Ênio Padilha

Um livro fundamental que apresenta toda a conceituação de marketing e informações precisas de como ele se aplica à prestação de serviços de Engenharia, Arquitetura e Agronomia.

“Marketing para Engenharia, Arquitetura e Agronomia” é, acima de tudo, um livro útil.
Cada um dos seus 17 capítulos têm começo, meio e fim, permitindo uma leitura independente.
Assim, o livro funciona como um indispensável “manual de gestão empresarial” para a atividade profisional.
Escrito em linguagem clara, direta e objetiva, destaca-se de outros livros de marketing pela “didática precisa”, reconhecida por diversos profissionais (de engenharia, de arquitetura, de agronomia e, especialmente, profissionais de marketing).
Um dos primeiros livros escritos no Brasil sobre o assunto e, sem dúvida, o de maior repercussão, “Marketing para Engenharia, Arquitetura e Agronomia” não é apenas o trabalho de um profissional de marketing. É, sobretudo, um texto “de engenheiro”, traduzindo para a realidade do dia-a-dia dos profissionais de Engenharia, Arquitetura e Agronomia os conceitos fundamentais e as principais técnicas de marketing.
A leitura atenta e a aplicação prática dos ensinamentos contidos neste livro certamente irão promover mudanças positivas no desempenho empresarial e comercial do leitor e de sua empresa.

(para referência)
PADILHA, Ênio. Marketing para Engenharia, Arquitetura e Agronomia. 6.ed. Balneário Camboriú: EPPE, 2006. 176p.

RESENHA
Neste 5º livro Ênio Padilha aborda uma das principais dificuldades enfrentadas por engenheiros e arquitetos em todo o Brasil: a negociação dos serviços.

Como nos livros anteriores, mitos e crenças disseminadas pelo senso comum são atacados e desfeitos à força de esclarecimentos técnicos e um conjunto de argumentos que podem ser utilizados pelos profissionais no campo.

Baseado nos cursos apresentados desde 1997 e que já contaram com a participação de 15.000 profissionais em 155 cidades de TODOS os estados Brasileiros, o livro parte de um conjunto de pressupostos intrigantes (e instigantes), como, por exemplo o de que “os clientes não sabem comprar serviços de engenharia e arquitetura e este deve ser o primeiro problema a ser enfrentado pelos profissionais”; outro pressuposto é o de que “os clientes dos engenheiros e arquitetos não são sensíveis ao preço. A questão do preço não é um problema real. É, antes, uma consequência do comportamento dos profissionais nas negociações.”; além disso, o livro dedica-se a explorar as diversas particularidades dos serviços de Engenharia e Arquitetura e as consequências que essas características apresentam para o marketing e para as negociações.

A idéia é não perder de vista que negociar e vender serviços de Engenharia e Arquitetura não é tarefa para principiantes. É preciso conhecer bem o terreno, dominar o jogo e saber a hora e a vez de cada lance.

O livro abordará os mesmos tópicos do curso homônimo e terá alguns capítulos adicionais como, por exemplo, um capítulo sobre "ORÇAMENTOS E CONTRATOS", incluindo exemplos completos.

A Novidade deste livro é um capítulo especialmente dedicado aos recém-formados, mostrando que “a coisa não é tão feia como parece”.

SUMÁRIO

Conclusões
Ao final da leitura deste livro, esperamos que você esteja convencido do seguinte...

Bibliografia Recomendada
Marketing e Empreendedorismo (geral)
Marketing de Serviços
Marketing de Engenharia e Arquitetura e Construção Civil
Marketing Pessoal e Imagem Pública
Negociações e Vendas
História da Engenharia

Prefácio (Manoel Henrique Campos Botelho)

1. Por que negociar serviços é tão complicado?
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação subjetiva

2. Por que negociar serviços de Engenharia ou de Arquitetura é ainda mais complicado?
As características particulares de serviços de Engenharia e de Arquitetura que tornam a negociação mais complexa. Como superar esses obstáculos e como vencer resistências e alterar a percepção do cliente sobre o produto
Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual agregado
Produto intermediário
Produto com vantagens e benefícios não-evidentes ao cliente
Conclusão deste capítulo e do anterior

