Sábado, 24/06/2017 – Veja todos os posts publicados nesta semana.

Da Hora!

PÓS-GRADUAÇÃO PARA ENGENHEIROS ELETRICISTAS

(Publicado em 19/07/2017)





Se você e engenheiro eletricista e deseja fazer uma especialização na área de Projetos e Instalações Industriais, este é o seu momento: clique na imagem acima e saiba mais.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br

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TURISTA ACIDENTAL

MARÍLIA-SP

O Turista Acidental (Ênio Padilha) esteve em Marília-SP, para o curso COMO NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA com organização e promoção da AEA-Marília Associação dos Engenheiros, Arquitetos e Agrônomos de Marília e Região.





MARÍLIA


Marília é um município do estado de São Paulo com 232.006 habitantes, situa-se na região Centro-Oeste Paulista. Possui uma área de 1.170,054 quilômetros quadrados, dos quais 23.040 estão em zona urbana, o município é composto dos distritos de Amadeu Amaral, Avencas, Dirceu, Lácio, Padre Nóbrega e Rosália, além do distrito sede. Este ano a Firjan classificou a cidade como a 23ª melhor do país para se viver.






O EVENTO E OS PARTICIPANTES


Promotor: AEA-Marília
Curso: Como Negociar e Vender Serviços de Engenharia e Arquiteturaa
Local e data: AEA-Marília - 20 e 21/06 - 18h30-22h30





Veja as fotos do Turista Acidental:






O título desta seção é uma referência ao livro "O Turista Acidental" da escritora norteamericana Anne Tyler.

Veja mais fotos desta viagem

ENTRE ASPAS (www.eniopadilha.com.br)

"Cheguei a um acordo com o fato de que a incerteza é um corolário inevitável da vida. Uma abundância de mistério é simplesmente parte do negócio - o que não me parece algo a lamentar."

JON KRAKAUER

Escritor e alpinista no livro Sob a Bandeira do Céu de 2003

ENTRE ASPAS (www.eniopadilha.com.br)

"Não é a ocasião que faz o ladrão. O provérbio está errado. A forma exata deve ser esta: 'A ocasião faz o furto; o ladrão nasce feito."

MACHADO DE ASSIS

(1839-1908)
Escritor brasileiro em Esaú e Jacó, 1904

ENTRE ASPAS (www.eniopadilha.com.br)

"O momento ideal para pensar em uma mudança é antes
de ficar entediado e de sentir que dominou
completamente suas funções."

DRA. KAREN OTAZO

Escritora e Dra. Em Desenvolvimento de Recursos Humanos, no livro 60 Verdades para Administrar sua Carreira, página 165

ENTRE ASPAS (www.eniopadilha.com.br)

"Mais do que ter um bom emprego, os novos Engenheiros
têm que ser empreendedores e gerar novos empregos.
Eles são o futuro de um novo País."

JOÃO EDUARDO NOAL BERBIGIER

Engenheiro de Minas, em recente evento do CREA-SC

ENTRE ASPAS (www.eniopadilha.com.br)

"Para que o indivíduo possa empregar com eficácia seus conhecimentos na elaboração de planos, deve estar em condições de prever as ações do Estado que podem afetar esses planos."

FRIEDRICH AUGUST VON HAYEK

(1899-1992)
Economista austríaco. Premio Nobel de Economia (1974) "por seu trabalho pioneiro na teoria da moeda e flutuações econômicas e pela análise penetrante da interdependência dos fenômenos econômicos,
sociais e institucionais"

Anotações

PRÊMIO DE EXCELÊNCIA BIM

(Publicado em 22/06/2017)



O Sindicato da Indústria da Construção Civil de São Paulo (SindusCon-SP) recebe até 30 de junho inscrições para o Prêmio de Excelência BIM 2017, que visa promover e incentivar a adoção do Building Information Modeling (BIM) em empreendimentos, empresas e entidades públicas.

São cinco categorias: Academia, Construtor, Contratante, Fornecedor e Projetista.



Para obter mais informações visite techne.pini

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ARQUITETURA

PONTE DE BAMBU NA INDONÉSIA - INFRAESTRUTURAS SUSTENTÁVEIS

(Publicado em 22/06/2017)



Como parte da segunda Bienal de bambu realizada em outubro de 2016, a cidade de Solo em Java Central recebeu uma ponte pública de bambu, cortesia de Indonesian Architects Without Borders (ASF-ID).

Conectando o mercado de Pasar Gede e o Forte Colonial holandês Vastenburg, a estrutura de bambu de 18 metros oferece uma revitalização da vida do rio na histórica cidade indonésia. Através do rio Kali Pepe, os residentes de Java podem atravessar a ponte de pedestres em sua trilha que varia em largura de 1,8 a 2,3 metros.



