Notas de "BLOG DO ÊNIO PADILHA"

01/07/2019

UM PECADO DE MARKETING: NÃO ESTAR PREPARADO
PARA DEFENDER AS SUAS DECISÕES TÉCNICAS



Muitas vezes as decisões tecnicamente corretas não são óbvias. Muitas vezes, inclusive, as decisões tecnicamente corretas parecem ser as decisões mais erradas.

Certa vez eu cheguei a uma obra cujo projeto elétrico havia sido feito pelo meu escritório. O cliente havia sido convencido pelo eletricista a substituir os eletrodutos (especificados) por tradicionais mangueiras, que eram mais baratas.

Perguntei por que havia sido feita a substituição e o cliente se antecipou, justificando que as mangueiras eram muito mais baratas e que o resultado era o mesmo.
--- Quem disse isso ?
--- Como assim ? Quem disse o quê ?
--- Quem disse que mangueira substitui eletroduto com os mesmos resultados ?
--- Ele ! (o cliente apontou o eletricista)

O eletricista então se aproximou, já cheio de si, sem esconder uma pontinha de orgulho, e foi completando a informação. Disse que a mangueira substitui bem os tais eletrodutos porque, além de ser mais barata, era também mais flexível, mais fácil de trabalhar. Não sem antes enunciar a famosa lei do eletricista (do pedreiro, do carpinteiro...), que é a seguinte “vocês sabem da coisa lá no papel, mas aqui, na prática, a coisa é outra, Dotô”

Eu falei então que a vantagem do eletroduto sobre a mangueira é que ele não é combustível. Não pega fogo. Por isso deve ser utilizado em instalações elétricas. Por segurança.

“Isso não é problema”, disse o eletricista. “A mangueira também não pega fogo.”. Disse isso e já foi pegando o liquinho com um maçarico ligado e apontou para uma ponta de mangueira. E não aconteceu nada, conforme a previsão dele. “Além do mais, a mangueira vai ficar embutida na parede. Como é que ela vai pegar fogo dentro da parede, se já não pega fogo aqui fora” ?

Estava feita a minha cama. O cliente assistia tudo e (naturalmente) torcia para que o eletricista tivesse razão. Afinal, ele já havia investido dinheiro na opinião do eletricista.

Aí eu perguntei: “Você acha mesmo que essa mangueira não pega fogo se houver um curto circuito dentro dela? Você sabe qual é a temperatura na chama desse seu maçarico ? Sabe qual é a temperatura de um curto-circuito ?”

Silêncio (mas ainda era um silêncio desdenhoso. Não um silêncio respeitoso, como eu gostaria.)

“Deixe-me mostrar uma coisa”, eu disse.
Lembrei dos tempos (no final da faculdade) em que eu trabalhei como iluminador de shows para bandas de rock. Eu era responsável por efeitos especiais. Explosões, relâmpagos... coisas que a gente conseguia com curtos-circuitos cuidadosamente planejados.

Preparei, rapidamente um curto-circuito conectado a um disjuntor. Coloquei o dispositivo dentro de uma mangueira, já instalada, dentro de uma parede. Mandei as pessoas se afastarem e bati o disjuntor. Houve uma pequena explosão. A parede rachou e a mangueira ficou exposta, com uma linda labareda amarelo-esverdeada. Linda para os meus olhos, evidentemente. O cliente ficou atônito e o eletricista procurava um buraco onde pudesse se enfiar.

Hora de pisar no pescoço do inimigo. Perguntei ao cliente: “E se a casa já estivesse pronta. E se, junto dessa parede, houvesse uma cortina? Como é que fica a economia feita na compra das mangueiras em vez de eletrodutos? O senhor sabia que, segundo os bombeiros, 95 por cento dos incêndios residenciais começam com um curto-circuito, uma mangueira e outras coisas por perto para propagar o fogo”

Silêncio... (agora sim, respeitoso !)

Hora de ser complacente e desarmar os ânimos. Hora de mudar de assunto. Fazer de conta que aquilo não é tão importante assim. Deixar que o cliente se entenda com o eletricista, mais tarde.

Só sei que, na visita seguinte as mangueiras não estavam mais lá.
Nem o eletricista !

---

Nem sempre é necessário um efeito pirotécnico para defender uma decisão técnica. Mas é sempre bom ter em mente os principais argumentos contrários às coisas que são tecnicamente corretas

Um mestre de obra pode, por exemplo, dizer que uma coluna ou uma viga está muito fraca, que não vai agüentar.
O cliente tende a acreditar nele, pois a tal viga ou coluna parece mesmo muito fina.

Como é que faz para provar ? Não adianta mostrar tabelas, fórmulas, gráficos, normas... O cliente não entende esta linguagem. A única coisa que pode salvar você, nessa hora, é encontrar exemplos. Outra obra semelhante em que vigas ou colunas com essas mesmas dimensões tenham sido usadas para suportar cargas semelhantes. Mostrar isso ao cliente resolve o problema.

Então, quando fizer o projeto, tenha em mente esses exemplos, para não estar desarmado quando o bicho pegar.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br



REFERÊNCIA:
1) PADILHA, Ênio. Os Pecados de Marketing na Engenharia e na Arquitetura. 1.ed. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora, 2002. 128p.



Você pode obter o e-book com o texto integral do livro.
Basta clicar sobre a imagem no início deste artigo.
Boa Leitura




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---Artigo2002 ---Negociação ---Pecados

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25/06/2019

AS COISAS DA VIDA

(Publicado em 20/09/2018)



Existem as tais "coisas da vida", que todo mundo deve saber. Mas nem todo mundo precisa saber de tudo desde sempre. Você vai aprendendo… com a vida.
À medida que o tempo passa, se você for minimamente inteligente e curioso, esses conhecimentos vão chegando. E o domínio desses conhecimentos configura o que eu chamo de MATURIDADE INTELECTUAL.





Uma criança de 6 anos não precisa saber as coisas da vida que um adolescente deve conhecer, muito menos as coisas de adultos.

