Podem ser melhoradas? O processo produtivo pode ser incrementado? O escritório está produzindo cada vez mais, com menos tempo, menos energia e menores custos? O controle financeiro dispõe de novas tecnologias? Todas essas perguntas devem ser feitas sempre, mesmo que a empresa esteja funcionando perfeitamente.

Não vale aqui a velha máxima do futebol de que "em time que está ganhando não se mexe", por que isso é o que irá condenar o time a continuar perdendo (e perder cada vez mais) assim que tiver a primeira derrota.


CONSIDERAÇÕES FINAIS
Infelizmente, a maioria dos gestores dos escritórios de Arquitetura e de Engenharia caem numa armadilha que consiste em ficar girando em círculos entre os níveis 5 e 6, Negocia, vende, produz, entrega, negocia, vende, faz, entrega... porque essas são as etapas cujos resultados são mais facilmente visíveis para quem não tem visão estratégica.

Geralmente o controle financeiro se limita ao mínimo necessário para evitar o caos, perdendo-se aí todo o potencial de planejamento estratégico que um controle financeiro eficiente permitiria.

Esquece-se o marketing, porque está muito ocupado em negociar, vender e produzir... e os níveis 1, 2 e 3 acabam sendo abandonados. Aí a base da pirâmide, que pode ter sido sólida em algum momento começa a esfarelar, e o profissional/empresário acaba num pântano de circunstâncias desconhecidas e adversas.

Os profissionais costumam cair nessa armadilha fundamentalmente porque quando isso ocorre eles estão distraídos com uma situação que parece boa (existem negociações, vendas e produção). É uma hora difícil para alguém chamar a atenção deles, pois eles têm a sensação de que tudo vai bem e, mais importante, nunca mais vai acontecer nada de ruim.






(*) Iterativo é um termo trazido da matemática que descreve um sistema em circuito no qual o resultado de uma rodada é utilizado como informação (dado) para uma rodada seguinte, até que se encontre uma solução equilibrada. Cada rodada no circuito é chamada de iteração (não confundir com interativo ou interação)



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PADILHA, Ênio. 2018

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03/12/2018

LIÇÕES TRAZIDAS DO ATLETISMO

Durante quase dez anos, na minha juventude, eu pratiquei atletismo. Primeiro na equipe da minha cidade, Rio do Sul, e depois na equipe de atletismo de Florianópolis, uma das mais fortes do Brasil. Eu corria os 800 metros (1min54s21) e os 1.500 metros (3min58s02).
Aprendi muita coisa no atletismo. E tento aplicar tudo, desde 1986, na minha carreira profissional de engenheiro e depois de professor, palestrante, autor de livros e empreendedor.






TRÊS MINUTOS - Ano 18 - Número 397 (Ênio Padilha, 13/01/2017)



(1) Só é possível aplicar treinamento de alto rendimento em atletas que tenham feito um bom treinamento de base. Não dá pra queimar etapas. Se você quer disputar campeonatos importantes precisa, no início da temporada, de um longo trabalho de base para que o corpo esteja preparado para receber a carga de treinamento intenso nos meses que precedem a grande competição.

No trabalho e na vida também é assim. A cada nova temporada (cada novo ano) é preciso refazer o trabalho de base. Ler livros, revistas técnicas, atualizar-se sobre a legislação, conversar com pessoas inteligentes, participar de palestras e cursos... para estar "tinindo" quando os trabalhos importantes começarem a chegar




(2) O repouso, para o atleta, é tão importante quanto o treinamento em si. Se o atleta for muito ansioso (ou indisciplinado) e não cumprir o correto programa de repouso entre os treinos, todo o trabalho pode ser perdido.

Ficar no escritório até muito tarde ou virar noites para concluir um trabalho não é uma atitude de profissional. É coisa de estudante que ainda não aprendeu a organizar e administrar o tempo. É preciso descansar na medida certa, dar o devido repouso para o corpo e, principalmente, para a cabeça. Desligar-se do trabalho durante algumas horas por dia e um ou dois dias na semana.

Durante o repouso o atleta regenera a força e resistência dos seus músculos. Durante o repouso o profissional de Engenharia ou de Arquitetura permite que algumas ideias se acomodem no cérebro, produzindo insights importantes.




(3) Talento não é tudo. Disciplina é essencial. Talento é importante. Os atletas que se destacam são sempre muito talentosos. O talento é um recurso sobre o qual se constrói um campeão. Mas a disciplina e a repetição de gestos e movimentos é fundamental para criar a propriocepção (que é a capacidade de reconhecer a localização espacial do corpo, sua posição e orientação, a força exercida pelos músculos e a posição de cada parte do corpo em relação às demais, sem utilizar a visão).

É melhor treinar pouco todos os dias do que treinar muito apenas uma vez por semana. Esta é uma regra de ouro no esporte. É incrível como tanta gente a transgride no exercício de suas profissões.

Quanto mais criativa for a pessoa, menos ela aceita a ideia de repetir indefinidamente um trabalho ou exercício. Mas é preciso entender que isto é necessário.

Aristóteles dizia que "você é aquilo que você repetidamente faz. Excelência não é um evento. É um hábito". Isso vale para o atletismo (assim como para qualquer esporte). E vale também para o exercício de qualquer profissão. Se você quer ficar (realmente) bom em alguma coisa, se quer atingir o nível de excelência, precisa aceitar o fato de que precisa praticar diariamente. Repetir os gestos e práticas por mais vezes do que o confortável. E preciso ir muito além da zona do prazer. É preciso ter disciplina.