Para obter mais informações visite archdaily

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ARQUITETURA

COMO 7 DITADORES USARAM A ARQUITETURA PARA
INFLUENCIAR E INTIMIDAR

(Publicado em 19/06/2017)



A arquitetura é política. Enquanto isso irrita alguns, energiza outros. E, mesmo conscientemente escolhendo não pensar nos edifícios politicamente, assume-se uma posição política. Desta forma, não há escapatória e muitos governos e figuras poderosas ao longo da história abraçaram sua natureza política e a utilizaram para promover suas ideias. A construção de edifícios está entre os indicadores visuais mais claros e óbvios de poder e posição econômica de uma sociedade.

Veja na página archdaily do dia 16/07/2017 que, para um novo governo tentando projetar poder e prosperidade, por exemplo, a arquitetura pode ser a maneira mais rápida e incontestável para mostrar seu sucesso. Embora muitas ditaduras dependam também de estratégias mais intangíveis, como a propaganda e a criação de um culto à personalidade, examinar a abordagem de um regime em relação à arquitetura pode dizer muito sobre seus valores.



Para obter mais informações visite archdaily

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ENGENHARIA

EUROELÉTRICA 2018

(Publicado em 23/06/2017)



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ENGENHARIA

CREA-PR DEBATE SOBRE A RETOMADA DO CRESCIMENTO DO BRASIL

(Publicado em 22/06/2017)



Explorar ainda mais e de forma sustentável a vocação nacional para o agronegócio, o setor energético, da construção civil e das demais áreas tecnológicas e aumentar investimentos estratégicos em educação, tecnologia e infraestrutura podem ser algumas das saídas para a retomada do crescimento nacional.

Focado nesses objetivos, o Conselho Regional de Engenharia e Agronomia do Paraná (Crea-PR), em parceria com a Gazeta do Povo, lançou no dia 20/06/2017 em Curitiba, o projeto “Uma Nova Engenharia para um Novo Brasil”.

“A principal ideia do projeto é contribuir com soluções sustentáveis para o futuro do país. As profissões ligadas ao Sistema Confea/Crea e Mútua são fundamentais nessa discussão. Por isso, vamos debater com especialistas de diversas áreas, além de apresentar sugestões e possibilidades de contribuição para a retomada do nosso desenvolvimento”, explicou o presidente do Crea-PR, engenheiro civil Joel Krüger, durante a cerimônia de lançamento do projeto.



Para obter mais informações visite crea-pr

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ENGENHARIA

MISSÃO EUROELÉTRICA (PARA ENGENHEIROS ELETRICISTAS)

(Publicado em 22/06/2017)



ENGENHARIA

OS CARGOS DE ENGENHARIA EM ALTA (E EM BAIXA) NO BRASIL

(Publicado em 20/06/2017)



Um novo estudo de tendências e salários no Brasil elaborado pela consultoria de recrutamento HAYS indica que o mercado de trabalho tende a ser um pouco mais receptivo para engenheiros em 2017 do que foi no ano passado, sobretudo no segmento de infraestrutura.

Veja na página Exame.com de hoje (20/06/2017) que traz uma reportagem de Claudia Gasparini sobre o Mercado para Engenheiros no Brasil.



Para obter mais informações visite exame.abril

ENGENHARIA

CREA-SC QUER FORTALECER PARTICIPAÇÃO DA UFSC NO
PROGRAMA CREAjr-SC

(Publicado em 16/06/2017)



O presidente do CREA-SC, Eng. Civil e de Seg. do Trabalho Carlos Alberto Kita Xavier esteve no dia 14/06/2017, reunido com o reitor da Universidade Federal de Santa Catarina, Luiz Carlos Cancellier de Olivo.

O objetivo é conquistar uma maior interação dos cursos da Universidade com o Creajr SC, atuando dentro dos centros acadêmicos para fortalecer a inserção dos alunos no programa.

Dos 24 cursos de graduação da UFSC em todo o estado – cerca de 10 mil alunos, há apenas sete cursos no Campus de Florianópolis participando do programa.



Para obter mais informações visite crea-sc

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EDUCAÇÃO

PRÊMIO CREA SÃO PAULO

(Publicado em 21/06/2017)



Nesta quinta-feira, 22 de junho, acontece a entrega do Prêmio Crea-SP de Formação Profissional para os melhores alunos de seus respectivos cursos de graduação de nível superior pleno das áreas de Engenharia, Agronomia, Geologia, Geografia e Meteorologia.

A solenidade será realizada a partir das 14h no Auditório Ruy Barbosa da Universidade Presbiteriana Mackenzie, localizada na Rua Itambé, 135, Prédio 19, Higienópolis, São Paulo.