Mas, com essa idade (seis anos) a criança curiosa e inteligente já sabe que Papai Noel e Coelhinho da Páscoa não existem (e, as mais espertas, fingem que ainda acreditam, pra continuar usufruindo das vantagens). Já sabem brincar e inventar brinquedos. Já sabem se relacionar socialmente com parentes mais velhos e desenvolvem opiniões racionalizadas sobre as coisas. Geralmente, esperam (dos mais velhos) explicações para o "como o mundo funciona". E que essas explicações tenham começo, meio, fim e alguma lógica.

Com oito, dez ou doze anos a criança já sabe ler e a leitura abre uma avenida para os conhecimentos. Consegue absorver os conhecimentos da ciência e da tecnologia. Em poucos anos descobre como e porque as coisas são do jeito que são. Aprende a lidar com limitação de espaço e de tempo. Desenvolve o reconhecimento de regras do jogo. É cada vez menos sensível às fantasias e aos exageros. Aprende a distinguir o que é real do que é imaginário. Torna-se menos imediatista. Perde o medo de ficar só ou de escuridão. Aprende a vencer desafios como subir em árvores, nadar e praticar esportes de luta. Os mais corajosos interagem com bichos apavorantes como minhocas, lagartixas, aranhas, lesmas, sapos etc. A vida é uma eterna sucessão de descobertas.

Entre 12 e 17 anos o mundo explode para o ser humano! Evidentemente, as grandes descobertas são aquelas que dizem respeito às relações com o próprio corpo e com outras pessoas. Descobre que não precisa obedecer cegamente aos mais velhos e depois descobre que precisa saber, por conta própria, o que fazer, e que isso não é tão simples e confortável quanto parecia antes.

Aprende que suas decisões têm consequência para a sua vida, Aprende que existem muitos tipos de pessoas e que não é necessário gostar de todas e (mais importante) não é preciso que todas gostem dela. Descobre a importância do conhecimento formal (embora nem todos tenham a disposição para fazer esse investimento pessoal). Se for um adolescente inteligente, curioso e criativo, começa a fazer conexões entre o que aprende na escola e as coisas do mundo à sua volta. Com isto, um universo de conhecimentos começa a se descortinar. Desenvolve autoconhecimento, autoconfiança e a autoestima e pode ser muito beneficiado pela boa literatura de autoajuda e motivação pessoal.

Entre os 18 e os 23, 24 anos, o jovem se dedica aos conhecimentos técnicos da profissão que escolheu. Estuda ou desenvolve experiências profissionais, enquanto cristaliza conhecimentos absorvidos na adolescência. São conhecimentos importantes, mas, atenção… não são as tais "coisas da vida". São coisas do trabalho, da profissão, do ofício que a pessoa abraçou.

Numa faculdade se aprende muita coisa e são coisas importantes. Mas, aos 24, 25 anos, já formado em uma universidade, o jovem ainda tem coisas da vida para aprender.

Precisa entender como funciona o mercado de trabalho. Precisa conhecer e dominar os princípios de marketing pessoal. Saber o que é, para que serve e como se constrói uma marca pessoal valiosa. Saber lidar com dinheiro. Saber como lidar com os impulsos empreendedores. Como lidar com fracassos financeiros. Como administrar o tempo. Como se comunicar por escrito. Como falar em público. Precisa, em termos mais simples, saber lidar com o mundo dos adultos.

Um adulto deve colocar a sua inteligência à seu próprio serviço. Deve ser criativo, arrojado, inovador sem ser deslumbrado e sem acreditar em conto do vigário(*)

Um adulto de trinta anos (ou mais) deve ter discernimento e senso crítico. Deve saber separar o joio do trigo, os alhos dos bugalhos. Um adulto de 30 anos, com formação superior não pode cair em golpes primários da internet (tipo, clicar em links que recebe nos e-mails de desconhecidos). Não pode acreditar e repassar histórias sem pé nem cabeça só porque viu uma imagem no whatsapp ou um vídeo no Youtube. Porque um adulto de 30 anos, com um mínimo de inteligência e curiosidade já conhece as técnicas de edição de imagem e de vídeo e tem a capacidade para desconfiar de uma história que é espetacular demais para não estar sendo noticiada em NENHUM grande veículo de comunicação.

Um adulto de 30 anos não deveria mais ser conduzido no rebanho de palestrantes e influenciadores digitais de autoajuda e motivação pessoal que vivem de repetir aqueles conhecimentos que estão disponíveis na literatura infantojuvenil que a pessoa já deveria ter lido com 16 anos(**).

Um adulto de 30 anos, inteligente e curioso, não deveria mais ser seduzido por teorias de conspiração que não se sustentam em ciência e tecnologia (disponível nos livros e apostilas do ensino médio).

Um adulto de 30 anos já deveria saber alguma coisa da vida!

Infelizmente, tenho visto cada vez mais gente adulta com maturidade intelectual de adolescente. Gente que parece ter pulado uma etapa no domínio do conhecimento. Gente sem discernimento. Sem senso crítico. Sem bom senso. Sem meios termos, sem equilíbrio. Gente que acredita em qualquer coisa, por mais que as evidências (da ciência, da tecnologia, da história, da geografia e até da língua portuguesa) gritem o contrário.

E essas pessoas estão chegando cada vez mais perto dos cargos de comando e liderança. Nas empresas, nas instituições e nos governos.






(*) SOBRE A ORIGEM DA EXPRESSÃO "CONTO DO VIGÁRIO", conta-se que, ainda no século XVIII na cidade de Ouro Preto havia uma disputa entre duas paróquias, a de Pilar e a da Conceição, que queriam a mesma imagem de Nossa Senhora. Um dos vigários propôs que amarrassem a santa no burro ali presente e o colocasse entre as duas igrejas. A igreja que o burro tomasse direção ficaria com a santa. O burro se direcionou para a paróquia de Pilar e assim, o tal vigário ganhou a disputa. Mais tarde teria sido descoberto que o burro era do vigário dessa igreja.

