Notas de "ENGENHARIA"

25/06/2018

OBSTÁCULOS E ARMADILHAS NA NEGOCIAÇÃO
DE SERVIÇOS DE ENGENHARIA

(Publicado em 02/02/2017)








Na última quarta-feira, 01/02/2017, tive o privilégio de participar do projeto Webinar da AltoQi/QiSat. Apresentei, ao vivo, on line, uma palestra de uma hora para 548 internautas conectados (havia 695 inscritos).
A palestra pode ser vista ainda (vai ficar disponível por alguns dias) no seguinte link: Palestra Webinar: OBSTÁCULOS E ARMADILHAS NA NEGOCIAÇÃO DE SERVIÇOS DE ENGENHARIA



Muitos internautas fizeram perguntas durante a palestra e, naquele espaço curto de tempo não foi possível responder.

AQUI ESTÃO AS RESPOSTAS
Infelizmente não é possível entrar em detalhes para cada questão. Mas estou recomendando artigos publicados no meu site ou capítulos dos meus livros onde as questões são abordadas com a devida profundidade

#01 - George: #quanto cobrar de entrada para começar a fazer os projetos?/
20% parece ser um bom valor. Mas tudo depende da leitura que o profissional faz do mercado

#02 - Sirley: #A média do preço de projeto estrutural na minha região é de R$ 7,00 a R$ 10,00 o m², há um projetista o qual não assina os projetos fazendo a R$ 4,00 o m², como devo agir pois estou perdendo o cliente para ele, e eu teria meus custos assumindo a ART, portanto como podemos lhe dar com esta situação, fazer preço abaixo denigri minha profissão e perde-se o sentido. Devo abaixar até o preço ser competitivo?/
Não entre em guerra de preços. Concentre-se em desenvolver diferenciais competitivos

#03 - Fábio: #Vc tem exemplos de itemização de propostas para cálculo estrutural?/
Não. É provável que a ABECE tenha essa informação


#04 - Romulo: #como captar cliente sendo recem formado e sem portfolio?/
respondi esta questão no final da palestra


#05 - Tulindias: #Enio, como driblar a "desconfiança" que os primeiros clientes possam ter com quem acabou de formar?/
Leia o artigo SEGUNDA CARTA A UM ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO (Capitalizar Virtudes e Defeitos) - no meu site


#06 - victorjorgesales: Qual a melhor forma de pagamento que devo apresentar ao meu cliente?/
Depende do padrão adotado no mercado no qual o profissional atua. Mas, no Brasil, de uma maneira Geral, a possibilidade de parcelamento é sempre bem recebida por qualquer cliente


#07 - marciopfm: Ênio o que fazer quando avaliamos mal um projeto e damos um preço baixo e precisamos depois revisar o contrato. Como agir neste caso?/
Não faz. Esse tipo de erro é imperdoável. A punição é arcar com o prejuízo.

#08 - Rodrigo Henrique: #Quando Você segue um preço de referencia da entidade de classe e um engenheiro mais velho na profissão faz o preço muito abaixo, deve se rever o preço?/
Sou, por princípios, contra Tabelas de Preços. Apresento essa questão de forma bem clara e detalhada no meu livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA --- Capítulo 13

#09 - mtgimenes: Bom dia. O que fazer para conquistar o cliente referente a um serviço já diferenciado, mas de um valor alto devido as circunstâncias do mercado?/
Se o produto é realmente diferenciado não existe disputa por preço. Se o cliente discute preço o produto não é diferenciado. Simples assim.


#10 - solonsvf: Prezado Professor, como combater esse colegas que trabalham fora da ética?/
Um bom começo é formalizar uma denúncia ao Conselho Profissional.


#11 - g.lopes324: #Como agir quando você não apresenta uma grande experiência no ramo pertinente à venda mas quer driblar isto numa negociação?/
Tente encontrar outras qualidades em você ou no seu produto que possam compensar a sua eventual falta de experiência


#12 - helio.goncalves: #como precificar serviços de engenharia que possuam a necessidade de serviços terceirizados, a posteriori do contrato?/
Se os serviços terceirizados são de responsabilidade do cliente, não há nada para considerar. Se são responsabilidade do engenheiro (ou arquiteto), devem ser considerados dentro do contrato -- e não como uma coisa depois do contrato


#13 - Fábio: #Vc tem exemplos de brainstorm de Diferenciação competitiva?/
O capítulo 14 do livro ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA trata disso e dá alguns exemplos do que pode ser usado como diferencial competitivo.