Para obter mais informações visite creasp

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ADMINISTRAÇÃO DE MERCADO (MARKETING)

OS PECADOS DE MARKETING

Em 2002 eu publiquei um livro (cuja edição esgotou-se em um ano) sobre os pecados de marketing na engenharia e arquitetura. Trata-se de um livro sobre os pequenos e grandes erros cometidos na gestão empresarial da Engenharia e da Arquitetura.




TRÊS MINUTOS - Ano 17 - Número 385 (Ênio Padilha, 04/10/2016)



No primeiro capítulo desse livro algumas perguntas foram lançadas: Por que cometemos esses pecados? Por que esses pecados têm sido reincidentemente cometidos ao longo dos anos, comprometendo a qualidade do serviço, a conquista e manutenção de clientes e, conseqüentemente, os resultados positivos esperados no negócio? Por que estamos repetindo erros cujas soluções já foram encontradas? Por que continuamos a errar, mesmo tendo informações sobre a natureza do erro?

A resposta é: cometemos esses pecados por várias razões. Eis algumas:

1. Nunca nos damos conta de que os pequenos pecados, quando consideramos no conjunto (que é a visão inconsciente do cliente), formam um grande problema.
Sempre que alguém nos diz “tal coisa você tem feito de forma errada…” você, mesmo concordando com a pessoa, acaba pensando “tudo bem, mas isso não é o fim do mundo. O cliente não vai me abandonar só por causa disso”.

2. Muitos colegas fazem a mesma coisa. Por que é que eu não posso fazer?
Este é um erro muito comum. E reflete a falta de percepção da oportunidade. Se tem muita gente cometendo um erro no mercado, em vez de contribuir para a cristalização do erro, podemos (e devemos) ver a situação como uma oportunidade de diferenciar nossa performance e estabelecer um produto com um potencial competitivo mais evidente.
Seguir o rebanho, definitivamente, não é uma estratégia recomendada para quem quer vencer. Essa é a estratégia de quem não quer aparecer…

3. Achamos que o cliente não está percebendo o problema.
Muitos clientes são educados. Ou não querem se incomodar. Fingem que não estão vendo certas coisas.
Mas estão vendo sim. E essas observações vão ser utilizadas na hora de fazer uma avaliação geral do nosso desempenho.

4. Acreditamos que a qualidade técnica do nosso trabalho compensa qualquer aborrecimento ou transtorno que o cliente tenha que enfrentar ou suportar.
Falso. Se a qualidade técnica do trabalho fosse a chave para o sucesso profissional de engenheiros e arquitetos, livros como esses que eu escrevo e cursos como os que eu apresento seriam totalmente desnecessários.

A verdade é que não existe o Segredo do Sucesso. Nem uma fórmula mágica. O sucesso se constrói com pequenas coisas aparentemente sem importância e que todo mundo sabe muito bem o que é. O que precisamos ter é a consciência de que é necessário juntar as peças desse jogo e assumir as dificuldades que são reais e que precisam ser enfrentadas.

Clique sobre a imagem ao lado e faça o download gratuito do livro OS PECADOS DO MARKETING NA ENGENHARIA E NA ARQUITETURA (PADILHA, Ênio. Os pecados de marketing na engenharia e na arquitetura. 3.ed. eletrônica - Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora, 2013. 102p.)

É gratuito de verdade. Não se preocupe. Não se trata de uma isca de marketing. Você não precisa fornecer seu nome nem e-mail. Ninguém vai ficar mandando insistentes e-mails vendendo algum curso on-line milagroso que ensina a resolver todos os problemas de forma mágica...

Não tem mágica! Não tem truque. Apenas clique e leia o livro, se quiser.

Espero que seja útil. Nos vemos na semana que vem.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br

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ADMINISTRAÇÃO DE MERCADO (MARKETING)

TÉCNICAS E RECURSOS QUE PODEM FUNCIONAR NA HORA DE NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ARQUITETURA E DE ENGENHARIA

(Publicado em 10/09/2014)



Podemos dividir o processo da prestação do serviço de Engenharia e Arquitetura em quatro etapas:

a) PRÉ-NEGOCIAÇÃO
É o que ocorre antes de que haja uma negociação em andamento. É a fase de divulgação da empresa ou do produto que ela oferece (disponibilisa) ao mercado. É a fase dominada pelo marketing. A qualidade do marketing é o que define se haverá ou não negociações a serem estabelecidas com potenciais clientes.

Durante esta fase o que se quer é obter a atenção (a curiosidade) e o interesse de potenciais clientes com capacidade financeira para pagar pelos serviços demandados;

b) NEGOCIAÇÃO
Durante esta fase o que se deseja é afastar o potencial cliente da concorrência, convencê-lo de que somos a melhor alternativa.
Também é objetivo da negociação conquistar o cliente e obter a venda, com resultado positivos para o profissional (ganhos reais em dignidade, qualidade de vida, valorização profissional);

c) REALIZAÇÃO DO SERVIÇO
Uma vez contratado (vencidas as fases anteriores) é importante manter a satisfação do cliente, dando conta das expectativas produzidas pela negociação.