(**) Praticamente tudo o que está publicado nos livros, blogs, perfis e canais dos gurus de autoajuda e motivação pessoal já estava no livro O GUIA DO IMPERADOR, escrito por Marco Aurélio, que viveu entre 121 e 180 dC



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---Padilha, Ênio. 2018

Comentário do Ênio Padilha

UM EXEMPLO, INFELIZMENTE, DO DIA-A-DIA
Fulano (algumas vezes com diploma de engenheiro ou de arquiteto) que faz um post no Facebook dizendo que uma determinada pesquisa não quer dizer nada, porque foram entrevistados apenas 3 mil pessoas, e o Brasil tem uma população de 200 milhões.
Ah, tenha paciência, engenheiro! O senhor faltou às aulas de estatística e probabilidades? Não aprendeu que, com base em uma amostra é possível tirar conclusões sobre o universo pesquisado? Não aprendeu como é que se calcula o tamanho da amostra necessária para que a margem de erro seja inferior a 5 ou 3%?
O senhor não tem o direito de ser ignorante nesses assuntos.


OUTRO EXEMPLO: as pessoas (bem crescidas, com barba na cara) que entram em filas que atravessam noites, para comprar um telefone celular.
Nada contra a marca (da qual eu sou cliente e fã). Mas não se trata de aproveitar uma promoção e comprar o produto por um preço especial. Trata-se apenas de... sei lá... um comportamento irracional, incompatível com alguém que já tenha chegado à idade adulta.
Esse negócio de fazer fila (que atravessam noites) pra comprar coisas (que não seja comida) é coisa de adolescente. Não faz sentido para um adulto minimamente inteligente.

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24/06/2019

PATRIMÔNIO MATERIAL E IMATERIAL EM ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA

(Publicado em 16/08/2017)





Uma das coisas muito importantes de uma empresa prestadora de serviços é o seu Patrimônio Imaterial. Em alguns casos ele pode valer mais (muito mais) do que o patrimônio físico.

Pode-se dizer que o patrimônio total de uma empresa é o conjunto dos recursos que a empresa possui ou controla. Esses recursos podem ser

RECURSOS DE CAPITAL MATERIAL
● Instalações
• Equipamentos
• Ativos Financeiros

RECURSOS DE CAPITAL HUMANO
● Talentos
● Conhecimentos
● Habilidades
● Redes de Relacionamento

RECURSOS DE CAPITAL ORGANIZACIONAL
● Estrutura Empresarial
● Documentação e Registros
● Valor de Marca
● Capacidade Produtiva
• Capacidade Gerencial
• Capacidade Comercial

NESTE ARTIGO vamos nos deter nos talentos, conhecimentos e habilidades pessoais e de como isto pode resultar em Capacidades pessoais e empresariais.

Talentos, conhecimentos, habilidades e capacidades são conceitos nem sempre muito claros. Pode haver alguma confusão. Por isto vamos tentar esclarecer umas coisinhas abaixo:

TALENTO pode ser definido como uma habilidade natural para fazer algo melhor do que a maioria das outras pessoas. Essa habilidade pode ser específica, como jogar basquetebol, correr, cantar, desenhar, esculpir, falar em público, pilotar carros de corrida, compor músicas, fazer filmes, calcular... ou genérica como o talento para as artes plásticas, para os esportes, para a música, para línguas ou para a ciência.

Talento é inato. Nasce com a pessoa. E aparece cedo (como que pedindo para ser explorado e desenvolvido).
Não existe maneira de adquirir talento! Por isso é que o termo "Talento Natural" soa como uma redundância, posto que não existe "Talento Artificial" E é importante dizer que são raríssimas as pessoas totalmente desprovidas de qualquer talento. Todos temos algum tipo de talento. É preciso identificá-lo e desenvolvê-lo para que possamos capitalizar o nosso potencial.

Uma empresa de engenharia ou de arquitetura que tenha entre seus associados ou empregados uma ou mais pessoas com talentos extraordinários (carisma, criatividade, fluência verbal, sensibilidade artística, inteligência presente, senso estético, boa memória, domínio da lógica matemática) tem um patrimônio imaterial importante.


CONHECIMENTO é uma alternativa ao talento. Talento é sorte, conhecimento é resultado de dedicação e disciplina. Conhecimento é a conexão de conceitos, o entendimento aprofundado de técnicas e tecnologias.

O conhecimento se obtém com estudo (em cursos e palestras), leitura de livros e revistas técnicas, realização de pesquisas e experiências e compartilhamento de resultados com outros interessados.

O domínio do conhecimento é o domínio da teoria.


HABILIDADE é o domínio da prática. É o que se consegue ao fazer a mesma coisa muitas, muitas e muitas vezes.
Aristóteles dizia que "você é aquilo que você repetidamente faz. Excelência não é um evento. É um hábito". Isso vale para o exercício de qualquer profissão.
Um profissional que deseje se tornar um especialista numa determinada área e obter um desempenho diferenciado precisa praticar sistematicamente aquela atividade por muito tempo.

Mas, atenção, A EXPERIÊNCIA NÃO SE OBTÉM APENAS COM A PASSAGEM DO TEMPO E O EXERCÍCIO DA ATIVIDADE. Dois profissionais com o mesmo tempo de atividade na mesma área podem apresentar desempenhos muito distintos.

O exercício da prática precisa ser sustentado pela boa teoria (o conhecimento). Imagine que dois jogadores de futebol com o mesmo nível de talento, treinem cobranças de faltas durante uma hora, todos os dias. Depois de um ano, com certeza os dois serão cobradores de falta melhores do que a média dos jogadores. Porém, digamos que o jogador A cobre 20 faltas por dia e o jogador B cobre 50; O jogador A cobra as faltas sempre com a mesma posição da bola e da barreira, enquanto o jogador B cobra as faltas de posições diferentes tanto da bola quanto da barreira; O jogador A apenas cobra a falta e verifica se a bola entrou ou não. O jogador B, auxiliado por um treinador, registra cada cobrança e, antes de cada treino faz uma avaliação das cobranças do dia anterior, definindo novos parâmetros para as cobranças daquele dia (distância da corrida até a bola, posição do pé no chute, força na bola)… é claro que, ao final do ano, o jogador B obtém melhor performance, você não concorda?

