Notas de "BLOG DO ÊNIO PADILHA"

09/08/2018

INSEGURANÇA x MARKETING PESSOAL

(Publicado em 25/10/2006)



A insegurança é um dos obstáculos que encontramos em nós mesmos para a implementação de uma estratégia positiva de Marketing Pessoal. É uma trava interna que “não deixa” você agir. O medo e a completa incerteza do sucesso se transformam em barreiras tão grandes que se tornam intransponíveis.

A insegurança tem uma ação interna que é devastadora para o indivíduo porque vai aos poucos impedindo de enfrentar desafios e conquistar posições.
Mais devastadora ainda, para a imagem pública, é a ação externa. Alguém que demonstre estar inseguro, muito rapidamente perde a confiança das pessoas que o cercam. Ninguém mais espera dele uma performance digna de admiração. Ninguém mais conta com essa pessoa para nada que seja, realmente, importante. Em palavras bem simples. Essa pessoa passa a ser percebida, pelas outras, como um “inútil”.
A pessoa pode até ser amada, ter o carinho e a compreensão das pessoas, mas não será admirada. Não será considerada importante. Não será, em última análise, interessante.

Assim, sendo, depois do que foi visto acima, pense duas, três ou mais vezes antes de dizer “eu não consigo” ou “eu não dou conta”. Veja se é mesmo verdade. Confirme consigo mesmo se você não está dando uma desculpa para não assumir uma tarefa ou uma obrigação.

E observe o seguinte: você não precisa fazer tudo o que lhe pedem. Nem precisa assumir todas as tarefas que passam pela sua frente. Apenas deve assumir claramente os motivos de não fazê-lo.
“Eu não vou redigir o relatório da festa do clube porque eu prefiro ajudar na devolução dos materiais e equipamentos que foram tomados por empréstimo a outras entidades...” e não “por que eu não sei escrever direito e não consigo escrever um relatório.”

A insegurança é a filha mais velha da incompetência. Uma pessoa insegura transmite a imagem de incompetente.
E o melhor antídoto contra a insegurança continua sendo o conhecimento e o desenvolvimento de habilidades específicas e gerais.



ÊNIO PADILHA
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06/08/2018

INDICADORES DE DESEMPENHO NOS ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA
E DE ENGENHARIA



O que não pode ser medido não pode ser controlado, e o que não pode ser controlado não pode ser melhorado.

Esta frase é frequentemente atribuída a William Thomson, conhecido como Lord Kelvin (aquele mesmo, da escala de temperatura que mede o zero absoluto). Há quem diga também que a frase é de Peter Drucker, Jack Welsch, Benjamin Franklin, Leslie Willcocks... enfim... (se alguém souber o verdadeiro autor, agradecemos).
O importante, aqui, é observar como esse conceito é importante na gestão de um negócio. Qualquer negócio. E isso inclui, evidentemente, Escritórios de Engenharia e de Arquitetura.

E AÍ? COMO FOI O ANO QUE PASSOU? Seu escritório melhorou? Seus produtos se tornaram mais competitivos? A sua posição no mercado está melhor agora do que estava no final do ano anterior?

E para este ano? O que podemos esperar? Como poderemos saber (em dezembro) se o ano foi melhor do que os anteriores? Como poderemos dizer se nosso escritório melhorou ou piorou?

A resposta é óbvia. Mas, apesar disso, pouca gente parece levar isso à sério. A resposta é "Indicadores de Desempenho"!

Quando iniciamos nossos estudos de ciências (no meu tempo, em mil novecentos e guaraná com rolha, isso era feito na quinta série do primeiro grau) aprendemos que não podemos medir a temperatura usando a mão, porque a sensação de frio ou de quente varia conforme o calor contido na própria mão. Sem instrumentos de medição adequados e sem parâmetros bem definidos, ficaremos sempre com percepções subjetivas sobre os fatos e, nesse caso, cada pessoa dará sua interpretação de acordo com a sua própria sensibilidade, experiência ou conveniência.

Para chegar ao final de um ano e dizer que o ano foi bom é necessário definir (antes) o que é "bom". Quando falamos de negócios, algumas coisas precisam ser definidas em termos de números. E quais números interessam para a avaliação do desempenho de um Escritório de Arquitetura ou de Engenharia?

É aí que entram em cena os INDICADORES DE DESEMPENHO.
Indicador de desempenho é definido (pela Fundação para o Prêmio Nacional da Qualidade) como "qualquer medição de característica de produtos e processos, utilizado pela organização para avaliar e melhorar seu desempenho e acompanhar o progresso"

Ou... "são os meios pelos quais os objetivos são avaliados e que para serem significativos devem ser mensuráveis, pertinentes e importantes" (OAKLAND, 1994).

Vamos, aqui, propor alguns. O leitor poderá ser muito útil, propondo outros. Conforme as sugestões chegarem, posso até fazer uma revisão deste artigo logo depois.

É importante que cada indicador expresse uma quantidade (um número). Os números são mais fáceis de serem analisados e permitem uma avaliação mais fria da realidade. Indicadores subjetivos não são boas ferramentas.

Um indicador de Desempenho deve ser:

a) Mensurável - É a característica do que pode ser medido (quantificável, objetivo, tangível)

b) Pertinente - Que serve de ligação entre áreas específicas de responsabilidades e os objetivos individuais de desempenho

c) Importante - Que tem relação direta com as atividades com impacto relevante nos resultados principais

Alguns exemplos:

INDICADORES DE DESEMPENHO OPERACIONAL
• Número de funcionários;
• Número de trabalhos concluídos
• Número de trabalhos concluídos dentro do prazo previsto

INDICADORES DE DESEMPENHO COMERCIAL
• Número de clientes atendidos;
• Número de orçamentos (propostas) apresentados;
• Número de serviços contratados;

INDICADORES DE DESEMPENHO FINANCEIRO
• Faturamento (mensal, trimestral semestral ou anual);
• Lucro líquido;

Que outros Indicadores de Desempenho você utiliza no seu escritório? Como você faz a medição? Em que medida ele se relaciona com os objetivos gerais da sua empresa? Por que esse indicador é importante? (Deixe seu comentário abaixo ou Clique AQUI e mande-nos um e-mail)

Uma vez escolhidos os indicadores de desempenho você deverá criar um mecanismo de medição e registro (de outra forma não será possível obter informações confiáveis e, consequentemente, não haverá controle - nem melhoria no desempenho)

Por exemplo: digamos que você tenha estabelecido como um INDICADOR DE DESEMPENHO para o seu escritório o NÚMERO DE PROPOSTAS COMERCIAIS APRESENTADAS.
Nesse caso você deverá criar um mecanismo de registro das propostas elaboradas pelo seu escritório. Você poderá, por exemplo, dar um número (sequencial) para cada uma das propostas feitas. No final do ano saberá quantas foram apresentadas aos clientes. E assim, no final do ano que vem, poderá saber se melhorou, piorou ou manteve na mesma o desempenho. Com essa informação poderá traçar com maior clareza as estratégias para o ano seguinte.

Que tal?



ÊNIO PADILHA
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Veja AQUI os conteúdos publicados hoje.



REFERÊNCIAS:
1) OAKLAND, J. S. Gerenciamento da qualidade total. São Paulo: Nobel, 1994.
2) FNQ - Fundação Nacional da Qualidade. Disponível em https://www.fnq.org.br/site/292/default.aspx acesso em 07/01/2011



---Artigo2011 ---Administração

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27/07/2018

PRODUTOS E SERVIÇOS É MENAS

(Publicado em 05/05/2014)



Repito em todas as minhas aulas que envolvem conceitos de Administração (incluído aí o Marketing): usar a expressão "PRODUTOS E SERVIÇOS" nessa ordem, na mesma frase é um erro de português. Equivale a falar "Menas".

Não adianta brigar comigo. Não sou eu que faço as regras da língua portuguesa. Se você fala "Menas", lamento muito. Precisa aprender a falar direito. Com relação aos "produtos e serviços" faça uma pesquisa (uma pesquisa séria. Não em blogs ou em material de autores maisomenos). Procure pela definição de Produto. Depois pela definição de Serviço.