3. Marketing: o pré-vendas
Sobre a história do Marketing (box)
Problemas locais. Angústias pessoais
Os pecados de Marketing
Os mandamentos de Marketing para Engenheiros e Arquitetos

4. Para vender é preciso oferecer. O que é que o marketing tem a ver com vendas?
Serviços de Engenharia e Arquitetura
Como conseguir o primeiro contato com o cliente
A importância do primeiro contato (como agir)

5. Afinal, o que Engenheiros e Arquitetos vendem? E por que algumas vezes, ao invés de vender, preferimos dar de graça?
Soluções de Engenharia, Soluções de Arquitetura
A Consulta Técnica
O Estudo Preliminar

6. Fundamentos de um bom vendedor (de serviços de Engenharia e Arquitetura)
Pequenos e grandes detalhes que fazem diferença na hora da negociação
Competência técnica
Credibilidade
Segurança
Cultura geral e sensibilidade
Fluência verbal e Capacidade de argumentação
Senso de humor
Boa imagem pública
Estabilidade emocional e paciência
Disponibilidade, acessibilidade

7. Os principais obstáculos e armadilhas da Negociação
Insegurança do profissional diante do cliente
Negócios “de amigo” com amigos e parentes
Cliente e profissional não se entendem quanto aos limites da negociação
O engenheiro ou arquiteto precisa encarar um comprador “profissional”

8. A questão do preço: como encarar o bicho-papão das negociações: a resistência e as objeções do cliente ao preço.
Como lidar com as objeções de preço
E os descontos? Afinal, pode-se falar em descontos?
O cliente que diz não ter dinheiro para pagar o preço pedido está mentindo deliberadamente?
E a história de que “o seu concorrente faz por menos”?
Os critérios para precificação dos serviços (uma discussão sobre Tabelas de Honorários)

9. Os principais pecados de Marketing cometidos por engenheiros e arquitetos em suas negociações
Usar a mídia errada
Não ter sempre à mão o seu cartão de visitas ...
Dizer que “isto é fácil de resolver” diante do problema apresentado pelo cliente ...
Permitir que o cliente tenha expectativas irreais quanto aos resultados do seu serviço
Tranqüilizar o cliente (antes de ser contratado)
Falar sem pensar
Dar respostas antes de ter certeza de haver entendido a pergunta ...
Tentar separar a imagem profissional da imagem pessoal
Acreditar que todo cliente satisfeito vai falar bem do serviço recebido e gerar novos clientes
Dez coisas que aborrecem o cliente do engenheiro e do arquiteto durante a negociação do serviço

10. Técnicas e Recursos que podem funcionar durante as negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
Dar mostras de estabilidade profissional e financeira
Conversar sobre amenidades
Apresentar uma lista de clientes atendidos
Mostrar fotografias
Propor um tour pelas obras ...
Apresentar orçamentos claros e bem acompanhados ...
Evitar o velho truque da folga (gordura) no preço ...
Linkar clientes antigos (ou simplesmente anteriores)
Usar o território ...
Equilibrar (ou desiquilibrar) o jogo
Esclarecer quanto custa não fazer
Antecipar-se aos argumentos ...
Mostrar o serviço pronto
Preparar-se para o escambo ...
Definir o próximo passo ...

11. Orçamentos, Negociações e Contratos
As múltiplas utilidades de um orçamento
A forma de apresentação de um orçamento - o conteúdo básico de um orçamento eficiente ...
Como transformar um orçamento em um contrato (as principais diferenças entre orçamento e contrato)

12. Considerações Finais e Sugestões Gerais: algumas palavras sobre Valorização Profissional
Algumas palavras sobre Valorização Profissional
Dignidade...
Realização...
Reconhecimento...
Segurança...
Futuro...

Informações adicionais (se necessário) podem ser obtidas pelo telefone 47-3361-7555
ou pelo e-mail ep@eniopadilha.com.br

Neste 6º livro Ênio Padilha reúne 42 artigos e ensaios sobre o tema Valorização Profissional, publicados desde 1987 até 2010, além de alguns textos inéditos.
Os artigos estão organizados de maneira que os temas sejam abordados numa sequência encadeada de temas:
• Motivações para a escrita;
• Definição de Valorização Profissional;
• Características de Engenheiros;
• Dificuldades de iniciar-se na profissão;
• O sistema confea/Crea e sua Relação com os profissionais;
• As Entidades de Classe e as Lideranças Profissionais;
• O exercício profissional;
• Nossas intermináveis Brigas Internas.
Os temas são por si só relevantes e a abordagem do autor certamente convida os leitores à reflexão e à busca da discussão dos temas em maior profundidade.
A intenção do autor é motivar os profissionais, principalmente suas lideranças, no sentido de aprofundar essas discussões e enfrentar as questões abordadas (assumindo-se que sejam as mais relevantes)