É importante perceber que, logo depois de fechar o negócio, o cliente é acometido por um certo grau de arrependimento. Às vezes quase imperceptível. Às vezes bem forte. Esse arrependimento tem a ver com o risco percebido. Com a incerteza de que aquilo que foi vendido será realmente entregue, conforme foi combinado. Por isso é importante que você, no primeiro momento, tenha alguma coisa para oferecer que contribua para a redução ou mesmo a eliminação do risco percebido.
Documentos, papéis, garantias, alguma vantagem não prevista, tudo isso ajuda a superar esse primeiro passo.

Lembre-se que toda venda nova começa no exato instante em que uma venda é concluída. Não mude o comportamento em relação ao cliente só porque ele já está “fisgado”, ele vai perceber e vai dar o troco na próxima negociação (ou quando tiver oportunidade de falar de você para um terceiro). Serviços bem feitos são condições necessárias (embora não suficientes) para produzir a propaganda boca-a-boca, que é o combustível de futuras negociações;

d) O PÓS-VENDAS
Em qualquer ramo comercial, nos dias de hoje, as práticas de pós-vendas são importantíssimas. Mas, quando falamos de serviços esse "importantíssimo" ganha ainda mais importância.

Terminado o serviço, é sempre muito interessante pedir ao cliente que responda a uma Pesquisa de Satisfação do Cliente. O fato de você estar dando a ele a oportunidade de se manifestar, de reclamar ou de elogiar, é sempre muito bem vindo, mesmo quando, eventualmente, o cliente acabe não respondendo à pesquisa.

Além disso, é importante manter seus clientes anteriores num “cadastro ativo” pois eles constituem um patrimônio imaterial da sua empresa, com grande capacidade de produzir novas oportunidades de negócios.

Cartões de Natal, ou de aniversário, visitas pessoais, convites para eventos, tudo isso são oportunidades de contato que não devem ser desperdiçadas.


Resumindo as quatro etapas, parece que estamos o tempo todo “vendendo nosso peixe”. E talvez seja isso mesmo.
Mas neste capítulo vamos nos preocupar apenas com a etapa (b) a negociação.

O que fazer, que cuidados tomar, que providências não esquecer para que a negociação tenha mais chance de ser bem-sucedida?

A seguir algumas recomendações (são 15 ao todo. A cada dia uma nova recomendação será acrescentada neste post):

1) DAR MOSTRAS DE ESTABILIDADE PROFISSIONAL E FINANCEIRA
Pessoas que se queixam da vida e reclamam de tudo são pessoas desagradáveis. Todo mundo quer distância delas.
Os clientes não querem contratar um coitado. Um pé rapado qualquer. O cliente quer, no fim das contas, sentir orgulho dos profissionais que estão à seu serviço.
A regra, portanto é não reclamar da vida, não reclamar da profissão ou da economia, não se queixar de coisa alguma.
E mais: sem ser pedante ou inconveniente, procure falar dos recentes investimentos profissionais (cursos, congressos, assinaturas de revistas, softwares, equipamentos...)
Além disso, sempre se apresentar muito bem, com roupas adequadas, barba feita, cabelo arrumado, sapatos limpos... lembre-se da frase antiga que diz: "o mundo trata melhor quem se veste bem"

2) CONVERSAR SOBRE AMENIDADES
Em países latinos existe essa característica das negociações: é preciso dispender algum tempo discorrendo sobre amenidades. Falar sobre o tempo, sobre o campeonato de futebol, sobre as últimas novidades... enfim, é importante iniciar a conversa com um assunto do maior interesse do cliente, manifestando sincero interesse pelo tema.
Mas não pense o leitor que estejamos apontando essa técnica como uma forma de enganar o cliente, fingindo interesse ou fazendo de conta que estamos prestando atenção.

Pelo contrário. O que eu recomendo é que o leitor aprenda a dar valor a uma boa conversa sobre um assunto novo. É sempre uma grande oportunidade de aprender uma coisa nova (e, de quebra, ter mais “bala na agulha” em conversas futuras).

Se o cliente acabou de voltar de uma pescaria no Mato Grosso e quer contar os detalhes, ótimo. Aproveite e descubra com ele algumas curiosidades sobre essa forma de lazer muito apreciada por muita gente;

Se o filho dele acabou de ganhar um torneio de tênis no clube e ele quer dar os detalhes, aproveite para aprender alguma coisa sobre as regras e os bastidores do esporte.