(4) Motivação é importante. Mas dados, informação e conhecimento fazem toda a diferença. Um treinador precisa ser capaz de manter o atleta motivado. O atleta tem de ser capaz de se automotivar para o enfrentamento das dificuldades naturais do treinamento diário. Mas é preciso coletar dados em todos os treinamentos, É preciso coletar dados sobre os adversários, nas competições, é preciso coletar dados biométricos e muitos outros. Depois é preciso transformar esses dados em informação. Organizá-los, colocar em tabelas, planilhas, listas... para, por fim, obter o Conhecimento, o entendimento daquilo tudo e a capacidade de interpretar e antever os resultados de uma competição e "saber quais botões devem ser apertados... e quando".

É o conhecimento, que dá ao conjunto atleta/treinador a sabedoria para tomar as melhores decisões durante os treinamentos e, principalmente, no dia da competição.

Discursos motivadores são tiros de alto impacto e curta distância. É uma bomba de efeito moral. Já o domínio do conhecimento é uma arma de longo alcance e efeitos profundos.




(5) O respeito aos adversários é essencial. É um dos ingredientes mais importantes para fazer a beleza do esporte.

Uma coisa que você aprende muito cedo na prática do esporte é que o seu adversário também treina muito. Também enfrenta as mesmas dificuldades que você tem de enfrentar todos os dias. Também sai do treinamento extenuado e que muitas vezes também tem vontade de desistir de tudo.
Quando você encontra o seu adversário, na pista, não pode supor que ele tem uma vida fácil ou que ele não luta, todos os dias, com os mesmos dragões que você enfrenta. Devemos respeitar e admirar nossos adversários. E agradecê-los por nos conceder a honra de poder enfrentá-los.

Nunca devemos nos esquecer de que é a qualidade dos nossos adversários que determina o valor e a importância das nossas vitórias.

Na vida profissional você também precisa aprender a respeitar e admirar os seus competidores. A carreira esportiva passa. Os negócios passam. Os amigos que você faz e as relações que você constrói no esporte e no trabalho são coisas pra vida toda.




(6) Grandes conquistas nunca ocorrem por acaso. São decorrentes de estratégia, organização, planejamento, concentração, foco, empenho e muita disciplina. São essas forças que transformam talento em sucesso.

Os brasileiros não valorizam o planejamento a organização e o método. Geralmente pessoas que têm esses hábitos são consideradas chatas e inconvenientes. Mas uma competição difícil precisa ser precedida de um longo planejamento, baseado numa estratégia eficaz, com a melhor exploração possível dos recursos disponíveis e com total disciplina dos envolvidos.

Todas as provas têm, no mínimo, três etapas: a largada, o desenvolvimento e a chegada. Nos 100 metros rasos a largada dura 2 segundos. Numa maratona são praticamente três quilômetros. Tudo precisa ser minuciosamente estudado. Nada deve ser decidido na hora. Um bom atleta entra na pista com uma estratégia que sempre contempla um plano B (muitas vezes, até com um plano C).

Por que na vida profissional seria diferente? Na Engenharia e na Arquitetura, o ato de planejar não se limita ao fazer o projeto apenas. É preciso planejar o processo da produção e da abordagem do mercado. E sempre com planos alternativos, para não ter de interromper a marcha enquanto decide o que fazer, no caso de alguma coisa não sair conforme o planejado.




(7) As grandes conquistas não são individuais. Mesmo no atletismo (que é um esporte essencialmente individual) as conquistas não são obtidas por uma única pessoa. Muita gente contribui para que você cruze a linha de chegada em primeiro lugar. O seu treinador, a sua família, a equipe de suporte, o nutricionista, o cozinheiro, a pessoa que limpa o vestiário o cara da manutenção que garante um chuveiro funcionando depois do treino e a pista em perfeitas condições de treino. Todos merecem consideração, respeito e agradecimento. Todos devem fazer parte da página de créditos do seu trabalho.

Em todos os meus trabalhos, desde os primeiros projetos, nos idos de 1986, todas as pessoas do escritório eram citadas numa página de créditos que eu criei na memória descritiva dos projetos.



(8) Ninguém supera seus próprios limites. Embora seja um discurso dominante, essa ideia de que os grandes atletas superam seus limites é apenas uma frase de efeito e sem sentido.

O que o atleta faz é obter uma performance muito próxima do seu limite. Se um maratonista tem condições de correr a prova em duas horas e ele corre a prova em 2h02min (seria o recorde mundial) ele não superou os seus limites. Pelo contrário. ficou até bem longe disso. Limite é o máximo que você pode extrair de um atleta ou de um profissional. Quase todo mundo opera dentro do seu limite. Se um atleta passar do seu limite ele morre na pista. Simples assim. Aliás, a história do esporte está repleta desses casos.

É preciso muito autoconhecimento. Quanto melhor você conhecer o seu próprio potencial mais você saberá o quanto pode forçar o seu corpo ou a sua mente. Com o atletismo eu aprendi a diferença entre uma preguiça, um mal estar, um incômodo, uma dorzinha, uma dor forte ou um princípio de estiramente ou luxação. Não é inteligente seguir adiante num treino se você pisou num buraco e acabou de torcer o tornozelo. Mas você não pode parar apenas porque está se sentindo cansado ou está sentindo dor. No esporte e na vida é importante saber quando dá para ir mais longe, quando é preciso parar ou ceder ou mudar o plano.

Os bons atletas atuam em áreas muito próximas dos seus limites. Porque eles sabem onde esse limite se encontra.




(9) Tão importante quanto reconhecer, admirar e respeitar o seu adversário, é preciso conhecê-lo bem. Essa é uma regra de ouro no esporte e que precisa ser levada para a vida profissional. Não se pode esperar vitórias quando se luta de olhos vendados. Se eu não sei quem é meu adversário, quais as suas qualidades, quais os seus conhecimentos, habilidades e atributos, eu não estou nem de longe preparado para a disputa, por mais bem treinado que eu possa estar.
O conhecimento do concorrente contribui para a autoconfiança e é fator determinante para o estabelecimento de estratégias inteligentes e eficazes.
E, na vida profissional, assim como no esporte, para conhecer bem o adversário é preciso ter proximidade. Ser amigo dele mantê-lo perto o bastante para que você possa ter dele dados e informações que importam.