Pronto. Você irá descobrir que "Serviço" é um tipo de "Produto"


Segundo Kotler e Armstrong, produto é qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para atenção, aquisição, uso ou consumo, e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade.

Produto é um conjunto de atributos, tangíveis ou intangíveis, constituído através do processo de produção, para atendimento de necessidades reais ou simbólicas, e que pode ser negociado no mercado, mediante um determinado valor de troca.

Portanto, consideramos PRODUTOS os bens físicos e os serviços


Ainda assim, vira e mexe eu leio em algum lugar ou escuto alguém dizer que “nossa empresa vende produtos e serviços” ou que “nosso negócio é prestar serviços. Não vendemos produtos.” (...)
Como assim, vende serviços e não vende produtos?!?

Se você é um fornecedor de serviços, preste atenção: todo serviço é um produto. Não existe “produtos e serviços” nem “produtos ou serviços”. Produtos e Serviços NÃO SÃO termos complementares.

Eu sei que muita gente entende PRODUTO como uma coisa física, tangível. Uma coisa material, em contraposição ao SERVIÇO que é uma performance, intangível. Um bem não materializado.

Mas, na verdade, PRODUTO é o resultado de uma atividade produtiva. Em uma fábrica, onde são feitas coisas físicas, tangíveis como panelas, tijolos, telhas, eletrodomésticos, automóveis, aviões ou coisas assim, o produto é uma MERCADORIA. O resultado da atividade fabril é uma mercadoria.

Por outro lado, quando a atividade é uma performance, como o trabalho de um médico, de um mecânico, de um cabeleireiro ou de um arquiteto, o produto (resultado) é um produto que não é uma coisa física. Não é material: é um serviço. Mas continua sendo um produto. O produto da atividade do prestador de serviços.

Portanto, quando você ouvir alguém dizendo “nossa empresa fornece produtos e serviços” o que ele, realmente, está querendo dizer é “nossa empresa fornece dois tipos de produtos: mercadorias e serviços”.

E não adianta querer usar o argumento de que "todo mundo fala assim" ou que "quando a gente fala PRODUTOS E SERVIÇOS" todo mundo entende o que a gente quer dizer, e isso é o que importa.
Primeiro, muita gente também fala que "um raio não cai duas vezes no mesmo lugar". E você sabe que isto é uma rematada bobagem. E o fato de milhões de pessoas a repetirem não muda as leis da natureza.
Segundo, quando alguém fala "menas" as outras pessoas também entendem o que a pessoa quer dizer, não é mesmo. Então...

E se você pensa que esse erro (de falar em "produtos e serviços) é cometido apenas por leigos ou por pessoas despreparadas comece a observar com mais atenção. Você verá que esse tipo de erro é cometido por muita gente. E muita gente que deveria ter esse discernimento com a maior clareza. Administradores de empresas, economistas, colunistas de economia e marketing, profissionais de publicidade e propaganda, professores, palestrantes e até os próprios fornecedores de serviços.

É só abrir um jornal ou revista, ouvir rádio, ver televisão ou participar de cursos/palestras que logo vai aparecer alguém falando de “produtos e serviços”, com a maior naturalidade.

Gente que fica escandalizada ao ouvir um "menas" no meio de uma conversa.



ÊNIO PADILHA
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---Artigo2014




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20/07/2018

MICO DO ANO 2018 (pedido de inscrição)

(Publicado em 20/07/2018)



MICO DO ANO é um prêmio instituído na família LochPadilha para homenagear a pessoa que, por mérito próprio envolva-se em uma situação constrangedora e potencialmente vexatória.





A Áurea mandou e eu fui no supermercado aqui do bairro comprar batata, cebola, tomate, laranja e outras coisinhas.
Quando cheguei no caixa havia duas mulheres sendo atendidas. Passaram as compras e uma delas empacotou tudo.
O caixa começou a passar as minhas compras e eu notei que uma das mulheres começou a pegar as minhas coisas e colocar nos pacotes perto dela. O caixa passava o item e ela pegava da mão dele e colocava no pacote. Eu, já meio contrariado, disse: “Com licença! A senhora está empacotando as MINHAS compras.”
Ela me olhou bem nos olhos e disse: “Sim. É exatamente isto que eu estou fazendo. É exatamente esse o meu trabalho aqui.”
Só aí notei que a outra mulher já tinha ido embora com as compras dela e que essa que ficou era empregada do supermercado…
Pensa na vergonha!



ÊNIO PADILHA
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(Publicado em 21/08/2018)



MAIS UMA PARA O MICO DO ANO
Cinto de segurança em avião é coisa séria uso sempre, na viagem toda. Enquanto eu estiver sentado estarei de cinto.
Pois ontem, no voo entre São Paulo e Maceió, entrei no avião, sentei, coloquei o cinto e fiquei tranquilo. Logo em seguida chegaram alguns amigos que também estavam vindo para a SOEA. Abraços, apertos de mão, como está? o que tens feito? como vai a família… enfim, aquela alegria. Ficamos de conversa.

Quando o avião começou a se preparar para a decolagem, a comissária passou na minha poltrona e falou “senhor, coloca o cinto, por favor”. Eu imediatamente respondi, “eu já estou de cinto”.

Ela olhou pra mim, muito simpática e respondeu “eu acho que não…” E eu, sem pestanejar, apalpei o local, em mim, onde o cinto deveria estar. Ele estava ali. coloquei o polegar por dentro e puxei-o pra fora e o mostrei para a aeromoça. Ela começou a rir. Eu olhei para o cinto e vi que, o que eu estava mostrando era o meu cinto. O normal. O da minha calça.

O cinto de segurança estava pendurado, do lado de fora da poltrona (ela já tinha visto antes). Por sorte, ela estava rindo tanto da minha cara de tolo que não teve disposição para me dar uma bronca. Eu também caí na risada, claro. Pedi desculpas e coloquei o cinto de verdade.
E todos tivemos um voo seguro.



ÊNIO PADILHA
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---Padilha, Ênio. 2018

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10/07/2018

UM PECADO DE MARKETING: NÃO ESTAR PREPARADO
PARA DEFENDER AS SUAS DECISÕES TÉCNICAS



Muitas vezes as decisões tecnicamente corretas não são óbvias. Muitas vezes, inclusive, as decisões tecnicamente corretas parecem ser as decisões mais erradas.

Certa vez eu cheguei a uma obra cujo projeto elétrico havia sido feito pelo meu escritório. O cliente havia sido convencido pelo eletricista a substituir os eletrodutos (especificados) por tradicionais mangueiras, que eram mais baratas.

Perguntei por que havia sido feita a substituição e o cliente se antecipou, justificando que as mangueiras eram muito mais baratas e que o resultado era o mesmo.
--- Quem disse isso ?
--- Como assim ? Quem disse o quê ?
--- Quem disse que mangueira substitui eletroduto com os mesmos resultados ?
--- Ele ! (o cliente apontou o eletricista)

O eletricista então se aproximou, já cheio de si, sem esconder uma pontinha de orgulho, e foi completando a informação. Disse que a mangueira substitui bem os tais eletrodutos porque, além de ser mais barata, era também mais flexível, mais fácil de trabalhar. Não sem antes enunciar a famosa lei do eletricista (do pedreiro, do carpinteiro...), que é a seguinte “vocês sabem da coisa lá no papel, mas aqui, na prática, a coisa é outra, Dotô”

Eu falei então que a vantagem do eletroduto sobre a mangueira é que ele não é combustível. Não pega fogo. Por isso deve ser utilizado em instalações elétricas. Por segurança.

“Isso não é problema”, disse o eletricista. “A mangueira também não pega fogo.”. Disse isso e já foi pegando o liquinho com um maçarico ligado e apontou para uma ponta de mangueira. E não aconteceu nada, conforme a previsão dele. “Além do mais, a mangueira vai ficar embutida na parede. Como é que ela vai pegar fogo dentro da parede, se já não pega fogo aqui fora” ?