#14 - Alexandre : Enio tenho uma pergunta!!! Tenho uma empresa especializada em energia e automação, tenho muita dificuldade de atender clientes em PF (pessoa física). Devido a prioridades equivocadas que esse cliente tem, esses clientes são capazes de revestir a edificação toda com mármore de carrara e não quer gastar com a elétrica. como lido com isso?/
existem produtos que simplesmente não são destinados à determinados tipos de público. Melhor desenvolver habilidades e capacitação para negociar com pessoa jurídica


#15 - Fernando: Ênio. Devo incluir os benefícios que o cliente terá na proposta ou guardar para a mesa de negociação?/
Tudo deve ser incluído na proposta escrita. TUDO. Inclusive a grande lista de vantagens e benefícios do cliente

#16 - Rafael Augusto: Bom dia, qual dá mais vantagem ao vendedor? Negociação pelo telefone ou pessoalmente?/
Pessoalmente, sempre. Porém, nem sempre isso é possível ou comercialmente viável. Então é importante desenvolver habilidades de negociação pelo telefone, pelo e-mail e até mesmo pelos aplicativos de mensagem, como o Whatsapp e o Messenger


#17 - mtgimenes: O que fazer para conquistar o cliente referente a um serviço já diferenciado, mas de um valor alto devido as circunstâncias do mercado?/
Já respondido, acima

#18 - talita.bergamaschi: #durante a negociação, o que deve ser apresentado em forma escrita e o qe deve ser deixado apenas para o diálogo/
Já respondido, acima


#19 - g.lopes324: #Como agir quando você não apresenta uma grande experiência no ramo pertinente à venda mas quer driblar isto numa negociação?/
Já respondido, acima


#20 - Lucas Cesar: #Como negociar um projeto que ja esta em execução, terminar ou complementar um projeto ja existente?/
Como qualquer outra negociação. Porém, levando em conta que, nesses casos o profissional (engenheiro ou arquiteto) está em vantagem, pois o cliente tem pressa e o serviço solicitado é mais difícil e trabalhoso. O profissional não pode desperdiçar essa vantagem na negociação


#21 - MCV: PERGUNTA: como agir na política de preços se há esse cenário de CRISE e retração que estamos e o cliente usa esse argumento?/
O discurso da crise é uma forma que o cliente utiliza para pressionar o profissional. O ideal é não se deixar influenciar com isso e fazer o cliente perceber que o discurso não colou. Se ele está querendo contratar o serviço é porque a crise ainda não fez tanto estrago assim.
Além disso, o profissional deve deixar claro que cada um deve cuidar dos seus prejuízos e que não é legal repassar o problema para os seus fornecedores. Se eu acho que a crise está me alcançando vou comprar um carro mais barato e não querer que o vendedor de um carro caro seja obrigado a me vender o produto dele pelo preço de um carro mais barato


#22 - victorjorgesales: Como faço para lidar com um projetista que faz projetos abaixo dos outros, fazendo com que perdessemos clientes?/
Deixe de ser concorrente desse projetista. Posicione-se um degrau acima. Desenvolva diferenciais competitivos. Estabeleça estratégias para conquista de vantagem competitiva. Essa resposta pode parecer dura demais, mas é a única resposta honesta para esse tipo de questão


#23 - matheusferreirab: Ser recém formado é um grande obstáculo para negociar serviços de engenharia, como driblar?/
Não. Não é.
Leia o artigo SEGUNDA CARTA A UM ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO (Capitalizar Virtudes e Defeitos) - no meu site. Se for o caso, conheça o MANUAL DO ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO para mais detalhes -- AQUI



#24 - Gleci: E como se posicionar se trabalhei em outra área (obras) e agora vou prestar serviços de projeto estrutural e tenho 12 anos de formada?/
Vai ter de voltar à estaca zero e desenvolver estratégias típicas de recém-formado. Não se iluda. Não vai ser fácil. Mas é possível. Exige determinação, empenho, competência e paciência

#25 - Fernando: Ênio. Devo incluir os benefícios que o cliente terá na proposta ou guardar para a mesa de negociação?/
Pergunta já foi respondida, acima


#26 - MCV: PERGUNTA: como agir na política de preços se há esse cenário de CRISE e retração que estamos e o cliente usa esse argumento?/
Pergunta já foi respondida, acima


#27 - mtgimenes: O que fazer para conquistar o cliente referente a um serviço já diferenciado, mas de um valor alto devido as circunstâncias do mercado?/
Pergunta já foi respondida, acima