No exercício profissional da Engenharia ou da Arquitetura, cada dia, cada novo cliente, cada novo serviço deve ser registrado, analisado, e servir de base para o ajuste da performance seguinte. É assim que se faz um campeão.

Se você quer ficar (realmente) bom em alguma coisa, se quer atingir o nível de excelência, precisa aceitar o fato de que precisa praticar diariamente. Repetir os gestos e práticas por mais vezes do que o confortável. E preciso ir muito além da zona do prazer. É preciso ter disciplina. É claro que se a repetição disciplinada de uma determinada atividade é contemplada com o talento o efeito é a excelência total.


Talento é dom. Conhecimento é teoria. Habilidade é prática.

CAPACIDADE = Talento + Conhecimento + Habilidade + Estrutura

Esta nova variável introduzida na nossa equação (estrutura) nos remete a uma conclusão importante: capacidade é sempre um recurso do escritório (e não das pessoas). A manifestação das capacidades dependem de ambiente, instrumentos, equipamentos, organização, enfim, estruturas. As capacidades do escritório são sempre combinações de recursos de natureza física, organizacional e humana. E, o mais importante: são as capacidades que geralmente representam Recursos Valiosos e que resultam em Diferenciais Competitivos

Um profissional pode ser excelente em programação de computadores, mas, para desenvolver um software ele precisa de um bom computador, ambiente adequado, internet de qualidade e outros recursos da organização. Assim como o melhor cirurgião não poderá fazer um trabalho de excelência sem os instrumentos, o ambiente e os auxiliares adequados.

Quando talento, conhecimento, habilidade e estrutura se encontram as capacidades se manifestam. Mas isso, infelizmente, não é uma coisa que se vê todo dia ou em qualquer lugar.

Na próxima semana vou publicar aqui outro artigo, com alguns exemplos de recursos que representam patrimônio imaterial em escritórios de Engenharia



ÊNIO PADILHA
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PADILHA, Ênio. 2017

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21/06/2019

DAR DESCONTO NÃO É PECADO. É ESTRATÉGIA.

(Publicado em 07/08/2009)





Durante os primeiros oito anos da minha carreira de engenheiro (à frente de um escritório de projetos e consultoria) a minha política de negociação de preços era simples, curta e grossa: "NÃO HÁ NEGOCIAÇÃO NO PREÇO !"

Eu me aborrecia com clientes que pediam descontos. Achava que eles estavam desvalorizando o meu produto.
Dar um desconto significava (no meu entendimento) admitir que o produto não valia tanto quanto havia sido pedido originalmente.

Por isso desenvolvi algumas linhas de argumentação para enfrentar as negociações. Analisava cada ponto do problema. Avaliava (e quantificava) todas as vantagens e benefícios que o cliente teria. Juntava tudo isso à minha natural capacidade de convencimento (minha boa conversa) e o resultado era que, muitas vezes, eu conseguia fechar o negócio, mesmo sem dar um único centavo de desconto.

Os meus colegas (engenheiros e arquitetos) ficavam impressionados. "Nenhum desconto?!", "Mas o Fulano de Tal sempre consegue descontos com todo mundo...", "Parabéns. Você é um excelente negociador. Fez um ótimo negócio."

E eu ficava todo convencido, achando mesmo que havia feito um ótimo negócio. Tinha feito nada! Tinha arrumado uma pilha de problemas que poderiam ter sido evitados.
Pois, afinal, eu não vendia mercadorias e sim serviços. Isso fazia (e faz) toda a diferença!

Quando você vende mercadoria, (produto físico, concreto, tangível) o fechamento do negócio representa (quase sempre) o encerramento da relação comercial das partes (quem vende e quem compra). Depois de fechado o negócio, quem vendeu vai contar o seu dinheiro e quem comprou vai utilizar o seu produto. Cada um pro seu lado.

Quando você vende serviços, ao contrário, o momento do fechamento do negócio está situado no início da relação entre quem vende e quem compra. Depois do fechamento do negócio ainda tem muito relacionamento pela frente. E esse relacionamento é parte do produto. A qualidade desse relacionamento determina, em boa medida, a qualidade do produto.

O cliente que não foi atendido na sua aspiração de obter um desconto, ainda que, no nível racional, tenha sido convencido pelos seus argumentos, inconscientemente se julga insatisfeito. Derrotado. Com uma "diferença" a ser recuperada.
Afinal, não dar descontos, na negociação de serviços, não é tão difícil assim. Basta uma boa preparação, bons argumentos e uma boa articulação verbal.

Mas nós precisamos observar que os clientes pedem descontos, em geral, não é porque não tenham capacidade financeira, para pagar o preço pedido. Pedem desconto porque isso faz parte do "jogo". E ninguém gosta de jogar para perder.

Um cliente que pediu um desconto, negociou, insistiu, e teve que pagar o preço original... se julga um perdedor. E está doido para recuperar o equilíbrio na relação. Ou seja: é alguém insatisfeito e que vai buscar qualquer detalhe no produto para achar um defeito e reclamar, questionar, criar problemas.

E quem quer um cliente assim durante o processo de produção e consumo de serviço?

A Política de Negociação de Preços, portanto, precisa ser estabelecida levando-se em conta o tipo de produto negociado e a intensidade da relação com o cliente depois de fechado o negócio.

Isso não significa, obviamente, ceder a toda a gula do cliente, ou dar descontos de 5, 10 ou 15% à troco de nada! Sem nenhuma justificativa.

Política de Negociação de preços é um conjunto de regras que você pré-estabelece para dar desconto no seu preço mediante determinadas contrapartidas.
Por exemplo: Você pode dar "x" por cento de desconto se o pagamento (ou parte dele) for realizado antecipadamente; Pode dar desconto se o contrato for ampliado e incluir outros serviços; pode dar descontos se o serviço for contratado em períodos de baixa contratação (por efeito da sazonalidade).

Enfim, tenha um preço normal para uma negociação normal. E uma política de descontos para situações em que valha a pena dar um desconto.
Esse é o tipo de estratégia em que todos saem ganhando.