(10) Na competição você é testado, mas é no treinamento que você se desenvolve. Essa é, talvez a questão mais importante, porque existe uma diferença muito grande entre o esporte e a vida profissional. No esporte a maior parte do tempo o atleta está treinando e as competições são eventos pontuais. Na vida profissional a competição é diária. O tempo inteiro estamos enfrentando as tais horas da verdade. É muito comum que o profissional se esqueça que é preciso tirar tempo para treinar. Se preparar para ficar melhor.

Treinar, nesse caso (nessa analogia) significa ler livros, ler revistas técnicas, participar de palestras, cursos, seminários, congressos, conversar com gente inteligente, desenvolver pesquisas, aprofundar estudos.

Um profissional não pode ser puramente utilitarista. Envolver-se apenas em atividades que geram resultados práticos e imediatos. É preciso desenvolver também as questões mais filosóficas e de fundamentos.




ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br

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30/11/2018

A ETERNA GUERRA ENTRE O EMPREENDEDOR,
O TÉCNICO E O GERENTE.



(Trecho do primeiro capítulo do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E DE ENGENHARIA

Arquitetos e Engenheiros deveriam ser empreendedores por natureza. Deveriam.

Infelizmente, nas Escolas de Engenharia e de Arquitetura, especialmente nas públicas, os futuros engenheiro e arquitetos não são formados por empreendedores e sim por funcionários públicos.

A escola pode até ter um discurso empreendedor, mas seus agentes não têm uma atitude empreendedora. Quando o tema EMPREENDEDORISMO é incluído no currículo de um curso, geralmente é uma única disciplina, de poucos créditos (muitas vezes oferecida como optativa). E isso acaba afetando o processo de formação, resultando no fato de que grande parte dos profissionais de Engenharia (e um bom número de arquitetos) preferem a segurança de um emprego às possibilidades ilimitadas de um empreendimento próprio.

E, o que é pior: aqueles arquitetos e engenheiros com espírito empreendedor acabam entrando em verdadeiras AVENTURAS empreendedoras pois nunca foram adequadamente preparados para lidar com questões de administração de um negócio (que é a base de sustentação do empreendedorismo).

Afinal, o que é empreendedorismo? Quais as características de um empreendedor? Por que empreendedores, eventualmente, fracassam? Quais são as ferramentas de Administração estão à serviço da Gestão Empreendedora? Penso que um engenheiro ou arquiteto deveria sair da faculdade com respostas claras para perguntas como estas. Mas isto quase nunca acontece.

Michael Gerber, autor e consultor de empresas norte-americano, faz, no livro “O Mito do Empreendedor” (1986) uma interessante (instigante) metáfora sobre o comportamento do profissional diante da sua atividade de trabalho. Segundo ele, todos somos multifacetados. Existem pelo menos três personagens dentro de cada um de nós: o técnico, o empreendedor e o gerente.

O problema é que eles, normalmente, não agem em harmonia. Tem sempre um deles no comando da situação enquanto os outros dois resmungam pelos cantos.

Funciona assim: num bonito dia você está fazendo o que sem-pre fez quando tem um ataque de empreendedorismo. O empreendedor que mora dentro de você assume o comando. Você decide ter o seu próprio negócio.

E você decide isto baseado no que Michael Gerber chama de “a suposição fatal”, que é a seguinte: entendendo o lado técnico de um negócio, você entende a empresa que lida com esta técnica. A fatalidade, diz Gerber, reside no fato de que isso não é verdade. Na realidade, essa suposição é a causa da maioria dos fracassos nos negócios.



“O lado técnico de um negócio e uma empresa que lida com essa técnica são duas coisas totalmente diferentes! Porém, o técnico que inicia um negócio próprio não vê essa diferença. Para ele, um negócio não é um negócio, mas um local de trabalho.”



Enquanto o empreendedor está no controle da situação (no controle dos seus pensamentos e procedimentos) você enfrenta qualquer dificuldade com o coração cheio de confiança e esperança. Mas é importante observar que o empreendedor está agindo em nome do técnico. Ele não está em busca de um empreendimento, no sentido pleno da palavra. Ele está em busca de um lugar onde o técnico possa trabalhar em paz, sem ter de obedecer a ninguém e sendo dono do seu próprio nariz.

Assim que o empreendimento decola o Técnico começa a forçar a porta e vai, aos poucos, assumindo o comando. Agora ele está em casa. Tem tudo o que precisa para fazer o que gosta. E pode trabalhar como sabe e como acha que é o certo. Não obedece mais ordens de ninguém e o dinheiro que entra é todo seu.

O empreendedor transformou-se num técnico. E todas as questões de administração de pessoal, administração financeira e administração de mercado são tratadas como “perfumaria”. Atividades acessórias (exatamente como ele fazia durante a faculdade, quando as disciplinas ligadas às Ciências Sociais Aplicadas eram sempre tratadas como matérias de segunda linha).

O que importa, agora, é fazer o serviço. E fazer bem feito.

E isto é o que o técnico sabe fazer de melhor. Ele está no comando e as coisas estão indo bem. Tirando o fato de que o tempo fica cada vez mais curto por causa da quantidade de trabalho que entra. O expediente de trabalho vai se estendendo mais e mais a cada dia; E tirando, também, o fato de que o dinheiro que entra na empresa nem sempre dá pra pagar todas as contas ou adquirir os melhores materiais ou equipamentos; e tirando o fato de que os empregados (se houver algum) não sabem nada e parecem não ter nenhum interesse em aprender... Enfim... tirando isso, tá tudo indo bem!

