Notas de "DICA DE LEITURA"

30/07/2016

INTENÇÃO, AÇÃO E INTERAÇÃO

(Publicado em 30/07/2016)



No dia que o livro foi lançado entrei no site da editora e adquiri o meu exemplar (você também pode fazer isso. É só clicar na imagem aí do lado). O livro chegou alguns dias depois, mas minha filha tomou de mim e quis ler antes (aqui em casa todo mundo é fã da Lígia e do Alberto).

Eu já li muitos livros sobre esse tema. Alguns até mesmo da própria Lígia. Então, só posso dizer uma coisa: vale a pena o tempo investido em ler mais este.

Mas, antes, um aviso, especialmente para quem já conhece, há algum tempo, o trabalho da Lígia Fascioni: você poderá ter, depois de ler o livro, a (falsa) sensação de que se trata de um livro feito apenas por ela. É difícil não reconhecer o estilo, a inteligência e a elegância da Lígia no texto. Então você pode se perguntar "o que foi que o Alberto Costa fez para ter o seu nome na capa deste livro?". A resposta está em duas linhas na página 12. Alberto Costa é o coautor intelectual. Certamente pensou, discutiu e desenvolveu cada um dos conceitos e fundamentos tratados no livro.

E, se você conhece o Alberto (e já tomou algumas xícaras de café com ele) sabe como é que isso funciona. Ele é o tipo de pessoa que faz você pensar direito. Tem uma mente afiada e uma capacidade impressionante de construir conceitos e encontrar as palavras certas para cada finalidade. Sabendo disso, fica mais fácil ver a cara do pai nessa criança.

Conhecendo os dois, não deixei de sentir uma certa inveja da sorte que cada um teve. É um caso exemplar do famoso "um mais um é sempre mais que dois" cantado pelo Beto Guedes.

O objeto de estudo do livro é O LÍDER e todas as suas nuances. O livro é todo muito bem organizado, dividido em partes e recheado de exemplos e metáforas para dissecar a intenção, a ação e a interação do líder.

Percorri todo o livro pensando nos nossos Sistemas Profissionais de Engenharia e de Arquitetura (no Brasil). Fiquei aqui pensando como seria importante que os nossos líderes lessem este livro para entender um pouco mais sobre essa "função temporária que qualquer ser humano pode exercer". Infelizmente não vejo nos nossos líderes as características ou qualidades que Lígia e Alberto indicam e recomendam neste belo livro.

Tenho certeza de que não foi mirando esse público que Alberto e Lígia se lançaram nessa empreitada, mas, se alguns engenheiros e arquitetos tiverem a inteligência de ler este livro e isto qualificar um pouco mais as nossas lideranças profissionais, haverá alguma esperança para os Creas, para o Confea e para o CAU.

Obrigado aos dois.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br



FICHA TÉCNICA
Título: Atitude Pro Liderança
Editora: Letramento
Autores: Lígia Fascioni e Alberto Costa
ISBN: 978-85-68275-62-7
Formato: 15x22cm
Nº de páginas: 167
Ano de publicação: 2016
Edição:
Idioma: Português
Encadernação: brochura

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---Artigo2016 ---Administração ---Financeira

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15/08/2015

CANDANGO OLÍMPICO

(Publicado em 15/08/2015)



Se você é fã de atletismo, se acompanhou a trajetória de Joaquim Cruz, nos anos 1980... prepare o seu coração antes de começar a ler MATADOR DE DRAGÕES, biografia do atleta, escrito pelo jornalista Rafael De Marco (Editora Multiesportes, 2015, 395 páginas)

A coisa começa com os dois prefácios, um escrito pela espetacular Dorrit Harazim (creio que foi a primeira grande jornalista a fazer coberturas decentes de competições internacionais de atletismo, ainda nos anos 1970) e pelo não menos brilhante Juca Kfouri. Você já sente que a história prestes a ser contada vai sacudir as suas emoções.

O livro tem alguns problemas (nada que invalide a qualidade geral do produto). Tem um acabamento gráfico ruim (a qualidade do papel e da impressão deixam a desejar) e o autor não tem um texto brilhante (talvez por falta de experiência como escritor). Mas o conteúdo salva o livro. A qualidade da história que está sendo contada e dos detalhes que estão sendo revelados vão garantir a sua atenção. É como assistir um documentário produzido por uma emissora ruim. Vale pelo conteúdo, não pela forma.

Falta, no livro, uma boa seção de fotografias, sempre presente nas boas biografias.

Em muitos capítulos, falta uma descrição mais completa das corridas, como, por exemplo, os nomes dos demais competidores e a classificação final das provas mais importantes em que participou.

As polêmicas com os dirigentes brasileiros (prometidas na capa) não são apresentadas com nível de detalhamento maior do que a especulação que se via na imprensa, na época.

Alguns fatos importantes não são explicados adequadamente. Por exemplo, há um capítulo inteiro sobre a morte do pai de Joaquim, mas o leitor fica sem saber do que ele morreu. Estava doente? Sofreu um acidente? Foi assassinado?