Desenvolva a habilidade de fazer perguntas e sustentar a conversa mantendo sempre um sincero interesse. Esse “sincero interesse” será detectado pelo cliente estabelecendo a empatia necessária para que a conversa seja mais leve e produtiva quando a coisa partir para a negociação propriamente dita.

Reserve sempre os primeiros 20 ou 25% do tempo total previsto para a reunião para essa conversa sobre amenidades e assuntos gerais. Além de outros benefícios já mencionados, é interessante lembrar que no primeiro momento o engenheiro ou arquiteto pode estar ainda tenso, preocupado, inseguro... aí o tempo consumido nessas “amenidades” serve também para baixar a adrenalina e equilibrar o estado psicológico para uma negociação mais produtiva.

3) APRESENTAR UMA LISTA DE CLIENTES
Mostrar ao cliente uma lista dos clientes que já contrataram serviços semelhantes ao que está sendo negociado é sempre de grande utilidade e contribui significativamente para o aumento da credibilidade. Lembre-se de que, durante a negociação, o que queremos é desenvolver credibilidade. Queremos que o cliente acredite em nós. Que confie na nossa palavra.

Devemos mostrar a ele que somos capazes de fazer o que estamos prometendo. Provar por “A + B”. Nesse caso, “A” são as promessas que fizemos para clientes anteriores e “B” são essas mesmas promessas devidamente cumpridas anteriormente.

Uma lista de clientes já atendidos ajuda a demonstrar essa “conta”.

4) MOSTRAR FOTOGRAFIAS
Além da lista dos clientes atendidos a “caixa de ferramentas” deve trazer também fotografias dos serviços realizados.
Fotos bem feitas e com uma ficha técnica clara. Esta ficha técnica deve se ater aos da-dos correspondentes aos serviços oferecidos. Para uma mesma foto-grafia de uma mesma obra, a ficha técnica poderá ser diferente se o serviço oferecido for o projeto arquitetônico ou o projeto estrutural. O arquiteto ressaltará os aspectos (e as dificuldades) arquitetônicas da obra, como volumes, espaços, características visuais, térmicas, acústicas... enquanto o engenheiro civil fará menção ao volume de concreto, a quantidade de ferro, o tempo da obra...

5) PROPOR UM TOUR PELAS OBRAS
Outra coisa interessante que ajuda muito a convencer o cliente é convidá-lo para um “tour” por algumas obras já realizadas ou em andamento.

Geralmente, se o cliente tiver tempo, certamente vai aceitar o convite, com prazer, pois, nessa fase da negociação o cliente quer saber mais sobre o tipo de empreitada na qual ele está prestes a entrar.

É claro que essas visitas precisam ser bem planejadas pelo profissional. Não se pode, por exemplo, levar o cliente para visitar obras onde haja alguma possibilidade de problemas à mostra ou cliente insatisfeito (mesmo que injustamente insatisfeito).

6) APRESENTAR ORÇAMENTOS CLAROS E BEM ACOMPANHADOS
Um orçamentos não é apenas um pedaço de papel onde o fornecedor informa quanto pretende cbrar pelos produtos oferecidos. É muito mais do que isso: é uma grande oportunidade de se apresentar ao cliente, de reforçar aspectos eventualmente já apresentados em conversas informais ou em rodadas anteriores da negociação. E é também a oportunidade de instrumentalizar o cliente para que ele tenha em mãos uma ferramenta capaz de justificar materialmente a sua preferência.

Nunca se deve esquecer que o seu interlocutor não é necessariamente, a pessoa que decide. E, mesmo que seja, ele pode, antes de decidir, buscar a opinião de terceiros. É importante que o seu orçamento, claro, completo e “bem acompanhados” (mesmo que a negociação pareça informal) possa servir de suporte para a decisão do cliente.

O “bem acompanhado” aqui refere-se a todos os documentos, folders, fotografias e outras coisas que podem ser enviados junto com o orçamento, para reforçar a sua credibilidade.

Nunca é demais lembrar: durante uma negociação, o que está em jogo é a sua credibilidade. Se a sua proposta for boa e o cliente acreditar em você, já existe grande chance de um negócio fechado.

7) EVITAR O VELHO TRUQUE DA FOLGA (GORDURA) NO PREÇO
Embora este “truque” seja largamente utilizado, e muita gente aprove o seu uso, acredito que não seja de utilidade real para engenheiros e arquitetos, pelo que já foi visto AQUI.

Deixar uma “folga” no preço, para dar como desconto na hora da negociação tem como pressuposto inevitável que “o preço é a variável que vai definir a negociação”. Se o profissional já vai para a negociação com esse estado de espírito, terá poucas possibilidades de fazer um bom negócio.

Sou a favor da flexibilidade na questão do preço. Admito que seja concedido descontos, mas é preciso que o profissional e o cliente tenham consciência de que, se um desconto é concedido sem alterar as características do serviço oferecido, o valor do desconto está sento tirado do LUCRO do profissional e não do preço total.