Não. Não tá bem. Mas o orgulho do empreendedor (que não está mais no comando, mas não está morto) não permite admitir que alguma coisa deu errada. Afinal, foi ele, o empreendedor, que meteu você nessa roubada! E ele é orgulhoso demais para admitir que estava errado.

É nessa hora que aparece um terceiro personagem: o gerente!

Alguém precisa colocar ordem na casa e o gerente é o cara certo pra essas horas. O gerente é um sujeito prático, organizado, metódico e sistemático. O gerente é a pessoa que faz previsões, controla o financeiro, mantém a ordem das coisas, distribui as tarefas, treina pessoas e organiza o trabalho.

O gerente é a pessoa que constrói uma casa e mora nela (para sempre). O empreendedor fica muito entusiasmado com o planejamento da construção mas, assim que a casa fica pronta, já começa a pensar na próxima. E o técnico... bom, o técnico se diverte construindo a casa. É disso que ele gosta. É isso o que ele sabe fazer.

Enquanto o empreendedor vive no futuro, o gerente se alimenta do passado. O técnico não. Ele vive no presente.

O gerente começa a organizar as coisas e a estabelecer regras, algoritmos, protocolos, lugar para guardar as coisas, fichas que precisam ser preenchidas antes de tirar uma coisa do lugar... essas coisas que os gerentes fazem. Resumindo: o gerente começa a transformar a vida do técnico num inferno!

O empreendedor, nessas horas, já perdeu as esperanças!
Tudo poderia ter sido muito melhor se você tivesse tido uma formação mais ampla que preparasse o empreendedor para gerenciar de forma inteligente e eficaz a atividade do técnico, visando alcançar os resultados que levassem os três a viverem felizes e em paz.

Mas não se desespere. Existe solução. E ela passa por entender quem é e o que faz o empreendedor. E também precisamos entender o que define o gerente/administrador e porque o trabalho dele é tão importante. É a nossa tarefa, nos próximos capítulos do livro.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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Este artigo é baseado no capítulo 1 do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA. 2ª ed. Balneário Camboriú: 893 Editora, 2014. pág. 15 - 18.

Para copiar e reproduzir este artigo, conheça nossas REGRAS PARA PUBLICAÇÕES




REFERÊNCIAS:
1) GERBER, Michael. O mito do empreendedor. São Paulo: Saraiva, 1990. pág. 17
2) PADILHA, Ênio. Administração de escritórios de arquitetura e engenharia. Balneário Camboriú: 893Editora, 2014. 2ª ed. pág. 15-18

Comentários

28/11/2018

TEMPO INTEGRAL

(Publicado em 01/05/2007)



Um colega arquiteto, no interior de Minas Gerais (vamos chamá-lo de Andrade), me manda um e-mail pedindo "um conselho" para resolver seu problema: ele não tem tido muito sucesso na quantidade dos clientes e acredita que seja porque não tem tido tempo para se empenhar em algum tipo de publicidade ou talvez por causa da grande quantidade de profissionais atuando na cidade onde ele mora. Ele trabalha em casa, depois das 16 horas, pois é arquiteto contratado em um banco estatal. A pergunta que ele me faz é: "qual é a melhor estratégia para conquistar novos clientes potenciais?"

Eu recebo muitos e-mails pedindo informações, sugestões e até conselhos (procuro responder a todos. Nem sempre tenho uma boa resposta mas sempre dou a melhor que eu tiver). Esse tipo de situação descrita pelo nosso amigo Andrade é muito comum, por isso resolvi compartilhar a resposta com os demais colegas.

Amigo Andrade: acredito que você não vai gostar de ler o que eu tenho que lhe dizer: o mercado de arquitetura (e de engenharia), nos dias de hoje, exige dedicação em tempo integral!

É muito difícil imaginar uma estratégia de sucesso se você não tem o dia todo para atender seus clientes. Engenharia e Arquitetura são duas profissões essencialmente móveis. Isto significa que engenheiros e arquitetos não exercem seu ofício em um ponto fixo (como normalmente acontece com um dentista, um médico, um mecânico de automóveis ou um cabeleireiro). Isso dá uma dimensão diferenciada à noção de ponto comercial quando aplicada ao nosso caso. Vai além do endereço físico do nosso escritório. Inclui, certamente, todos os canais de comunicação que nos permitem manter os contatos com os clientes.

Ser disponível e acessível significa ter uma política inteligente de utilização para cada um desses recursos como o telefone, o fax, o celular, a internet, a secretária eletrônica, a caixa postal de correio... Entender cada um desses equipamentos como uma PORTA aberta para o mercado nos dá a visão correta dos objetivos mercadológicos (marketing) de cada um deles.

O trabalho de Arquitetura (e de Engenharia) depende fortemente da disponibilidade do tempo que o profissional pode dispensar para colocar os seus conhecimentos a serviço da solução de um determinado problema. E quem tem emprego fixo precisa administrar os interesses do seu patrão, seja ele quem for (ou não será um bom empregado). Isso toma tempo, energia, atenção... Difícil manter um negócio paralelo no mesmo nível de qualidade.

Pronto Atendimento/Disponibilidade é o tempo de resposta do fornecedor à chamada do Cliente. Não implica, necessariamente, a realização do serviço, mas a identificação do problema e a elaboração do orçamento. A capacidade de prontidão de um fornecedor de serviços está diretamente ligada ao tamanho da sua estrutura de pessoal em relação ao tamanho do público que pretende atender.

Quando um cliente precisa de um serviço, não pode ficar esperando até que o seu fornecedor tenha tempo para fazer um orçamento.