Estava feita a minha cama. O cliente assistia tudo e (naturalmente) torcia para que o eletricista tivesse razão. Afinal, ele já havia investido dinheiro na opinião do eletricista.

Aí eu perguntei: “Você acha mesmo que essa mangueira não pega fogo se houver um curto circuito dentro dela? Você sabe qual é a temperatura na chama desse seu maçarico ? Sabe qual é a temperatura de um curto-circuito ?”

Silêncio (mas ainda era um silêncio desdenhoso. Não um silêncio respeitoso, como eu gostaria.)

“Deixe-me mostrar uma coisa”, eu disse.
Lembrei dos tempos (no final da faculdade) em que eu trabalhei como iluminador de shows para bandas de rock. Eu era responsável por efeitos especiais. Explosões, relâmpagos... coisas que a gente conseguia com curtos-circuitos cuidadosamente planejados.

Preparei, rapidamente um curto-circuito conectado a um disjuntor. Coloquei o dispositivo dentro de uma mangueira, já instalada, dentro de uma parede. Mandei as pessoas se afastarem e bati o disjuntor. Houve uma pequena explosão. A parede rachou e a mangueira ficou exposta, com uma linda labareda amarelo-esverdeada. Linda para os meus olhos, evidentemente. O cliente ficou atônito e o eletricista procurava um buraco onde pudesse se enfiar.

Hora de pisar no pescoço do inimigo. Perguntei ao cliente: “E se a casa já estivesse pronta. E se, junto dessa parede, houvesse uma cortina? Como é que fica a economia feita na compra das mangueiras em vez de eletrodutos? O senhor sabia que, segundo os bombeiros, 95 por cento dos incêndios residenciais começam com um curto-circuito, uma mangueira e outras coisas por perto para propagar o fogo”

Silêncio... (agora sim, respeitoso !)

Hora de ser complacente e desarmar os ânimos. Hora de mudar de assunto. Fazer de conta que aquilo não é tão importante assim. Deixar que o cliente se entenda com o eletricista, mais tarde.

Só sei que, na visita seguinte as mangueiras não estavam mais lá.
Nem o eletricista !

---

Nem sempre é necessário um efeito pirotécnico para defender uma decisão técnica. Mas é sempre bom ter em mente os principais argumentos contrários às coisas que são tecnicamente corretas

Um mestre de obra pode, por exemplo, dizer que uma coluna ou uma viga está muito fraca, que não vai agüentar.
O cliente tende a acreditar nele, pois a tal viga ou coluna parece mesmo muito fina.

Como é que faz para provar ? Não adianta mostrar tabelas, fórmulas, gráficos, normas... O cliente não entende esta linguagem. A única coisa que pode salvar você, nessa hora, é encontrar exemplos. Outra obra semelhante em que vigas ou colunas com essas mesmas dimensões tenham sido usadas para suportar cargas semelhantes. Mostrar isso ao cliente resolve o problema.

Então, quando fizer o projeto, tenha em mente esses exemplos, para não estar desarmado quando o bicho pegar.



ÊNIO PADILHA
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REFERÊNCIA:
1) PADILHA, Ênio. Os Pecados de Marketing na Engenharia e na Arquitetura. 1.ed. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora, 2002. 128p.



Você pode obter o e-book com o texto integral do livro.
Basta clicar sobre a imagem no início deste artigo.
Boa Leitura




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---Artigo2002 ---Negociação ---Pecados

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25/06/2018

OBSTÁCULOS E ARMADILHAS NA NEGOCIAÇÃO
DE SERVIÇOS DE ENGENHARIA

(Publicado em 02/02/2017)








Na última quarta-feira, 01/02/2017, tive o privilégio de participar do projeto Webinar da AltoQi/QiSat. Apresentei, ao vivo, on line, uma palestra de uma hora para 548 internautas conectados (havia 695 inscritos).
A palestra pode ser vista ainda (vai ficar disponível por alguns dias) no seguinte link: Palestra Webinar: OBSTÁCULOS E ARMADILHAS NA NEGOCIAÇÃO DE SERVIÇOS DE ENGENHARIA



Muitos internautas fizeram perguntas durante a palestra e, naquele espaço curto de tempo não foi possível responder.

AQUI ESTÃO AS RESPOSTAS
Infelizmente não é possível entrar em detalhes para cada questão. Mas estou recomendando artigos publicados no meu site ou capítulos dos meus livros onde as questões são abordadas com a devida profundidade

#01 - George: #quanto cobrar de entrada para começar a fazer os projetos?/
20% parece ser um bom valor. Mas tudo depende da leitura que o profissional faz do mercado

#02 - Sirley: #A média do preço de projeto estrutural na minha região é de R$ 7,00 a R$ 10,00 o m², há um projetista o qual não assina os projetos fazendo a R$ 4,00 o m², como devo agir pois estou perdendo o cliente para ele, e eu teria meus custos assumindo a ART, portanto como podemos lhe dar com esta situação, fazer preço abaixo denigri minha profissão e perde-se o sentido. Devo abaixar até o preço ser competitivo?/
Não entre em guerra de preços. Concentre-se em desenvolver diferenciais competitivos

#03 - Fábio: #Vc tem exemplos de itemização de propostas para cálculo estrutural?/
Não. É provável que a ABECE tenha essa informação


#04 - Romulo: #como captar cliente sendo recem formado e sem portfolio?/
respondi esta questão no final da palestra


#05 - Tulindias: #Enio, como driblar a "desconfiança" que os primeiros clientes possam ter com quem acabou de formar?/
Leia o artigo SEGUNDA CARTA A UM ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO (Capitalizar Virtudes e Defeitos) - no meu site


#06 - victorjorgesales: Qual a melhor forma de pagamento que devo apresentar ao meu cliente?/
Depende do padrão adotado no mercado no qual o profissional atua. Mas, no Brasil, de uma maneira Geral, a possibilidade de parcelamento é sempre bem recebida por qualquer cliente


#07 - marciopfm: Ênio o que fazer quando avaliamos mal um projeto e damos um preço baixo e precisamos depois revisar o contrato. Como agir neste caso?/
Não faz. Esse tipo de erro é imperdoável. A punição é arcar com o prejuízo.

#08 - Rodrigo Henrique: #Quando Você segue um preço de referencia da entidade de classe e um engenheiro mais velho na profissão faz o preço muito abaixo, deve se rever o preço?/
Sou, por princípios, contra Tabelas de Preços. Apresento essa questão de forma bem clara e detalhada no meu livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA --- Capítulo 13

#09 - mtgimenes: Bom dia. O que fazer para conquistar o cliente referente a um serviço já diferenciado, mas de um valor alto devido as circunstâncias do mercado?/
Se o produto é realmente diferenciado não existe disputa por preço. Se o cliente discute preço o produto não é diferenciado. Simples assim.


#10 - solonsvf: Prezado Professor, como combater esse colegas que trabalham fora da ética?/
Um bom começo é formalizar uma denúncia ao Conselho Profissional.


#11 - g.lopes324: #Como agir quando você não apresenta uma grande experiência no ramo pertinente à venda mas quer driblar isto numa negociação?/
Tente encontrar outras qualidades em você ou no seu produto que possam compensar a sua eventual falta de experiência


#12 - helio.goncalves: #como precificar serviços de engenharia que possuam a necessidade de serviços terceirizados, a posteriori do contrato?/
Se os serviços terceirizados são de responsabilidade do cliente, não há nada para considerar. Se são responsabilidade do engenheiro (ou arquiteto), devem ser considerados dentro do contrato -- e não como uma coisa depois do contrato


#13 - Fábio: #Vc tem exemplos de brainstorm de Diferenciação competitiva?/
O capítulo 14 do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA trata disso e dá alguns exemplos do que pode ser usado como diferencial competitivo.

