Notas de "PRECIFICAÇÃO"

23/12/2019

POR QUE DEVEMOS COBRAR PELO SERVIÇO?



(Publicado em 06/05/2019)



Uma pergunta que pode parecer tola, mas que todo profissional precisa responder: por que eu devo cobrar pelo serviço prestado ao cliente?
A resposta parece ser óbvia, mas acontece que a parte óbvia é incompleta, e é isso que leva tantos profissionais a não se sentirem seguros quando precisam discutir preço com seus clientes.



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Leia AQUI os artigos que já foram publicados
nesta série sobre Estratégias para a Engenharia do Brasil.



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PADILHA, Ênio. 2019

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07/06/2018

RESPOSTA A UMA PERGUNTA SOBRE TABELA DE PREÇOS

(Publicado em 28/03/2011)



Uma colega arquiteta, que chamaremos de Maria, me enviou uma pergunta por e-mail pedindo minha opinião sobre uma coisa que ela diz acreditar: "seria interessante se houvesse uma maneira de calcular os nossos honorários, através de alguma fórmula, pois isso seria o princípio de um ajuste e moralização dos profissionais"





Prezada arquiteta Maria. Acho que entendi a sua preocupação e concordo inteiramente com o seu ponto de vista. Sempre fui favorável de que haja uma "referência" de honorários que os profissionais possam seguir.

No entanto, sou contra qualquer tipo de TABELA DE HONORÁRIOS, mesmo como referência. Sou contra a maneira equivocada com que essa "referência" acaba sendo colocada pelas entidades de classe. Vira uma Lei. Pior: uma lei que não pega. Uma lei que ninguém cumpre e que fica por aí, assombrando as relações entre os colegas profissionais.

O que eu acho que as entidades de classe deveriam desenvolver são programas de "educação empresarial" para os seus associados (especialmente os mais novos). Seminários, Palestras e Cursos para que o profissional aprenda como funcionam as equações de Receitas/Despesas, CustosDiretos/Custos Indiretos, Obrigações Trabalhistas, Impostos, Taxas...

Tenho certeza de que, se um profissional aprender a fazer as contas direitinho, de quanto custa exercer (dignamente) a Arquitetura ou a Engenharia (dentro da lei, dentro do padrão de competência e profissionalismo que se espera de alguém com pretensões de ser bem-sucedido), ele não irá ceder às tentações de cobrar abaixo da linha de dignidade.

Veja bem: eu disse Linha de Dignidade.

Linha de Dignidade, na minha opinião, é o profissional, com o seu trabalho, conseguir:

a) Pagar bons salários aos seus empregados e garantir-lhes todos os benefícios de um bom emprego;

b) Manter seu escritório funcionando normalmente (aluguel, água, luz, telefone, internet, material de escritório, limpeza, manutenção...);

c) Pagar seus impostos em dia;

d) Manter atualizados seus principais equipamentos de trabalho (computadores, softwares, equipamentos de medição);

e) Investir permanentemente em atualizações profissional (assinatura de revistas técnicas, participação em palestras, cursos e congressos, visitas às feiras e outras viagens de estudo);

f) Ter uma renda pessoal que seja correspondente a um bom emprego na inicitaiva privada (incluindo benefícios como férias e décimo terceiro salário), para que, com essa renda possa ter um bom automóvel, uma casa confortável, educação de qualidade para seus filhos, assinar um bom jornal, ter TV por assinatura, viajar nos feriados e nas férias...

Aprender a pensar nisso tudo nos leva diretamente à equação de precificação correta do nosso trabalho.

Ninguém atira no própio pé por vontade própria. Nenhum arquiteto ou engenheiro tem o objetivo de arruinar o mercado onde ele mesmo colhe seus frutos.

Os profissionais que mergulham em preços absurdamente baixos são, muitas vezes, apenas IGNORANTES.

Ignoram que estão destruindo suas próprias carreiras. Ignoram que estejam condenando a si próprios ao submundo da Arquitetura e da Engenharia, com seus computadores ultrapassados, softwares piratas, escritório clandestino, empregos informais, desinformação profissional... Enfim, uma vida profissional indigna.

Se as entidades de classe desenvolverem atividades que ataquem essa IGNORÂNCIA, não será preciso, nunca, recorrer a nenhuma Tabela de Honorários.

De alguma forma, eu me sinto fazendo a minha parte nesse trabalho, pois os meus livros e os meus cursos e palestras tentem atacar exatamente esse inimigo: a ignorância empresarial.

E (verdade seja dita) também não posso reclamar da falta de atenção dos colegas, pois muitos têm comprado meus livros e os meus cursos e palestras sempre têm boa participação.

Só devemos esperar, então, é que mais e mais gente entre nessa verdadeira guerra. Mais gente escrevendo sobre esse assunto. Mais gente produzindo bons cursos e palestras. Mais recursos dos CREAs e das Entidades de Classe destinados aos seminários e congressos que ataquem essa questão...

...e teremos, no futuro, uma profissão muito mais organizada e profissionais muito mais felizes.