Disponibilidade e acessibilidade são duas características fundamentais. Se o seu celular está sempre desligado, se os seus e-mails não são prontamente respondidos, se o telefone do seu escritório toca e ninguém atende (ou, se alguém atende, é pra dizer que o profissional não está no escritório)... fica difícil pedir que o cliente seja compreensivo e lhe dê a preferência...

Esta coisa de ser inacessível e ausente aborrece tanto antes quanto durante e também depois da prestação do serviço. Este defeito é grave em todas as fases do relacionamento entre o profissional e seu cliente. É preciso entender que o cliente (e com razão) detesta ser ignorado ou tratado como alguém de importância menor ou secundária. Saber dar ao cliente a devida importância e fazê-lo sentir-se relevante é uma coisa simples e vital (ou mortal, dependendo do caso).

Portanto, amigo Andrade, só temos duas soluçòes para o seu caso: ou você larga o emprego e dedica-se em tempo integral ao seu escritório ou esquece o escritório e dedica-se completamente ao seu emprego. Nos dois casos é possível se realizar profissionalmente e ser feliz. Tentar misturar as duas coisas só vai trazer angústia, tristeza e problemas.



ÊNIO PADILHA
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---Artigo2007 ---Administração

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26/11/2018

COMO ESTAR PREPARADO PARA
O PRIMEIRO CONTATO COM O CLIENTE?



O sonho de consumo de 10 em cada 10 engenheiros/arquitetos é não ter de vender o seu serviço. Ter uma fila de clientes ansiosos por nos contratar é o que a gente, no fundo, mais deseja.

Infelizmente isto é uma quimera. Na vida real nós precisamos convencer as pessoas de que vale a pena contratar nossos serviços e (mais do que isto) pagar por ele o preço justo.
Então, antes mesmo de saber o que dizer quando estivermos frente a frente com o nosso cliente potencial devemos providenciar essa circunstância. Ou seja: temos de conseguir um primeiro encontro.

Os clientes potenciais precisam saber que nós existimos e existem diversos mecanismos de divulgação da nossa existência.

Tudo passa, em alguma medida, por investimentos em propaganda ou publicidade ((O livro MARKETING PARA ENGENHARIA E ARQUITETURA, tem um capítulo inteiro dedicado a esse tema: propaganda e publicidade. (8ª ed. pág.131-142)).

Não tenha ilusões: o cliente não tem bola de cristal. Ele não tem como saber quem você é, o que você faz e para o que serve o seu trabalho (a menos que você diga de forma muito clara)

O cliente não sabe o que você faz, se você é competente ou não, onde você tem o seu escritório, nem se o seu preço é razoável. Na verdade, um número muito maior de clientes do que você imagina acaba contratando seus concorrentes apenas porque nunca ouviu falar de você.

Então é o seguinte: invista algum tempo, dinheiro e energia em ações de comunicação com o mercado. Faça com que o maior número possível de pessoas (especialmente os potenciais clientes) tomem conhecimento de que você existe. Isto é fundamental. E é também a parte mais difícil.

Uma das formas de se fazer conhecer no mercado (num mercado que não é de produtos de consumo de massa) é o contato pessoal. A visita pessoal.

Eu repito sempre que a visita pessoal aos clientes potenciais (com os quais ainda não tivemos nenhum contato) é uma estratégia de comunicação com o mercado que deve ser desenvolvida pelo profissional como principal caminho para criação de novos negócios.

Recomendo que o profissional faça uma visita por semana (não precisa mais do que uma visita por semana) a um cliente potencial novo. Essa visita pode ser agendada por telefone ou por e-mail. É provável que algumas tentativas de marcar essas entrevistas sejam mal-sucedidas, mas isso não deve ser motivo de desânimo. Continue ligando e agendando esses primeiros encontros com clientes potenciais.


A IMPORTÂNCIA DO PRIMEIRO CONTATO
Quando o primeiro encontro foi agendado (por telefone, por e-mail ou seja lá como for) já ficou mais fácil. O passo seguinte é tirar o melhor proveito possível desse primeiro contato pessoal.

Aí começamos a responder a segunda questão: como se comportar no primeiro contato com o cliente?

A primeira vez que você conversa com o seu potencial cliente é um momento crucial e representa um percentual considerável da possibilidade de fazer ou não um bom negócio.

Por isso é importante prestar atenção em uma coisa:
Não vá para esse encontro despreparado. Por incrível que pareça, muitos profissionais tem grande dificuldade para fazer bons negócios porque perdem, logo no primeiro contato, a admiração do potencial cliente. E isto acontece por que o profissional se apresenta de forma muito amadora.
Se um arquiteto ou engenheiro apresenta-se despreparado para um primeiro encontro com um cliente potencial ele pode nunca mais ter a oportunidade de apresentar certas informações.

Nesse primeiro encontro você precisa se apresentar de forma completa e fazer com que o seu cliente tenha de você uma boa impressão. É preciso que, no final dessa primeira conversa você consiga fazer com que o cliente tenha confiança no seu potencial.

Você pode conseguir isto apenas com uma boa conversa. Mas é difícil e arriscado.

O melhor é ir preparado. Levar algumas armas (uma coisa que eu chamo de “Caixa de Ferramentas”). Coisas que ajudam a demonstrar (ou provar) que você é CAPAZ de resolver os problemas de Engenharia ou de Arquitetura que o cliente tem (ou possa vir a ter)

Nessa “caixa de ferramentas” (que, na verdade, é uma pasta, em forma de catálogo, portfólio, book...) devem estar documentos, listas de clientes atendidos, relação de serviços já executados, fotografias de obras, instalações e serviços, croquis, desenhos, listas de material... Enfim, tudo o que pode impressionar positivamente um cliente potencial. Esse material deve ser bem produzido e deve estar organizado de tal maneira que seja, para o cliente, uma apresentação limpa, dinâmica, esclarecedora e convincente.