#14 - Alexandre : Enio tenho uma pergunta!!! Tenho uma empresa especializada em energia e automação, tenho muita dificuldade de atender clientes em PF (pessoa física). Devido a prioridades equivocadas que esse cliente tem, esses clientes são capazes de revestir a edificação toda com mármore de carrara e não quer gastar com a elétrica. como lido com isso?/
existem produtos que simplesmente não são destinados à determinados tipos de público. Melhor desenvolver habilidades e capacitação para negociar com pessoa jurídica


#15 - Fernando: Ênio. Devo incluir os benefícios que o cliente terá na proposta ou guardar para a mesa de negociação?/
Tudo deve ser incluído na proposta escrita. TUDO. Inclusive a grande lista de vantagens e benefícios do cliente

#16 - Rafael Augusto: Bom dia, qual dá mais vantagem ao vendedor? Negociação pelo telefone ou pessoalmente?/
Pessoalmente, sempre. Porém, nem sempre isso é possível ou comercialmente viável. Então é importante desenvolver habilidades de negociação pelo telefone, pelo e-mail e até mesmo pelos aplicativos de mensagem, como o Whatsapp e o Messenger


#17 - mtgimenes: O que fazer para conquistar o cliente referente a um serviço já diferenciado, mas de um valor alto devido as circunstâncias do mercado?/
Já respondido, acima

#18 - talita.bergamaschi: #durante a negociação, o que deve ser apresentado em forma escrita e o qe deve ser deixado apenas para o diálogo/
Já respondido, acima


#19 - g.lopes324: #Como agir quando você não apresenta uma grande experiência no ramo pertinente à venda mas quer driblar isto numa negociação?/
Já respondido, acima


#20 - Lucas Cesar: #Como negociar um projeto que ja esta em execução, terminar ou complementar um projeto ja existente?/
Como qualquer outra negociação. Porém, levando em conta que, nesses casos o profissional (engenheiro ou arquiteto) está em vantagem, pois o cliente tem pressa e o serviço solicitado é mais difícil e trabalhoso. O profissional não pode desperdiçar essa vantagem na negociação


#21 - MCV: PERGUNTA: como agir na política de preços se há esse cenário de CRISE e retração que estamos e o cliente usa esse argumento?/
O discurso da crise é uma forma que o cliente utiliza para pressionar o profissional. O ideal é não se deixar influenciar com isso e fazer o cliente perceber que o discurso não colou. Se ele está querendo contratar o serviço é porque a crise ainda não fez tanto estrago assim.
Além disso, o profissional deve deixar claro que cada um deve cuidar dos seus prejuízos e que não é legal repassar o problema para os seus fornecedores. Se eu acho que a crise está me alcançando vou comprar um carro mais barato e não querer que o vendedor de um carro caro seja obrigado a me vender o produto dele pelo preço de um carro mais barato


#22 - victorjorgesales: Como faço para lidar com um projetista que faz projetos abaixo dos outros, fazendo com que perdessemos clientes?/
Deixe de ser concorrente desse projetista. Posicione-se um degrau acima. Desenvolva diferenciais competitivos. Estabeleça estratégias para conquista de vantagem competitiva. Essa resposta pode parecer dura demais, mas é a única resposta honesta para esse tipo de questão


#23 - matheusferreirab: Ser recém formado é um grande obstáculo para negociar serviços de engenharia, como driblar?/
Não. Não é.
Leia o artigo SEGUNDA CARTA A UM ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO (Capitalizar Virtudes e Defeitos) - no meu site. Se for o caso, conheça o MANUAL DO ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO para mais detalhes -- AQUI



#24 - Gleci: E como se posicionar se trabalhei em outra área (obras) e agora vou prestar serviços de projeto estrutural e tenho 12 anos de formada?/
Vai ter de voltar à estaca zero e desenvolver estratégias típicas de recém-formado. Não se iluda. Não vai ser fácil. Mas é possível. Exige determinação, empenho, competência e paciência

#25 - Fernando: Ênio. Devo incluir os benefícios que o cliente terá na proposta ou guardar para a mesa de negociação?/
Pergunta já foi respondida, acima


#26 - MCV: PERGUNTA: como agir na política de preços se há esse cenário de CRISE e retração que estamos e o cliente usa esse argumento?/
Pergunta já foi respondida, acima


#27 - mtgimenes: O que fazer para conquistar o cliente referente a um serviço já diferenciado, mas de um valor alto devido as circunstâncias do mercado?/
Pergunta já foi respondida, acima


#28 - talita.bergamaschi: #como lidar, sendo recém-formada, com o fato de não ter trabalhos anteriores ou projetos já realizados pra mostrar pro cliente ?/
Leia o artigo SEGUNDA CARTA A UM ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO (Capitalizar Virtudes e Defeitos) - no meu site. Se for o caso, conheça o MANUAL DO ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO para mais detalhes -- AQUI


#29 - g.lopes324: #Como agir quando você não apresenta uma grande experiência no ramo pertinente à venda mas quer driblar isto numa negociação?/
Não existe drible, nem truques, nem atalhos. Vender serviços de Engenharia ou de arquitetura é uma coisa muito difícil -- Veja o capítulo 2 do livro NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA -- AQUI. Em outras palavras. Não tem como driblar. Tem de superar. Exige preparo. Leva tempo e muita dedicação

#30 - lf_correia: #Ênio bom dia que livro me recomendaria para realizar um projeto do começo ao fim, saber o conteúdo de todo o escopo, o que vem antes, memorial de calculo, memorial descritivo etc. tudo até possuir um projeto completo./
Veja a literatura apresentada pelos seus professores da graduação nas disciplinas de Projeto. Tá tudo lá, com certeza.


#31 - MCV: #: como agir na política de preços se há esse cenário de CRISE e retração que estamos e o cliente usa esse argumento?/
(Pergunta já foi respondida, acima

#32 - talita.bergamaschi: #durante a negociação, o que deve ser apresentado em forma escrita e o qe deve ser deixado apenas para o diálogo ?/
Pergunta já foi respondida, acima

#33 - Gabriel Luan: #O cliente pediu parcelamento? Como fazer?/
Faça o parcelamento. Na verdade, como estamos no Brasil e a cultura do pagamento parcelado é amplamente difundida, quando você compõe o seu preço já deve levar isso em conta

#34 - Fernando: Ênio. Devo incluir os benefícios que o cliente terá na proposta ou guardar para a mesa de negociação?/
pergunta já respondida acima


#35 - MCV: #PERGUNTA: como agir na política de preços se há esse cenário de CRISE e retração que estamos e o cliente usa esse argumento?/
pergunta já respondida acima


#37 - marcuscoelho07: como lidar quando o cliente quer que você somente faça a aprovação de projeto na prefeitura e "passe a limpo" o "projeto" ou rabisco feito por ele?/
Recusar o trabalho é uma opção. Outra opção é propor a ele outro serviço que seja mais razoável e condizente com a sua formação e capacitação. Se o cliente insistir na proposta anterior, volte para a primeira opção!


#38 - talita.bergamaschi: #como lidar, sendo recém-formada, com o fato de não ter trabalhos anteriores ou projetos já realizados pra mostrar pro cliente?/
pergunta já respondida, acima


#39 - marcuscoelho07: como lidar quando o cliente quer que você somente faça a aprovação de projeto na prefeitura e "passe a limpo" o "projeto" ou rabisco feito por ele?/
pergunta já respondida

#40 - Rodrigo Pupo: #cobrar por hora trabalhada seria mais justo?/
Depende do tipo de trabalho que você está oferecendo. Leia o artigo PROJETO, CONSULTORIA, ASSESSORIA ALHOS E BUGALHOS e você vai entender do que eu estou falando.


#41 - talita.bergamaschi: #qual é o livro que fala de precificação?/
ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA --- AQUI --- Capítulo 13


#42 - lalcantara1: #qual o nome do livro e onde encontrar/
resposta anterior


#43 - ANDRADE CONSTRUÇÕES: Nossa empresa pega muitas obras e já temos uma boa bagagem, os clientes já sabem de nossa qualidade mas, perante a crise financeira, estamos com dificuldades em adquirir obras pois estão pegando menor preço, alguma sugestão para a empresa?/
Creio que a leitura do artigo CRISE: NÃO É A PRIMEIRA E NÃO SERÁ A ÚLTIMA poderá lhe dar algum insight

#44 - sahmara_atm: #qual é o livro que tem sobre a precificação?/
ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA --- AQUI --- Capítulo 13




ÊNIO PADILHA
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---PADILHA, Ênio. 2017 ---QiSat

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20/06/2018

SE O SEU ESCRITÓRIO FOSSE UM TIME DE FUTEBOL,
EM QUAL DIVISÃO ELE ESTARIA JOGANDO?