♦ Prefácio

Engenheiro Eletricista Sebastião Lauro Nau

♦ Ler e escrever

Artigo publicado em 1987 e que discorre sobre a necessidade de agir no mundo, assumindo as responsabilidades para as quais estamos preparados

♦ A cruzada

Artigo, resposta a um leitor, explica por que não posso deixar de falar sobre as questões que envolvem as entidades de classe e suas lideranças

♦ Valorização profissional

Este artigo e os seguintes correspondem à coletânea publicada em 2003 e que serviu de base para um dos Textos Referenciais do 7º Congresso Nacional de Profissionais do Sistema Confea/Crea

♦ Dignidade

♦ Realização

♦ Reconhecimento

♦ Segurança

♦ Futuro

♦ Por que é que a gente é assim?

Escrito em fevereiro de 2002, este artigo já pode ser considerado "famoso", pois foi publicado em centenas de jornais, revistas, websites e outros veículos de comunicação de entidades de classe, conselhos profissionais e escolas de engenharia. Apresenta uma explicação para o comportamento dos profissionais de Engenharia no mercado e na sociedade. Não encerra "a verdade" sobre o tema. Apenas uma das explicações que devem ser consideradas por quem esteja honestamente interessado em enfrentar e resolver este problema real.

♦ Carta a um engenheiro recém-formado

Meia dúzia de conselhos para um profissional recém-formado.

♦ Segunda carta ao engenheiro recém-formado (Capitalizar virtudes e defeitos)

Um segundo olhar sobre as características que os recém-formados costumam considerar como pontos fracos e que podem perfeitamente constituir pontos fortes. Fortíssimos!

♦ Por que odiamos tanto o Crea (1)

Esta sequência de artigos explora as considerações feitas pela maioria dos profissionais do sistema, geralmente motivadas menos pelos reais defeitos do Crea e mais pela sua comunicação inconsistente ou insuficiente

♦ Por que odiamos tanto o Crea (2)

♦ Por que odiamos tanto o Crea (3)

♦ Por que odiamos tanto o Crea (4)

♦ SOEAA – o nosso maior evento

A SOEAA é o maior evento do Sistema Confea/Crea. E já é realizada há quase 70 anos. Por que ainda não aprendemos a fazer isso direito?

♦ Odeio Política!

O artigo tenta mostrar que detestar a política e desprezar os políticos não aborrece os poderosos. Muito pelo contrário. Isto é tudo o que eles mais querem.

♦ Eleições no sistema CONFEA/CREA

Algumas considerações sobre as características particulares do tipo de eleição que temos no nosso sistema profissional (em quem se beneficia disto)

♦ Que tipo de líderes temos em nosso Sistema profissional?

Que tipo de perfil predomina entre os gestores das nossas entidades profissionais

♦ Felizmente a maioria das entidades não é assim

Um relato indignado sobre um episódio envolvendo uma "liderança" profissional.

♦ Nossas entidades de classe não são empreendedoras

Análise e discussão sobre um "efeito colateral" do Retorno dos 10% das ARTs para as entidades de classe

♦ Vale a pena participar de entidades de classe?

Sim. Vale a pena. Aqui tentamos demonstrar isso com alguns argumentos interessantes.

♦ Valor e responsabilidade do engenheiro e do arquiteto

O artigo mostra que somos responsáveis não apenas pelas obras que fazemos mas também pelas obras que não fazemos (e permitimos, por omissão, que sejam feitas por quem não sabe fazer direito)

♦ Carnaval, futebol, engenharia e arquitetura e a lógica de operação das nossas profissões

Como Engenheiros (nas construções) e Arquitetos (nos projetos de interiores) abriram mão de estabelecer um estilo próprio para trabalho, limitando-se a reproduzir o modus operandi dos que já ocupavam esse espaço antes deles

♦ Serviço de arquitetura e engenharia não é fácil!

