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Ênio Padilha

"Nosso trabalho é traduzir para o mundo executivo de Arquitetos e Engenheiros os mais recentes estudos e pesquisas sobre Administração, Estratégia e Marketing.
Nosso objetivo é contribuir para discussões que ajudem a promover
a Valorização da Engenharia e da Arquitetura no Brasil"

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Notas de "Vale a Pena Ler de Novo"

18/05/2012 6 Comentar

CRENÇAS, VALORES, PRINCÍPIOS, RICARDINHO, BERNARDINHO, BRASIL

(publicado, originalmente em 2007)

O Brasileiro (o ser humano), todos os dias é posto à prova. Às vezes em grandes tragédias, às vezes em episódios triviais e aparentemente desimportantes. Somos chamados à dar conta do que realmente somos. No que, realmente acreditamos, quais são os nossos valores e nossos princípios.

Nossas crenças são as nossas convicções profundas, sem, necessariamente, justificativas racionais. É o processo mental de acreditar, de estar persuadido de algo pelos caracteres de verdade que ali encontrou. Uma disposição meramente subjetiva a considerar algo certo ou verdadeiro, por força do hábito ou da vivacidade das impressões sensíveis.


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17/05/2012 4 Comentar

CREDIBILIDADE É UM RECURSO VALIOSO

(publicado, originalmente em 2010)

CREDIBILIDADE é, de fato, um recurso valioso (é raro, é idiossincrático e é percebido pelo cliente como algo positivo). No entanto, é muito difícil para um individuo (ou uma organização) afirmar categoricamente que possui credibilidade, ou que a sua credibilidade é maio do que a dos seus concorrentes à ponto de construir-se em um diferencial competitivo.

Nos meus cursos, por exemplo, quase todos os profissionais afirmam ter dificuldades para convencer seus clientes a fechar os negócios. Mas depois, na hora de fazer o exercício sobre recursos e diferenciais competitivos, colocam lá em letras maiúsculas: CREDIBILIDADE.

Eu fico me perguntando: “que tipo de credibilidade é essa, que na hora de fazer a diferença simplesmente não funciona?”

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04/05/2012 4 Comentar

MIX DE MARKETING

(publicado, originalmente em 2006)

Se eu contar para você que uma determinada marca de geladeira é fabricada em uma linha de produção vertical, de baixo para cima e em zigue-zague (em vez da tradicional linha de produção horizontal e em linha reta) que diferença isso fará na sua decisão de compra ? (supondo que você esteja interessado em adquirir uma geladeira). Nenhuma ! Pelo menos se você for um cliente comum"...

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03/05/2012 2 Comentar

VALORIZAÇÃO PROFISSIONAL

(publicado, originalmente em 2009)

Pense bem e responda: o que é, afinal, Valorização Profissional?
Quantas vezes você já participou, aí na sua entidade de classe, de alguma palestra, seminário, curso ou um outro evento qualquer em que o tema central era a Valorização Profissional? Você sabia que a Valorização Profissional é a segunda principal motivação para a criação ou revitalização de entidades de classe de Engenharia e Arquitetura no Brasil? (a primeira é, ainda, Tabela de Honorários)

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02/05/2012 0 Comentar

QUALIDADE É PARA QUEM MERECE

(publicado, originalmente em 1995)

Não adianta esperar por uma prestação de serviço com padrão de qualidade europeu se os clientes mantêm um nível de exigência com padrão africano.
Muitos empresários reclamam, com sotaque francês, inglês ou japonês (depende da última viagem internacional que fizeram) da qualidade da prestação de serviço das empresas e profissionais locais.
E, no entanto, na primeira oportunidade que têm para contratar algum serviço, fazem logo uma cotação de preços.

Cotação de Preços, amigo? Que quié isso!!!
Quando o assunto é Prestação de serviços, é importante saber que cotação de preços não combina com qualidade.

Então vamos acertar logo uma coisa: quem quer (realmente) contratar serviço de qualidade não faz cotação e muito menos leilão de preços. Para contratar SERVIÇOS deve-se fazer (preste atenção) análise de CUSTO x BENEFÍCIO.

É difícil? Um pouco.
Exige do empresário uma formação mais profissional (que ele não vai obter apenas lendo a revista Exame ou indo passear em Hannover)

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24/04/2012 4 Comentar

UMA METÁFORA FUTEBOLÍSTICA (Parte 2)

(publicado, originalmente em 2011)

Toda empresa tem seus recursos. Assim como todo Clube de Futebol.
Nem todos os recursos, no entanto, são valiosos (raros ou idiosincráticos e valorizados pelo mercado). Recursos valiosos não acontecem por acaso. São resultante da existência de talento, organização e disciplina, combinados com o tempo e, algumas vezes , com uma trajetória única e que possibilita um resultado único, (são os chamados recursos path and time dependent (dependentes do tempo e da trajetória).