(Publicado em 08/01/2016)



Ter um time competitivo, tanto no futebol como no mercado profissional depende de muitos fatores, muitos detalhes. E de muito profissionalismo.
Um clube de futebol pode até ser campeão com uma ou outra deficiência. Mas, no geral, se o profissionalismo e a excelência não forem uma regra geral, pode se preparar para jogar nas divisões inferiores (e sofrer com qualquer crise)





Você, certamente, já ouviu falar em "atleta de alto rendimento". É a denominação utilizada para falar dos atletas que treinam para competições de alto nível (campeonatos estaduais, nacionais e internacionais). Eles convivem em um ambiente competitivo, que não aceita falhas e exige concentração, dedicação, muito trabalho e uma boa dose de paixão pelo que fazem.

Se esse espírito fosse trazido para o ambiente de atuação profissional da Engenharia ou da Arquitetura, como você estaria posicionado? Em que categoria estaria competindo? Estaria jogando na primeira divisão? Estaria, pelo menos, numa das divisões de acesso? Ou seria um desses competidores amadores? (atletas de fim de semana).

Você gostaria de ser um profissional de alto rendimento? De estar na elite da sua área de atuação profissional? Pois saiba que isto não é tarefa fácil. Pouca gente consegue. Muitos sequer tentam. E existem muitas razões para isto. Vejamos algumas:

(1) Os indicadores de desempenho profissional na Engenharia e na Arquitetura não são muito objetivos;

(2) O período de amadurecimento (e resultados) de boas estratégias de desenvolvimento profissional é muito longo. Algumas vezes são décadas. Nem todos têm paciência para esperar. Muitos acabam optando por atalhos que resolvem problemas imediatos mas que, no longo prazo, levam à mediocridade;

(3) Existem algumas confusões quanto à determinação do que é SUCESSO na profissão. Nos primeiros tempos depois da formatura, por exemplo, "ganhar bem" é sempre um fator utilizado como referência de sucesso, quando, muitas vezes, os trabalhos que melhor remuneram nesse período podem não ser os que garantem melhores resultados no futuro.

Para ter um time que joga na primeira divisão e não corre o risco de rebaixamento para as divisões inferiores um bom escritório de Arquitetura ou de Engenharia precisa, entre outras coisas,
• Escritório devidamente regularizado, com os impostos e obrigações trabalhistas em dia
• Instalações e equipamentos profissionais
• Softwares legalizados
• Um sistema integrado de gestão que funciona
• Um excelente manual interno de procedimentos
• Um excelente programa de treinamento e aprimoramento profissional
• Boa gestão financeira
• Boa gestão dos recursos humanos

Os profissionais do escritório devem ter
• Horários apropriados e obedecidos para tarefas profissionais
• Excelente relação com profissionais de outras especialidades
• Excelente relação com os fornecedores do serviço projetado
• Pleno conhecimento dos custos envolvidos na obra projetada
• Participação em Conselhos Profissionais ou Entidades de Classe
• Especialização real e reconhecida pelo mercado
• Excelente capacidade de comunicação

Não é fácil. Mas é possível. O problema é que a maioria dos profissionais nem tentam jogar na primeira divisão. Acomodam-se na zona de conforto do campeonato de várzea e ficam por ali, esperando o tempo passar. E sofrendo as consequências de qualquer crise, seja ela um verdadeiro tsunami ou uma simples marolinha.



ÊNIO PADILHA
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---Artigo2016 ---Administração


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07/06/2018

AS CRISES ECONÔMICAS E OS ENGENHEIROS E ARQUITETOS

(Publicado em 07/06/2018)





No segundo semestre de 2016 fui convidado para apresentar uma palestra num evento de fim de ano do Crea-BA, em Salvador. Me pediram para fazer uma palestra que fosse motivadora. O tema (crises econômicas) não ajudava muito. Então, antes de iniciar a palestra propriamente dita eu fiz (baseado numa classificação criada pela brilhante Lígia Fascioni) uma breve apresentação sobre os diversos tipos de palestra que existem e sobre o tipo de palestra que eu faço.

Feitos os prolegômenos, nos debruçamos sobre o tema CRISES ECONÔMICAS, com luxuosa colaboração de grandes amigos que foram consultados e entrevistados por mim (citados no texto e na palestra). As principais questões foram abordadas e as conclusões, no fim das contas, se não foram do tipo "Vamos comemorar!" também não entram pra categoria "a única saída é o aeroporto".

Leia o texto completo da palestra. É só clicar AQUI ou sobre a imagem acima. Depois escreva nos comentários o que você achou.

Boa leitura.




ÊNIO PADILHA
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---Padilha, Ênio. 2018 ---Administracao

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06/06/2018

CORRUPÇÃO NAS EMPRESAS PRIVADAS

(Publicado em 26/08/1995)




SEM MANTEIGA O PÃO NÃO DESCE, disse o corrupto profissional, me passando um sermão e me dando uma aula de como fechar negócios. Isso foi em 1995. Na época eu escrevia uma coluna num importante jornal da cidade. Na semana seguinte publiquei este artigo. Todo mundo leu, mas somente ele, eu e os colegas que participaram da conversa sabiam do que se tratava. Foi divertido...





Numa conversa informal num desses fins de tarde, um executivo de vendas (a quem chamaremos de Fulano) de uma grande empresa, fala para o grupo sobre como negocia com seus clientes e explica, com a maior naturalidade, que, na empresa em que ele trabalha (grande e respeitável), existe uma "reserva" para ser paga ao elemento influenciador ou elemento de decisão da empresa compradora. Esse pagamento serve para azeitar a negociação, facilitando as coisas e garantindo a venda.

Diante da minha resistência em concordar com esse tipo de procedimento, Fulano, ancorado no prestígio de ser funcionário de uma empresa muito importante, assume ar professoral. Começa a me passar um "sermão". Tenta fazer com que eu seja "mais razoável". Me explica como é importante ter "jogo de cintura" e conclui, sempre com pose superior: "Sem manteiga o pão não desce! É necessário óleo nas engrenagens para que uma máquina funcione!"

Quando eu falei que achava esse tipo de procedimento lamentável, Fulano foi taxativo: "Lamentável, Ênio, é quando eu não consigo descobrir a pessoa certa na empresa compradora. E o meu concorrente acha. E eu perco a venda. Isto sim é lamentável".
(...)

Meu caro Fulano, você pode usar o eufemismo que quiser. Pode chamar de "ajuda de custo", "verba para liberação", "contribuição para boa vontade" "CPF" (contribuição por fora) ou, se preferir, pode chamar simplesmente de MANTEIGA.

Mas esse pagamento, que é feito para alguém dentro de uma empresa (seja ela pública ou privada) para que esse alguém facilite uma venda, continuará tendo um nome: PROPINA. E um sobrenome: CORRUPÇÃO.
E corrupção, meu amigo Fulano, ninguém faz sozinho. Corrupto não é apenas o cara que recebe a propina. São necessários pelo menos dois desonestos para dançar esse tango.

Corrupção é sempre uma estrada de ida e volta. A mão que dá é a mesma que aceita receber, quando achar conveniente. O patrão que estimula a corrupção como forma de fazer negócios deveria avaliar esse “efeito colateral”. Honestidade é como virgindade. E não existe ninguém que tenha perdido só um pouco da virgindade.

Impressiona a capacidade que os Fulanos têm para minimizar o problema, com a explicação simples de que "essa é a regra do jogo. Quem quiser participar tem que se submeter a essas práticas. Ou então vai vender livros de porta em porta..."

É claro que esse tipo de conversa não me surpreende. Já foi objeto de estudos e artigos publicados recentemente em revistas de grande circulação. Além do mais, estamos cansados de ver, em alguns casos, negócios aparentemente garantidos e que, de repente, são perdidos. Fogem, misteriosamente, para a conta corrente de algum concorrente mais "ajustado ao sistema".
O que incomoda é a incapacidade que algumas pessoas têm de perceber que essa "regra" não é legítima, nem única, nem imutável.