É isso.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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Este artigo é baseado no capítulo 11 do livro NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA. 2ª ed. Balneário Camboriú: 893 Editora, 2013. pág. 112



---Artigo2011

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05/06/2014

TABELA DE HONORÁRIOS

(Este artigo foi publicado em 22/04/2004)




ÊNIO PADILHA
professor@eniopadilha.com.br





Semana passada encontrei, no aeroporto, em São Paulo, um amigo que acabou de ser eleito presidente da Associação de Engenheiros e Arquitetos da sua cidade.

Recebi a notícia com alegria. Durante os 12 anos em que eu exerci minhas atividades de engenheiro eu fui um militante ativo das associações de engenheiros e arquitetos, estando sempre envolvido com as tarefas de diretoria. Tanto na AEAVI (em Rio do Sul) quanto na AEAJS (em Jaraguá do Sul) tive o privilégio e a honra de ter sido eleito presidente. E isso foi, sem dúvida, uma experiência muito gratificante e enriquecedora...

Por isso a conversa com o meu amigo corria animada sobre os seus planos de trabalho, até ele me dizer que pretendia fazer um trabalho junto aos colegas com o objetivo de instituir uma Tabela de Honorários para os profissionais da região...

Reagi como se ele estivesse me contando os planos de um atentado terrorista: “Não! Por favor, afaste-se disso. Tabela de honorários, nem pensar!!!”

Ele ficou surpreso. Não contava com aquele “balde d’água fria”. E eu não estava sendo sutil ou indireto.

“Tabela de Honorários, nem pensar”, insisti.

Na verdade, se eu tivesse o poder de instituir “Os Dez Mandamentos das Associações de Engenharia e Arquitetura” o primeiro deles seria, com certeza: “Abolir, definitivamente, a discussão sobre tabela de honorários”

Esta é, sem dúvida, uma das discussões mais infrutíferas do nosso universo profissional. Não se pode, nos dias de hoje, determinar quanto cada um deve cobrar por seus serviços. Por uma razão muito simples: temos de reconhecer que os serviços não são iguais (nem sequer semelhantes).
Cada profissional trabalha à sua maneira e cada negócio envolve um conjunto muito grande de variáveis. A remuneração, no final das contas, não é medida apenas em dinheiro.

No final das contas, independente do que esteja escrito nas tabelas de honorários, cada um irá cobrar exatamente o que achar que pode. O importante mesmo é viabilizar o seu negócio.

Se a discussão de Tabela de Honorários fosse minimamente produtiva, toda a Engenharia e Arquitetura do Brasil estaria em um mar de rosas, pois eu não conheço NENHUMA entidade de classe no país que não tenha, em algum momento, enfrentado esse assunto.

Mas o grande problema da Tabela de Honorários dentro das Entidades de Engenharia e Arquitetura é que não existe nenhum outro tema que seja tão desagregador e que crie tantos desacordos, insatisfações e intrigas entre os profissionais.

É uma discussão em que se tenta igualar coisas que são profundamente diferentes. Cada qual define sua expectativa de rendimento em função da sua própria história, dos seus costumes e, principalmente, do seu padrão de vida.

Tenta-se estabelecer uma regra de mercado que atinge a todos em uma questão absolutamente vital e não existe absolutamente nenhum mecanismo de controle do cumprimento dessa regra.

Albert Einstein, no seu livro “Como Vejo o Mundo” diz entre outras pérolas, o seguinte: “Nada é mais prejudicial para o prestígio da Lei e do Estado do que promulgar leis sem ter os meios para fazê-la respeitar.” Me parece evidente a aplicação disso ao nosso caso.

As tabelas de honorários nada mais são do que “acordos” que são firmados por alguns para ser cumprido por todos. Porém, nem todos têm condições comerciais de cumprir (nem mesmo boa parte dos que participam da elaboração do acordo). E ninguém tem condições de fiscalizar e, muito menos, punir os eventuais infratores. Isso acaba por criar sentimentos de deslealdade e traição. E os colegas considerados desleais ou traidores nada mais estão fazendo do que lutar pela sobrevivência no mercado.

Valorização profissional não se obtém por decreto. Existem maneiras mais inteligentes de alcançar esse objetivo. Marketing Institucional é uma delas. Mas isso já é assunto para outro artigo.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




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Comentário do Ênio Padilha

Por falar em MARKETING INSTITUCIONAL e em soluções inteligentes de valorização profissional, dá uma olhada AQUI e AQUI. São apenas dois (bons) exemplos.

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05/09/2012

O FATOR K


VALE A PENA LER DE NOVO
(Publicado em 05/09/2012)



No meu novo livro, ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ARQUITETURA E DE ENGENHARIA, que ficou pronto agora e será lançado em novembro, há um capítulo em que são discutidas as várias fórmulas utilizadas para definir os preços dos serviços de Arquitetura e de Engenharia.

Em vista do fato de que todas as formas convencionais de precificação apresentarem falhas, lacunas ou deficiências é apresentado um Novo Modelo de Precificação que pressupõe o conhecimento, por parte do escritório, de todos os seus custos bem como de sua capacidade produtiva.

Além disso, a fórmula apresentada inclui o "fator K", um multiplicador que expressa os diferenciais competitivos do escritório. Ou seja: o fator K nos diz quanto um escritório pode cobrar a mais do que os outros, pelo mesmo serviço, em função de ser reconhecido pelo mercado como melhor do que os outros.

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