Por mais que possa parecer fácil (para quem é arquiteto ou engenheiro) a noção de fácil ou difícil precisa ser melhor entendida por eles antes de conversar com seus clientes.

♦ Não é tão obvio quanto parece

Mesmo tema do artigo anterior. Discute-se a necessidade de observar as diferenças de perspectiva entre o cliente e o profissional, especialmente durante as negociações

♦ Engenheiros não são ouvidos (ou não se fazem ouvir?)

Por que, no Brasil, os engenheiros não são chamados para dar opinião sobre nada (nem mesmo em assuntos de engenharia)?

♦ Não sou um idealista!

O texto mostra que (1) ser idealista nem é tão bom assim; (2) todas as propostas devem ter consistência e exiquibilidade.

♦ É só uma idéia

Mas vale a pena dar uma olhada nisso.

♦ Devagar com o andor!

Discussão sobre a febre da falta de engenheiros no Brasil dos anos 2000

♦ Mais engenheiros, por favor!

É importante que os engenheiros de hoje não cometam os mesmos erros cometidos pelos engenheiros das décadas de 1950, 1960 e 1970... porque o tempo de vacas gordas pode não durar pra sempre.

♦ Luz de alerta para engenheiros e arquitetos

Engenheiros e arquitetos podem acabar levando as culpas quando as obras da Copa do Mundo e dos Jogos Olímpicos começarem a se tornar problemas

♦ O que é que a engenharia e a arquitetura têm a ver com isso

Onde é que a Engenharia e a Arquitetura entram na questão das obras do PAC e do Programa Minha Casa Minha Vida?

♦ Dois engenheiros, oito milhões

Três coisas me aborrecem muito: Um, quando se faz apologia do sucesso de quem não estuda menosprezando ou descrevendo como tolo aquele que estudou; Dois, quando uma história sem pé nem cabeça é "vendida" como verdade absoluta só porque "deu na internet"; Três, quando engenheiros ou arquitetos são ridicularizados em público por alguém que nunca sentou num banco de faculdade de Engenharia ou de Arquitetura e, portanto, não sabe do que está falando....

♦ Parece mentira

A questão da Placa de Obra vista por outro ângulo

♦ Ser competente é um compromisso ético

A Ética Profissional vista pelo ângulo da utilidade mercadológica

♦ Engenharia e administração: um casamento por Conveniência

A importância que a Administração profissional tem para a Engenharia (e vice-versa)

♦ Água e vinho (nossas intermináveis brigas internas)

♦ Engenheiros e engenheiros

♦ O quinto mandamento

Os três últimos artigos deste livro estão conectados por três idéias importantes: 1) Arquitetura e Engenharia são duas profissões diferentes e praticadas por pessoas diferentes que tiveram formações diferentes e que, por conseqüência têm visões de mundo completamente diferentes; 2) Engenharia e Arquitetura são profissões interligadas pela realidade do dia-a-dia. Dependemos uns dos outros para garantir o sucesso do nosso trabalho. A interdisciplinaridade é uma marca forte da nossa realidade profissional. 3) Precisamos tirar o foco do nosso próprio umbigo (nosso sistema profissional e seu emaranhado de portarias, resoluções, e leis) e olhar para o mercado. É lá, naquele campo, que o jogo está acontecendo.

Clique e leia as PRIMEIRAS PÁGINAS do livro

título:

LER E ESCREVER
Artigos e Ensaios sobre a Valorização Profissional de Engenheiros e Arquitetos
1a edição, 2011

texto:

Ênio Padilha

apresentação:

Maristela Macedo Poleza (Arquiteta)

prefácio:

Sebastião Lauro Nau (Engenheiro Eletricista)

capa:

Márcio Shalinski
Ênio Padilha

foto na 4a capa:

Helena Loch

produção executiva:

Ana Maria Drummond
Carolina da Silva
Áurea Loch

projeto gráfico:

Márcio Shalinski
Ênio Padilha

revisão gramatical e ortográfica:

Juliana Pedroso

editoração eletrônica:

Márcio Shalinski

revisão editorial:

Carolina da Silva

fotolitos impressão
e acabamentos:

Gráfica e Editora Pallotti

© Copyright e direitos autorais
reservados na forma da lei para:

Ênio Padilha