Trata-se, na verdade, da velha e conhecida "lei da aproximação de semelhantes". Gente honesta atrai gente honesta. Corruptos procuram corruptos! E quem não quiser participar desse jogo não precisa ir vender livros de porta em porta (embora vender livros de porta em porta seja uma atividade muito nobre e dignificante).

Viver na lama, mentindo e roubando é uma opção de vida, mas existem outras alternativas. Quem quiser ter uma atividade digna, pode, por exemplo procurar por outros clientes, onde os funcionários não tenham o hábito de roubar do patrão.



ÊNIO PADILHA
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---Artigo1995

Leia o artigo completo aqui

05/06/2018

A QUESTÃO DO PREÇO

(Publicado em 27/01/2009)



Um dos principais obstáculos que nós, engenheiros e arquitetos enfrentamos durante nossas negociações com os clientes é a questão do preço.

O leitor mais afoito já deve estar esfregando as mãos, achando que este artigo, finalmente, vai ensinar como lidar com a questão do preço. Mas o que eu tenho a dizer é simples, curto e grosso: esqueça isto. O preço não é um problema que mereça a nossa atenção!





Como assim? Como não é um problema se “todo mundo sabe que os clientes só querem saber do preço!”?
Aí (exatamente aí) é que está o grande engano: a crença, irracional, de que os clientes de engenheiros e arquitetos “só querem saber do preço”.

Não é o cliente que supervaloriza a importância do preço na negociação. Nós é que fazemos isto. Nós é que acreditamos que o preço é um fator determinante para a decisão de compra do cliente quando uma análise mais detalhada mostra exatamente o contrário.

Senão vejamos: tome-se um cliente comum (um dos seus, amigo leitor). Um desses que, na avaliação geral, só se preocupa com preço. Veja o carro que ele tem. É o carro mais barato do mercado? O telefone celular dele? É o mais barato? As roupas que ele usa? O sapato que calça? É tudo comprado em balaio de liquidação? Não? Como assim? Ele não se preocupa só com preço?

E o médico dele? É sempre o recém-formado da hora? O dentista que trata dos dentes dele? O cabeleireiro? o mecânico? A escola onde os filhos dele estudam... O que foi, leitor? Está pensativo? Você começou a se dar conta de que esse cliente, na verdade, só se preocupa com preço quando o negócio é com você?

Então me responda: o que é mais provável, “o cliente só se preocupa com preço quando o negócio é com você” ou o fato de que, na verdade, o preço não é a questão que determina a decisão de compra desse cliente?

Pense um pouco, leitor. Quais são as coisas que você compra usando o preço como elemento fundamental na decisão de compra? Seu creme dental é o mais barato, suas roupas, sapatos, seu carro, o supermercado onde você faz compras do mês, a cerveja que você bebe no fim de semana... Hmmmm... Se você interromper a leitura agora e fizer uma lista dos produtos que, para você, têm o preço como variável determinante para a decisão de compra chegará à seguinte conclusão:

só existem três coisas que explicam o fato de alguém comprar por preço (utilizando apenas o preço como variável determinante da decisão de compra):

1) quando a pessoa não tem dinheiro para comprar o que gostaria de comprar;

2) Quando não está envolvida diretamente no processo de consumo do produto a ser comprado;

3) Quando acha (está convencida) de que todos os produtos (concorrentes) são iguais.

No nosso caso, os potenciais clientes não se encaixam em nenhum dos dois critérios acima, pois sempre têm dinheiro e, obviamente, estão minimamente interessados no produto final (casa, prédio, indústria, equipamento...) que decorrerá dos nossos serviços. Logo, concluímos que o que o cliente não é sensível ao preço (não quer saber só de preço) o que ele tem e a sensação (convicção) de que os nossos produtos são todos commodities.

Commodity, segundo o dicionário Houaiss, é qualquer bem em estado bruto, geralmente de origem agropecuária ou de extração (mineral ou vegetal) produzido em larga escala mundial e com características físicas homogêneas, seja qual for a sua origem. O termo também define cada um dos produtos primários (café, açúcar, soja, trigo, petróleo, ouro, etc.), cujo preço é determinado pela oferta e procura internacional.
Commodities são, portanto, produtos sem diferenciação relevante. Coisas do tipo “água mineral”, “leite em caixinha”, “sal grosso para churrasco”...

E desde quando serviço de Arquitetura ou de Engenharia é uma commodity?

Ahá! Mas aí é que está. O cliente pensa que é. Os clientes, de uma maneira geral, pensam que os engenheiros são todos iguais (o mesmo raciocínio vale para arquitetos). Ora, se todos são iguais (produzem os mesmos resultados para o cliente) é natural que o preço vire fator determinante para a decisão de compra.

Mas então, meu amigo leitor, o problema não é o fato de o cliente só querer saber do preço. O problema é o cliente pensar que engenheiros são todos iguais. Esse é o problema a ser resolvido. Aprender a fazer guerra de preços não resolve este problema, pois mira no alvo errado. O que nós precisamos aprender é a diferenciar nosso produto, mudar a percepção do cliente sobre o nosso trabalho e fazer com que ele identifique as diferenças que existem entre os profissionais do mercado.

A execução dessa tarefa tem um nome bacana: administração do mercado. Mas pode chamar pelo nome mais conhecido: marketing!



ÊNIO PADILHA
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A QUESTÃO DO PREÇO (2) - O SENSO DE COMMODITY



(Este artigo foi publicado em 27/06/2009)



Há algum tempo escrevi um artigo com o título "A QUESTÃO DO PREÇO" em que eu tento demonstrar que (no caso dos serviços de Arquitetura e de Engenharia) o "caro" não existe. O que existe é uma "percepção de caro" que está na mente do cliente. Segundo aquele artigo, essa percepção de "caro" estaria vinculada a percepção de commodity que o seu produto (no caso, serviço de Engenharia ou de Arquitetura) teria para o cliente.

Este tema é discutido num dos módulos do meu curso COMO NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ARQUITETURA E DE ENGENHARIA.
Faço um exercício com os participantes: peço que eles elaborem uma lista de todas as coisas que eles compram usando como critério para decisão de compra apenas o preço.

Num primeiro momento eles têm alguma dificuldade para definir algum produto. Afinal, mesmo coisas que aparentemente são compradas por preço, são, na verdade, selecionados por algum outro critério, antes de o preço ser levado em conta. Mas alguns itens começam aos poucos a aparecer na lista.

"Leite em caixa!", diz um. Alguns concordam. Outros fazem sinal negativo com a cabeça. Os que concordam dizem, "Leite é tudo igual". Os que discordam dizem, "Claro que não! tem muita diferença. Alguns tem mais ou menos conservantes. É preciso confiar na marca..."

"Carvão para a churrasqueira!". Novamente, alguns concordam e outros não. Os que discordam argumentam que, "um bom churrasco começa com um bom fogo" e que "tem carvão que só serve para exercício de paciência"

"Água Mineral!". Muita gente concorda que "água é água" não tem como ser diferente! Mas alguns narizes estão torcidos. Para eles mesmo água mineral tem diferenças de qualidade e até mesmo de gosto.

E assim, segue o exercício. Todos são orientados para o fato de que nenhuma das respostas é certa ou errada. Os que acham que "água mineral é tudo igual" estão certos. Como estão certos os que dizem que "existem diferenças entre elas que justificam as diferenças nos respectivos preços".

Aí eu explico que existem três circunstâncias em que uma decisão de compra se dá tendo o preço como critério determinante:

A primeira é quando o cliente não tem dinheiro. O cliente tem restrições financeiras. Não tem dinheiro para comprar o produto que considera o melhor. Isso acontece, muito.

Nesses casos pessoa não pode se dar ao luxo de estabelecer nenhum critério acima do preço. Os pobres sabem muito bem do que estamos falando. Experimentam isso na hora de comprar roupas, comida, material escolar etc.