E (pode dizer que é implicância minha) não gostei do título. Creio que a biografia poderia ter um título mais interessante e pertinente. O texto até que tenta amarrar o título do livro, mas, na minha opinião, sem sucesso.


Dito isto, vamos ao que interessa: a história do atleta.

Joaquim Cruz, além de corredor excepcional, ídolo de uma geração de atletas no Brasil e no mundo, é um ser humano diferenciado pela honestidade, generosidade e disposição para contribuir para melhorar o planeta.

Nascido numa família pobre, com uma perna mais curta do que a outra (isto só foi corrigido pelo fabricante de calçados, quando ele já estava treinando nos EUA), o menino foi descoberto pelo obstinado treinador Luis Alberto Oliveira, formando uma parceria digna de conto de fadas.

Nunca recebeu, das instituições brasileiras, apoio minimamente condizente com os resultados que apresentava. Joaquim sempre que dava entrevistas reclamava da falta de apoio que os atletas recebiam. Ele era a voz que representava todos os pobres brasileiros filiados às federações esportivas nacionais.

A mídia não gostava dele, porque era muito sincero e detestava ser bajulado apenas quando vencia as competições. Era frequentemente sabotado pela imprensa, que se apressava em endeusar potenciais adversários. Aliás, a conquista olímpica de Joaquim Cruz, seguido da desistência de participar da semifinal dos 1500m e as sucessivas quebras da marca nos meetings europeus serviram para demonstrar o quanto a imprensa brasileira estava despreparada para lidar com ícones do esporte fora do Futebol.

Joaquim Cruz foi morar nos EUA em 1982. Fez uma tentativa de voltar ao Brasil quando terminou a carreira, mas foi vítima da leviandade dos políticos brasileiros que o enrolaram durante dois anos importantes da sua trajetória profissional. Mais uma vez, foi no governo dos EUA que encontrou o reconhecimento pelo seu trabalho

O ponto alto da sua carreira, a prova dos 800 metros dos Jogos Olímpicos de Los Angeles, é descrita com detalhes interessantes no livro. Mas eu sugiro que, quando chegar à página 222, o leitor interrompa a leitura e clique AQUI: vai ver um vídeo completo da final olímpica de 1984, narrada por Osmar Santos. Emocionante!
Quando assisti o vídeo lembrei de quando eu vi aquelas imagens pela primeira vez, ao vivo, no dia 6 de agosto de 1984. Estávamos em quase vinte atletas da equipe de Florianópolis reunidos no Calabouço, vendo a corrida na TV. A gente comemorou como se fosse uma vitória de Copa do Mundo. Muita gente chorando de emoção e alegria!

Pra finalizar, quando chegar à página 362, clique AQUI e veja o momento em que Joaquim Cruz faz a sua volta final na pista do estádio Célio de Barros, no Rio de Janeiro, em 1997, encerrando definitivamente sua carreira de atleta.


Não deixe de ler o livro só por conta das reclamações que eu fiz nos primeiros parágrafos deste artigo. Que elas sirvam apenas para que o autor melhore a segunda edição.

Acredite: a história de Joaquim Cruz vale a pena ser lida.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br




REFERÊNCIAS:
1) DE MARCO, Rafael. Matador de dragões. Campinas: Multiesportes, 2015.

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22/10/2009

LIVRO: NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA



Os fundamentos das negociações bem sucedidas

ÊNIO PADILHA
4ª ed. 2014
176 páginas
ISBN: 978-85-7782-010-8 - OitoNoveTrês Editora
Apresentação de Maria Clara de Maio (editora da Revista Lume Arquitetura – São Paulo)
Prefácio de Manoel Henrique Campos Botelho (Autor do livro “Concreto Armado, Eu te Amo”)

Clique AQUI e leia o Capítulo 2, sobre as importantes Características Distintivas da Prestação de Serviços de Engenharia e Arquitetura e descubra por que é tão complicado vender serviços dessas áreas





RESENHA
Neste 5º livro Ênio Padilha aborda uma das principais dificuldades enfrentadas por engenheiros e arquitetos em todo o Brasil: a negociação dos serviços.

Como nos livros anteriores, mitos e crenças disseminadas pelo senso comum são atacados e desfeitos à força de esclarecimentos técnicos e um conjunto de argumentos que podem ser utilizados pelos profissionais no campo.

Baseado nos cursos apresentados desde 1997 e que já contaram com a participação de 15.000 profissionais em 155 cidades de TODOS os estados Brasileiros, o livro parte de um conjunto de pressupostos intrigantes (e instigantes), como, por exemplo o de que “os clientes não sabem comprar serviços de engenharia e arquitetura e este deve ser o primeiro problema a ser enfrentado pelos profissionais”; outro pressuposto é o de que “os clientes dos engenheiros e arquitetos não são sensíveis ao preço. A questão do preço não é um problema real. É, antes, uma consequência do comportamento dos profissionais nas negociações.”; além disso, o livro dedica-se a explorar as diversas particularidades dos serviços de Engenharia e Arquitetura e as consequências que essas características apresentam para o marketing e para as negociações.

A idéia é não perder de vista que negociar e vender serviços de Engenharia e Arquitetura não é tarefa para principiantes. É preciso conhecer bem o terreno, dominar o jogo e saber a hora e a vez de cada lance.