E você ganha duas vezes: faz um bom negócio e mantém o cliente satisfeito e tranquilo.
Não esqueça que a política de preços é uma política de marketing. Pense nisso na próxima vez que o seu cliente pedir um desconto.



ÊNIO PADILHA
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---Padilha, Ênio. 2009

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14/06/2019

PROJETO, CONSULTORIA, ASSESSORIA ALHOS E BUGALHOS

Quais são os produtos disponíveis em um escritório de Engenharia ou de Arquitetura? Qual é a natureza desses produtos? Por que é importante, para o profissional entender isso? O que acontece quando um engenheiro (ou arquiteto) não sabe a diferença entre uma consultoria e uma assessoria?






TRÊS MINUTOS - Ano 18 - Número 398 (Ênio Padilha, 19/01/2017)



Nas minhas aulas de Administração de Escritórios (especialmente no tópico de Gestão do Processo Produtivo) essas perguntas são colocadas para os participantes. E, por incrível que pareça, em turmas de 25 ou 30 profissionais é raro ter mais de dois ou três que saibam as respostas corretas. Pior: mais de 75% da turma, geralmente, não fazem a menor ideia de como responder a essas questões.

Então, a primeira coisa que eu faço, antes mesmo de dar as explicações devidas, é chamar a atenção deles (dar-lhes um pito) sobre a gravidade dessa ignorância. Se você não sabe qual é a natureza do seu produto você não é capaz de estabelecer estratégias corretas de produção, distribuição, negociação e, principalmente, precificação. Acho terrível que as faculdades não ensinem ao aluno o mínimo necessário para que ele possa identificar o tipo de produto que produzirá e entregará ao mercado. Nesse campo, confundir alhos com bugalhos (*) vai resultar, certamente, em um pão mal feito.

Começamos pelo mais simples. Pergunto para a turma, "Todo mundo aqui sabe o que é um Projeto, não sabe?". Todo mundo sabe.
"Alguém é capaz de dar a definição de Projeto de Engenharia ou de Arquitetura?" Começa a confusão. Aparecem as definições mais simplórias e absurdas.
Eu falo "Gente! vocês não sabem nem definir/descrever o produto que vocês vendem! Como esperam fazer bons negócios com ele?"

Então, vamos lá: um PROJETO DE ENGENHARIA pode ser definido como uma PREVISÃO,
baseada em
• Normas Técnicas
• Conceitos Tecnológicos Básicos
• Conhecimentos e experiência do projetista
• Definições do Cliente
• Condicionamentos
apresentada sob a forma de
• Desenhos (principais, auxiliares e detalhes construtivos)
• Diagramas
• Gráficos
• Textos
• Memória de Cálculo
• Memória Descritiva
• Especificação de Material
• Quantificação de Material
com o objetivo de
• Garantir a correta e completa execução de uma obra ou serviço.

A CONSULTORIA por sua vez é um serviço prestado por um profissional, geralmente com muito conhecimento e experiência, e que, essencialmente, consiste em análise e diagnóstico. Simples assim.
Todo serviço prestado por um engenheiro ou arquiteto é, em última análise, a solução de um problema do cliente. No caso específico da Consultoria, o problema consiste em uma DÚVIDA. Alguma coisa que o cliente não sabe ou não consegue identificar corretamente. Por isso, o profissional precisa ter muito conhecimento, muita competência técnica e muita experiência, pois precisará ter um olhar qualificado, deverá fazer as perguntas certas e ser capaz de ligar os pontos em busca do melhor diagnóstico para o caso.
Observe que, numa consultoria não é necessário resolver completamente o problema. O importante é o diagnóstico. A solução do problema poderá ser através de um PROJETO ou de uma ASSESSORIA. O artigo CONSULTORIA - O QUE É E O QUE NÃO É, do competente consultor Alberto Costa traz uma explicação bem interessante e algumas analogias muito boas que ajudarão o leitor a entender melhor o conceito.

A ASSESSORIA é o terceiro tipo de serviço prestado por um profissional de engenharia ou de arquitetura. É uma atividade executiva. Trata-se da disponibilização de seus conhecimentos, habilidades e capacidades para a realização de um trabalho para o cliente, demandando, basicamente, dedicação de tempo.
O acompanhamento, fiscalização ou gerenciamento de uma obra é um exemplo típico de Assessoria. Assumir a responsabilidade técnica pelo funcionamento de uma empresa ou pela construção de uma residência também são exemplos de assessoria.


É preciso entender a diferença enorme que existe na natureza dos produtos Projeto, Consultoria e Assessoria.

O projeto é um produto de "linha de produção" exige uma estrutura própria e, eventualmente, a participação de uma equipe de trabalho. É possível prever suas etapas e o tempo de duração da atividade. É claro que, para isso, o escritório precisa ser bem organizado e bem administrado. Mas é perfeitamente possível, sim senhor.

A Consultoria é um trabalho cuja duração é imprevisível. Depende da competência do profissional e da qualidade da sua relação com o cliente. Quanto melhor forem essas duas coisas, mais rápido se desenrolará o trabalho e melhores serão os resultados.

a Assessoria, como foi visto, demanda tempo. Depende do tamanho da tarefa. pode durar horas, dias, semanas, meses e até anos.

Todas as estratégias de apresentação desses serviços ao mercado bem como sua negociação com os clientes dependem de o profissional estar completamente inteirado da natureza diferente deles. Cada produto deve ser identificado, apresentado, precificado e negociado de maneira diferente. Não é demais repetir: confundir alhos com bugalhos resulta em problemas.

Um exemplo claro está justamente na precificação. O valor a ser cobrado pelos PROJETOS tem muita relação com os custos diretos de produção, com os custo fixo operacional do escritório e com os diferenciais competitivos do profissional.

A precificação das CONSULTORIAS, no entanto, não deve seguir essa lógica ou esses parâmetros. Deve ser estabelecido um preço que leve em conta a competência do profissional e o custo (para o cliente) de não resolver o problema. Uma consultoria nunca deve ter seu preço determinado pelo tempo que o profissional leva para entregar o resultado. Muito pelo contrário. A lógica indica que quanto mais competente e capaz for o profissional menor é o tempo que ele leva para apresentar o diagnóstico.