#28 - talita.bergamaschi: #como lidar, sendo recém-formada, com o fato de não ter trabalhos anteriores ou projetos já realizados pra mostrar pro cliente ?/
Leia o artigo SEGUNDA CARTA A UM ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO (Capitalizar Virtudes e Defeitos) - no meu site. Se for o caso, conheça o MANUAL DO ENGENHEIRO RECÉM-FORMADO para mais detalhes -- AQUI


#29 - g.lopes324: #Como agir quando você não apresenta uma grande experiência no ramo pertinente à venda mas quer driblar isto numa negociação?/
Não existe drible, nem truques, nem atalhos. Vender serviços de Engenharia ou de arquitetura é uma coisa muito difícil -- Veja o capítulo 2 do livro NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA -- AQUI. Em outras palavras. Não tem como driblar. Tem de superar. Exige preparo. Leva tempo e muita dedicação

#30 - lf_correia: #Ênio bom dia que livro me recomendaria para realizar um projeto do começo ao fim, saber o conteúdo de todo o escopo, o que vem antes, memorial de calculo, memorial descritivo etc. tudo até possuir um projeto completo./
Veja a literatura apresentada pelos seus professores da graduação nas disciplinas de Projeto. Tá tudo lá, com certeza.


#31 - MCV: #: como agir na política de preços se há esse cenário de CRISE e retração que estamos e o cliente usa esse argumento?/
(Pergunta já foi respondida, acima

#32 - talita.bergamaschi: #durante a negociação, o que deve ser apresentado em forma escrita e o qe deve ser deixado apenas para o diálogo ?/
Pergunta já foi respondida, acima

#33 - Gabriel Luan: #O cliente pediu parcelamento? Como fazer?/
Faça o parcelamento. Na verdade, como estamos no Brasil e a cultura do pagamento parcelado é amplamente difundida, quando você compõe o seu preço já deve levar isso em conta

#34 - Fernando: Ênio. Devo incluir os benefícios que o cliente terá na proposta ou guardar para a mesa de negociação?/
pergunta já respondida acima


#35 - MCV: #PERGUNTA: como agir na política de preços se há esse cenário de CRISE e retração que estamos e o cliente usa esse argumento?/
pergunta já respondida acima


#37 - marcuscoelho07: como lidar quando o cliente quer que você somente faça a aprovação de projeto na prefeitura e "passe a limpo" o "projeto" ou rabisco feito por ele?/
Recusar o trabalho é uma opção. Outra opção é propor a ele outro serviço que seja mais razoável e condizente com a sua formação e capacitação. Se o cliente insistir na proposta anterior, volte para a primeira opção!


#38 - talita.bergamaschi: #como lidar, sendo recém-formada, com o fato de não ter trabalhos anteriores ou projetos já realizados pra mostrar pro cliente?/
pergunta já respondida, acima


#39 - marcuscoelho07: como lidar quando o cliente quer que você somente faça a aprovação de projeto na prefeitura e "passe a limpo" o "projeto" ou rabisco feito por ele?/
pergunta já respondida

#40 - Rodrigo Pupo: #cobrar por hora trabalhada seria mais justo?/
Depende do tipo de trabalho que você está oferecendo. Leia o artigo PROJETO, CONSULTORIA, ASSESSORIA ALHOS E BUGALHOS e você vai entender do que eu estou falando.


#41 - talita.bergamaschi: #qual é o livro que fala de precificação?/
ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA --- AQUI --- Capítulo 13


#42 - lalcantara1: #qual o nome do livro e onde encontrar/
resposta anterior


#43 - ANDRADE CONSTRUÇÕES: Nossa empresa pega muitas obras e já temos uma boa bagagem, os clientes já sabem de nossa qualidade mas, perante a crise financeira, estamos com dificuldades em adquirir obras pois estão pegando menor preço, alguma sugestão para a empresa?/
Creio que a leitura do artigo CRISE: NÃO É A PRIMEIRA E NÃO SERÁ A ÚLTIMA poderá lhe dar algum insight

#44 - sahmara_atm: #qual é o livro que tem sobre a precificação?/
ADMINISTRAÇÃO DE ESCRITÓRIOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA --- AQUI --- Capítulo 13




ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




---Artigo2017 ---QiSat

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25/06/2018

CONTEINERS EM NOSSAS VIDAS

(Publicado em 25/06/2018)



Abril de 1956 foi um ponto de inflexão para a humanidade, quando o barco Ideal-X saiu de Newark (nos EUA) com destino ao Texas. O que foi tão especial que revolucionou nossa história? Pela primeira vez, um navio transportava cargas armazenadas em containers.