A segunda situação se dá quando, ainda que tenha recursos financeiros para comprar o melhor produto, o cliente não dá importância àquela compra, geralmente porque seu consumo não é próprio ou porque se trata apenas de uma exigência legal. Muita gente, por exemplo, na hora de comprar o extintor de incêndio do carro, procura o mais barato que houver (importante observar que esse mesmo cliente não utiliza o mesmo critério quando vai trocar a bateria do veículo)

O terceiro caso é aquele tratado no artigo citado acima: a percepção de commodity. A crença, por parte do cliente, de que "é tudo igual". Commodities são produtos sem diferenciação relevante. Coisas do tipo “água mineral”, “leite em caixinha”, “sal grosso para churrasco”...

Mas, voltando para o nosso caso em particular (Serviços de Engenharia e de Arquitetura) somos forçados a uma reflexão: primeiro, não se pode dizer que os nossos clientes tenham restrições financeiras que justifiquem o uso do critério de preço para a contratação dos nossos produtos. Afinal, como é sabido de todos, os serviços de Engenharia e Arquitetura correspondem a 5 ou 6% do investimento total no empreendimento. Em outras palavras, se ele tem recursos para fazer a obra, certamente tem dinheiro para os serviços de Engenharia e Arquitetura;

Segundo, não se pode imaginar que uma pessoa que está investindo milhares (muitas vezes, milhões) numa obra possa não dar a mínima importância a este investimento. Se considerarmos a relevância e as consequências dos projetos e, no geral, dos serviços de Engenharia e de Arquitetura para o resultado de uma obra, não há como admitir que o cliente possa não dar importância a esse produto à ponto de comprar apenas por preço (é bom observar a importância que o cliente dá a outros itens utilizados no processo de construção, como areia, cimento, brita, tijolos, telhas, portas, janelas, louças e metais de banheiros... a barganha por preço nem sempre é tão grande);

Resta, portanto a maldita percepção de commodity.
Mas, desde quando serviço de Engenharia ou de Arquitetura é uma commodity?

Aí, voltamos à mesma conclusão do artigo anterior: o cliente pensa que é. Os clientes, de uma maneira geral, pensam que os engenheiros são todos iguais (o mesmo raciocínio vale para arquitetos). Ora, se todos são iguais, é natural que o preço vire fator determinante para a decisão de compra.

Portanto, o problema não é o fato de o cliente só querer saber do preço. O problema é o cliente pensar que engenheiros são todos iguais. ESSE É O PROBLEMA A SER ENFRENTADO.

Aprender a fazer guerra de preços não resolve este problema, pois mira no alvo errado. O que nós precisamos aprender é a diferenciar nosso produto, mudar a percepção do cliente sobre o nosso trabalho e fazer com que ele identifique as diferenças que existem entre os profissionais do mercado.

Como fazer isto? Neste artigo AQUI temos uma detalhada explicação sobre o que vem a ser DIFERENCIAL COMPETITIVO e de como utilizá-lo para produzir VANTAGEM COMPETITIVA. Vale a pena ler.



ÊNIO PADILHA
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(Publicado em 30/06/2009)



Este artigo é o terceiro de uma série sobre A QUESTÃO DO PREÇO nas negociações de serviços de engenharia e de arquitetura. No primeiro eu tentei demonstrar que o "caro" não existe. O que existe é uma "percepção de caro" que está na mente do cliente. Segundo aquele artigo, essa percepção de "caro" estaria vinculada a percepção de commodity que o seu produto (no caso, serviço de Engenharia ou de Arquitetura) teria para o cliente.

No segundo artigo proponho um exercício para que o leitor perceba que existem três circunstâncias que explicam (e justificam) o fato de que algumas compras sejam decididas pelo preço do produto (e demonstro que nenhum desses casos se aplica aos serviços de Engenharia e Arquitetura).

Neste terceiro artigo (que, na verdade foi escrito antes dos outros dois, mas não foi publicado) o alvo é a necessidade de os profissionais desenvolverem argumentos que ataquem e neutralizem a percepção equivocada dos clientes durante a negociação. Em outras palavras: como enfrentar as objeções relativas ao preço, durante a negociação.



A QUESTÃO DO PREÇO (3) - ÀS ARMAS



“Qual é o argumento do cliente que você tem maior dificuldade de enfrentar em uma negociação?”
Esta é uma das perguntas que eu faço aos participantes do curso de COMO NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ARQUITETURA E DE ENGENHARIA, que já foi apresentado nas capitais e nas principais cidades de praticamente TODOS os estados brasileiros.
A resposta (com pequenas variações) é sempre a mesma: O PREÇO.

O cliente diz: “Está muito CARO !!!”;
O cliente pergunta: “Por que é tão caro este serviço?”;
O cliente pede um desconto no preço;
O cliente diz: “Eu não tenho dinheiro para pagar esse preço.”
O cliente diz: “O seu concorrente faz por muito menos.”

Enfim, a negociação de serviços de Engenharia ou de Arquitetura se converte, via de regra, em uma “Batalha do Preço”.

Vencer a “Batalha do Preço” requer FIRMEZA DE PROPÓSITOS e CAPACIDADE DE ARGUMENTAÇÃO.

Firmeza de Propósitos é a postura que o profissional precisa ter em função da natureza dos compromissos que um processo de negociação muitas vezes provoca. É importante que, durante uma negociação, o profissional tenha muito claro os limites da negociação e que, uma vez fechado o negócio, muito tempo correrá até que o serviço seja concluído. É diferente de vender um bem físico, concreto, tangível.

Quando se trata de uma mercadoria, o momento da venda geralmente encerra a relação com o cliente.

Capacidade de Argumentação
Bem, antes de qualquer coisa, precisamos admitir que a questão do preço é mesmo crucial para quem vende serviços. Especialmente serviços de Engenharia ou de Arquitetura, devido às características muito especiais deste produto. Uma dessas características é justamente a baixa capacidade que a maioria dos clientes têm de avaliar o serviço que está sendo proposto. Por decorrência, não são capazes de fazer comparações justas ou demandas razoáveis. Isto torna a negociação um prato tremendamente indigesto. Especialmente quando a este prato se acrescenta a nossa formação cartesiana e a dificuldade natural para lidar com elementos imponderáveis, como os medos e angústias não admitidas pelo cliente.

O preço é uma das principais angústias do cliente. É um problema que ele quer ver resolvido naquele momento. Ele, o cliente, está pouco aberto à discussão de outros problemas.

É importante que se diga, desde já, o seguinte: o cliente está na dele. Está jogando o jogo dele. Está tentando manter a negociação naquilo que interessa para ele, cliente. Porque, sejamos francos: a maioria dos clientes que procuram engenheiros ou arquitetos têm, quando muito, apenas uma vaga noção do que estão querendo. Não têm elementos para estruturar uma argumentação que estabeleça uma negociação baseada na qualidade do serviço ou na comparação técnica das várias alternativas do mercado.

Engenheiros e Arquitetos precisam se dar conta disto: que os clientes não sabem o que querem e que este é o motivo porque procuram concentrar a negociação na questão do preço.

Por isso eles falam tanto de preço. Por medo. Medo do desconhecido. Medo de estarem gastando em uma coisa de utilidade duvidosa para ele, o cliente,

Preço é o assunto que interessa ao cliente. É a principal angústia dele (do cliente). É o problema que o cliente quer resolver naquele momento. Os outros problemas ele vai querer resolver depois que o negócio estiver fechado, no preço que ele quer.
O profissional de Engenharia ou de Arquitetura, ao contrário quer discutir outras coisas como, por exemplo, a qualidade do serviço, as vantagens que o cliente terá contratando o serviço, os pre-juízos que o cliente terá.

Em outras palavras, Arquitetos e engenheiros precisam se preparar para manter a conversa (durante a negociação) em outros assuntos. O mais interessante dos assuntos é justamente o produto final (o resultado final) pretendido pelo cliente e as implicações dos nossos serviços nos custos e no valor final do empreendimento.