As ASSESSORIAS, no entanto, podem, perfeitamente, serem precificadas tomando-se o tempo dedicado à tarefa como principal parâmetro. Afinal de contas, na assessoria não se faz diagnósticos. O trabalho consiste em operacionalizar a solução do problema.

Podemos dizer, de uma maneira simplificada, que, no Projeto o profissional vende estrutura e competência técnica; na Consultoria ele vende inteligência e experiência profissional e, na Assessoria ele vende mão de obra qualificada.

Todo profissional deve organizar seu portfólio de produtos (serviços) usando esses parâmetros. Assim terá maior clareza sobre quais referências devem ser utilizadas e como devem ser conduzidas as negociações com os seus clientes.




ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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(*) O português António Pinto de Magalhães explica que o BUGALHO — cuja imagem aparece na ilustração, no topo deste artigo — é uma galha arredondada ou coroada de tubérculos que se forma nos carvalhos e que é usado para fazer farinha de pão. É muito comum em Portugal. Quando descascado o bugalho fica exatamente da cor do alho o que pode gerar confusão na cozinha. Daí a expressão, dos antigos, "Não se deve confundir Alhos com Bugalhos".

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04/06/2019

UMA PARCERIA PARA EU ME ORGULHAR A VIDA INTEIRA



(Publicado em 19/04/2019)



Me formei engenheiro há 33 anos (UFSC, 1986). Desde os primeiros meses de exercício profissional me tornei leitor e fã do trabalho de um engenheiro paulista de nome comprido: Manoel Henrique Campos Botelho.
Ele era famoso por ter escrito um livro de nome atrevido: "CONCRETO ARMADO EU TE AMO", mas eu li primeiro um outro livro dele, sensacional: "MANUAL DE PRIMEIROS SOCORROS DO ENGENHEIRO E DO ARQUITETO".



Li muitos dos seus livros, participei de um dos seus cursos (em Jaraguá do Sul, SC). Lia todos os artigos que ele publicava em jornais ou na internet, ou seja: eu sempre fui um fã incondicional do trabalho dele.

Em 2007, quando escrevi o livro NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA, pedi a ele que escrevesse o prefácio. Expliquei que o convite era uma forma de homenagear a ele por ter feito um trabalho que, de certa forma, viabilizou o meu. Afinal, ele enfrentou o desafio de falar de marketing para engenheiros e arquitetos quando este tema era um tabu e todo mundo acreditava que "marketing é coisa pra quem não trabalha direito" e diziam coisas do tipo "o melhor marketing que existe é o trabalho bem feito". Naquele tempo os profissionais achavam que o marketing era um recurso utilizado por profissionais e empresas sem qualidade...

Se Botelho, e também o arquiteto paulista Walter Maffei, não tivessem sustentado seus discursos e suas propostas por tanto tempo, certamente o meu trabalho, quando apresentado em 1998 (no livro MARKETING PARA ENGENHARIA E ARQUITETURA) não teria terreno fértil para florescer. E eu não sei se teria a força que eles tiveram para ficar dando murro em ponta de faca.



Pois bem: há duas semanas recebi um e-mail desse ícone da Engenharia Brasileira, me convidando para escrever, junto com ele, um livro sobre... nem terminei de ler o e-mail e já tinha decidido que sim, CLARO QUE SIM. Como dizer NÃO para um convite do Manoel Henrique Campos Botelho?

SIM, SIM, SIM. Respondi o e-mail imediatamente e iniciamos as tratativas. Já comprei passagens para ir a São Paulo fazer uma reunião com ele onde decidiremos os detalhes do livro (na verdade, ele vai decidir e eu vou obedecer, claro). O livro terá como tema central as instalações elétricas em pequenos parques de diversão. E terá, certamente o jeito criativo e atrevido do Manoel Botelho como marca registrada.

Aguardem notícias. Certamente faremos um livro muito bacana.

Será, para mim, um grande prazer fazer parte dessa empreitada. Uma parceria da qual irei me orgulhar a vida toda.






A imagem usada como fundo no cabeçalho deste post foi retirada da capa do livro CONCRETO ARMADO EU TE AMO, o grande sucesso do Manoel Botelho



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PADILHA, Ênio. 2019

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27/05/2019

UMA DOSE DE FARLLEY DERZE. RECOMENDO COM FORÇA.

(Publicado em 27/08/2018)



Talvez uma das maiores riquezas e, certamente, o meu principal recurso imaterial é a disponibilidade da inteligência dos meus amigos. Tenho muitos amigos inteligentes. Muito, muito, muito mais inteligentes do que eu (e isso não é, de maneira nenhuma, falsa modéstia). E esses amigos me permitem generosamente aprender com eles muito do que eles ja sabem.





Tem sido assim a vida inteira. Desde que eu era jovem, quando me tornei amigo de alguns dos meus professores. Mais tarde, transformei em meus professores alguns dos meus amigos. Isso tem me enriquecido muito. Tô falando de enriquecimento material mesmo, pois conhecimento é um recurso que pode virar dinheiro em algumas circunstâncias.

Pois bem. Farlley Derze é um desses amigos. Me chegou por acaso. Marido de outra pessoa muito querida (e igualmente inteligente, claro). Conheci-os num café, no aeroporto de Brasília, quando eles foram me convidar para ser professor num curso coordenado pela Jamille. Uma conversa de uma hora e meia que repercutiu por 10 anos (esse encontro se deu em 2008) e eu espero que reverbere por mais algumas décadas. Desde então, tenho tido doses regulares da inteligência desse generoso amigo, lendo seus artigos, ouvindo suas músicas, compartilhando projetos, ou desfrutando de longas conversas sempre iluminadas.