8) LINKAR CLIENTES ANTIGOS (OU SIMPLESMENTE ANTERIORES)
Ao perceber que o cliente conhece um dos seus exclientes, o profissional deve estimular a consulta a esse cliente para obter mais informações. Insistir mesmo.

Isto transmite segurança e produz bons resultados, pois, uma de duas coisas vai acontecer: ou o cliente procura pelo antigo cliente em busca de informações à respeito do profissional (e, neste caso, receberá informações positivas que reforçarão a posição do profissional na negociação) ou o cliente julgará que não é necessário fazer essa consulta.

Nesse caso, como a busca da informação foi tão franqueada e estimulada, o cliente sempre terá a sensação de que, se tivesse procurado pela informação teria recebido as melhores possíveis.

Nunca esqueça que a propaganda boca-a-boca não acontece por acaso. Ela existe, sim. E é muito importante. Mas sua ocorrência pode (e deve) ser provocada.


9) USAR O TERRITÓRIO
“Debaixo do meu manto ao rei mato”, frase de Miguel de Cervantes Saavedra, no prólogo do famoso “Don Quixote”, ilustra bem o poder do território para as negociações.

Em sua casa ou no seu escritório o cliente é, de fato, um rei! É o pior lugar do mundo para negociar com ele. Daí que, no limite do possível, é importante fazer com que a negociação seja feita fora do “território do cliente” Se possível, no escritório do profissional.

É claro que isto nem sempre é possível. Algumas vezes isso é impossível, pois existem clientes que não arredam pé dessa vantagem comercial e arrastam a negociaçào para a sua sala onde ele está “debaixo do seu manto”e “ao rei mata”.

Mas nem tudo está perdido para o profissional. Ele ainda tem o recurso de neutralizar parcialmente o território, levando coisas para “contaminar” (transformar) o ambiente: grandes fotografias, vistosos catálogos, modelos físicos, peças, computador... quanto mais elementos puder ser levado para o ambiente de negociação e que contribuam para descaracterizar o território mais facilidade o profissional terá com a negociação.

Ir de mãos abanando par uma negociação (como se vê acontecer, frequentemente, com engenheiros e arquitetos) significa deixar o território inteiro sob o comando da outra parte.

Existem ainda os almoços e jantares de negócios que podem ser sugeridos ao cliente e que sempre podem surtir bons resultados.

Alguns profissionais utilizam, com muito sucesso, o café-da-manhã (convida-se o cliente para um café-da-manhã) em uma boa confeitaria da cidade ou mesmo no salão de café de um bom hotel da região. Tem-se, neste caso, a vantagem de ter o cliente ainda livre dos pro-blemas e da correria do dia e livre das interrupções de colegas de trabalho ou subordinados.

É sempre bom lembrar que “quem convida paga o banquete!”. O almoço, jantar ou café da manhã deve ser bncado pelo profissional. É parte dos custos de negociação. (peça nota fiscal e mande para a comtabilidade)

10) EQUILIBRAR (OU DESEQUILIBRAR) O JOGO
Uma negociação raramente é uma questão de dinheiro. É antes uma questão de poder ou uma questão psicológica.

Portanto, estar atento a aspectos psicológicos da negociação é extremamente importante.
Enfrentar sozinho a outra parte é sempre mais difícil do que negociar tendo um parceiro ao seu lado. Levar outra pessoa para acompanhar e, eventualmente participar da negociação é uma sugestão muito produtiva. Cria o efeito “dois contra um” que é uma vantagem reconhecida mundialmente.

É claro que, em muitos casos, mesmo que você leve alguém com você, nada impede a outra parte (o seu cliente) de ter uma ou mais pessoas com ele. Ou seja: em vez de “dois contra um” haverá um “dois contra três ou quatro”. Mesmo assim, acredite. É sempre melhor do que se você estivesse sozinho.

Essa “outra pessoa” que você levará para a negociação pode ser o seu sócio, um funcionário ou mesmo um colega não diretamente ligado ao seu escritório. Como foi dito antes, a questão é psicológica.

11) ESCLARECER QUANTO CUSTA NÃO FAZER?
Se o cliente está preocupado com “quanto custa fazer” cabe a você fazê-lo entender “quanto custa não fazer”. É preciso discutir com ele a influência do serviço que está sendo negociado no valor do produto final, esclarecendo, com exemplos concretos e números reais, o custo -- no produto final – da inexistência do trabalho ou de um trabalho mal feito.

Quanto custa não fazer um projeto arquitetônico de uma residência? Quanto valor o imóvel resultante perderá? Quantas dificuldades e desconfortos terão de ser suportados pelo resto da vida? Que tipo de dificuldade terá de ser enfrentada na eventualidade de se querer vender o imóvel?