Pense em algo que tenha a forma de um catálogo. Um portfólio encadernado que possa ser folheado facilmente (ou seja, com folhas de papel mais pesado e de boa qualidade gráfica). Neste material deverá constar:
a) Uma página com a presentação formal do profissional e da empresas (nome, endereço, canais de contato oferecidas aos clientes e, em linhas gerais, os produtos oferecidos;
b) Apresentação das parcerias comerciais, profissionais e tecnológicas do profissional e da empresa;
c) Apresentação (comercial) dos produtos oferecidos ao mercado (uma página para cada produto);
d) Fotografias dos serviços realizados (fotografias profissionais, com uma ficha técnica e comercial);
e) Lista dos clientes atendidos.

Este material é muito importante pois tem a capacidade de provocar no potencial cliente uma percepção de profissionalismo, competência, qualidade e segurança. Fica mais fácil conversar assim do que com um cliente cheio de dúvidas.
Esta “caixa de ferramentas” é o que facilitará as argumentações necessárias para viabilizar a negociaçào pretendida.



ÊNIO PADILHA
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Este artigo é baseado no capítulo 4 do livro Negociar e Vender Serviços de Engenharia e Arquitetura. 3ª ed. Balneário Camboriú: 893 Editora, 2009. pág. 68 - 71



---Artigo2014

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22/11/2018

QUALIDADE É PARA QUEM MERECE

(Publicado em 10/09/1995)



Não adianta esperar por uma prestação de serviço com padrão de qualidade europeu se os clientes mantêm um nível de exigência com padrão de republiqueta bananeira.

Muitos empresários reclamam, com sotaque francês, inglês ou japonês (depende da última viagem internacional que fizeram) da qualidade da prestação de serviço das empresas e profissionais locais.
E, no entanto, na primeira oportunidade que têm para contratar algum serviço, fazem logo uma cotação de preços.

Cotação de Preços, amigo? Que quié isso!!!

Quando o assunto é Prestação de serviços, é importante saber que cotação de preços não combina com qualidade.

Então vamos acertar logo uma coisa: quem quer (realmente) contratar serviço de qualidade não faz cotação e muito menos leilão de preços. Para contratar SERVIÇOS deve-se fazer (preste atenção) análise de CUSTO x BENEFÍCIO.

É difícil? Um pouco.
Exige do empresário uma formação mais profissional (que ele não vai obter apenas lendo a revista Exame ou indo passear em Hannover)

A prestação de serviço com qualidade real e ampla (que inclui atendimento personalizado e cumprimento dos prazos) exige estrutura profissional, treinamento técnico, espaço físico adequa-do, equipamentos, computadores, estrutura administrativa e marketing.


Isto custa empenho pessoal e muito dinheiro.

E só um profissional louco, ou com muito dinheiro para “torrar”, vai sustentar uma estrutura dessas por dois ou três anos sendo obrigado a participar de leilões de preço, concorrendo com "empresas" que "funcionam" em fundos de quintais, operando a noite e nos fins de semana (porque, durante o dia seus titulares trabalham em alguma grande empresa).

O que ocorre, no mais das vezes, é que esse profissional ou essa empresa que tinham uma clara intenção de trabalhar com qualidade, descobre, depois de algum tempo, que a qualidade não compensa. E vão, aos poucos, se ajustando à realidade e se incluindo nessa massa pastosa de empresas e profissionais “maisomenos”, de quem a clientela tanto reclama.

Os empresários industriais, principalmente aqueles que estão à frente das maiores empresas, precisam urgentemente fazer uma reflexão: Não existe produto (mercadoria ou serviço) com qualidade se não houver mercado para ele.

O aparecimento e desenvolvimento de empresas e profissionais competentes e com qualidade é responsabilidade de todos.

Não adianta reclamar da inexistência de um determinado serviço se, quando ele está disponível, e com o grau de qualidade desejado, não encontra ninguém disposto a pagar o seu preço justo.

Justo é o mínimo necessário para sua manutenção no mercado.

A qualidade dos fornecedores depende da qualidade dos clientes.



ÊNIO PADILHA
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14/11/2018

NINGUÉM GOSTA DE CONTRATAR ENGENHEIROS OU ARQUITETOS

(Publicado em 14/08/2004)



Arquitetos e Engenheiros vendem uma coisa que não é um produto final. É sempre um insumo incorporado a uma obra, um equipamento, um processo produtivo ou outra forma qualquer de produto final;

Não é um produto de consumo de massa. Portanto, não pode usufruir os benefícios da imensa quantidade de técnicas e recursos de marketing que existem para produtos de massa;

Não é um produto fácil de ser compreendido pelo cliente. A maioria dos clientes não sabe comprar serviços de Engenharia e de Arquitetura, reduzindo a avaliação do produto à simples comparação de preços;

E, principalmente, não é um produto que provoque, no cliente, nenhum prazer imediato de consumo. Os clientes não gostam, não se entusiasmam nem sentem prazer algum na compra desses serviços.

Essas são as premissas introdutórias do meu curso de “Como Negociar e Vender Serviços de Engenharia e de Arquitetura”. Um pouco assustador, eu reconheço, mas trata-se da mais pura verdade. Verdade, aliás, que precisa ser entendida e reconhecida pelos profissionais para que o enfrentamento da questão se dê com um mínimo de chances de sucesso.

Produzir (e negociar) serviços de Engenharia e Arquitetura é um bocado mais complicado do que produzir e negociar mercadorias. Sabemos disso. Ou melhor, percebemos isso, a partir das nossas experiências do dia-a-dia profissional. Muitas vezes, no entanto, não conseguimos entender o “porquê”.