O livro abordará os mesmos tópicos do curso homônimo e terá alguns capítulos adicionais como, por exemplo, um capítulo sobre "ORÇAMENTOS E CONTRATOS", incluindo exemplos completos.

A Novidade deste livro é um capítulo especialmente dedicado aos recém-formados, mostrando que “a coisa não é tão feia como parece”.





SUMÁRIO

Conclusões
Ao final da leitura deste livro, esperamos que você esteja convencido do seguinte...

Bibliografia Recomendada
Marketing e Empreendedorismo (geral)
Marketing de Serviços
Marketing de Engenharia e Arquitetura e Construção Civil
Marketing Pessoal e Imagem Pública
Negociações e Vendas
História da Engenharia

Prefácio (Manoel Henrique Campos Botelho)

1. Por que negociar serviços é tão complicado?
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação subjetiva

2. Por que negociar serviços de Engenharia ou de Arquitetura é ainda mais complicado?
As características particulares de serviços de Engenharia e de Arquitetura que tornam a negociação mais complexa. Como superar esses obstáculos e como vencer resistências e alterar a percepção do cliente sobre o produto
Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual agregado
Produto intermediário
Produto com vantagens e benefícios não-evidentes ao cliente
Conclusão deste capítulo e do anterior

3. Marketing: o pré-vendas
Sobre a história do Marketing (box)
Problemas locais. Angústias pessoais
Os pecados de Marketing
Os mandamentos de Marketing para Engenheiros e Arquitetos

4. Para vender é preciso oferecer. O que é que o marketing tem a ver com vendas?
Serviços de Engenharia e Arquitetura
Como conseguir o primeiro contato com o cliente
A importância do primeiro contato (como agir)

5. Afinal, o que Engenheiros e Arquitetos vendem? E por que algumas vezes, ao invés de vender, preferimos dar de graça?
Soluções de Engenharia, Soluções de Arquitetura
A Consulta Técnica
O Estudo Preliminar

6. Fundamentos de um bom vendedor (de serviços de Engenharia e Arquitetura)
Pequenos e grandes detalhes que fazem diferença na hora da negociação

Competência técnica
Credibilidade
Segurança
Cultura geral e sensibilidade
Fluência verbal e Capacidade de argumentação
Senso de humor
Boa imagem pública
Estabilidade emocional e paciência
Disponibilidade, acessibilidade

7. Os principais obstáculos e armadilhas da Negociação
Insegurança do profissional diante do cliente
Negócios “de amigo” com amigos e parentes
Cliente e profissional não se entendem quanto aos limites da negociação
O engenheiro ou arquiteto precisa encarar um comprador “profissional”

8. A questão do preço: como encarar o bicho-papão das negociações: a resistência e as objeções do cliente ao preço.
Como lidar com as objeções de preço
E os descontos? Afinal, pode-se falar em descontos?
O cliente que diz não ter dinheiro para pagar o preço pedido está mentindo deliberadamente?
E a história de que “o seu concorrente faz por menos”?
Os critérios para precificação dos serviços (uma discussão sobre Tabelas de Honorários)

9. Os principais pecados de Marketing cometidos por engenheiros e arquitetos em suas negociações
Usar a mídia errada
Não ter sempre à mão o seu cartão de visitas ...
Dizer que “isto é fácil de resolver” diante do problema apresentado pelo cliente ...
Permitir que o cliente tenha expectativas irreais quanto aos resultados do seu serviço
Tranqüilizar o cliente (antes de ser contratado)
Falar sem pensar
Dar respostas antes de ter certeza de haver entendido a pergunta ...
Tentar separar a imagem profissional da imagem pessoal
Acreditar que todo cliente satisfeito vai falar bem do serviço recebido e gerar novos clientes
Dez coisas que aborrecem o cliente do engenheiro e do arquiteto durante a negociação do serviço

10. Técnicas e Recursos que podem funcionar durante as negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
Dar mostras de estabilidade profissional e financeira
Conversar sobre amenidades
Apresentar uma lista de clientes atendidos
Mostrar fotografias
Propor um tour pelas obras ...
Apresentar orçamentos claros e bem acompanhados ...
Evitar o velho truque da folga (gordura) no preço ...
Linkar clientes antigos (ou simplesmente anteriores)
Usar o território ...
Equilibrar (ou desiquilibrar) o jogo
Esclarecer quanto custa não fazer
Antecipar-se aos argumentos ...
Mostrar o serviço pronto
Preparar-se para o escambo ...
Definir o próximo passo ...

11. Orçamentos, Negociações e Contratos
As múltiplas utilidades de um orçamento
A forma de apresentação de um orçamento - o conteúdo básico de um orçamento eficiente ...
Como transformar um orçamento em um contrato (as principais diferenças entre orçamento e contrato)

12. Considerações Finais e Sugestões Gerais: algumas palavras sobre Valorização Profissional
Algumas palavras sobre Valorização Profissional
Dignidade...
Realização...
Reconhecimento...
Segurança...
Futuro...




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ou pelo e-mail editora@oitonovetres.com.br



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