Como eu não sou egoísta, divido com outros amigos parte desse privilégio. Tem muita coisa do Farlley lá no meu site. Pode procurar na gavetinha de busca. E hoje me chegou às mãos outra de suas preciosidades. Um artigo dele foi publicado na Revista Estética e Semiótica — Volume 8 — Número 1 páginas 67 a 74. A publicação é do Programa de Pós Graduação da Faculdade de Arquitetura e Urbanismo da Universidade de Brasília. O título, O ESPÍRITO DA ESTÉTICA, numa publicação acadêmica, dá uma primeira impressão de que teremos pela frente um texto hermético e presunçoso. Mas o que encontramos, já nos primeiros parágrafos é um texto límpido, instrutivo, instigante e… divertido. Ou seja: Farlley Derze em estado puro.

Li o artigo como quem toma um café. Aliás, os personagens do texto também fazem isto enquanto conversam animadamente e discorrem sobre o tema a ser elucidado. No fim, o leitor fica com a sensação de ter visto uma cena de filme de Claude Lelouch ou de Tarantino, dois mestres em produzir cenas grandiosas de diálogos que definem a história que está sendo contada.

Tome você também esse café. Clique AQUI. Tome sua dose de Farlley Derze. Recomendo muito. Recomendo com força.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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---Padilha, Ênio. 2018

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15/05/2019

SER COMPETENTE É UM COMPROMISSO ÉTICO



(Publicado em 10/02/2010)



A Professora Maria Teresa Padilha, de Lisboa, Portugal, tem uma frase que eu considero digna de registro: ela afirma que “o primeiro e mais importante compromisso que um profissional tem com a ética profissional é ser competente!”
Isso tem tudo a ver com o conceito de construção coletiva da percepção da sociedade em relação à Profissão e da responsabilidade individual de cada profissional sobre o resultado final.

Leia o artigo completo e deixe seus comentários

10/05/2019

UMA REFLEXÃO SOBRE VALOR COMERCIAL DO SEU TEMPO
(Ou de quanto podemos cobrar pelo uso do nosso tempo).

(Este artigo foi extraído do capítulo 11 do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E ENGENHARIA)



Quanto vale o seu tempo? Quanto você pode cobrar por ele? Melhor dizendo, quanto seus clientes ou empregadores estão dispostos a pagar pelo seu tempo? O que você pode fazer para que o seu tempo seja mais valorizado?





Pense no seguinte: pense num menino ou numa menina de 10 anos que não tenha nenhum talento especial (artístico, esportivo, comercial...) e, naturalmente, não possui ainda nenhum conhecimento, capacidade ou habilidade que possa ser comercializada.

Digamos que ele, nesta idade, abandone a escola e não se dedique a nenhuma atividade de aprendizado de coisa alguma. Gaste seus dias apenas se distraindo ou se divertindo. Digamos que, por sorte, esse menino não seja cooptado pelo mundo do crime nem se torne usuário de drogas. Que se torne apenas um adulto sem nenhuma qualificação. Pior, sem, sequer, a condição de aprender habilidades simples.

O que resta ao nosso jovem quando chega aos 16 ou 18 anos? Quanto vale sua hora de trabalho? Por quanto ele pode vender a sua força de trabalho?
Não é preciso ser especialista em economia para saber que este suposto jovem terá de vender sua força de trabalho por um valor muito baixo (algo em torno de R$ 3,00 a R$ 5,00 por hora). Este é o valor da hora de trabalho de pessoas muito jovens e sem nenhuma instrução, treinamento ou experiência.

Se este nosso jovem optar por não frequentar nenhuma escola e não participar de nenhum treinamento profissional, ele somente poderá melhorar seu rendimento contando com a experiência prática, o que implica continuar trabalhando e esperar o tempo passar.
Considerando, novamente, o melhor dos mundos, ou seja, que o nosso jovem não caia na bebida ou nas drogas, que não se envolva em nenhuma atividade ilícita e que seja um bom trabalhador, ele chegará à idade madura (lá pelos 40, 50 anos) ganhando seus R$ 6,00 a R$ 10,00 por hora.



NOTA: Embora existam pessoas que fogem ao padrão apresentado acima, é preciso reconhecer que esses casos geralmente são resultados de combinações excepcionais de talento, sorte e disciplina. Não é, seguramente uma boa aposta, pois a possibilidade de uma pessoa adulta que não tenha estudo nem treinamento técnico profissional ganhar mais do que foi sugerido acima é, realmente, muito baixa.



Do que foi visto acima, podemos deduzir o seguinte: para chegar à idade adulta (e, depois, à idade madura) com a possibilidade de cobrar mais caro pelo uso do seu tempo nas ATIVIDADES DE PRODUÇÃO, o indivíduo precisa investir corretamente boa parte do seu tempo nas ATIVIDADES DE PREPARO. Vamos explicar melhor isso:

Podemos dizer que usamos o tempo em atividades de PRODUÇÃO (quando estamos fazendo alguma coisa que o nosso cliente está pagando) e em atividades de PREPARO (quando estamos fazendo coisas que contribuem para reduzir o tempo e aumentar o valor da utilização do tempo em atividades de produção)



NOTA: Existem autores que preferem os termos "Atividades de Exploração" (onde utilizamos "Atividades de Preparo") e "Atividades de Utilização" (para o que chamamos "Atividades de Produção")



O uso racional do tempo em atividades de PREPARO amplia o valor do tempo aplicado em atividades de PRODUÇÃO.

ATIVIDADES DE PREPARO - são as atividades nas quais o indivíduo está empenhado em desenvolver seus talentos e capacidades, para que o seu trabalho possa ser mais valorizado. Em outras palavras, para que cada minuto do seu tempo tenha mais valor;

ATIVIDADES DE PRODUÇÃO - são as atividades nas quais o tempo consumido é totalmente transformado em produto, ou seja, em algo pelo qual o cliente está disposto a pagar para receber.
No dia a dia profissional os processos de decisão constituem, normalmente, as atividades mais desgastantes, cansativas e consumidoras de tempo.

Quanto mais e melhor for aplicado o tempo nas atividades de preparo, menos tempo será consumido no processo de decisão sobre "como fazer as coisas," uma vez que o conhecimento e a habilidade obtidos nas atividades de preparo tendem a tornar o processo de decisão mais rápido, eficaz e confortável. Portanto, mais valorizado se tornará o seu tempo para aplicação nas atividades de produção.