Por que é tão complicado vender serviços de Arquitetura e de Engenharia?

A resposta está no fato de que, em geral, Serviços são produtos muito diferentes de Mercadorias. Serviços de Engenharia e Arquitetura (em particular) são ainda mais diferentes (e complicados). As diferenças (e complicações) estão nas características que diferenciam os Serviços das Mercadorias.

1. Intangibilidade. Serviços não podem ser vistos, tocados... enfim, experimentados, antes de serem comprados, o que demanda investimentos e cuidados com a credibilidade e a reputação profissional;
2. Inseparabilidade. Serviços são produzidos com a participação ativa de quem produz e de quem consome, gerando demanda de habilidades de relacionamento;
3. Variabilidade. Por envolver pessoas diretamente relacionadas, nos dois lados do “balcão”, é muito difícil obter repetibilidade. Daí a grande dificuldade para obter produtividade e, por decorrência, lucratividade;
4. Inarmazenabilidade. Serviços não podem ser produzidos e guardados em um depósito, para comercialização posterior. Só se pode produzir o que já foi comprado;
5. Improtegibilidade. Ao contrário das mercadorias, onde as leis de registros e patentes sempre se aplicam, os serviços quase nunca podem ser protegidos contra cópias de concorrentes;
6. Precificação Subjetiva. Precificar serviços é complicado em virtude de que os fatores psicológicos são inseridos no processo com um grau de importância muito grande.

As características acima diferenciam os serviços (qualquer serviço) das mercadorias. Porém, engenheiros e arquitetos, além dessas 6 características diferenciais (e, é preciso repetir, complicadoras) têm ainda pelo menos outras quatro preocupações. Outras quatro diferenças adicionais em seus produtos (serviços de Engenharia e Arquitetura)

7. Serviços de Engenharia e Arquitetura são Produtos de Consumo Restrito. Serviços de Engenharia e Arquitetura não são comprados ou consumidos por muitas pessoas, muitas vezes na vida. Por melhor que seja um profissional, por mais satisfeitos que fiquem os seus clientes, é sempre pouco provável que existam compras ou consumos sucessivos. Isso não dispensa a preocupação com a satisfação dos seus clientes (que poderão influenciar a decisão de futuros contratantes) mas, em última análise o profissional sempre terá que conquistar novos clientes, o que, em certa medida, dificulta a estabilidade comercial. Além disso, o fato de o produto não ser “de consumo de massa” torna inútil todos os principais recursos de comunicação com o mercado (mídia aberta, recursos de promoção de vendas, etc) disponíveis para os empresários que trabalham com mercadorias;

8. Serviços de Engenharia e Arquitetura são Produtos com Alto Componente Intelectual Agregado. Os serviços de Engenharia e Arquitetura são, em última análise, INFORMAÇÃO ORGANIZADA. Obter, processar e produzir informações depende de um treinamento intelectual que é obtido através de muitos anos de estudos profundos. A maioria das pessoas, cerca de 99,5 % da população (atenção: isto não é um chute. É uma estimativa muito realista!) não faz a menor idéia de como funciona a cabeça de um engenheiro ou de um arquiteto.

Por isso muitos engenheiros e arquitetos reclamam: “o cliente não sabe valorizar o meu trabalho”.

Evidente que não! As pessoas valorizam o que conhecem. Dão sempre mais valor ao conhecimento compartilhado (uma música faz mais sucesso não por ser a mais bem feita ou mais difícil de ser executada. Pelo contrário: quanto mais fácil de ser cantada e executada por qualquer um, mais sucesso ela fará).

É preciso dar atenção ao nível de percepção que o cliente tem do produto. No mercado, a coisa não é o que é. É aquilo que é percebido. Desenvolver habilidades de comunicação (falar, ouvir, ler, escrever...) pode ser (e geralmente é) um fator determinante para o sucesso profissional.

9. Serviço de Engenharia e Arquitetura Não é Produto Final. Ninguém compra um projeto de Engenharia ou de Arquitetura para colocar numa moldura e pendurar numa parede. Ninguém contrata serviços de Engenharia para se divertir ou para obter qualquer forma de satisfação imediata. O serviço de Arquitetura ou de Engenharia é sempre incorporado a um processo em andamento, que vai resultar no produto final, que será outra coisa. Quando o cliente contrata um engenheiro ou um arquiteto, é nessa OUTRA COISA que ele está pensando. E é também, para essa “outra coisa” que o profissional deve apontar, durante a negociação), pois...

10. Os clientes não gostam da experiência de comprar serviços de Engenharia ou de Arquitetura. Por mais chocante ou desagradável que esta afirmação possa ser, ela é verdadeira. Pergunte a qualquer pessoa que tenha contratado um arquiteto ou um engenheiro.

A experiência de comprar um carro, um eletrodoméstico, uma jóia, um apartamento ou uma roupa nova é, geralmente, uma experiência prazerosa. Durante a negociação o cliente está diante da perspectiva de uma satisfação que virá imediatamente após a compra. Mesmo a (dolorosa) experiência de comprar o serviço de um dentista está ligada à perspectiva de um prazer imediato (o alívio de uma dor ou a correção de um problema estético). O processo de compra, para a maioria dos produtos (seja mercadoria ou serviço) está vinculado, direta ou indiretamente, a alguma forma de benefícios e satisfação imediata para o cliente.

Comprar serviços de Arquitetura ou de Engenharia, no entanto, não está ligado a nenhum prazer imediato. A realização do cliente, a satisfação, os benefícios e, em última análise, o prazer, estão ligados ao fim do processo: a conclusão da obra de construção, o equipamento, o funcionamento de um processo...