Pode parecer irrelevante, mas essa ideia mudou totalmente nosso mundo. Desde os fenícios, há 4 mil anos, todo transporte em navios era realizado peça por peça. Demorava-se semanas para carregar os infinitos sacos e barris que vinham transportados por caminhões.

Foi quando Malcom McLean, um dono de uma empresa de caminhões, vendeu tudo que tinha para comprar um ex-navio de guerra e desenvolver um sistema de containerização. Sua ideia era simples: conectar a fábrica direto ao consumidor, sem precisar de centenas de pessoas fazendo essa intermediação.

Desde então, o comércio mundial, que tinha apenas dobrado entre 1500 e 1950, cresceu 400% só nos 50 anos seguintes. Hoje, praticamente tudo que você consome já passou por essas caixas de metal. Só o seu celular, por exemplo, deve ter componentes de mais de 40 países!

A revolução trazida pelo container foi o ganho de produtividade. O que demorava semanas passou a demorar horas e, com a expansão do comércio, a economia mundial prosperou extraordinariamente



Texto de DANIEL SCOTT

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22/06/2018

10 MARAVILHAS DA ENGENHARIA AO REDOR DO MUNDO

Antiga ou moderna, a engenharia cria obras que superam a nossa imaginação e até nosso entendimento. Muitas vezes, nos surpreendemos tanto com obras antigas, imponentes e feitas em épocas nas quais a tecnologia que conhecemos não existia, quanto com obras atuais, por seu tamanho e modernidade.
Muitas das obras que resultam das proezas da engenharia justificam uma viagem até o outro lado do mundo.



Clique sobre a imagem ou AQUI para obter mais informações no site vidaeestilo.terra

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21/06/2018

ENGENHARIA BRASILEIRA EM PORTUGAL

(Publicado em 21/06/2018)



Meu grande amigo, o engenheiro e professor Marcos Vallim (Titular da UTFPR no Campus Cornélio Procópio, Paraná) está em missão Institucional no Instituto Politécnico de Bragança (IPB), Portugal, participando de um programa de formação em metodologias inovadoras no ensino superior, realizado em parceria com a Universidade de Tampere, Finlândia (TAMK).





No contexto da missão, ele está também atuando como professor visitante no IPB, ministrando a disciplina de Mecatrônica no Programa de Mestrado em Engenharia Industrial.

No dia 19/06/2018 a turma, composta por 45 estudantes dos ramos de engenharia eletrotécnica e engenharia mecânica, realizou uma competição de robótica nas instalações da “Cyber Garage”, na Escola Superior de Tecnologia e Gestão (ESTIG) do IPB. O evento foi totalmente concebido, organizado e realizado pelos estudantes da disciplina. Assim, além dos aspectos técnico-científicos necessários à escolha do desafio, os estudantes puderam exercitar as chamadas “soft skills”, ou seja, as habilidades ligadas ao trabalho em grupo, colaboração, respeito, negociação, organização, gestão de conflitos, etc.

A competição de robótica foi o experimento no qual o prof. Vallim escolheu aplicar alguns conceitos aprendidos ao longo da formação recebida na Finlândia no inicio do semestre, sendo que os resultados alcançados superaram todas expectativas iniciais em termos de envolvimento, entusiasmo, planejamento, organização, responsabilidade, aprendizagem e realização. O foco central do modelo educacional finlandês é a construção da inteligência coletiva, fundamentada no diálogo e no encorajamento da proatividade e do empreendedorismo. As evidencias colhidas na disciplina de mecatrônica no IPB mostram que o processo funciona!

Clique AQUI, ou sobre a fotografia acima, para ver muitas outras fotografias e vídeos desse evento



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br

Comentário do Ênio Padilha

Na fotografia, Marcos Vallim é o velhinho de chapéu azul, no centro da foto.

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19/06/2018

ENGENHEIROS CIVIS NORTE-AMERICANOS UTILIZAM ROBOTS COM INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL PARA INSPECIONAR OBRAS

(Publicado em 19/06/2018)



A tecnológica norte-americana Doxel desenvolveu um sistema avançado de inspeção de obras de construção civil, que utiliza robots dotados de inteligência artificial e equipamento de varrimento laser de última geração, para detetar não-conformidades construtivas.


O sistema é dirigido à inspeção e fiscalização de obras de grandes dimensões, permitindo o acompanhamento das diferentes fases da construção. Não pretende substituir os fiscais humanos, mas antes complementar o seu trabalho através da recolha de dados espaciais de elevada precisão e comparação do construído com o previsto no projeto.