12) ANTECIPAR-SE AOS ARGUMENTOS
Existem engenheiros e arquitetos que se queixam: “todos os meus clientes dizem tal coisa – ou têm dificuldade para entender isso ou aquilo.”

Pois bem: eu consigo entender e desculpar que um profissional tenha dificuldades para enfrentar problemas eventuais. Mas se o problema é recorrente, se TODOS os clientes apresentam os mesmos obstáculos ou objeções... é preciso desenvolver estratégias de defesa ou contra-ataque, você não acha?

É preciso antecipar-se aos argumentos que o cliente irá apresentar, especialmente os ligados à concorrência. Evitar que o cliente verbalise certos pontos de vista típicos do senso comum.
Por exemplo, se todos os clientes costumam dizer que os concorrentes cobram menos, antes mesmo que o cliente toque neste assunto você mesmo deve dizer isso a ele. “Olha, eu sei que existem no mercado outros profissionais que, eventualmente podem até cobrar menos. Mas o senhor é uma pessoa inteligente e deve saber também que esse tipo de serviço não se compra só por preço. É preciso fazer uma avaliação de médio e longo prazo. Não adianta ganhar hoje um dinheiro que será perdido daqui a seis meses... e perdido novamente seis meses depois... e continuar perdendo por anos e anos, por conta de uma economia mal feita numa negociação mal orientada...”

13) MOSTRAR O SERVIÇO PRONTO
Além de fazer o cliente perceber o produto final do seu serviço, mostrando a ele sua lista de clientes já atendidos, de obras já realizadas, mostrando fotografias, maquetes etc... é importante que o cliente veja também o seu serviço pronto. Mostrar a ele os desenhos, tabelas, listas de material, relatórios e documentos de projetos anteriores. Fazê-lo perceber que esses “papéis” que você vende valem ouro.

Mostrar aos clientes o seu trabalho é importante para ajudá-lo a fazer a relação entre o que está escrito (ou desenhado) e o resultado final que é o que interessa ao cliente).
Por isso é interessante mostrar
a) Desenhos gerais
b) Desenhos de detalhes
c) Memórias de Cálculos
d) Especificação de materiais
e) Listas de compras
d) etc

14) PREPARAR-SE PARA O ESCAMBO
Engenheiros e arquitetos, frequentemente, em função do tipo de serviço que vendem, são colocados diante da possibidade de receber o pagamento (ou parte do pagamento) em coisas que não são “moeda corrente”: terrenos, área contruída, material de construção, combustível, serviços... várias coisas podem ser oferecidas ao profissional como parte ou forma de pagamento.

Isto não é o fim do mundo. Não é, necessariamente, uma proposta indecorosa ou inaceitável.
Avaliando bem pode até ser interessante, dependendo das circunstâncias.

Assim, recomenda-se a engenheiros e arquitetos que considerem a possibilidade de, eventualmente, aceitar o Escambo!

É importante estar preparado para discutir uma proposta desse tipo, se ela aparecer no meio da negociação. Não se pode descartar sumariamente. Uma troca de serviços por outros produtos pode ser não apenas uma coisa interessante como também uma boa maneira de viabilizar um bom negócio.

15) DEFINIR O PRÓXIMO PASSO
Finalmente, uma recomendação que muitas vezes é negligenciada e leva o profissional a perder o controle da negociação: nunca se deve deixar para o cliente a tarefa de fazer o próximo contato.

Nossas negociações não são “jogo rápido”. Geralmente são muitas rodadas e muito vai-e-vem. Mais uma semana de espera, mais uma reunião pra decidir outro detalhe... nesse jogo, muitas vezes, a decisão de QUANDO será a próxima rodada fica nas mãos do cliente. E o profissional fica à mercê dele, esperando ser chamado.

Então a regra é a seguinte: ao perceber que as coisas não serão decididas naquela rodada, naquela reunião ou naquele contato, cabe ao profissional propor uma nova data para retomar a negociação, fazer novo contato ou trazer novos elementos para análise.
Com isso ganha-se tempo (encurta-se o tempo) e a negociação pode se resolver de forma mais imediata (ou, pelo menos, menos demorada).



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br



---Artigo2014





Este artigo é baseado no capítulo 10 do livro NEGOCIAR E VENDER SERVIÇOS DE ENGENHARIA E ARQUITETURA (4ª ed. Balneário Camboriú: 893 Editora, 2014. pág. 135 - 147)

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ADMINISTRAÇÃO - GERAL

ADMINISTRAÇÃO DA PRODUÇÃO

PROCESSO PRODUTIVO E O MARKETING



(Publicado em 08/11/2006)



Se eu contar para você que uma determinada marca de geladeira é fabricada em uma linha de produção vertical, de baixo para cima e em zigue-zague (em vez da tradicional linha de produção horizontal e em linha reta) que diferença isso fará na sua decisão de compra ? (supondo que você esteja interessado em adquirir uma geladeira).