Sendo assim, durante a negociação e venda de serviços de Arquitetura e Engenharia, não podemos contar com esse importantíssimo recurso natural das negociações que é a exploração da ansiedade ou desejo do cliente pela obtenção desse prazer imediato.

O resultado do serviço do engenheiro ou do arquiteto só aparece muito tempo depois e, freqüentemente, passa despercebido, pois está “misturado” com a influência de dezenas de outros fatores.

Esta é uma condição para a qual o profissional precisa estar atento, pois é um obstáculo que precisa ser transposto.

Quando está negociando com um arquiteto ou um engenheiro o cliente se sente, de alguma forma, angustiado, exatamente pela falta dessa motivação do resultado imediato. Ele tem a sensação de estar tendo uma “despesa” e não a de estar fazendo um INVESTIMENTO.

É preciso encontrar maneiras de fazer o cliente sentir a perspectiva de resultados. Fazer o cliente perceber que o serviço que está sendo vendido faz parte (decisiva) da construção do resultado pretendido pelo cliente, ainda que isso não seja tão evidente.

Durante a negociação o profissional deve falar menos do serviço que está sendo oferecido e mais (muito mais) do produto final com o qual o cliente está sonhando (e, portanto, está realmente preocupado). O profissional precisa saber fazer estimativas dos benefícios diretos do seu serviço ao produto final. Precisa saber quanto de valor o seu trabalho agrega ao produto final.

Tudo isso, tanto quanto possível, quantificados e associados a valores financeiros.

E isso é apenas uma das preocupações que o profissional precisa ter, durante o processo de negociação e venda de seus serviços.

Prestar serviços de Engenharia e Arquitetura, além dos conhecimentos técnicos, requer ainda habilidades e conhecimentos de gerenciamento e de mercado, para lidar com todas as dificuldades decorrentes dessas características que acabamos de ver.

É preciso muito mais do que conhecimentos científicos e técnicos para fazer da Engenharia e da Arquitetura um negócio lucrativo e, portanto, economicamente viável.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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PS. No capítulo 2 do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA você terá uma explicação ainda mais detalhada sobre este assunto. Você pode ler este capítulo AQUI



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12/11/2018

A CATEDRAL FICOU PRONTA

(Publicado em 12/11/2018)



Na primeira reunião da OitoNoveTrês Editora com o Engenheiro Fredemar Rüncos eu disse o seguinte: "o projeto que você está propondo corresponde à contrução de uma Catedral. E você será o arquiteto e engenheiro da obra."





A catedral ficou pronta, finalmente. E nós, da OitoNoveTrês Editora nos sentimos imensamente honrados por termos sido operários nessa obra.

É um tratado sobre MÁQUINAS ELÉTRICAS, com quase 1500 páginas distribuídas em quatro belíssimos volumes.

Seu autor não poderia ser mais qualificado. FREDEMAR RÜNCOS é bacharel em Física pela Universidade Federal do Paraná (1980), tem graduação em Engenharia Elétrica pela Universidade Federal do Paraná (1980), mestrado em Engenharia Elétrica pela Universidade Federal de Santa Catarina (2001) e doutorado em Engenharia Elétrica pela Universidade Federal de Santa Catarina (2006). É professor de graduação e pós-graduação do Centro Universitário de Jaraguá do Sul (Católica SC) e Consultor em D&IT - WEG Energia S/A. Tem décadas de experiência na área de Engenharia Elétrica, com ênfase em Máquinas Elétricas Girantes.

Faltou dizer, claro, que é um dos engenheiros mais brilhantes e inteligentes que eu tive a honra de conhecer. Por isto me faltam palavras para dimensionar a imensa alegria que eu tenho por ter tido a oportunidade de participar da construção dessa Catedral, cuja missa inaugural será realizada hoje, 12 de novembro, noutro ambiente não menos sagrado: o auditório da Católica SC em Jaraguá do Sul, SC (a meca dos motores elétricos no Brasil).





Abaixo as capas dos volumes. Amanhã publicaremos aqui algumas informações sobre o conteúdo.












(Publicado em 13/11/2018)





Gente, vocês não têm noção de como ficou sensacional a produção final dos quatro volumes do livro PROJETO E ANÁLISE DA MÁQUINA ELÉTRICA TRIFÁSICA do engenheiro Fredemar Rüncos, cuja primeira edição foi patrocinada pela WEG Motores de Jaraguá do Sul.

O lançamento foi ontem à noite, em Jaraguá do Sul (o lugar certo, no Brasil, onde este livro poderia ser escrito).

A OitoNoveTrês Editora participou do processo, fazendo a produção pré-impressão (revisão gramatical, diagramação, projeto gráfico, criação da capa… até chegar aos arquivos que foram enviados para a gráfica). Mas o trabalho feito na etapa seguinte (impressão e acabamento) feito pela Impressul, uma empresa catarinense, foi uma coisa digna dos mais entusiasmados elogios. O resultado final, do ponto de vista visual, ficou sensacional. Todo Engenheiro Eletricista que se interessa por eletrotécnica e, particularmente, por máquinas elétricas deve ter essa coleção na sua biblioteca.

Agilize-se. A primeira edição foi de apenas 250 exemplares.

As vendas estão sendo feitas diretamente pelo autor. O preço de cada um dos volumes é R$ 150,00 (mais frete). O preço dos quatro volumes é R$ 480,00 (mais frete). O pagamento é feito diretamente na conta corrente do autor.

Informações adicionais podem ser obtidas com o pessoal da OitoNoveTrês (whatsapp 47 9 9204 4903)





PS. Na foto, Áurea e eu, com o autor (de camisa amarela) e o engenheiro e professor Sebastião Nau, revisor técnico do livro e autor do prefácio





PADILHA, Ênio. 2018

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