Para obter mais informações visite engenhariacivil

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19/06/2018

REGISTRO PROFISSIONAL NA PALMA DA MÃO

(Publicado em 19/06/2018)



Dados do registro profissional de engenheiros, meteorologistas, geólogos, geógrafos e agrônomos poderão ser incluídos no Documento Nacional de Informação (DNI). Criado pela Lei 13.444, de 11 de maio de 2017, o DNI reúne, de forma totalmente digital e em um único documento, CPF, título de eleitor, certidão de nascimento, por exemplo.

No dia 14/06/2018, o assunto foi tratado na sede do Confea, em Brasília, entre Hudson Mesquita, do Ministério do Planejamento, Ricardo Giachini, do Serpro, o conselheiro federal Alessandro Machado e equipes de técnicos e analistas do Confea. A partir de julho, um piloto do aplicativo estará em teste no estado do Paraná, e o Sistema Confea/Crea poderá ser o primeiro a implantar o serviço, entre os conselhos de normatização e fiscalização profissional.



Para obter mais informações visite confea

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15/06/2018

PROCESSO SELETIVO - GOVERNO DO AMAZONAS

(Publicado em 14/06/2018)



AADES oferece vagas para profissionais vinculados ao sistema Confea/Crea
Ao todo são sete novos editais com 286 vagas para Capital e Interior do Estado. Há vagas para Engenheiro Civil e técnico agrícola.



Para obter mais informações visite crea-am

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13/06/2018

CREA-SC - EDITAL DISPONÍVEL

(Publicado em 13/06/2018)



O Conselho Regional de Engenharia e Agronomia de Santa Catarina disponibiliza a partir de hoje, 13/06/2018, o Edital de Chamamento Público n.º 002/2018, visando a seleção de propostas para a celebração de parcerias e apoio financeiro com as entidades de classe registradas. O valor a ser disponibilizado é de até R$ 600.000,00 (seiscentos mil reais), com ordem de classificação e disponibilidade orçamentária para elaboração dos Termos de Fomento divididos nos seguintes lotes de aportes financeiros:

05 (cinco) lotes de até R$ 30.000,00 (trinta mil reais);
10 (dez) lotes de até R$ 20.000,00 (vinte mil reais); e
25 (vinte e cinco) lotes de até R$ 10.000,00 (dez mil reais).



Para obter mais informações visite crea-sc

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08/06/2018

CONFEA E A CAMPANHA DE VALORIZAÇÃO PROFISSIONAL E
DEFESA DA SOCIEDADE.

(Publicado em 08/06/2018)



As campanhas de comunicação do Confea vão ganhar reforço. Isso porque o Conselho de Comunicação e Marketing (CCM) aprovou no dia 05/09/2018 a ampliação das ações para o próximo trimestre.

A Rádio Confea/Crea, por exemplo, será estendida para mais localidades. Hoje, o programa de um minuto toca de segunda a sexta-feira, em duas grandes rádios levando temas relevantes da Engenharia, Agronomia e Geociências para a sociedade. Da mesma forma, serão reforçadas as ações em redes sociais e a campanha Engenheiros Notáveis, que conta histórias reais como caminho para aproximar ainda mais a Engenharia da sociedade, seja posicionando-a como instrumento de desenvolvimento ou como força nacional.

Já a campanha ART chega à segunda fase com mais informações para explicar ao público o papel fundamental da Anotação de Responsabilidade Técnica para defesa da sociedade, uma vez que esse documento assegura que as atividades técnicas foram realizadas por um profissional habilitado e capacitado.



Para obter mais informações visite confea

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05/06/2018

CONHEÇA O CURRÍCULO E O PLANO DE TRABALHO DOS
CANDIDATOS À MÚTUA

(Publicado em 05/06/2018)



A cada três anos, a Diretoria Executiva da Caixa de Assistência dos Profissionais do Crea (Mútua) tem sua composição renovada por meio de eleições. Em 2018, o Sistema Confea/Crea e Mútua promove o processo de escolha dos candidatos no dia 28 de junho, quando serão eleitos dois membros, durante a reunião extraordinária do Colégio de Presidentes do Sistema Confea/Crea, que será realizada em Brasília (DF). Já no dia 3 de julho, outros três integrantes serão escolhidos pelo plenário do Conselho Federal. Neste mesmo dia, será divulgado o nome do diretor-presidente, o qual será eleito dentre os cinco diretores anunciados.



Para obter mais informações visite confea

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