Nenhuma! Pelo menos se você for um cliente comum.

A maneira de produzir, via de regra, não altera a percepção do cliente sobre o produto e, conseqüentemente, não interfere na decisão de compra. Mas, preste atenção, isso só vale se o produto for MERCADORIA. Se o seu produto for um SERVIÇO prepare-se para administrar mais um elemento importante na relação com o cliente: o processo.

Imagine a cena: você chega a uma oficina mecânica para um conserto rápido no seu carro. O funcionário que o atende pega o veículo e sai pelo pátio em alta velocidade, tirando "fininho" dos outros carros estacionados, manobrando em zigue-zague, passando rente aos muros e postes de concreto... até estacionar no lugar determinado para o tal conserto. Você, naturalmente, já o elegeu como seu mais novo inimigo. Trata-se de um louco. Um irresponsável. Um débil mental que não voltará a por as mãos no seu carro!!! Quando o conserto ficar pronto você mesmo irá tirar o carro de lá. Não vai dar oportunidade para esse louco bater e estragar o seu carro...

Calma ! Não se precipite ! Seu carro está em ótimas mãos. Aliás, não poderia estar em melhores mãos. O tal manobrista é o melhor da oficina.

Re-leia o parágrafo no qual o procedimento dele foi descrito: observe que ele saiu pelo pátio em alta velocidade, mas não cantou pneu nem forçou o motor. Ele tirou "fininho" dos carros, muros e postes de concreto, mas não bateu em nada. Seu carro está inteiríssimo ! Ele manobrou em zigue-zague porque é a forma de chegar mais rápido ao ponto de estacionamento...

Resumindo: ele é ótimo! Os colegas dele sentem uma pontinha de inveja pelo seu desempenho tão brilhante. Pelo domínio da técnica, pela precisão, pela rapidez... Mas, para você (o dono do carro, o cliente) ele é apenas um retardado, irresponsável. E você vai pensar duas ou três vezes antes de trazer seu carro novamente para essa oficina.

Nosso intrépido manobrista domina a técnica. Faz bem feito, do ponto de vista operacional, mas é um desastre de marketing. Não se deu conta de que ele é um PRESTADOR DE SERVIÇOS. E prestadores de serviços precisam prestar atenção não apenas no resultado final mas também, e principalmente, na maneira como as coisas são feitas. O processo.

É um elemento importante do Mix de Marketing.

Mix de marketing, você sabe, é o conjunto de todas as coisas que interferem, direta ou indiretamente, na visão que o cliente tem sobre a empresa ou o produto.

Quando o produto é uma mercadoria, o processo não conta (ou conta muito pouco). Veja o caso da geladeira, citado no início deste artigo.

Quando o produto é serviço, o processo é um elemento fundamental. Faz parte do Mix de Marketing.

Veja este outro exemplo: meu irmão, Edson, que é mecânico, trabalhou por muitos anos com máquinas agrícolas. Tinha uma oficina (no Paraná) que atendia os proprietários rurais, geralmente em domicílio.
Ele conta que os consertos, por conta de serem feitos na propriedade do cliente, contavam sempre com a presença deste. Isto poderia ser bom ou ruim. Depende de como o fato fosse explorado. Meu irmão estendia um pano no chão e desmontava o motor, peça-por-peça colocando-as, lado-a-lado, ordenadamente, sobre o pano. Depois fazia a limpeza e o conserto das peças e da máquina, com rapidez e precisão.

O cliente olhando tudo e achando ótimo. Sentia-se seguro e confiante. Geralmente ficava satisfeito, pagava sem reclamar e voltava a contratar o serviço em outras ocasiões. A parte de estender o pano e colocar sobre ele, organizadamente, peça-por-peça da máquina era, segundo o meu irmão, uma tarefa tecnicamente desnecessária. Bastava desmontar o motor, jogar todas as peças em um balaio e depois juntar tudo e montar a máquina. Qualquer mecânico reconheceria qualquer peça ou parafuso e saberia o que fazer com ele. Não havia necessidade de mantê-los separadinhos sobre um pano especialmente estendido. Aquilo era um artifício usado para manter o cliente tranqüilo. Fazer com que o cliente tivesse a sensação de estar entendendo a operação e mantivesse o espírito desarmado (coisa muito importante no caso de alguma coisa não funcionar direito).

Estender o tal pano e organizar peças e parafusos não tinha uma função técnica. Tinha objetivo psicológico. Era marketing. Marketing de primeira, eu diria.



ÊNIO PADILHA
www.eniopadilha.com.br | professor@eniopadilha.com.br

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