ÊNIO PADILHA
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A QUESTÃO DO PREÇO (4) - ANTECIPE-SE



(Este artigo foi publicado em 14/07/2009)



O profissional fica na torcida para que o cliente não toque na questão do preço. Fica tomando cuidado com as palavras, esquivando-se de certos assuntos, na esperança de que o preço não entre na conversa.
Porque a questão do preço é o terror! Ninguém gosta de enfrentá-la. É o bicho-papão das negociações de serviços de Engenharia e de Arquitetura.

Mas eu tenho uma péssima notícia: o esforço será inútil! Nada do que você fizer poderá evitar o inevitável: aconteça o que acontecer, o cliente vai chegar à (maldita) questão do preço.
E vai desfiar todo o rosário de objeções conhecidas de todos nós. Vai dizer que "está muito caro!!!" (assim mesmo, com três pontos de exclamação no fim da frase). Vai perguntar "por que é tão caro um serviço tão simples?" e vai dizer, com certeza, que "é preciso dar um desconto".
Vai chorar pitangas e dizer que "não tem dinheiro para esse tipo de despesas". E, antes que a conversa acabe, chegará à frase que todo profissional tem um pavor mortal. Ele dirá (talvez até sacando do bolso uma proposta fajuta) que "o seu concorrente faz por menos!"

Por maior que seja o seu esforço em tentar evitar esse momento, ele acontecerá (em 99% das negociações, pelo menos)
Então, já que o problema é inevitável, ficar esperando por ele e ter de desdobrar-se depois em contraargumentações pode ser um péssimo caminho.

Antecipe-se. Não deixe que o cliente introduza a questão do preço na conversa. Faça isto você mesmo!
Logo no início da conversa diga para o seu cliente que você sabe que "algumas pessoas até acham que esse tipo de serviço é muito caro" mas que as pessoas que pensam assim é porque não estão avaliando a questão de forma ampla. Não estão fazendo uma análise da relação custo-benefício.

Inicie qualquer negociação de forma didática. Esteja preparado (com gráficos, figuras, fotografias, tabelas...) para dar uma pequena aula (de uns cinco, dez minutos) sobre a importância desse tipo de serviço. Mostre que os clientes que estão preocupados demais com "quanto custa FAZER" deveriam estar preocupados com o "quanto custa NÃO FAZER", pois abrir mão dos benefícios e vantagens que os serviços de Engenharia e Arquitetura agregam ao produto final do cliente não é uma coisa inteligente.

Diga ao seu cliente (assim, como quem não quer nada) que você sabe muito bem que existem no mercado outras alternativas por outros preços até mais baixos do que o seu, mas que o cliente, que é uma pessoa inteligente, deverá avaliar cuidadosamente o conteúdo de cada proposta. Que a famosa frase de que "o barato sai caro" parece ter sido feita sob medida para os serviços de Engenharia e Arquitetura, pois serviços baratos geralmente escondem armadilhas que só vão produzir consequências quando for tarde demais.

Converse com o cliente sobre o fato de que o seu serviço está ligado a um produto que fará parte da vida dele por muitos anos e que as quadras da cidade estão cheias de exemplos de imóveis que poderiam ter custado menos e valer mais do que valem e que isto não aconteceu porque o proprietário certamente quis economizar na hora mais errada: na hora de contratar o arquiteto e o engenheiro.

Enfim, encare com naturalidade a questão do preço na conversa com o seu cliente. Fale do preço antes que ele toque no assunto. Assim você evita que o cliente diga alguma coisa ruim e que você tenha que se defender.
É muito mais fácil colocar alguma coisa na cabeça do cliente do que ter de tirar de lá alguma coisa, depois de ele ter verbalizado.
Quando o cliente fala, por mais absurda que seja a tese, ele se compromete psicologicamente com aquela afirmação. Fica mais difícil fazê-lo mudar de idéia.

Na próxima negociação, não tenha medo de falar de preço com o seu cliente. Você verá que os resultados serão muito melhores.



ÊNIO PADILHA
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A QUESTÃO DO PREÇO (5)



(Este artigo foi extraído do livro NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ARQUITETURA E DE ENGENHARIA publicado em 2007 - pág. 112 e 113)



Uma leitora perguntou, entre outras considerações: (...) acredito que seria interessante obtermos uma fórmula/tabela para calcular os nossos honorários. Você não acha que seria o princípio de um ajuste e moralização do exercício profissional?

Prezada colega. Acho que entendi a sua preocupação e concordo inteiramente com o seu ponto de vista.
Sempre fui favorável de que haja uma "referência" de honorários que os profissionais possam seguir.

Sou contra é a maneira equivocada com que essa "referência" acaba sendo colocada pelas entidades de classe. Vira uma Lei. Pior: uma lei que não pega. Uma lei que ninguém cumpre e que fica por aí, assombrando as relações entre os colegas profissionais.

O que eu acho que as entidades de classe deveriam desenvolver são programas de "educação empresarial" para os seus associados (especialmente os mais novos). Seminários, Palestras e Cursos para que o profissional aprenda como funcionam as equações de Receitas/Despesas, CustosDiretos/Custos Indiretos, Obrigações Trabalhistas, Impostos, Taxas...

Tenho certeza de que, se um profissional aprender a fazer as contas direitinho, de quanto custa exercer (dignamente) a Arquitetura ou a Engenharia (dentro da lei, dentro do padrão de competência e profissionalismo que se espera de alguém com pretensões de ser bem-sucedido), ele não irá ceder às tentações de cobrar abaixo da linha de dignidade.

Veja bem: eu disse Linha de Dignidade.

Linha de Dignidade, na minha opinião, é o profissional, com o seu trabalho, conseguir:

a) Pagar bons salários aos seus funcionários e garantir-lhes todos os benefícios de um bom emprego;

b) Manter seu escritório funcionando normalmente (aluguel, água, luz, telefone, internet, material de escritório, limpeza, manutenção...);

c) Pagar seus impostos em dia;

d) Manter atualizados seus principais equipamentos de trabalho (computadores, softwares, equipamentos de medição);

e) Investir permanentemente em atualizações profissional (assinatura de revistas técnicas, participação em palestras, cursos e congressos, visitas às feiras e outras viagens de estudo);

f) Ter uma renda pessoal que seja correspondente a um bom emprego na inicitaiva privada (incluindo benefícios como férias e décimo terceiro salário), para que, com essa renda possa ter um bom automóvel, uma casa confortável, educação de qualidade para seus filhos, assinar um bom jornal, ter TV por assinatura, viajar nos feriados e nas férias...

Aprender a pensar nisso tudo nos leva diretamente à equação de precificação correta do nosso trabalho.

Ninguém atira no própio pé por vontade própria. Nenhum Arquiteto ou Engenheiro tem o objetivo de arruinar o mercado onde ele mesmo colhe seus frutos.

Os profissionais que mergulham em preços absurdamente baixos são; muitas vezes, apenas IGNORANTES.

Ignoram que estão destruindo suas próprias carreiras. Ignoram que estejam condenando a si próprios ao submundo da Arquitetura e da Engenharia: computadores ultrapassados, programas piratas, escritório clandestino, empregos informais, desinformação profissional... Enfim, uma vida profissional indigna.

Se as entidades de classe desenvolverem atividades que ataquem essa IGNORÂNCIA, não será preciso, nunca, recorrer a nenhuma Tabela de Honorários.

De alguma forma, eu me sinto fazendo a minha parte nesse trabalho, pois os meus livros e os meus cursos e palestras tentem atacar exatamente esse inimigo: a ignorância empresarial.

E (verdade seja dita) também não posso reclamar da falta de atenção dos colegas, pois muitos têm comprado meus livros e os meus cursos e palestras sempre têm boa participação.

Só devemos esperar, então, é que mais e mais gente entre nessa verdadeira guerra. Mais gente escrevendo sobre esse assunto. Mais gente produzindo bons cursos e palestras. Mais recursos dos CREAs e das Entidades de Classe destinados aos seminários e congressos que ataquem essa questão...

... E teremos, no futuro, uma profissão muito mais organizada e profissionais muito mais felizes.

É isso!!!



ÊNIO PADILHA
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