Quanto menos tempo gastar "decidindo coisas" e mais tempo gastar "fazendo coisas", mais descansado você se sentirá no final de cada dia de trabalho;

Esta discussão acima, serve para esclarecer a importância do investimento em ATIVIDADES DE PREPARO, popularmente conhecidas como Educação e Treinamento Técnico. Mas também deveria servir para que o leitor tenha uma noção de que o PREPARO tem um custo e que este custo deve ser repassado ao cliente na hora de vender o seu produto. Ou seja, atividades de preparo são a PLANTAÇÃO e as atividades de produção são a COLHEITA.



Estudar, fazer cursos, participar de palestras, ler livros, revistas técnicas, artigos, acadêmicos, tudo isso são atividades típicas de Preparo. Durante algum tempo na sua vida (dos 5 aos 25 anos) esse tipo de atividade deve ter PRIORIDADE ABSOLUTA. Significa que durante este período, nada deve ser considerado mais importante do que estudar e se preparar.

Entre os 16 anos e 25 anos de idade outros interesses aparecem e podem competir com as atividades de Preparo. Isto inclui oportunidades de trabalho. Muitas pessoas, assim que começam a ter Atividades de Produção (e, portanto, começam a ganhar algum dinheirinho) começam a dar a esse tipo de atividade um valor absurdamente alto e acabam relegando ao segundo e terceiro planos as atividades de preparo. Anos depois ficam choramingando pelos cantos que não tiveram sorte nem oportunidades. Tiveram, sim. Mas viraram as costas para ela. Colheram tudo o que tinham plantado e esqueceram de que deveriam continuar plantando.

Depois dos 25 anos, para quem fez a lição de casa, o processo de formação já estará concluído. Daí pra frente é preciso fazer (1) Manutenção do conhecimento, (2) Formação continuada e (3) Especialização.

Tudo isso exige muito investimento em Atividades de Preparo. É claro que, a essa altura da vida, as atividades de Produção (a colheita) já tem uma importância considerável, mas, quem parar de plantar será engolido pela concorrência melhor preparada (com melhores diferenciais competitivos), especialmente se o seu produto possui alto componente intelectual agregado (é o caso da Arquitetura e da Engenharia).

O profissional não deve perder de vista os livros, as revistas técnicas, as palestras, os cursos e as especializações. È preciso reservar algum tempo na sua agenda diária para se dedicar a isso. Essas atividades de Preparo irão, continuamente, elevar o valor da sua Hora de Trabalho. Ou seja, permitir que você possa tirar melhor proveito das atividades de Produção.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA
E ARQUITETURA

Os bastidores dos negócios bem sucedidos: do processo de escolha dos sócios à determinação dos preços (passando pelo treinamento dos empregados, sistematização de processos,controle financeiro e Marketing)

ÊNIO PADILHA
3ª ed. 2017 - 200 páginas
ISBN 978-85-62689-80-2 - OitoNoveTrês Editora

Apresentação: Ricardo Meira (Arquiteto, Quadrante Arquitetura, Brasília)
Prefácio: Rodrigo Bandeira-de-Melo (Engenheiro e Professor da FGV, SP)



Clique AQUI e leia as primeiras 18 páginas do livro (até o final do primeiro capítulo)



---Divulgação







---Artigo2014

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03/05/2019

O PREÇO DE TODAS AS COISAS

(Publicado em 09/11/2011)



Tudo na vida tem um preço! Você já deve ter ouvido isto algumas vezes. Talvez tenha até concordado. Mas é pouco provavel que já tenha parado para pensar mais profundamente à respeito. Será que é verdade? Tudo tem preço mesmo? Quanto vale o trabalho? Quanto vale o tempo? Quanto vale o lixo, a cultura, a fé? Quanto vale uma vida humana? Quanto vale o que é recebido de graça?

Acabei de ler um livro que traz boas respostas para todas essas perguntas: O PREÇO DE TODAS AS COISAS - Porque pagamos o que pagamos, primeiro livro (espero que não seja o último) de Eduardo Porter, autor norte-americano (ou estadunidense, se preferir) que escreve sobre economia e negócios para o New York Times.

O livro me foi recomendado pelo professor José Geraldo Baracuhy, da Universidade Federal da Campina Grande, na Paraiba. Segundo ele, trata-se de um tratado filosófico não apenas sobre o preço das coisas mas também sobre o seu valor. Obrigado, professor. Sua sugestão me propiciou momentos de produtiva reflexão!

Eduardo Porter abre o livro falando sobre o preço do lixo e como lidamos com este "produto". Mostra-nos como o valor do lixo é percebido de maneiras distintas por pessoas de classes socias diferentes ou em diferentes países. O que para uns é apenas entulho, para outros é tudo!

Ainda na primeira parte do livro ele se dispõe a uma tarefa que parece ser impossível: determinar o valor (em dinheiro) da vida humana. E faz isso baseado em números da economia e de decisões de empresas, governos, famílias e indivíduos.

Traça um mapa instigante para chegar à conclusão de que uma vida humana vale cerca de dez mil dólares americanos nos países desenvolvidos e menos de mil dólares em países subdesenvolvidos. Os números fazem sentido, depois de ler o livro.

Porter utiliza a matemática, os postulados da economia, da política e do mercado para desvendar o preço de todas as coisas: da saúde à educação; do lazer à segurança; do tempo à felicidade.

Vale a pena ler o livro. Vale o custo de comprar o exemplar na livraria e vale o tempo dispendido na leitura. Especialmente se você precisa determinar o preço do seu trabalho, do seu produto.

É mais fácil tratar disso quando você consegue refletir sobre o valor que seu potencial cliente provavelmente dará ao que está sendo negociado.

Especialmente se você não vende commodities e se o seu produto é algo intangível, variável e com alto componente intelectual agregado, é interessante saber o que tem valor para o cliente. O que ele está disposto a pagar para obter.

Tenho certeza de que o livro de Eduardo Porter será de grande ajuda.



ÊNIO PADILHA
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