Peraí. Se você não está entendendo nada disso, talvez seja porque você ainda não leu a primeira parte deste artigo. Então, antes de continuar, faça uma paradinha e leia UMA METÁFORA FUTEBOLÍSTICA (Parte 1)

OK. Agora podemos continuar:


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23/04/2012 1 Comentar

UMA METÁFORA FUTEBOLÍSTICA (Parte 1)

(publicado, originalmente em 2011)

Muita gente já tentou.
Algumas vezes fica legal. Noutras, o resultado não passa de uma forçação de barra sem graça.

Correndo o risco de não ser bem-sucedido, eu também tentei formular uma comparação entre um Clube de Futebol e uma Empresa. Uma metáfora futebolística.

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20/04/2012 2 Comentar

DAR DESCONTO NÃO É PECADO. É ESTRATÉGIA.

(publicado, originalmente em 2009)

Durante os primeiros oito anos da minha carreira de engenheiro (à frente de um escritório de projetos e consultoria) a minha política de negociação de preços era simples, curta e grossa: "NÃO HÁ NEGOCIAÇÃO NO PREÇO !"

Eu me aborrecia com clientes que pediam descontos. Achava que eles estavam desvalorizando o meu produto.
Dar um desconto significava (no meu entendimento) admitir que o produto não valia tanto quanto havia sido pedido originalmente.

Por isso desenvolvi algumas linhas de argumentação para enfrentar as negociações. Analisava cada ponto do problema. Avaliava (e quantificava) todas as vantagens e benefícios que o cliente teria. Juntava tudo isso à minha natural capacidade de convencimento (minha boa conversa) e o resultado era que, muitas vezes, eu conseguia fechar o negócio , mesmo sem dar um único centavo de desconto.

Os meus colegas (engenheiros e arquitetos) ficavam impressionados. "Nenhum desconto?!", "Mas o Fulano de Tal sempre consegue descontos com todo mundo...", "Parabéns. Você é um excelente negociador. Fez um ótimo negócio."

E eu ficava todo convencido, achando mesmo que havia feito um ótimo negócio. Tinha feito nada! Tinha arrumado uma pilha de problemas que poderiam ter sido evitados.
Pois, afinal, eu não vendia mercadorias e sim serviços. Isso fazia (e faz) toda a diferença!

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19/04/2012 3 Comentar

ANTECIPE-SE (A Questão do Preço - 4)

(publicado, originalmente em 2009)

O profissional fica na torcida para que o cliente não toque na questão do preço. Fica tomando cuidado com as palavras, esquivando-se de certos assuntos, na esperança de que o preço não entre na conversa.
Porque a questão do preço é o terror! Ninguém gosta de enfrentá-la. É o bicho-papão das negociações de serviços de Engenharia e de Arquitetura.

Mas eu tenho uma péssima notícia: o esforço será inútil! Nada do que você fizer poderá evitar o inevitável: aconteça o que acontecer, o cliente vai chegar à (maldita) questão do preço.
E vai desfiar todo o rosário de objeções conhecidas de todos nós. Vai dizer que "está muito caro!!!" (assim mesmo, com três pontos de exclamação no fim da frase). Vai perguntar "por que é tão caro um serviço tão simples?" e vai dizer, com certeza, que "é preciso dar um desconto".
Vai chorar pitangas e dizer que "não tem dinheiro para esse tipo de despesas". E, antes que a conversa acabe, chegará à frase que todo profissional tem um pavor mortal. Ele dirá (talvez até sacando do bolso uma proposta fajuta) que "o seu concorrente faz por menos!"

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18/04/2012 3 Comentar

A QUESTÃO DO PREÇO (3)

(publicado, originalmente em 2009)

Este artigo é o terceiro de uma série sobre A QUESTÃO DO PREÇO nas negociações de serviços de engenharia e de arquitetura. No primeiro eu tentei demonstrar que o "caro" não existe. O que existe é uma "percepção de caro" que está na mente do cliente. Segundo aquele artigo, essa percepção de "caro" estaria vinculada a percepção de commodity que o seu produto (no caso, serviço de Engenharia, de Arquitetura ou de Agronomia) teria para o cliente.

No segundo artigo proponho um exercício para que o leitor perceba que existem três circunstâncias que explicam (e justificam) o fato de que algumas compras sejam decididas pelo preço do produto (e demonstro que nenhum desses casos se aplica aos serviços de Engenharia e Arquitetura).

Neste terceiro artigo (que, na verdade foi escrito antes dos outros dois, mas não foi publicado) o alvo é a necessidade de os profissionais desenvolverem argumentos que ataquem e neutralizem a percepção equivocada dos clientes durante a negociação.

Recomendo a leitura dos três artigos, começando por este aqui:

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